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1、北京现代内训师转训主题课件2014年11月销售技能：价格促谈技能新车上市：ix25上市客户异议解析目录广州车展竞品前瞻十一月重点工作方向销售技能：价格促谈技能新车上市：ix25上市客户异议解析目录广州车展竞品前瞻十一月重点工作方向十一月重点工作方向ix25上市后产品话术转训 ix25产品上市培训后一个月内，培训科收集了个特约店反馈的客户对于ix25的异议以及销售终端对于ix25销售话术的改进意见，培训科针对反映较多的客户异议总结了应对方法，发布在本课件的第三部分，同时整理了ix25上市后产品应对话术，于10月16日已经下发至各个特约店，请内训师加强对ix25产品知识的不断强化工作 同时请内训师

2、在月初做好上月转训总结，11月7日之前反馈10月转训总结、优秀案例，并准时参加11月6日的在线交流，同时自行分配店内转训和常规培训时间，落实转训主题相关内容十一月重点工作方向广本缤智应对话术转训上市时间：2014年10月25日定 位：广本首款国产SUV竞争车型：ix25 昂科拉 创酷外观内饰：最新的家族式设计，动感时尚；内饰采用新飞度的设计理 念，档次感稍低动力底盘：采用飞度设计平台，1.5和1.8L自然吸气，匹配6速手动和 CVT变速箱， 智能启停空 间：长宽高分别为4294/1772/1696mm，轴距达到2610mm， 轴距同级领先配 置：LED大灯,LED日间行车灯、电子手刹、自动驻车

3、、全景天窗运 营：6款车型，其中1.5L车型2015年1季度上市召回事件：1年之内全球已经3次召回，中国市场刚上市，缤智就开始全 球召回广本缤智为广本本年度重点车型，也是ix25重要竞品之一，其产品信息及应对话术已于10月29日下发到区域经理，请内训师做好店内话术强化和检核工作：十一月重点工作方向上海通用别克昂科威应对话术转训昂科拉为上海通用别克本年度重点车型，也是重要竞品之一，其产品信息及应对话术已于10月29日下发到区域经理，请内训师做好店内话术强化和检核工作：上市时间：2014年10月20日定 位：别克首款国产中型SUV竞争车型：全新胜达 翼虎 途观 汉兰达外观内饰：典型的别克家族风格，

4、庄重沉稳；内饰采用环抱 式设计加皮革和木纹设计，有一定档次感动力底盘：前期首推2.0T，匹配6速手自一体变速箱，全系发动机启停空 间：长宽高分别为4667/1839/1696mm，轴距达到 2750mm，车身尺寸同级偏小，轴距领先配 置：氙气大灯,LED日间行车灯、自适应巡航、轨道偏离预警、并 线辅助、盲区监测、碰撞预警、碰撞缓解、自动泊车运 营：配有4款车型，5种车身颜色十一月重点工作方向1、新培训系统DLMS已上线，销售顾问认证时可在学员首页”我的学习“中学习必修课程，已学过并考试合格的课程在”我的档案“中查询，不必重复进行学习。2、DLMS报表管理和内训管理功能已上线，销售总监、内训师可

5、体验报表和内训功能，信息主管可体验报表功能，有问题及时反馈到销售培训科，电话：596382933、请内训师推进尽快了解和熟悉DLMS系统，并推进运营的实施工作DLMS上线试运营销售技能：价格促谈技能新车上市：ix25上市客户异议解析目录广州车展竞品前瞻十一月重点工作方向销售技能：价格促谈技能顾客在议价成交时常见问题 销售顾问该怎么办？议价成交反正买的车都是厂里生产的，到哪里都一样这么大一笔钱，花出去有点心痛对销售顾问的质疑现场对比价格要求销售顾问找经理申请价格销售技能：价格促谈技能10自认为进入“洽谈”环节报价信心不足产品价值传递不足或不准确情绪过于激动或过于冷静议价成交销售顾问常见问题销售技

6、能：价格促谈技能议价成交巧用凭证订单暗示利益报价成本报价专业记录套餐选择角色扮演获取承诺假戏真做真假订单销售技能：价格促谈技能议价成交让顾客感觉到销售顾问的认真专业以及对自己的尊重。与顾客交流的过程中，点头、微笑、记笔记。怎么做How做的效果Effect案例展示PerformanceXX先生/小姐，您稍慢一些，我这边把你的观点做一下记录。专业记录销售技能：价格促谈技能议价成交在价格相当的情况下，顾客更愿意相信解释清楚的报价。逐一解释各收费项背后所包含的服务内容并获取顾客认同。怎么做How做的效果Effect案例展示PerformanceXX先生/小姐，我们的报价单是一式两联的，如果您暂时定不下

7、来，可以把报价单带回去参考参考。巧用凭证销售技能：价格促谈技能议价成交进一步判断顾客的成交意向，给顾客一定的成交压力。入座后，打开销售顾问文件夹，订单放在最上面。怎么做How做的效果Effect案例展示PerformanceXX先生/小姐，这就是我们的购车合同，上面的表述都是非常规范的，待会您订车的时候，我们就会用到它了。订单暗示销售技能：价格促谈技能议价成交降低顾客对于价格的抗拒，促进成交。利用金融产品结合商务政策进行报价。怎么做How做的效果Effect案例展示PerformanceXX先生/小姐，我们北京现代金融的产品组合非常丰富的，我帮您详细介绍一下吧。利益报价销售技能：价格促谈技能议

8、价成交让顾客觉得金额其实并不大，但换来的是高价值。将某一项的总价拆分为每天多少钱。怎么做How做的效果Effect案例展示PerformanceXX先生/小姐。算下来，每天的保险费连一包烟的价格都不到。成本报价销售技能：价格促谈技能议价成交增加对销售顾问的好感，提升购买信心。当着顾客的面打电话向主管或经理申请价格。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance张经理，我一个很要好的朋友，要在我这边订一台名图，您看假戏真做销售技能：价格促谈技能议价成交顾客要为询价付出相应的成本。问价前取得顾客的承诺。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance您今天能定车吗？您

9、现金还是刷卡？您还需要和家人商量一下吗？获取承诺销售技能：价格促谈技能议价成交让顾客感觉到被重视。邀请同事扮演临时“销售经理”或“展厅经理”。怎么做How做的效果Effect案例展示PerformanceXX先生/小姐，这是我们的销售经理XXX 。 角色扮演销售技能：价格促谈技能议价成交限定顾客的议价范围和深度。造成信息不对称，打乱顾客原有掌握的资料。怎么做How做的效果Effect案例展示Performance张哥，我们A套餐送的是保险；B套餐送的是精品礼包；套餐选择销售技能：价格促谈技能议价成交利用假定单满足顾客的想买最低价的心理。假订单展示。怎么做How做的效果Effect案例展示Per

10、formance主动展示：张哥，您看这是我昨天签的订单，就是您选的这款车型。被动展示：顾客：这是什么？销售：这个不能给您看，是别人的合同。专业记录销售技能：价格促谈技能议价成交 议价成交是七档位销售流程中的第五档位，很多销售顾问对此都非常头疼，总觉得客户在这个时候很难对付。之前，我们列举了十项提升技巧，希望能够帮助大家提升议价能力。但大家一定要让销售顾问养成一个良好的意识，进入议价环节之前，流程做得越到位，议价所遇到的抗拒将会越小，而相关提升技巧也会获得非常不错的效果。销售技能：价格促谈技能新车上市：ix25上市客户异议解析目录广州车展竞品前瞻十一月重点工作方向新车上市：ix25上市客户异议解

11、析客户异议TOP5新上市的车型没有优惠，过一段时间再买吧！买了新车以后，没过多少时间就降价了怎么办？四驱系统和独立悬挂系统都是高配车型才会有！1.6L的发动机带这么大的车，能跑得动吗？作为小型SUV，用的不是涡轮发动机，动力上会不会有问题？我们店会有一系列的活动即将举行您放心好了，价格包您满意过段时间我们也没有优惠没办法啊，现在全国都这样现状问题新车上市：ix25上市客户异议解析新上市的车型没有优惠，过一段时间再买吧！新车上市：ix25上市客户异议解析解决重点顾客真实想法担心没有优惠顾客跑掉分析顾客心理，找准亮底牌的时机提升现状新上市的车型没有优惠，过一段时间再买吧！新车上市：ix25上市客户

12、异议解析解决步骤判断顾客真实意图引导顾客了解产品确认顾客购买期望把握时机洽谈促销新上市的车型没有优惠，过一段时间再买吧！1234新车上市：ix25上市客户异议解析参考话术作为新车发布，没有优惠更是说明它是一款成功的车型，您总不希望车子一买回去就一路掉价，您说对吗？我们为您提供的就是让您感到十分踏实的保障服务。ix25本身就是一款物超所值的车，它在操控、舒适、安全、科技等方面具是价值大于价格。换句话说，您买到就是赚到。新上市的车型没有优惠，过一段时间再买吧！这怎么可能，你放心吧，我们不会降价的不会的，降价的话我们补差价市场这么好，买的人那么多，不会降价的现状问题新车上市：ix25上市客户异议解析

13、买了新车以后，没过多少时间就降价了怎么办？早买早享受啊，降价也不会差太多的新车上市：ix25上市客户异议解析解决重点顾客真实想法回避问题或是绞尽脑汁勉强回答这个问题强化自己的信心，了解客户问这个问题的真实意图提升现状买了新车以后，没过多少时间就降价了怎么办？新车上市：ix25上市客户异议解析解决步骤坚定自己的信心表达自己的信心打消顾客的疑虑建立顾客的信心买了新车以后，没过多少时间就降价了怎么办？1234新车上市：ix25上市客户异议解析参考话术感谢您对ix25的关注，您对于车辆价格的了解，其实价格的变化是市场充分竞争的结果，价格的波动是市场行为的正常体现；而小型SUV市场车型的价格还是比较稳定

14、的。北京现代的另一款SUV车型ix35上市即热销，其后长达两年的时间内市场价格都相对稳定，ix25作为北京现代SUV家族的全新力作，也一定能保持这样的势头。买了新车以后，没过多少时间就降价了怎么办？ix25产品定价实施的是一步到位的定价策略，具备充分的市场竞争力，核心强调产品保值。我们希望提供给客户的是实实在在的信赖感。一方面从定价上体现跨级式的一步到位，另一方面核心突出的是产品内涵和保值。那可是旗舰版呢，总会有些与众不同啊哎呀，您要知道，旗舰版的车型价格也高呀不用考虑那么多的，那些配置你要了没用很多同等级车型连顶配都没有这两项配置呢现状问题新车上市：ix25上市客户异议解析四驱系统和独立悬挂

15、系统都是高配车型才会有！新车上市：ix25上市客户异议解析解决重点顾客真实想法只考虑顾客是否关心配置结合顾客实际使用情况提升现状四驱系统和独立悬挂系统都是高配车型才会有！新车上市：ix25上市客户异议解析解决步骤四驱系统和独立悬挂系统都是高配车型才会有！询问顾客的使用情况做出记录分析顾客的使用情况判断需求根据顾客的使用情况进行推介告知顾客介绍的型号更加适合1234新车上市：ix25上市客户异议解析参考话术四驱系统和独立悬挂系统都是高配车型才会有！ix25在最初设计的时候就考虑到了绝大多数使用者的需求，它更多为人们提供的是“适合自己”的选择，根据个人的喜好来选择不同的配置。随着城市建设的不断完善

16、，我们的生活环境也是越来越好。对于平时仅在市区使用的人来说，ix25的标配设计是非常有特色的，例如：您平时就在市区跑跑是吧？肯定可以的，您放心吧你安心好啦，绝对没问题的，你开就行你不能只看那个呀，要知道1.6L多省油啊ix25车不重的，用1.6L肯定带的动的现状问题新车上市：ix25上市客户异议解析1.6L的发动机带这么大的车，能跑得动吗？新车上市：ix25上市客户异议解析解决重点顾客真实想法急于让顾客认可1.6L的优势通过论据树立客户信心提升现状1.6L的发动机带这么大的车，能跑得动吗？新车上市：ix25上市客户异议解析解决步骤1.6L的发动机带这么大的车，能跑得动吗？了解顾客的担忧点结合使

17、用提供真实事例建立信心同时体现车辆优势围绕其他好处引导顾客转变思维1234新车上市：ix25上市客户异议解析参考话术目前C2级别的车型主要就是以1.6L排量为主，ix25的整备质量与朗动相当，朗动主销1.6L车型，车主对动力的评价一直不错，可见1.6L的发动机对于ix25来说完全够用。ix25搭载的1.6排量发动机达到了动力和油耗的完美平衡，既能展现出不俗的动力，超低的油耗也有很好经济性；最大功率和扭矩达91.6kW/150.7Nm，高于逍客，为同排量之最；最高时速183km/h，百公里加速时间12.6秒，与昂科拉不相上下，动力表现优异；在经济性方面，1.6L手动的综合油耗仅为6.7L，比昂科

18、拉1.4T油耗（6.9L）更低，所以ix25搭载1.6排量发动机非常合适。1.6L的发动机带这么大的车，能跑得动吗？有些竞品车型虽然配备了1.4T发动机，但阉割了缸内直喷，且缸体还在使用老旧的铸铁材质，同时并没有配备双离合变速器，与一般的涡轮增压发动机效果相距甚远，比GC1.6相比动力表现提升有限。实话告诉你把，涡轮发动机坏了不好修，您还是别想那么多了不能用那个发动机，涡轮增压成本太高了你知道吗？涡轮发动机维护太麻烦了，要好长时间我们的车动力挺足的，不会有问题，你可以买2.0L的现状问题新车上市：ix25上市客户异议解析作为小型SUV，用的不是涡轮发动机，动力上会不会有问题？新车上市：ix25

19、上市客户异议解析解决重点顾客真实想法直接批判涡轮发动机缺陷认可顾客想法，讲究实际用处提升现状作为小型SUV，用的不是涡轮发动机，动力上会不会有问题？新车上市：ix25上市客户异议解析解决步骤作为小型SUV，用的不是涡轮发动机，动力上会不会有问题？认可顾客的心情，而非观点阐述自身发动机优势让顾客自己说出涡轮发动机的缺点联系实际情况，让顾客选择适合自己的配置1234新车上市：ix25上市客户异议解析参考话术实际使用会发现，涡轮迟滞特别明显，要踩到3000转以上才会有较强的动力，这样的涡轮增压还不如不要。ix25所搭载的1.6L和2.0L自然吸气发动机是行业内同排量动力和油耗表现最优秀的发动机，技术先进、成熟可靠，同时加速更线性，达到了动力和经济性的最优匹配。作为小型SUV，用的不是涡轮发动机，动力上会不会有问题？新车上市：ix25上市客户异议解析小结在日常的销售工作中，客户所提出的异议是多元化的。我们在应对这些异议的时候，一定要