【培训】企业销售物流管理

1、企业销售物流主要内容第一节 企业销售物流概述第二节 企业销售物流效力第三节 企业销售物流合理化第四节企业销售运输决策第五节 分销需求方案DRP返 回引导案例：革新的效果革新的措施引发的思索韩国三星公司的合理化运输一、企业销售系统的义务 进展市场调查和需求预测。 编制销售方案。开辟市场组织与管理订货合同。 组织产品销售。 销售本钱分折。售后效力任务。 第一节企业销售物流概述制定产品的销售战略。第一节企业销售物流概述二、企业销售物流的概念 销售物流是指企业在销售过程中，将产品的一切权转给用户的物流活动，是产品从消费地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。GB/T18354：2006

2、，销售物流 distribution logistics：企业在出卖商品过程中所发生的物流活动。 一概念1企业销售物流具有一体化特征。二概念的详细了解产废品库存售后处置订货处置发货运输销售配送1.企业销售物流的特征 2销售物流具有效力性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后效力，因此销售物流具有很强的效力性。销售物流的效力性表如今要以满足用户的需求为出发点，树立“用户第一的观念，要求销售物流必需快速、及时，这不仅是用户和消费者的要求，也是企业开展的要求。 1.企业销售物流的特征 1销售物流是联接消费企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的个

3、重要环节，它以产品分开消费线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后效力为终点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售义务。 2.企业销售物流的意义 2企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于消费企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流本钱是企业降低本钱的重要手段。销售物流本钱占据了企业销售总本钱的20左右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存与开展。 2.企业销售物流的意义三、企业销售物流对物流系统的影响一顾客效力对物流系统的影响快速效力，及时买卖保管量，库存量与流通速度和效率的关系二销售通道对物流系统的影响时间、地点和一切权的转移三、企业销售物流对

4、物流系统的影响三销售对象对物流系统的影响1产品组合变动添加或减少产品线和产品工程2市场需求需求量较小的种类：偏重物流效力需求量较大的种类：偏重降低物流本钱三、企业销售物流对物流系统的影响四促销战略对物流系统的影响促销导致集中消费，物流资源需求集中、本钱上升四、企业销售物流的流程 销售物流组织与控制销售物流方案与决策销 售 物 流 业 务销售定单 管理销售配送 管理销售退货 管理销售库存 管理销售运输 管理销售终端 管理五、企业销售渠道1企业销售渠道类型构造消费者消费者消费者零售商零售商消费者消费者零售商或零售商消费者2影响销售渠道选择的要素政策性要素 产品要素市场要素企业本身要素 第二节 企业

5、销售物流效力一、企业销售物流效力的含义 企业销售物流效力是指企业向客户提供及时而准确的产品保送效力，是一个广泛满足客户的时间和空间成效需求的过程。留住老客户，把握现有市场份额提高顾客称心度添加销售收入二、企业销售物流效力的目的降低本钱可靠性信息渠道方便性订货周期三、企业销售物流效力的构成要素订货周期提早期，指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。 可靠性指：企业根据客户订单要求，按照预定的提早期，平安地将订货送达客户指定的地点。企业与供应商之间要经常沟通，通讯的方便与否直接影响到销售的情况。根据客户规模及其它要素将客户需求进展细分，为其提供适宜的效力程度，可使物流管理者针对不同

6、客户以最经济方式满足其效力需求。四、销售物流客户效力才干销售物流客户服务能力可得性时效性作业绩效继续改善四、销售物流客户效力才干可得性时效性作业绩效 它是指当客户需求货物时，物流企业拥有的存货可以不断地满足其需求。可得性可以经过各种方式来实现，最根本的方法是按照预期的客户订货进展存货贮藏。可得性普通可用缺货频率、供应比率、订货完成率三个绩效目的来衡量。 销售物流客户服务能力继续改良四、销售物流客户效力才干可得性时效性作业绩效 作业表现为物流企业从客户订货到产品交付运用的全部运作过程。作业普统统过速度、一致性、灵敏性、缺点恢复才干等来衡量所期望的完成周期。 销售物流客户服务能力继续改良四、销售物

7、流客户效力才干可得性时效性作业绩效 销售物流效力活动中还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货情况的准确信息。 销售物流客户服务能力继续改良四、销售物流客户效力才干可得性时效性作业绩效物流管理人员应关怀如何尽能够少地发生缺点，以完成作业目的，而完成作业目的的一个重要方法就是从发生的缺点中汲取教训，改善作业系统，以防止缺点再次发生。 PDCA循环销售物流客户服务能力继续改良五、企业销售物流客户效力程度决策 一库存程度与客户效力程度关系的决策 库存的添加会带来客户效力程度的提高。需求决策的问题：添加库存所带来的本钱加大能不能经过高程度的客户效力所带来的利润添加而得到补偿。需求考率的要素：销售额添加

8、程度、因到达高程度库存所防止的缺货损失、高程度库存所带来的库存本钱的大幅度添加 五、销售物流客户效力程度决策 1销售物流系统的目的：在适当的时间、以适当的本钱，将货物送达适当的地点。“适当原那么是销售物流的中心及指点思想。随着效力程度按时保质保量的提高，投入本钱将加速递增，及边沿本钱递增。物流本钱：运输本钱、仓储本钱、订货或消费预备本钱、库存持有本钱、订单处置及信息本钱、失销本钱二销售物流效力与物流本钱关系决策五、销售物流客户效力程度决策 确定不同程度的客户效力对销售收入的影响。计算每一相应客户效力程度下产生的物流本钱。确定销售收入扣除物流本钱后盈余最大的客户效力程度为“适当“的客户效力程度。

9、 三客户效力程度决策步骤五、销售物流客户效力程度决策 1销售收入随客户效力程度的提高而添加，但是到达一定程度后，其增速递减。2销售物流本钱的添加随客户效力程度的提高而加速增长。 四客户效力程度与销售收入、销售本钱之间的关系客户效力程度与销售物流本钱程度关系图客户效力程度收入与本钱销售收入物流本钱利润五、销售物流客户效力程度决策五常用的决策优化方法步骤1确定合理的 客户效力程度；2寻觅到达一程度的最小本钱；3确定进展改良的本钱工程；4确定改良本钱后添加的销售及其收益。 返 回第三节 企业销售物流合理化一、销售物流管理的目的追求销售物流的合理化在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1第三节 企业销售

10、物流合理化对于客户的订单，尽量减少商品缺货3合理设置仓库和配送中心，坚持合理的商品库存2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4使从订单到发货的信息流动畅通无阻5 维持合理的物流费用 6 将销售额信息迅速提供应采购部门、消费部门和销售部门7销售物流合理化的方式第三节 企业销售物流合理化二、企业销售物流合理化的前提一实施企业物流中心的集约化二思索销售政策销售战略：一方面要有效地发扬物流活动的作用，按效力的需求程度提高物流活动的质量；另一方面又要降低销售本钱，以节约物流费用。放弃集中配送的特殊销售政策 第三节 企业销售物流合理化三、企业销售物流合理化的方式1方案化 制定配送方案，实现送货的方案化和集

11、中化 2大量化 处理：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩展订货量降低物流本钱之间的矛盾。增大一次物流批量折扣批量折扣延伸备货时间第三节 企业销售物流合理化三、企业销售物流合理化的方式3共同化共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率4简短化就近、分片供应和调运5商、物分别化 订单活动与配送活动相互分别 自备载货汽车运输/委托运输/共同运输 第三节 企业销售物流合理化 三、企业销售物流合理化的方式6差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差别战略。周转较快的商品群 /周转较慢的商品群 供货量大的销售对象 /供货量分散的销售对象 7规范化销售批量规定订单的最低数量 第三节 企业销售物

12、流合理化四、企业销售物流合理化实现的途径1一致管理，控制综合本钱 职能本钱/系统本钱 问题：企业销售物流系统中各职能部门的本钱最低、效率最优，能否就一定可以实现整个物流系统的运营效率和运营本钱的最正确形状？ 2制定合理的销售方案直销 /中转运输 /配送中心代理送货 双赢方式返 回第四节企业销售物流管理 20000/6000/3000第四节企业销售物流管理 一、企业销售运输管理在产品销售过程中发明时间和空间成效。第四节企业销售运输决策 一运输方式的选择运输方式：铁路、公路、航空、水路、管道等独立的运输方式以及结合运输方式评价运输方式的经济目的：效力的可靠性、运送的速度、效力的频率、效力的易得性、

13、货物的处置才干以及运价等。 二选择承运人选择根据：效力程度是指运输时间、可靠性、运输才干、可接近性和平安性等一运输时间与可靠性二运输才干与可接近性三运输的平安性 货物丧失或损坏会呵斥哪些影响？ 三企业销售物流中的运输决策 1影响企业销售物流运输战略的要素环境要素地理环境、运输条件、国家运输政策 库存程度 柔性更强的小批量消费、多种类消费，及时消费 三企业销售物流运输战略提高企业销售物流中的运输效率和效益的方法 实行集约化管理减少承运人数量运用自有车辆运输二、企业销售配送管理 一企业构筑物流配送系统的意义 1实现厂商间良好的协作，促进产品的销售2有效控制产品销售及库存情况二、企业销售配送管理 二

14、配送的方式和种类 1按照按配送商品种类及数量分类 单少种类、大批量配送多种类、小批量配送配套成套配送二配送的方式和种类按配送时间及数量分类定时配送定量配送定时定量配送定时定道路配送三共同配送 1共同配送的定义 是企业之间为了实现资源共享，在互信互利的协作根底上，对不同商品进展优化组合后再配送。 共同配送的中心思想：在资源共享的理念下建立企业联盟。 共同配送的目的：增大单体企业中有限的物流量，使单体物流本钱大幅下降。三共同配送 2共同配送的功能 从多点到一点 最小风险，最大柔性三共同配送 3共同配送的意义微观角度：极易实现配送作业的经济规模，提高作业效率，降低营运本钱，节省企业资源，可以使企业集

15、中精神运营中心业务，可以扩展市场范围。宏观社会角度：减少社会车流总量，有效提高车辆的装载率 三共同配送 4共同配送的详细方式1由一个配送企业综合假设干家用户的要求进展配送2由假设干家用户结合组织配送系统对这些家用户进展配送3多家配送企业结合配送 三共同配送 5实施共同配送的难点1货品繁多，配送要求多样，很难组织实施。2运营主体多元，管理协调困难。三、不合理运输 在现有条件下可以到达的运输程度而未到达，从而呵斥了运力浪费、运输时间添加、运费超支等问题的运输方式。1返程或起程空驶2对流运输3迂回运输4反复运输5倒流运输6过远运输 7运力选择不当铁路、大型船舶的过近运输8托运方式选择不当整车/零担，

16、直达/中转四、企业配送合理化的途径1提高运输工具实载率 运输工具实载率：是指运输工具的实践运载量以吨公里计与运输工具可以到达的理想运载量以吨公里计的百分比。2减少动力投入，添加运输才干铁路运输：“满载超轴方法，在机车才干允许的情况下多加挂车皮水路运输：拖带法、顶推法，公路运输：汽车加挂车3开展社会化运输体系4选择最正确运输方式传统公路运输的经济里程是200公里以内。如今？5配载运输混合配载，重质货物搭载轻泡货物6采用各种现代化运输方法7推行加工配送和共同配送 返 回 第五节 分销需求方案DRP 一、DRP的概念 是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域运用的直接结果，它主要处理分销物资的

17、供应方案和调度问题，到达既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。 区别：MRP、MRPII、ERP、DRP DRP：以业务流程优化为根底，销售与库存综合控制管理为中心，集采购、库存、销售、促销管理、财务以及企业决策分析功能于一体的高度智能化的企业配送业务处理方案。 第五节 分销需求方案DRP 二、DRP的原理 一DRP的运用领域：一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、配送中心、物流中心；另一类是有本人的销售网络和储运设备的较大型消费企业。 第五节 分销需求方案DRP 二DRP的原理： 订货合同提货单市场预测提货单市场预测DRP消费企业资源文件社会需求文件库存文件订货进货方案送货方案 第五

18、节 分销需求方案DRP 三、实施DRP的意义运用DRP的潜在经济效益很大 四、DRP的开展车辆管理、仓储管理、物流才干方案、物流优化辅助决策、本钱核算系统物资资源配置系统案例分析：7-11便利店的共同配送 思索提示：17-11便利店有什么特点？27-11便利店对物流配送系统有什么要求？3对7-11便利店的配送体系进展概括。4、假设他们本人创业开设一家便利店，将建立什么样的采购-销售与配送方式？ 补充：销售物流控制 一、 销售物流效率物流要素投入与产出之比 单要素投入的效率评价 多要素效率评价 以销售物流作业为根底，经过对销售物流作业本钱确实认，从而计算销售物流作业的总本钱。 补充：销售物流控制

19、 二、销售物流本钱销售物流本钱指产品空间位移包括静止过程中所耗费的各种资源的货币表现，是物品在实物运动过程中，如包装、装卸搬运、运输、储存、流通加工、物流信息等各个环节所支出的人力、财力、物力的总和。补充：销售物流控制 销售物流本钱构成销售物流过程的研讨设计、重构和优化等费用。销售物流过程中的物质耗费，如固定资产的磨损，包装资料、电力、燃料耗费等。产品在保管、运输等过程中的合理损耗。用于保证销售物流顺畅的资金本钱，如支付银行贷款的利息等。在组织销售物流的过程中发生的其他费用，如有关物流活动进展的旅差费、办公费等。从事物流任务人员的工资、奖金及各种方式的补贴等。补充：销售物流控制 销售物流本钱控制的根本内容 A.运输费用的控制B. 装卸搬运费用的控制C. 订货处置本钱D. 退货本钱E. 储存费用的控制F. 包装费用的控制G. 流通加工费用的控制 补充：销售物流控制 三、销售物流综合绩效考评销售物流效率评价目的 ：销售物流合理率物流总总完成