物流市场营销-第四章物流服务定价策略

1、物流效力营销.第四章 物流效力定价战略第一节 物流效力定价目的第二节 物流产品定价方法第三节 物流产品定价技巧.第一节 物流产品定价目的一、物流产品定价的意义1、价钱是企业收入和利润的源泉2、价钱是获得最大客户剩余的关键.第一节 物流产品定价目的二、物流企业定价的目的 1、获取投资利润，实现企业利润最大化2、扩展销售3、维持或提高市场占有率4、保证正常营业5、维持产品市场笼统6、坚持同企业的战略目的一致.第一节 物流产品定价目的三、影响物流产品定价的主要要素一企业外部要素的影响 社会劳动消费率 市场供求关系 社会经济情况 客户需求 竞争者行为 政府干涉.第一节 物流产品定价目的价钱需求弹性系数

2、 需求价钱弹性是指商品价钱变动所引起的需求量变动的比率，它反映了商品需求量变动对其价钱变动反响的敏感程度。不同商品需求量变动对价钱变动反响的敏感程度不同，需求价钱弹性就不同，普通用需求价钱弹性系数来表示其弹性的大小，以Ed来表示。.第一节 物流产品定价目的以Ed来表示价钱需求弹性，Q代表需求量，Q代表需求量的变动量，P代表价钱，P代表价钱的变动量。1、均匀弹性 Ed = 12、富有弹性 Ed 13、缺乏弹性 Ed 1.第一节 物流产品定价目的 竞争者行为 市场竞争情况直接影响着物流企业定价战略。在效力差别性较小、市场竞争猛烈的情况下，企业制定价钱的自主性也相应减少。物流企业应积极了解竞争者的效

3、力质量和效力价钱，并将这些信息作为制定本人效力价钱的基点。在市场上，除了从竞争对手那里获得价钱信息外，还要了解他们的本钱情况，这有助于企业分析评价竞争对手在价钱方面的竞争才干。向竞争对手全面学习，是一个物流企业在竞争中得以生存的最好战略。.第一节 物流产品定价目的国家干涉-国家有关方针政策的影响1、行政手段2、法律手段3、经济手段.第一节 物流产品定价目的三、影响物流产品定价的主要要素二企业内部要素的影响 本钱 产品要素 销售渠道与促销宣传 企业的整体营销战略与战略 .第一节 物流产品定价目的本钱要素1、按物流范围划分 物流费用可分为：供应物流费用、消费物流费用、企业内部物流费用、销售物流费用

4、、退货物流费用和废弃物流费用等六种类型。2、按支付方式划分 物流费用可分为：资料费、人工费、公益费、维护费、普通经费、特别经费和委托物流费用等。.第一节 物流产品定价目的3、按物流的功能划分 物流费用可分为：运输费、保管费、包装费、装卸费、信息费和物流管理费等。4、物流产品的本钱可分为两种固定本钱和可变本钱。.第三节 物流产品定价技巧一运输费用主要包括：1、人工费用2、运输费用3、其他费用.第三节 物流产品定价技巧二装卸搬运费用主要有以下几方面：1、人工费用2、营运费用3、装卸搬运合理损耗费用4、其他费用.第三节 物流产品定价技巧三仓储费用主要包括以下几个方面：1、仓储持有本钱2、订货或消费预

5、备本钱3、缺货本钱4、在途库存持有本钱.第一节 物流产品定价目的销售渠道和促销1营销目的 在定价之前，企业必需对产品总战略做出决策。假设企业曾经谨慎地选择好目的市场和市场价钱定位，那么确定营销组合战略包括价钱便是一件相当容易的事了。企业对它的目的越清楚，就越容易制定价钱。普通的物流企业目的是生存、现期利润最大化、市场份额指点和产品效力质量指点。.第一节 物流产品定价目的2营销组合战略 营销人员在定价时必需思索到整个营销组合。假设产品是根据非价钱要素来定位的，那么有关质量、促销和销售的决策就会极大地影响价钱。假设价钱是一个重要的定位要素，那么价钱就会极大地影响其他营销组合要素的决策。但是，即使产

6、品以价钱为特征，营销人员也需求牢记，顾客很少只根据价钱就做出购买行为。.第二节 物流产品定价方法一、本钱导向定价法 本钱导向定价法，是指企业根据提供物流效力的本钱决议物流的价钱。这里所讲的本钱，指产品的总本钱，包括固定本钱和变动本钱两部分。.第二节 物流产品定价方法一本钱加成定价法 这是本钱导向定价法中运用得最广泛的定价方法。所谓本钱加成就是在单位本钱上附加一定的加成金额作为企业赢利的定价方法。计算公式为：P 效力价钱C 效力本钱R 本钱加成率.第二节 物流产品定价方法二目的利润率定价法 这是根据企业所要实现的目的利润来定价的一种方法。同本钱加成法相比，本钱加成法是从产品本钱为出发点来制定产品

7、价钱的，而目的利润率定价法的要点是使产品的售价能保证企业到达预期的目的利润率。企业根据总本钱和估计的总销售量，确定期望到达的目的收益率，然后推算价钱。 目的利润法的根本公式为： 单位产品价钱固定本钱可变本钱目的利润/估计销量.第二节 物流产品定价方法二、需求导向定价法 需求导向定价是指按照顾客对商品的认知和需求程度制定价钱，而不是根据卖方的本钱定价。这类定价方法的出发点是顾客需求，以为企业消费产品就是为了满足顾客的需求，所以产品的价钱应以顾客对商品价值的了解为根据来制定。 一了解价值定价法 了解价值定价法，即企业根据消费者对商品或劳务价值的认识而不是根据其本钱来制定价钱的定价方法。.第二节 物

8、流产品定价方法二区分需求定价法 区分需求定价法，就是企业在不同季节、不同时间、不同地域、针对不同供应商的适时变化情况，对价钱进展修正和调整的定价方法。三习惯定价法 习惯定价法是企业一招长期被客户接受的价钱来定价的一种方法，又称便利定价法。.第二节 物流产品定价方法三、竞争导向定价法 这种定价方法主要有3方面特点。1、价钱与商品本钱和需求不发生直接关系；2、商品本钱或市场需求变化了，但竞争者的价钱未变，就应维持原价；3、本钱或需求都没有变动，但竞争者的价钱变动了，那么相应地调整其商品价钱。.第二节 物流产品定价方法一随行就市定价法 随行就市定价法是企业某产品价钱坚持在市场平均价钱程度上，利用这样

9、的价钱来获得平均报酬。随行就市定价法是一种防御性的定价方法。.第二节 物流产品定价方法二产品差别定价法 产品差别定价法是指企业经过不同的营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品笼统，进而根据本身特点，选取低于或高于竞争者的价钱作为本企业产品价钱。产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。.第二节 物流产品定价方法三招标定价法 这种方法普通是由买方公开招标，卖方竞争招标，密封递价，买方按物美价廉原那么择优选取，到期当众开标，中标者与卖方签约成交。这种方法往往是在买方市场即产品供大于求的市场中，由买方掌握自动权来运用。运用此种方法和拍卖定价法时，企业对产品的定价权实践上在某种程度上转移到了买方。 期望利润报价估计本钱中标概率.第三节 物流产品定价技巧一、新产品定价战略一取脂定价二浸透定价.第三节 物流产品定价技巧二、折扣与折让一数量折扣二季节折扣三现金折扣.第三节 物流产品定价技巧四、心思定价战略 心思定价技巧主要是经过分析和研讨客户的消费心思，利用客户不同心思需求和对不同价钱的感受，有认识地运用到产品或效力定价中去，以促进产品的销售。 尾数定价，分级定价，声望定价，习惯定价，招徕定价法.第三节 物流产品定价技巧差别