03销售面谈SDPS演练、通关

1、罗定平安泰山部训练功能组我的真心他的爱心家的安心目录销售面谈步骤回想1观念导入篇草帽图2激发需求篇32销售面谈的步骤步骤一：自我引见+建立轻松良好关系步骤二：道明来意步骤三：观念导入步骤四：激发需求+搜集资料步骤五：商定下次会面的时间目的二择一步骤六：赞赏客户，要求转引见面谈前预备：工具、对客户、对本人留意坐在客户的哪一边更方便展现和沟通如客户不了解平安，可先引见一下公司3目录销售面谈步骤回想1观念导入篇草帽图2激发需求篇34步骤一、建立轻松良好的关系业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近他升职了，祝贺他呀！客 户：谢谢，他最近怎样样？步骤二、道明来意业务员：我最近参与中国平安了，还了解到一个

2、很多人都觉得不错的理财阅历，我今天主要是想和他分享一下这个阅历，就是“如何用300元处理10万元应急钱的问题 。业务员：老陈，比如这是我们的生命线，未来的路有多长我们谁都无法预测，但从我们出生那一刻开场，还会有另一条线一直伴随着我们，就是支出线，由于我们的终身都需求消费，他也认同吧？客 户：是呀，人活一世一直都要花钱呐。业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需求预备终身要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、本人的养老费用，应急所需的费用。业务员：可是，老陈，他想没想过，我们什么情况

3、下会中断收入呢？客 户：大约是生病或者不测的情况下吧。 业务员：老陈，他说的对，这种情况下我们的收入就无法保证了，一旦我们发生不测或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需求提早进展规划的。XX先生，他认同这个说法么？客 户：这个说法还是挺有道理的。步骤三观念导入草帽图60岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病生活费用买房买车生育抚养创业成家养老预备应急预备7步骤三观念导入草帽图步骤四激发需求业务员：老陈，他平常都有哪些财务规划呢？客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。业务员：老陈，看来他还是很有理财头脑的。假设有一个保守的投资，每月300元，大约每年360

4、0元，由于是保守的投资，报答也比较保守，假设1.5吧。那么他从30岁开场投资，交费到50岁停顿，那么到他65岁时，他知道这个保守的投资账户有多少钱吗？客 户：没有算过。业务员：我给他算过，大约11万，假设对普通人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，假设很不幸开这个账户1年或2年以后发生艰苦疾病，这个账户可以协助他吗？客 户：应该不可以。业务员：为什么不可以呢？客 户：由于交的时间比较短。业务员：对啊，其实假设这个报答率有10或15应该也不可以协助他，由于时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安如今也有一个账户的概念，就是每个月他交300

5、元钱进来，然后平安帮他开两个账户。第一个账户是分红，他延续交费到50岁停顿，那么到65岁的时候大约也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给他另外一个保证账户，保证账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保证，假设未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给他的家人，他觉得怎样样？客 户：那好啊。业务员：我们第二部分就是给他10万元的艰苦疾病保证。假设他开了这个账户以后，很不幸得了艰苦疾病，平安也会给他10万元钱，作为应急钱来处理艰苦疾病的问题。从长久来说，他有300元钱，他觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以协助他？客 户：应该是平安的账户。业务员：他觉得10万够不

6、够，要不要添加？客 户：应该够了。T形图：保守投资帐户平安帐户300元/月约300元/月假定1.5约11万重疾？在开户后1-2年发生分红保证10万 人寿10万 重疾30岁65岁50岁50岁65岁约11万30岁步骤五、商定下次会面的时间目的业务员：平安的这个账户就是我们怎样用300元处理10万元应急钱的问题。他有兴趣看看这个账户是怎样运作的吗？客 户：可以啊！业务员：我需求一至两天时间为他制定一个详细的方案，后天上午或者下午他哪个时间方便，我再来访问他，向他做详细讲解？客 户：那就下午六点，还在这里吧。业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。步骤六、赞赏客户，要求转引见业务员：老陈，我还想

7、他帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是“如何用300元处理10万元应急钱的问题，和他的好朋友分享一下，他可以引见3个朋友给我吗？演练请以他的同桌做为客户演练整个销售面谈过程须配合画图时间：10分钟目录销售面谈步骤回想1观念导入篇草帽图2激发需求篇313目 的：1、找寻客户的资产及负债情况2、让客户明确普通家庭都有一小部分收入参与家庭保证方案 资料搜集四：收入分配情况 40-50%衣食住行家庭根本生活支出10%左右人情往来各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保证方案资料搜集的本卷须知：资料搜集的过程中要配合运用，让客户享遭到专业的效力体验搜集客户资料时，不用一定

8、按照以上所学的步骤，可以根据客户的实践情况，灵敏进展搜集客户能够会以为相关信息是本人的隐私，可以委婉或换其他方式进展信息搜集演练请把他身边的同窗当作他的准客户运用刚刚学到的话术，结合，搜集准客户资料，并分析出准客户所需的保证额度时间：10分钟70后，对家庭承诺的责任险投保举例：王先生，37岁，男性年交保费：90.44元，20年交费保险方案：险种鑫盛12附加重疾附加意外伤害附加意外伤害医疗(A)附加豁免重疾保额/份数30万28万20万1万保险期间终身终身1年1年交费年期20年20年1年1年年交保费（元）1035031362807846.4417对70后的人，处于人生最重要的责任期，向客户引荐以下

9、常青树组合：鑫盛1230万+附加重疾28万+不测20万+不测医疗1万+附加豁免重疾给家人一个确定的承诺和责任！在激发需求方面，可以运用家庭保证图或应急金进展切入。保证分析18激发需求(家庭保证图)您配偶子女继续稳定的收入 1疾病2不测 1、王先生，您是一家之主。2、在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很温馨。3、如今您的家人都在您的维护之下生活得很好，由于您就是他们的保险。4、但一个人无论多有身手，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是不测。5、假使有一天您忽然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。6、最重要的是他们都失去了一个继

10、续稳定的收入，您的家人会失去保证。但假设您拥有这个方案，就等于建立了最高50万的保证。能保证无论有什么事发生，您的家人生活都不受太大的影响。注：因不测身故，那么赔付鑫盛12+附加不测损伤的保额之和，为50万7、假设平平安安到老年，还可以有一笔不错的养成金，这样不是很好吗？王先生，他有兴趣看看这个“账户是怎样运作的吗？19演练请把他身边的同窗当作他的准客户根据先前分析出的准客户所需的保证额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进展深化发掘时间：5分钟？ 收入 投资 大病 失业 这是您的生命线人生到什么时候我们都不知道但我置信您也赞同人生会有起有落顺境的时候能够有好的收入和投资时机逆境的时候怎会由于大

11、病或失业而需求一笔钱去应付困难，否那么处境会更加狼狈。一个好的保证方案，根本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好时机或应对困难。激发需求应急现金2112、王先生您如今37岁，这是您的生命线，人生到什么时候我们都不知道。3、但我置信您也赞同人生会有起有落。4、顺境的时候您能够有好的收入，好的投资时机。5、在逆境的时候，能够由于大病、失业等，也需求一笔钱去应付困难，否那么处境会更加狼狈。我置信王先生您也会赞同，需求用钱的时候，可以本人拿出来总比跟他人商量要好。一个好的保证方案，根本上可以提供一笔应急钱，当不幸发生合同保证范围内的重疾时，立刻有28万的赔偿金，送到您的手里；在您开展事业的过程中，假设急

12、用现金，还可以进展保单贷款，最多可以贷到现金价值扣除各项欠款后余额的80%，协助您把握事业提升的时机。6、王先生，他有兴趣看看这个“账户是怎样运作的吗？激发需求应急现金22演练请把他身边的同窗当作他的准客户根据先前分析出的准客户所需的保证额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进展深化发掘时间：5分钟80后，强迫理财的安康险投保举例：赵先生，25岁，男性年交保费：5622.51元，20年交费保险方案：险种鑫盛12附加重疾附加意外伤害附加意外伤害医疗(A)附加豁免重疾保额/份数16万15万15万1万保险期间终身终身1年1年交费年期20年20年1年1年年交保费（元）41281200210786.512

13、4对80后的年轻人， 处于人生的起步阶段，向客户引荐以下常青树组合：鑫盛12 16万+附加重疾15万+不测15万+不测医疗1万+附加豁免重疾既思索客户经济才干又思索保证程度。在观念导入方面，可以运用有方案的保证理财进展切入。保证分析25激发需求(有方案的保证理财 旅游 置办大件 一直无法达成目的 普通人的习惯能够都差不多，刚开场很有决心，但后来会由于想旅游、置办大件、用了很大的一部分，又要重新开场，一直无法到达目的我们这个方案是先确定一个目的然后用一个完善的方案和充分的时间完成中途假设发生不测万一更加不幸身故这个方案也是可以百分之一百胜利的目的方案时间百分之百胜利 不测 身故 26激发需求(有

14、方案的保证理财1、普通人的习惯都差不多，一开场很有决心。2、但做到一定程度，就由于想旅游、给家里添置大件物品等，用了很大的一部分。3、又要重新开场，一直没方法到达目的。4、我们这个方案是先确定一个目的。5、然后用一个完善的方案和充分的时间完成的。6、中途假设发生不测的话，也可以保证这个方案一步一步的完成的。7、万一不幸发生合同保证范围内的重疾时，15万的赔偿金，马上送到您的手里。万一更加不幸，最高31万的赔偿金会立刻送到您父母手中，确保无论发生什么事，我们都不会成为父母的负担；就算是平常不小心磕到碰到，扣除免赔后的不测医疗门诊费也是可以报销的。假设我们创业需求一笔急用的现金，不需求伸手问父母要

15、或去借外债，我们可以进展保单贷款，最多可以贷到现金价值扣除各项欠款后余额的80%，协助您把握开展事业的时机。平平安安到老年，还可以有一笔不错的养老金。8、换句话说，这个保证理财方案是可以百分之一百胜利的。9、小赵，他有兴趣看看这个“账户是怎样运作的吗？27演练请把他身边的同窗当作他的准客户根据先前分析出的准客户所需的保证额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进展深化发掘时间：5分钟0-17岁，廉价的少儿安康保证类产品投保举例：龙小宝，0岁，男性年交保费：13175.5元，10-20年交费保险方案：险种鑫盛12附加重疾世纪天使附加大学教育金健享人生附加意外伤害医疗(A)保额/份数10万10万4万4

16、万2份1万保险期间终身终身终身至21岁1年1年交费年期10年10年20年至15岁1年1年年交保费（元）282090054642936928.5117用二十年的时间，为孩子积累教育及终身的安康保证！29对未成年人，处于生长期，向客户引荐少儿版的常青树：鑫盛1210万+附加重疾10万+世纪天使4万+附加大学教育金4万+健享人生2份+不测医疗1万既思索到孩子的教育问题，也兼顾了孩子的保证。全面呵护，让孩子无忧生长，让家长放心！在激发需求方面，可以运用教育金进展切入。保证分析30激发需求(教育金)我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了龙先生他都赞同，如今的社会，多读点书很重要未来

17、小宝有才干读大学由于经济的缘由不能完成，以致影响了他的出路惋惜 我想您也了解，如今一所普通大学，每年的学费、生活费大约要1.5-2万，4年是6-8万斜线条纹这笔钱说多不多，说少不少假设万一有事发生，而这笔教育金又没有预备好，就会使小宝未来的出路遭到一定限制 6 岁22岁 6-8万高等教育费用 18 岁 311、龙先生，我们先来看一下小宝的教育问题。6-18岁的中小学阶段我就不多说了。2、龙先生您都赞同，如今的社会，多读点书很重要。3、假设未来小宝有才干读大学。4、但由于经济的缘由使他不能完成，以致影响了他的出路，是很惋惜的。5、一个完善的教育基金应该保证小宝在接受高等教育时，一定有一笔钱协助他

18、完成学业。6、根据社科院的最新调查资料，如今普通大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需求15000到20000左右的费用。四年就要6-8万左右。 这笔钱说多不多，说少不少。7、为了小宝着想，龙先生您如今应该马上做好预备，保证未来可以有一个教育基金给他。假设万一有事发生，而这笔教育基金又没有预备好，就会使得小宝的出路遭到一定的限制。我置信龙先生您都不希望见到这种情况出现。激发需求(教育金)1/2)328、我们这个方案，可以确保小宝在18-21岁时，每年可以拿到共16000元的大学教育金，且每3年可领取生存金4800元直至终身。到小宝25岁时，按金领建议书中档利率测算，累计生存总利益可达178764元低档134844元，高档222684元。而且还有最高272087元的身故及艰苦疾病保证伴随小宝的终身。注：未成年身故保证最高为10万龙