保健品营销技巧之顾客心理应对方法-bsyh(现场促销)

1、现 场 促 销销售会=提货会实战营销讲师谢贤贵现场促销的定义、概念 现场促销多见在典型发言之后,咨询交流期间。现场促销就是让顾客在一种欢乐、放松的环境下，经过专家讲座、老顾客典型发言的加深、现场销售气氛的带动再加上客户代表的促销技巧方法，最终让顾客达成签单购买的一个过程。正确的促成观念1、促成不是“要求他买，而是“让他要买满足客户需求，处理客户的问题，使客户拥有一份好的产品，获得内心的平安感才是我们的职责。2、成交是双赢，让客户不仅得到产品，而且得到喜悦的心境。让客户觉得他的选择是对的。3、促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的起点4、促成不是干涉客户的一切5、促成不是强迫购买，但是业务员必

2、需自动热情现场促销的工具认购单专家咨询表 产品资料 安康资料现场促销的利益点礼品安康书籍或其他物品的赠送安康明星、安康百岁老人、旅游活动的评选专家建立安康档案本卷须知： 1、留人 2、一定要抓住感性顾客做不来的推给部长或专家现场促销的条件 、客户必需信任营销员及其所属的公司、客户有需求并且产品能满足客户的需求。、客户完全了解并认同他所引荐的方案的性能、价值、利益。现场促销购买信号1、讯问产品的用法2、讯问产品的价钱3、讯问售后效力4、讯问付款细节5、讯问服用效果，见效期限6、问服用后有无副作用7、问假设没有效果能退货吗8、问能打折吗？现场促销的技巧1、留意坐的位置：最好并排坐在客户的左边2、事

3、先预备好签单、签字笔等签约工具。3、让客户有参与感，让客户和他一同计算。4、留意仪表谈吐，留意控制心情。不要喜怒形于色 5、签单过程中不要本人制造问题。6、留意掌控时间。普通应坚持促成三到五次7、将价钱减少化，并切合顾客的实践8、利用专家咨询，在咨询处签单9、一定要收取定金，最好要超越100元以上促销的时机会前沟通时讲座终了时咨询专家时回家后也可跟踪促销的方法病理切入式感情交流式褒一贬一式结合购买式公司报答式安康向往式悲剧设定式二择一式老顾客引见激将式对比式计算式利用一切能够的要素顾客回绝的处置：回绝的本质回绝只是客户习惯性的反射动作自我维护推销从回绝开场，经过回绝可了解客户的真正想法对回绝问

4、题的处置是导入促成的最好时机顾客回绝处置的原那么先处置心境，再处置事情老实恳切充溢自信用心倾听尊重客户防止争论机智灵敏顾客回绝处置的原那么：正面回答法：是的所以间接否认法：是的同时3、先发制人法预防法回绝处置普通公式赞誉认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约二、区分回绝正面对待回绝 很直接的问题，尤其是关于商品和效力的问题，都不算是回绝，而是准主顾想了解更多的资讯。 如：人终身患艰苦疾病的机率有多大？ 用了中脉的产品效果不好怎样办？ 可以保证不患艰苦疾病吗？判别真假回绝 有些问题是准客户对业务员的天性、下认识的排斥和应付，普通前两次大半是假回绝。这时要用直觉判别或用提问题的方法来判别回

5、绝的真假。 您说没预算，假设您的预算够，您会不会买这？ 除了这个问题外，还有没有其他问题？ 一定、直接的回答，表示回绝是真正的回绝；闪烁其辞或岔开话题，很能够是假回绝。回绝的强度 疑心 无所谓 回绝 排斥 反感回绝的类型 身体好不需求 目前没钱 如今身体好，不急！ 对产品的作用没自信心三、回绝处置原那么 区分真伪原那么 倾听原那么 不争辩原那么 委婉但坚持 那很好。 那没有关系。 他说得很有道理。 我最欣赏象阿姨您这种人。 我最欣赏阿姨您的这种观念。 四、回绝处置技巧 假处置 间接否认法 讯问法 举例法 转移法 直接否认法 假 处 理 瞧您说的，您要是没钱，谁还有钱呢！ 间 接 否 定 法 没

6、错，我完全了解您的觉得。我的许多客户以前在决议能否购买我建议的系统时，也都有这种感受。不过当他买了并且投入运用后，他们马上发现这套系统确实为他们的带来足够的安康平安感，所以他们都很高兴本人当初能采用我的购买建议，这不，就把我引见到了您的面前。询 问 法 为什么？ 请问您是对我引见的商品不称心、不置信我本人，还是由于别的缘由？ 举 例 法 我的一个客户他不断想为老公购买在套产品，却不断由于种种缘由迟迟没有买,不幸的是最近正好有一天交通不测发生,这位阿姨的老公突发脑溢血，这在一定程度是这位阿姨的失职。 所以我建议他们迟买不如早买。转 移 法 您老公不赞同吗？那您老板一定比较精明，可是据了解他们的财

7、富房子、车子、机器设备等都买了保险，那么请问在一个现代化的企业中最重要的是什么？ 对！是人，我以为他们都能为他们的财富买保险，那他们的更应该为他们本人的安康买份“保险 睡眠系统。直 接 否 定 法 那能够是误传吧！我们中脉的产品 可是准字号产品五、回绝处置误区 遇到一、二次回绝就退却，不能坚持。 与准客户争辩。 心态不好。 未辨清真伪回绝。 没 需 要 我们收入高，单位福利也好，不需求。 我们都很安康，不需求。 不需求，我们参与了社保。 我们不置信保健产品。 我们年龄不算老，不需求买。 单位曾经为我们投保了商业医疗。 没 钱 没钱，我们单位效益不好，退休工资又少。 如今所以资金都给孩子用在消费

8、周转上，抽不出资金出来，如今买不买，我们无所谓啦！ 我们如今有这个才干买，但是疗效怎样样还很难说。 太贵了，我们买不起。不 急 我们等他人的买了后再买。 过几年价钱降低以后再买。 等一段时间再说吧。 等看了A公司的产品后我们再决议买不买。 其实我们很想买，就是没钱。 这个系统还行，过一阵再说。没 信 心 对治疗效果没有自信心。 社会动荡不安，谁知明天命运是什么，不如多留一点钱给孩子。 万一没有效果怎样办？ 推销都是骗人的。 如何应对回绝：价钱太高了a.价钱分解法：把产品价钱分解到每一盒，每一粒 瓶上b.对比法：把同类产品价钱、效果及住院治疗费 用做对比等c.产品特点及产品优势引见法：引见产品对

9、顾客身体的作用，让其感到物有所值d. 比较法：比较安康与金钱的重要性现场促销的本卷须知：1、不要放弃任何一个顾客 2、学会借力，借专家借部长甚至老顾客的力。3、要与顾客互动但不要围攻，不要强促 4、抓住时机，快、准、狠 5、推拉结合，以拉为主 6、不要遗留问题现场能处理全部处理 7、留意部长与专家的二次促销。8、要想达成好的现场销量，必需有个好的前期预热，否那么现场促销就会有难度9、新老顾客的比例搭配一定要合理至少4:1，以起到以老带新的作用10、座位安排要合理，把最有影响力的老顾客安排在最中间的位置，其左右分别安排重点新顾客，把最不能够购买的顾客安排在老顾客的对面，以起到渲染的效果11、会中时辰察看每位顾客的反响，随机应变，确定真正的重点顾客12、多夸奖、多赞誉顾客：人类最动听的言语就是赞誉13、现场促销时一定要选好第一目的人，找出最有意向的顾客迅速签单以带动整桌气氛14、当顾客的心犹疑不决时，要及时的转移顾客的留意力以坚决其自信心a.礼品优惠b.老顾客典型病例c.良好的售后效力d.算经济帐15、利用顾客的从众心思，学会借势借力a.现场销售气氛b.专家c.老顾客d.同事16、现场促销是个点，达成销售是一瞬间的事情，所以在关键