销售心理战术

1、常规销售阶段如何实现“当日定房.引言当日定房能够吗？他有过当日定房阅历吗？假设没有当日定房，我们应该做到什么程度？在什么情况下可以实现当日定房？.到访客户的目的需求在全过程里不延续的暗访1、专程定房2、专程看本工程3、专程看房但不限工程或有范围4、路过各种情况的话术暗访我们一定要尽能够获取客户到访的目的，那么知道了客户的目的，我们得到又是什么呢？.心思学分析2小时是成年人所能接受在非静止形状下集中精神做出艰苦决策的规范时间。也就说我们尽量在有限的时间里快速判别客户的最初意向程度，正所谓有的放矢，因材施教。.假设是“专程那么我们胜利的能够性就会加大。购买动机概念的引入对客户购买动机的了解，可以协

2、助他迅速找到客户最关注的问题，是成交的根源所在。1改善面积2改善环境3给老人，给孩子，给任何人4投资兼居住客户的购买动机多种多样，甚至非常规，那么这就需求业务员有很强的销售感和认识。.当日定房法那么：1、明线+暗线2、价值线+引导线3、正序流程+逆向思想购买点当日定房购买点他目前的流程是什么？.明线、价值线、正序流程首接人入口处迎宾客户首问区位沙盘工程沙盘入座倒水工程引见、沟通客户档案仅针对重点客户填写中间能否续水接待终了必需送全套资料(户型图除外)客户登记填写送客看车前往正向价值表达，逆向处理问题.暗线、引导线、逆向思想逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购

3、买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.预备阶段知己篇-了解产品工程的定位、优优势卖点开展商与品牌背景工程区域大环境以及周边配套情况产品特点与价钱特点主要竞争工程概略.预备阶段定律一：客户是一定可以搞定的 ；定律二：我一定能搞定客户 ；定律三：客户所讲的不买的理由全是借口；定律四：客户所讲的任何缺陷，都是微缺乏道、不值一提 的；都缺乏以影响工程的质量和他生活的质量；定律五：我工程的任何优点都足以影响客户的生活质量；定律六：明晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服 务=成交 。六大定律面对客户之前必需进展的心思培训.预备阶段统御友善型统御敌对型畏怯友善型畏怯敌对型明智型情感型事不关己型

4、注重言论型豪爽干脆型忠厚老实型内向含蓄型沉默寡言型先入为主型疑心防卫型优柔寡断型冷淡傲慢型分析客户特征：外表热心型自我吹嘘型喋喋不休型挑剔型刻薄仇恨型圆滑难缠型求神问卜型.知彼篇：务虚用 低价位求方便求新颖、美观追求建筑的文化档次求保值、增值 投机、投资获利 历史价位、升值前景、租金价客户普通心思研讨：.知彼篇： 处理根本居住需求类 “晋级换代型 “投资型 客户普通购买动机研讨.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.客户分析评价阶段1、销售员经过仔细察看客户的言谈举止来搜集反响客户心思活动的外在征兆。2、根据客户的

5、言语、语气、语调及动作推断出客户的性格特征。3、将推断的结果运用到详细接待中。4、在过程当中不断反省推断，直到到达最称心。开场即给客户定位，各种不同类别的客户需求不同的接待方法，不同的需求更要有不同的引导方法。.客户分析评价阶段从客户发问中寻觅信息多采用开放性问题封锁性问题需时机探求式问题.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.开场阶段要按照客户的原始需求看房，但过程中假设发现越来越与成交背叛，那么我们一定要变化，也就是一定要给客户一套适宜他的房子，而不是他想要的房子，价钱高低、房型如何，完全因人而异。信任感、专业

6、性接近客户阶段.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.吸引留意和激发兴趣阶段详细方法：先用锤子敲，再用夹子固定固定的对象：他和客户固定的内容：工程重点区隔点和客户的兴趣所在 做为销售员我们应该知道，留意和兴趣、认知和认可有着本质的区别，我们可以随便的让客户知道一些事情，但让客户认可甚至是高度认可就不那么简单了，而成交恰恰需求高度认可。兴趣亦如此，只需一个人在本人的意志力的支配下，经过留意力将一个印象

7、固定下来才是兴趣。在这里必需引出一个词就是关联，一切他以为的价值点必需与客户建立起足够的关联和高度认可才算是真正的价值点，才干在成交前的权衡中起到决议性的砝码作用。.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.激发客户内心所具有的遥远的情感，同时要用诱导的方式让他们说出或透显露本人心灵深处的自然激动，从而唤醒他们沉睡的盼望。我们不仅要影响大脑，更重要的是打动心灵。本卷须知：1、量体裁衣，对症下药2、采用心思暗示的方法，心灵深处不宜触碰，注重暗示的技巧。比如肢体尝试，客户的例子，本人的亲身阅历。3、复杂的心思变化，是人体机

8、能的自然表达。暗示-产生印象-头脑接受-心灵接受-激动-表达-购买暗示可以引起无认识的模拟激动，直接陈说不宜多用。4、快速建立信任感5、沿着本人的轨迹前行，所谓轨迹就是抵达终点的执行过程。激发购买愿望阶段决议性要素.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.价值/价钱=买/不买性价比原始需求附加价值发明需求购买价值与附加价值合理的转换，尽量做到因附加而购买1、客户最终的购买缘由往往与原始需求大相径庭2、附加价值包罗万象，聪明的销售员要学会借势和发明关联3、没有需求要发明需求，需求即动机，要记住没有需求的客户再好的接待也

9、是徒劳。压服力、处理问题才干权衡阶段. 处置异议是销售的鬼门关，闯过去就是海阔天高，闯不过去就前功尽弃。异议会发生在销售过程中任何 一个环节，客户对您的不赞同、提出质疑或回绝，都会影响最终的结果处置异议的才干.处置异议的才干客户异议的分类 误解不认同疑心 冷漠，不关怀 举欠缺 .常见异议“3类型真异议假异议 隐藏的异议处置异议的才干.置业顾问处置异议的4个原那么 事前做好预备 选择适当时机 争辩是销售的第一大忌 给客户留“面子 处置异议的才干.逻辑途径预备阶段客户分析评价阶段接近客户阶段吸引留意和激发兴趣阶段激发购买愿望阶段权衡阶段做出决议老客户维系良性循环.做出决议成交是最终的胜利1、成交前

10、特征2、促进成交的几种方法.客户将问题转向有关楼房的细节，如价钱、付款方式等；客户开场详细了解售后效力的情况；客户对置业顾问大加赞誉；客户开场讯问优惠程度；客户对目前的居住情况表示不满；客户向置业顾问讯问交房时间可否提早；客户向置业顾问索要赠品；客户与同伴低语商量；客户最重要的异议曾经被彻底处理，等等。言语特征.客户面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切。客户眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松。客户嘴唇开场抿紧，似乎在档次、权衡。面部特征.肢体特征客户姿态由前倾转为后仰，身体和言语显得比较轻松；客户出现放松姿态；拿起订购合同之类的文本仔细查看；客户开场仔细

11、察看房子，并说出本人的运用想象；客户转向接近置业顾问，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊；客户神情专注，仔细倾听，频繁点头，身体前倾，或以某种动作协助本人集中精神思索。.逼定预备提出成交要求时，应先作好以下任务： 察看客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目的。客户留意力集中在目的单元上，进一步强调该单元优点。强调如今购买得到的益处。强调优惠期。强调所剩房源不多，过期不侯。添加顾客紧迫感，促进成交。切忌强迫客户购买或有不耐烦心情。屏蔽周边工程留意成交信号，大胆提出成交要求，进展买卖，干脆快捷，切勿拖延。.促进成交的几种方法.直接成交法销售人员直接要求顾客购买产品的一种成交方法，这是一种最简单、

12、最常用的成交方法。客户对某一套房子曾经有很大的兴趣，但又未能下定决心，成交恳求会促使客户尽快下定。直接成交法不适宜客户尚未有购买兴趣或还存在着诸多需求处理的异议的情况。.列举成交法销售人员把顾客购买产品所能得到的益处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举现实的方法加强压服力。列举服法是从明智上打动顾客的好方法。.选择性成交法也叫二者折一法，指销售人员经过提出选择性问句，让客户在提出的选择性范围内作出回应。这是常用的、非常受欢迎的方法，在很大程度上阻止客户说不字。发问时多采用选择性语句。 给客户的选择一定不能超越两个，否那么就会呵斥迷惑。.经理配合成交法主要针对房地产行业的定价特性尽量做到“一口价成交，绝不退让。即使退让，也得需求请示指点，只需这样，客户才以为真实。过于随便的让价，反而会让客户觉得有水分。此种方法关键点在于销售员对客户的前期铺垫和气氛的营造，是对付犹疑型客户最好的方法，经理可以审时度势，需求时可以进展二次铺垫。.其他配合成交法同看一套房，两名销售假意敌对，相互借势前台公布优惠名额倒计时虚设优惠已过期.