渠道销售工作总结范文ppt

1、渠道销售工作总结范文ppt【渠道销售工作总结ppt】议题二上半年营销工作总结与回顾宣讲人：郭嵩2006年8月目录?产品销售回顾?渠道管理回顾?市场管理回顾?成绩与反思?下半年营销规划渠道管理回顾上半年渠道策略1、省包路线；2、单渠道操作模式；（E568+P308)3、重点零售店策略（600家）；4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户；5、选择与运营商合作紧密的客户；渠道管理回顾合作客户状况客户数量（51）华北计9个，东北计3个，华东计6个，21个，西区7个50403020100华中计5个，华南计512193657华北东北华东华中华南西区小计客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华

2、东区、西区、东北区，新增客户9个。华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪；华北区新增客户为山西世博、青岛汇通；西区新增客户为新疆新域伟业；东北区新增客户为黑龙江华松；华东区新增客户为南京佳顺渠道管理回顾客户类型及渠道结构141312111098765432109876543210省包客户东北区华北区华东区华中区华南区西区省包客户地包客户直供店地包客户直供店E568渠道客户类型地包：苏州、温州、广东省直供：深圳、武汉、广东P308主要依附E568的客户渠道，在新疆、山西大同、深圳、东莞等地都有了新合作客户。渠道管理回顾客户类型及渠道结构2322212019

3、1817161514131211109876543210渠道选择时对客户资质和合作意愿的检核是选择且保证后期区域渠道稳定的关键因素切换客户数区域客户数量华东西区华中华南华北东北随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选择优秀客户、降低渠道潜在风险。渠道管理回顾小结?公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求，能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润；?随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应该开始组建第二条省包渠道；?运营商渠道成为下半年必须开发的重点；?部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度

4、较高，必须考虑新的渠道模式。市场管理回顾促销员队伍建设分析上半年在岗人数图表显示：2006年1月3月是产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名；4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名左右。2006年上半年促销员队伍发展状况图700600500人数4003002001000月度促销员平均月份在岗人数603人促销员123月份456市场管理回顾促销员队伍建设分析?从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表：月编份制1月8006052月8006163月8005804月8006175月8006156

5、月600587在岗人数?从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数据见下表：月份1月%132月%113月%94月%85月%146月%12终端销量促销销量比率人均产能市场管理回顾促销员产能分析上半年促销销量图表显示：2006年1月4月产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台，月度下降幅度为14；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84。2006年上半年促销员销售状况图90008000700060005000销量40003000200010000月度促销员平均

6、月份总销量6696台促销员销量123月份456市场管理回顾促销员人均工资总结全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。月度促销员平均月份2006年上半年促销员人均工资状况图工资1124元人均工资1400120010008006004002000平均工资123月份456市场管理回顾促销员单台成本总结及人均产能总结全国06年上半年单台成本103元，其中最高4月份单台成本122元，最低6月份91元。2006年上半年促销员单台状况图140120100单台成本

7、单台成本806040200月度促销员单台成本103元123月份人均产能人均产能456151050123456月度促销员人产能11台市场管理回顾软终端小结1、促销员异动：没有落实对区域和办事处的促销员异动管理和考核，导致促销员队伍流动性大，稳定性差，促销员分布也不合理，存在重点店无促销员现象，资源投入未能投到实处；2、促销员薪资缺少薪资调研和研讨，有待制定更有竞争力的薪资体系3、促销员日常管理促销员考勤、查岗、周例会等日常管理工作开展不理想，部分区域有弄虚作假情况，需加强对促销员的监控与管理。4、促销员素质管理促销团队缺乏凝聚力，需加强对促销员培训、激励工作的重视市场管理回顾上半年P308市场费

8、用汇总上半年P308市场费用单台成本柱图160140120100806040200全国平均60元/台省份辽宁黑龙江吉林北京山西河北天津山东江苏上海浙江安徽湖北江西河南湖南广州深圳广西福建四川重庆云南贵州陕西市场管理回顾P308上半年市场费用投入分析1.北京，广州，浙江等地作为公司重点市场，市场费用投入较多，均超过八万元，占全国的25。但取得效果也非常明显，上半年销量达成率分别为：114，113，114。均圆满的完成了公司的任务。2.单台成本全国最高的是天津151元/台，其次是广州120/台。天津销量基数较低，且P308销量未完成公司任务，达成率仅为44。广州为了进入当地龙粤连锁卖场花费3万元进

9、场费用，导致了较高的单台成本。3.从销量贡献率上看北京，浙江，山东，辽宁，河南，广州贡献比率较大，且除广州外，单台成本较为合理。E568上半年销量走势图12000100008000数量60004000200001月2月3月月份4月5月6月销量走势图E568上半年市场费用总额走势1800000160000014000001200000100000080000060000040000020000001月2月3月4月5月6月E568上半年单台成本分析1801601401201008060402001月2月3月4月5月6月市场费用总额走势上半年单台成本分析市场管理回顾上半年E568市场费用汇总上半年E

10、568市场费用汇总图160140120100806040200单台成本全国平均87元/台辽宁大连黑龙江吉林北京山西河北天津山东江苏上海浙江安徽湖北江西河南湖南广州深圳广西福建四川重庆云南贵州陕西办事处市场管理回顾E568上半年费用投入分析1.上半年E568费用单台成本为87元/台，全国单台成本比较平均。2.市场费用在1月和5月投入最高，分别为160万和112万。同时单台成本也最高。其他时间单台成本均不超过50元/台。因为公司在元旦期间进行了大面积的年度最佳女性手机宣传工作，并在五一期间进行全国性的终端保卫战，单台200元/台。期间销量分别接近12000台和7000台。但是E568整体销量呈下滑

11、趋势。3.从销量贡献率来看，北京、江苏贡献率最高，均超过4000台。其次是浙江、山东，河北，湖北，辽宁，华南，广州，四川，均超过2000台。但从费用总额占有率来看，江苏和浙江均接近40万，约占全国总额的25。其次是北京，河北，黑龙江，山东，广州，均在20万到30万之间。从比例上看，江苏和浙江的市场费用投入过高，单台产出不如湖北，湖南，广州等地。市场管理回顾-费用管理小结1初步建立了差异化投放的方法2建立了费用使用评估的相关流程和细化工作项目3初步建立了费用考核标准4费用发生形式较单一5没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象市场管理回顾重点店建设一、截至7月底，全国共提报目标店955

12、家，其中A类店100家，B类店229家，C类店626家，A、B类重点店共计329家；7月份P308全国串号销量3664台，其中A类店1136台，B类店1181台，C类店1347台，A、B类重点店销量2317台。重点店比例7月P308重点店销量比例A类店10%B类店24%C类店66%A类店B类店C类店C类店37%A类店31%A类店B类店C类店B类店32%市场管理回顾重点店小结重点店?重点店没有得到足够的重视，出现的问题处理不及时、不到位。?重点店资料随意变动，反映出办事处对重点店缺乏阵地意识。?总部对重点店的跟进意识不强，下半年需做根本性改变。?重点店工作的目的是促使公司上下共同关注主要的销量产

13、生点，保障销量的稳定和增长。成绩与反思主要成绩1、产品管理E568通过8个月的操作，从三星提货130K，体现了对三星的价值；建立了新大陆产品销售渠道，保证产品顺利销售；P308采取控货方式操作，使渠道保持持续关注；通过给与单台高额利润，使渠道销售热情高涨；2、客户管理通过对合作客户的不断优化，在部分省份逐步形成核心销售渠道；3、市场管理?建立了三级市场管理体系；根据代理机型的不同，制定个性化的推广方式；费用核销速度和方法极大改进；初步建立了对终端销售人员的管理机制部分终端销售数据实现了信息化的管理；成绩与反思问题反思1、产品管理因为产品单一，负担较大，同时为了后续的产品资源，E568产品从三星

14、大量提货，致使公司本库和渠道的库存较大,使后期运作带来负面影响。没有形成对产品生命周期的综合规划，对产品预算控制和库存控制不能有效管理。客户PSI数据控制不力，没有对公司决策提供决定性帮助；2、客户管理客户管理工作比较粗放，没有形成全面系统的管理机制；客户稳定性较差，异动较为频繁；三级客户管理体制和对接流程不清晰成绩与反思问题反思3、市场管理：A、终端销售人员管理流动性高,稳定度差B、费用控制没有综合的控制与考核机制，部分区域出现营私舞弊现象C、重点零售店管理没有形成体系，跟进的意识不够，持续性不强D、资源规划没有建立分级分类的规划和单台成本意识，市场活动有浪费现象。下半年营销规划产品线规划E

15、918超高高中高中低男性P318预计上市时间E3888月底；P308E578E428E918P318E5789月底；10月初；10月底；11月初E388E428女性下半年营销规划渠道规划原则1、根据产品特性和销售任务的不通，后续产品在区域内必须分成两个渠道来进行包销；2、老客户必须完成E388提货任务，才能进行后续产品合作；3、优先让原有老客户挑选产品；4、每个包销渠道都有利润机和流量机进行搭配；5、双渠道的操作从E428和E918上市开始；下半年营销规划P308产品9月提货政策由于前期货源一直不稳定，造成渠道一直欠货，同时渠道内重点零售店覆盖不足，客户颇有怨言。为稳定渠道信心，经产品渠道中心

16、商议，P308产品从9月开始，货物供应方式采用订货制操作。1、由全国客户自己制定9月的从我司订货量，我司汇总后统一向三星公司采购；2、客户订货需充分考虑当地市场覆盖以及未来市场环境变化，以及国庆、中秋等节假日带来的增长性需求；3、9月公司从三星的定购量完全以代理商自行提报的订货量为准，代理商如超过8月提报订货量提货，我司将不保证能货物供应。如低于自行提报订货量提货，我司将扣除有关的提货达量奖励以补偿；4、代理商所预定的P308必须在9月15日前，将全部预定货物的全款汇入我司账上，否则我司视同放弃，不再保证有货物供应，并将扣除相关的提货达量奖励。5、从9月开始，在P308产品的销售政策中，将对提

17、货返利和达量奖励等进行修订，以更好的体现订货制的特点。【渠道销售工作总结ppt】市场开发部2013年2月ALLTRUSTINSURANCECOMPANYOFCHINALIMITEDHAINANBRANCHMAKETDEVELOPMENT目录1231月份市场分析1月份销售达成分析近期重点工作安排1月市场分析海南财险市场达成情况单位：万元非车险?1月份，海南财险市场保费收入合责任险达成占比%其他达成占比%计亿。?其中，车险保费收入达到亿，占比%；非车险达成亿，占比%。海南财险市场农业保险达成特殊风险保险达成万车险?达成?占比%1月市场分析公司地位?1月份，受股东业务进驻影响，我司的市场份额为%，远

18、超同期1%的比例。1月市场分析市场同比及环比情况增长%增长%单位：万元1.同比1月份较去年1月份同比增长%2.环比1月份较去年12月份环比增长%目录121月份市场分析1月份销售达成分析?1月份销售达成分析?开门红竞赛追踪3近期重点工作安排1月销售达成分析整体销售指标达成情况起保保费万达成率%缺口万?1月份，分公司计划1086万，保费收入万元，计划达成率%，缺口万。1月销售达成分析同比及环比增长情况增长%增长%单位：万元1.同比1月份较去年1月份同比增长了%；剔除股东发电业务后，1月份较去年1月份增长了%。下降%增长%2.环比1月份较去年12月份环比增长了%；剔除股东发电业务后，1月份较去年12

19、月份环比下降了%。1月销售达成分析渠道达成情况（含股东发电业务）单位：万元?1月份，分公司起保保费为万元。?股东业务部凭借股东发电业务（万）达成万，占比71%，拔得头魁；车行及经代两个车险渠道保费共计万，占比11%，名列二三；业务三部网点渠道维护到位，占比5%，排名第四；三亚中支新生力量不容小觑，排名第四，紧随业务三部之后。儋州中支渠道尚待铺设，占比不足1%，排名最末。1月销售达成分析渠道达成情况（剔除股东发电业务）单位：万元?1月份，剔除股东发电业务后，分公司起保保费为万元。?三大车险渠道车行、经代和业务三部不相上下，名列前三甲，合计占分公司自拓业务一半的保费；三亚中支紧随在后，排名第四；股

20、东业务部凭借股东车险和团意险业务，排名第五。1月销售达成分析分公司系统排名机构山东内蒙上海海南苏州中支深圳广西宁波中支重庆甘肃新疆青海合计1月份累计保费收入累计排名232425262728293031单位：万元?截至1月底，海南分公司起保保费万元，总量排名系统第23位，超过了南区的深圳、广西。截至2月14日，分公司累计完成保费万，达成率%，位居内蒙古之后，力拔亚军头衔！内蒙古万%海南万%1月销售达成分析渠道销售指标达成情况单位：万元1月份4S渠道部经代业务部三亚中支营业部股东业务部重点业务部银行渠道部儋州中支后线部门计划达成达成率%排名12345678?一月份，剔除股东发电及股东车险业务后，海

21、南分公司的计划为404万，达成万，达成率%。?有三个销售单位顺利达成了1月任务，分别是：第一名4S渠道部，达成万，达成率高达%；第二名经代业务部，达成万，达成率%；第三名三亚中支，达成万，达成率%。营业部大单未进入，缺口将近100万；股东、重点、银行开年尚未进入角色，渠道特点在年前无体现；儋州中支起步较晚，队伍尚待磨合，达成不足10万。合计1月销售达成分析个人达成情况（营业部）姓名张小英白青赖旭晖蔡道正林健李列师王卫吴剑冯越王家峰罗文标董亚茹何晏松所属团队业务三部业务三部业务二部业务三部业务二部业务一部业务三部业务一部业务三部业务二部业务二部业务一部业务二部达成标保年度标保时间进排名(起保）度

22、达成率单位：万元?一月份，营业部赶超时间进度的有6个，其中标保时间进度达成率超过150%的有3人，分别是张小英、白青、赖旭晖。而去年年中至年底一直领跑的董亚茹、何晏松由于年前客户较少，加之春节心态影响，达成率不足60%位居末席。1月销售达成分析个人达成情况（渠道）姓名黄志良符珊魏薇许镓麟邓大辉林道玮陈显能曾智诚黄勇陈农陈鄯安倪中郎胡茂芸云永锐廖煜达成排名123456789101112131415单位：万元?一月份，经代业务部黄志良经理保费达成万，领衔各路英雄；符珊永利、名仕渠道维护到位，保费达成万，占据亚军之席；魏薇凭借股东车险及团意险的大单，保费收入达到万，位列第三。1月销售达成分析业务员活

23、动量情况部门姓名李列师吴剑计划拜访实际拜访准客已出客户数客户数户数单量3840393834344211?一月份，按要求达成计划拜访客户数的业务员有9人，末达成计划拜访客户数的有3人。营业部业务一部赖旭晖罗文标营业部业务二部王家峰林健38383828383838283536352835233022何晏松股东业务部重点业务部魏薇许镓麟邓大辉黄勇胡茂芸223940324440223740304440223238282633724668226银行渠道部1月销售达成分析续保情况部门考核指标计算公式考核值续保率70%100%计算过程2件/2件*50%+512元/495元*50%29件/32件*50%+万/

24、万*50%重点业务部客户数量续保率50%+客户保非车险综合续保率（银行渠道部）费续保率50%股东业务部客户数量续保率50%+客户保（企事业个人业非车险综合续保率费续保率50%务部）经代业务部总体续保率4S渠道部营业部总体续保率总体续保率车险渠道客户保费续保率90%+非车险渠道客户保费续保率10%车险渠道客户保费续保率90%+非车险渠道客户保费续保率10%车险综合续保率70%+非车险综合续保率30%100%70%(65/110*50%+*50%)*70%+(9/11*50%+*50%)*30%?重点业务部（银行渠道部）：两件单均为陈鄯安的业务，均成功续回。?股东业务部：三件未续回业务为国电龙源和

25、大广坝的单，原因为资料未提交核保。?经代业务部、4S渠道部：同比大幅增长，因去年基数较小，续保率十分惊人。?营业部：45件单未续回。林丽、林书舜、倪先浩、高荣合四人离职，11件单未续回，营业部跟进未果，脱保保费万；蔡道正、张小英网点业务14件单未续回，脱保万；吴剑、王家峰、赖旭晖14件单未续回，其中赖旭晖10笔未续回，脱保万；胡茂云、邓大辉脱保4件，保费万；唐小焕2笔属于当时业管部黄总挂单，保费万。目录121月份市场分析1月份销售达成分析?1月份销售达成分析?开门红竞赛追踪3近期重点工作安排开门红竞赛追踪渠道达成情况部门4S渠道部三亚中支经代业务部营业部重点业务部股东业务部银行渠道部儋州中支合

26、计计划保费收入达成率%时间进度达成率%缺口一月份，分公司保费收入共计万（不含股东发电及车险业务）。?4S渠道部率先完成1月份保费任务，股东业务部虽然缺口最小但达成难度不小。?按当前态势，4S渠道部将成为第一个达成保费任务的渠道，有望拿到奋勇争先奖。?4S渠道部、三亚中支及经代业务部赶超时间进度，继续保持，将有望在一季度结束时达成率超过100%，拿下达成贡献奖和超越贡献奖。开门红竞赛追踪个人达成情况（每周一星奖）?一月份，连续四周，每周一星奖均由经代业务部黄志良经理获得。每周保费达成最高者开门红竞赛追踪个人达成情况（季度明星奖）姓名黄志良符珊魏薇张小英赖旭晖许镓麟保费收入排名姓名王卫李列师黄勇吴

27、剑陈农罗文标保费收入排名.邓大辉白青林道玮陈显能魏雪松蔡道正林健冯越曾智诚.王家峰董亚茹何晏松陈鄯安倪中郎胡茂芸云永锐廖煜.422223242526272829?一月份，暂时排名前五名的分别是：黄志良、符珊、魏薇、张小英、赖旭晖。获奖者参加季度销售明星英雄宴！一季度末个人保费前五名者开门红竞赛追踪个人达成情况（雏鹰展翅奖）一季度新员工魏雪松保费收入年一季度入司、保费达成超过15万元且最高者。?一月份，三亚中支的魏雪松保费收入达到万，有望摘得雏鹰展翅奖。目录1231月份市场分析1月份销售达成分析近期重点工作安排近期重点工作安排1.开门红竞赛追踪2.销售业绩督导继续通过晨会、日报、短信三位一体追踪

28、开门红竞赛达成情况，加入非车险达成追踪。每周一召开销售例会，追踪销售部门达成情况。向各渠道提前90天分发续保清单，渠道总根据续保清单追踪每位业务员续保达成情况，每位业务员根据清单追踪每单续保脱保情况。市场开发部每周汇总各渠道续保清单，出具续保追踪周报表，每周追踪续保达成情况。3.续保追踪4.大项目管理5.活动量管理召集各渠道、财务部、业管部商讨大项目管理办法，并报总经理室定稿发文。修改活动量管理办法，按照新的管理办法对活动量进行管理。THANKS！【渠道销售工作总结ppt】沈阳荣泰兴业贸易有限公司XXXX年销售部上半年度工作总结与下半年度工作计划1XXXX年上半年销售产值（单位：元）部门售后网

29、络商场团购渠道及工程合计预测销售产值3000006000006100001200008700002500000实际销售产值差额年-XXXX年（1月-6月）销售总额对比表销售产值不达标原因分析?售后实际完成计划产值70%，主要是由于售后部门上半年度人员流动性大，导致我公司回访完成任务量没有达到预计计划。下半年需要加强回访人员的培训。（比XXXX年上半年同期增长了11%）网络实际完成计划产值108%，在上半年整体商业环境不景气的情况下，网络部的同事们克服困难，采取多种网络营销方式，出色的完成了计划任务。下半年需要找一位在淘宝和网络推广方面的人才加强网络的团队建设。（比XXXX年上半年同期增长约10

30、%）商场实际完成计划产值35%，上半年中街兴隆商场完成144208元完成半年计划的57%；浑南兴隆商场完成32247元完成半年计划的18%；浑南红星商场完成27445元完成半年计划的16%；大东红星商场完成7134元；商场完成销售都没有达到预期的效果，商场客流少是主要原因，我公司商场的营业员素质需要进一步加强，只有提高素质才能对产品销售起到决定性的作用。下半年需要关闭浑南红星商场，重新布局商场的结构组成。XXXX年-XXXX年（1月-6月）售后服务销售对比表XXXX年-XXXX年（1月-6月）网络部销售对比表XXXX年-XXXX年（1月-6月）商场销售对比表XXXX年浑南兴隆销售表XXXX年-XXXX年（1月-6月）中街兴隆销售对比表XXXX年-XXXX年（1月-6月）大东红星销售对比表XXXX年-XXXX年（1月-6月）浑南红星销售对比表销售产值不达标原因分析?团购实际完成上半年计划任务58%。辽一网团购活动现场网友在逐渐减少，好多网友在团购现场经常用手机上网比价，照成签单率下降，原来在辽一网做净水器的厂家为5家，现在只剩下2家，一家是我们公司，一家是沁园净水器，如果辽一网的租金能降到原来的水平，我们就考虑继续下去，反之，坚决撤场。渠道和工程上半年计划任