初级销售培训强生公司

1、有个人到他们店里买了一件65元的衬衣。他给他一张100元的钞票。由于他没有零票可以找他，他就到隔壁的小吃店去换了9张10元和两张5元的小钞。回到店里，他把钱找给那个客人。后来，小吃店的老板过来通知他说他给他的百元钞票是伪钞。他连声负疚，用两张五十元换回那张100元伪钞。不包括衬衣的钱，店主损失了多少钱？微观市场销售技巧培训Micro-Marketing Selling Technique Training医药代表公司产品的笼统代言人者：向客户有效传送一切与产品相关的信息市场信息的传送者和搜集者：搜集及传送一切与公司运营推行活动有关的信息客户关系的管理者：管理一切与公司业务有关的客户的关系医药代

2、表有效传送产品信息：产品知识、访问技巧、演讲技巧搜集市场信息：有方向、有目的客户关系管理：分类管理、2/8原理有效的专业访问具有明确的访问目的。有效的正确的系统的信息传送。及时的处置客户疑义。有效缔结，要求报答。微观市场销售技巧简介Micro-Marketing Selling Technique Training产品知识设立目的建立信誉探询倾听特性利益处置异议自动成交搜集/反响信息访问前/后方案目录微观市场销售技巧简介销售的定义了解客户的需求微观市场销售技巧搜集/反响市场信息_访问前/后分析_设定目的_建立信誉_探询与倾听_利益销售_处置异议_自动成交_销售的定义销售就是 - - -双向沟通

3、 - - -满足客户需求 - - -利用市场战略 - - -不断添加目前产品销量 了解客户的需求医生 医生A 医生B 医生C 医生D药剂科护士笔记访问前/后方案CYCLE访问访问之后访问之前分析记录修正战略访问方案情况分析设定访问目的设定访问战略运用促销宣传资料设定目的设定目的的五大要素Specific 详细的Measurable 可衡量的Ambitious 富有挑战性的Realistic 现实的Timetable 有时间性的搜集/反响市场信息市场信息搜集准那么医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关营销战略、政策、价钱或方案。这并不意味着他不能从市场上的任何地方获得竞争厂家的价钱及

4、做法。准确地说：他不能将本公司的一切做法与竞争厂家进展讨论。市场信息搜集准那么他在访问过程中的所见所闻均属“自在资料，不受约束。医生和病人之间的关系是严密的。因此，医院代表统计处方时也应对病人情况严密。搜集/反响市场信息所需信息客户姓名、性别、年龄/生日、单位、教育背景/毕业学校、职称、科室、个性风格、最正确访问时间、助手姓名、临床研讨/试用习惯、家庭情况、休闲兴趣喜好、与团体往来情况协会收入、商品拥有情况、对公司/竞争者的态度、处方习惯售后效力及称心度、和本公司关系、对其他医生的影力、门诊量、所管床位数、所需信息医院科室地址、级别、床位数、总门诊量、药品年收入额目的科室床位数、门诊量、药品收

5、入比例目的科室医生数、组织构造、不同级他人员的职能、权益所需信息竞争产品竞争产品称号、规格、包装、医院销量运用科室、运用方法、特点、优势、缺陷、推行方式、运用的医生、运用的缘由、建立信誉建立信誉的四大要素礼节： 就是指从穿着、举止、守时性、礼貌、守本分、 认识客户的位置技艺： 具备专业的沟通交流技艺和产品学术知识平易性：就是找出与顾客共同的兴趣、共同的价值观 以及共同的阅历等通常以开放性的表达去探询 客户的普通兴趣、背景、创意或期望等诚挚： 是指医院代表对访问有一个良好的动机。从他 各方面，顾客会觉察到他能否真正对他们产生 兴趣或者只是为了应付任务而敷衍探询和倾听探询 “探询对他有什么益处？可

6、以防止“路障与顾客建立对话发现市场信息可以为顾客提供所需的效力，以满足客户的需求探询和倾听探询 问题的类型封锁式问题有限制性成交时用开放式问题探询现实的问题探询觉得的问题直接探询觉得的问题间接探询觉得得问题建立对话的步骤没有探询和倾听倾听Empathic同理心倾听Attentive专注地倾听Selective选择性听Pretending 伪装听Ignoring 不听忌讳：用本人的阅历 来解释对方的 观念探询和倾听不听：不用心听伪装地听：外表装着在听选择地听：只留意本人感兴趣的部分专注地听：专注于听对方说的话，并以本人的阅历为参照比较同理心倾听：用心倾听及回应来了解对方的含义、动机及感受 前四种

7、“听只为满足个人动机，只需同理心倾听的人那么会去尝试开掘对方的真实思想和感受美国知名主持人 “林克莱特 一天访问一名小朋友，问他说： 他长大後想要当甚么呀？小朋友天真的回答：嗯我要当飞机的驾驶员！林克莱特接著问：假设有一天，他的飞机飞到太平洋上空一切引擎都 熄火了，他会怎样办？小朋友想了 想 我会先通知坐在飞机上的人绑好平安带，然後我挂上我的降落伞跳出去。当在现场的观众笑的东倒西歪时，林克莱特继续著凝视这孩子，想看他是不是自作聪明的家伙。没想到，接著孩子的两行热泪夺眶而出，这才使的林克莱特觉察这孩子的悲悯之情远非笔墨所能描画。於是林克莱特问他说：为甚么要这么做？小孩的答案透显露一个孩子真诚的想

8、法：我要去拿燃料，我还要回来！我还要回来！。他听到他人说话时.他真的听懂他说的意思吗？他懂吗？假设不懂，就请听他人说完吧，这就是听的艺术1. 听话不要听一半。2. 还有，不要把本人的意思，投射到他人所说的话上头。探询和倾听以己度人式的回应： 以本人的阅历为规范，以本人的动机为出发点去提供建议、解释，刨根问底以及评价他人的观念建议 好为人师、急于给出建议、劝告及问题的对策探求 根据本人的看法、阅历去提出问题诠释 凭本人的阅历去诠释他人的动机与行为评价 客观臆断、表示赞同或不赞同探询和倾听倾听的不良习惯 1:对他人客观臆断、妄下诊断 2:乱下结论 3:急于替本人辩护 4:强迫对方接受我们的意见如何

9、沟通听比说难上百倍！同理心倾听Empathetic Listening同理心倾听的技巧包括：运用非言语方式传送感受、留意倾听、言语明晰、设身处地为他人着想、并真诚地给以回应技巧态度 表示情愿给予对方真诚和关怀的态度非常重要同理心倾听的五种方式反复字句只是字句，不是感受重整内容用本人的话总结内容大意表达感受深化了解、捕捉对方经过身体言语及语音语调所表达的出来的感受重整内容并且表达感受用本人的言语来表达对方的意思和感受判别同理心能否适当或必要需求同理心倾听的特定环境当交流过程搀和进剧烈的感情要素时当人际关系紧张或信任度较低时当我们不确定我们能否了解情况时当情况过于复杂或我们不是非常熟习时当我们不一

10、定对方能否明白我们想表达的意思时 我们先应该努力了解他人，再让他人了解本人探询与倾听倾听反响式倾听 Responsive Listening 反响式倾听就是“以言词或非言词的方法向对 方确认其所说的内容确实已听到了。觉得式倾听 Empathic Listening 觉得式倾听是以“运应对方所说的词句去反问 对方以廓清其所说的内容是不是这句话。 利益销售利益销售对他有什么益处？使他获得要求医生处方的权益使他的医生记住他的产品 强调不同点定义利益销售 特征FEATURE的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或现实。 效果ADVANTAGE的定义是： 效果指产品的特征会做什么或有什么作用。

11、利益BENEFIT的定义是： 利益就是找出消费者或顾客可以从产品及 其效力中获得的价值或益处。利益销售 特性、效果和利益三者的关系如何？ 由于有此特性 所以产生此效果 对您而言就有了相关联的利益处置异议处置异议的四个步骤缓冲探询倾听回答笔记1.Try to say no in smart (nice) way 2.Put yourself in others shoe. 一个问题有好多能够的答案，或者根本没有答案！处置异议练习“医生不愿见医院代表缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“我们治疗小病，根本就用不上那么贵重的药。缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“他这个产品与XXX相比也没有什么不

12、同。缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“我目前用的药也很有效缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“价钱太贵了！缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“老实说,我不能想换就换啊,我真实看不出有何不同。缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“我如今的情况很好我真实没有时间谈它缓冲：探询：倾听：回答：处置异议练习“我知道了，好。给我一点时间让我再想想看，好吧？缓冲：探询：倾听：回答：自动成交成交的三种方式： 成交前要有一个总结直接成交样品成交选择性成交求同存异式成交预备阶段接触阶段资料阶段呈现阶段决议阶段跟进访问目的产品DA名片仪表开场白引见公司、本人访问程序、目的探询和倾听预备问题了解客户需求总结归

13、纳客户需求主力呈现产品如何符合客户需求得到认同特性利益转化和比较再次访问销售访问的构造必需符合访问目的销售访问阶梯的意义访问前预备：构思他的访问过程访问中：控制他的访问进程访问后：反思总结他的访问过程主管协同访问的工具、总结评价的工具、制定改良方案的工具演讲技巧有效的沟通技巧压服他人作出特别决议压服他人认同某种观念令人服气呼应行动有效沟通的重要性树立个人信誉提高产品笼统增进产品销量加强晋级时机如何表达方为有效有压服力令人明白表现热诚对本人的言论有自信有组织及预备充足预备熟识/了解听众的需求及态度他的话题产品、效力、公司)他希望听众得到的音讯预备了解观众对象是何人可有媒介出席？人数多少？)?他们

14、喜欢或需求听到什么内容？如何发扮演说，压服他们认同他的观念？他预备的内容何以会他们重要？预备发扬最大压服力最正确态度积极热诚了解有见解预备发扬最大压服力风格和蔼专业：态度严肃绝不过于激进耐心倾听活泼而平易近人低调推销演讲当日的情况会议目的其他讲者演讲次序演讲场地地点讲者的座位安排讲台，灯光咪顶峰固定/活动、类型、新/旧银幕位置、大小、角度幻灯设备位置、操作人员/自动操作室内灯光的光暗调效灯光调制的位置听众的座位安排在演说时会否遭到外来噪音影响？发扮演讲如何向听众表达方为有效？组织游说演讲技巧答问技巧发扮演讲：组织组织力何以重要？有助于吸引听众兴趣令听众对他心悦诚服，添加自信心促进了解发扮演讲：

15、组织组织三大要素开场白声明立场结语发扮演讲：组织开场白为演讲定调吸引听众兴趣的方法个人及历史阅历停顿有关笑话或轶事反问提出与听众有切身关系的问题发扮演讲：组织声明立场及提供支持证明用数据支持立场提供证明或支持数据分析(问题是处理方法是)编序首先其次第三或按其重要性从最轻排至最重排序)向听众探听能否赞同本人提出的观念发扮演讲：组织结语总结论述支持证明对听众有何意义强调所提建议的优点决议下一个步骤解答问题发扮演讲：游说令听众置信他的讯息比较他们的先入为主想法更有价值。发扮演讲：游说运用现实证明支持立场，并非个人意见罗列统计数字引证外界专业的客观言论要用词浅白，引起听众共鸣引证有关与听众有切身关系的事例发扮演讲：演讲技巧非言语技巧目光接触冲劲及热诚手势发扮演讲：答问技巧回答以下问题四步曲重申问题综述声明回应问题举列例子及现实支持本人的论点总结定论发扮演讲：答问技巧普通回答以下问题指引不一定要有问必答或正面回答不懂的问题无妨回答:“ 这个我也知道，不过，会调查后再回答。针对问题作答，减少题外话，否那么会引起更多发问。发扮演讲：答问技巧预备估计问题问题背后的理由发扮演讲：答问技巧处置不利问题不要争辩或语带批判：切勿令发问者感到有错误