商业银行客户经理销售技能提升

1、商业银行客户经理营销技艺提升2021年8月23日 客户经理以本身良好的业务素质，为客户提供多层次、全方位的金融效力，满足客户的需求，可以博得客户的信任，争取到优质的客户，从而改善、优化客户队伍，为商业银行的长久奠定根底。 优质的效力来自高潮的效力技巧，优秀的客户经理可以完好了解的角色，构成锐利的营销风格和完美的操作技巧，发明顶尖的营销业绩和幸福的个人生活。一、打造“复合型客户经理 新观念 新角色定位 新信贷文化 新营销战略 从营销管理实际的开展来看，营销思想可分为两种：“产品中心主义和“客户中心主义。“产品中心主义强调的是经过产品推销来获得利润；而“客户中心主义强调的是经过顾客称心来获得利润，

2、由于从本质上讲，营销管理就是需求管理，就是以顾客为导向，完全尊重顾客的权益。在我国，20世纪80年代初期才引入营销学的实际和方法，而营销观念真正引入商业银行约始于专业银行的商业化改革和多家股份制商业银行的建立，且营销的重点是推销银行产品。因此，要建立以客户为中心的贷款营销机制，既要摒弃方案经济时期银行贷款是“皇帝女儿不愁嫁的思想，也要在运营理念上由围绕产品向围绕客户转变，确立“客户需求什么，银行就提供什么的理念，而不是“银行有什么，就向客户提供什么，变坐等业务上门为银行派人去上门效力，真正把客户利益放在首位。 新观念 首先，产品经理应具备精益求精的任务态度以及敏锐的察看力。 其次，产品经理应具

3、有渊博的知识，熟习金融产品，了解本人及竞争对手，了解国际金融产品的开展，同时深谙金融产品后台的市场运作。 第三，产品经理应具备娴熟的表达技巧。 第四，产品经理平常应注重市场信息积累。 第五，产品经理应具备良好的团队协作精神及一流的协调沟通才干。新角色定位新信贷文化 注重市场调研，做好贷款客户市场的细分与定位，培植根本贷款客户群。贷款营销的根底是市场调研，经过营销环境分析，寻求客户的贷款需求，把握市场时机，根据客户需求的差别性和类似性，细分贷款市场，在市场细分的根底上确定将重点投入金融产品和金融效力的客户群，进展目的市场的选择，并在目的市场上进展金融产品和金融效力的定位。目的市场选择能否正确，市

4、场定位能否恰当，对贷款营销胜利与否关系艰苦，本人以为，培植根本贷款客户群的主要义务是建立一批构造合理、相对稳定的贷款客户。新营销战略 胜利营销的第一步是：营销本人 胜利营销的第二步是：寻觅客户 胜利营销的第三步是：接近客户 胜利营销的第四步是：面议商谈 胜利营销的第五步是：异议处置 胜利营销的第六步是: 促成买卖 胜利营销的第七步是: 客户维护 胜利营销的第八步是: 提升业绩1、要有有火一样的热情2、要有老实的信誉3、要有丰富的知识4、要有高超的技艺5、要有坚决的信心6、要有钢铁般的意志7、要有真诚的浅笑和个人独特的风采营销本人一、广集信息，查找目的客户二、对目的客户进展分析归类三、开辟目的客

5、户 寻觅客户接近客户一、搜集客户的情报，知己知彼， 方能百战不殆二、把握进入时机三、正式接触客户一、擅长沟通，仔细倾听二、留意讯问，巧妙回答三、 引见产品四、 提出提议面议商议异议处置一、 认识异议二、 区分异议三、 处置异议促成买卖一、捕捉成交信号二、将就成交战略，适当妥协退让三、签署协作协议客户维护一、客户的重要性二、客户维护的内容三、客户维护的方式提升业绩一、特征营销二、团队营销三、营销调研和谋划四、目的管路五、珍惜时间，关爱生命，提升本人二、加强“销售谋划技艺训练 “草根因谋划而精彩 自动营销从“金融特工开场 洞悉客户的组织和个人需求 如何实现差别化销售“草根因谋划而精彩1、经典银行差

6、别化营销分享 2、营销谋划的架构与关键要点 自动营销从“金融特工开场1、必需掌握的八大信息 2、第一时间培育他的“教练 洞悉客户的组织和个人需求1、对公客户的五大关键需求 2、人性的六大中心隐形诉求 实现差别化销售1、我是苹果他是梨让他人知道他存在的意义 2、四种不同的竞争战略寻求“被动到自动销售的转化 三、销售“破冰及浸透技艺训练 中国式商务交际理念 工程型销售的四项根本原那么 高端客户的初次接洽应留意的细节 “客户访问规划表的运用 如何提高面对面的交流质量1、了解中国圈子生态 2、销售破冰的原那么：合情+合理 中国式商务交际理念四项根本原那么：备好课、找对人、说对话、做对事！ 留意的细节：

7、先约后访师出有名举手投足要尽显职场江湖 !客户访问规划表的运用1、设计访问目的预期承诺 2、设计沟通战略预测异议及应对原那么 提高面对面交流质量1、匹配不同客户的人际频道 2、了解与掌握三段式访问流程 四、“销售引导与压服技艺训练 销售实战中，我们常犯的错误 影响销售达成要素的有哪些 如何进展客户需求的引导和发掘？ 如何进展有效的现场方案陈说？ 1、了解客户的“价值视角 2、金融产品销售的十宗罪 常犯错误影响销售达成要素1、忽视客户认知盲点 2、没能激起客户兴趣 3、没辨明客户决策排序 4、没悟透客户深层需求 客户的引进与发掘销售压服过程的话术与控制步骤 附：关于SPIN理念与运用训练 思索：

8、销售面谈，谈什么？ 有效的现场方案陈说1、何谓“利益+故事+互动三维陈说？ 2、金融效力方案的陈说逻辑和压服步骤 3、加强现场陈说压服力的技巧和细节 附：关于FABE技巧的概述与运用训练 五、客户访问及开发流程 陌生客户的访问及开发流程 大客户的开发流程陌生客户的开发流程1、陌生客户背景资料分析与访问预案预备2、使客户了解访问的价值并建立信任3、引导出客户认同的问题4、协助客户了解处理方案并予以接受5、促进客户达成协作大客户的开发及流程1、甄选目的客户2、有效沟通并获得相互间的信任3、深度发掘并分析客户的“潜在需求4、提出建议并向客户讲解5、促成协作六、协作客户的后期的维护 了解客户的重要性

9、熟习客户维护的内容 客户维护的方式客户维护方式1、电子邮件2、短信3、信件、明信片4、邮寄礼品5、客户联谊七、产品营销 了解客户的“价值视角 影响销售的几个要素 客户需求的引导与发掘 有效的现场方案陈说 有效的沟通方式影响银行销售的几个要素1、银行的资本充足率2、银行的资产质量3、银行能否上市等等客户的引导与发掘1、企业/机构金融效力需求的概念与内涵2、商业银行对客户需求的分类 3、客户经理需求访谈的关键技术五步访问法4、需求访谈中的人际沟通风格匹配5、需求访谈问题清单设计6、客户需求案例分享与分析：蓝海司案例7、.票据类业务营销金点8、某银行新阳纸业上下游票据贴现营销案分享八、业绩提升 特征营销 团队营销 营销调研和谋划 目的管理 珍惜时间，提升本人特征营销 如今是一个个性化效力营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型建立银企高层会晤机制，提升客户关系；为企业战略开展和运营管理提供处理问题的“金融效力方案，深化客户关系。团队营销1、 市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建立好一支高绩效团队，培育团队精神。2、要做好内部营销，以博得本行指点、同事及各部门更多的支持。营销调研和谋划 没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，留意信息情