医院科室会药品推广

1、科室会推广开会目的（关键之所在）不要因为公司要求，或上级要求，也不要因为公司有费用，为了开会而开会;开会无目的,没有明 确的目标，就开不好科室会.可能有的老员工会说:产品医生都很了解了，我开会没有什么讲的，就是为了请他们聚一下.其 实不然，开会是最好的*的时间，产品是推广的重点，产品以外了，还有公司，个人的魅力等等，医 生了解吗?还有产品每个适应症医生都了解吗，都认可吗?还是有很多东东要讲的。会前一定要详细了解科室情况，收集所有的信息:科室内部情况，用药情况,学术观点等等，都要 收集到。会议物资准备:各种工具（略）地点准备:有在科室开的，也有在酒店开的。演讲水平:高超的演讲技巧和刻苦学习分不开

2、，幻灯片的熟悉度是决定演讲重要的方面，如果 产品幻灯片不熟悉，演讲水平再高也不能有效的发挥的。制作自己的幻灯片，不要照搬公司或市场部的幻灯，要有自己的内容在里边，讲出来才有自己 的风格。主任发言现在都爱让科室主任给讲两句。这也有点好处的，但如果和主任关系一般。那么他讲出来的 话并没有多少帮助的，他只是应付一下而已。并没有考虑让科里开始用药所以如果是新产品 进科，一定要搞定主任。互动，科室会一定要互动，要不然你在上面讲完了,下面都不知道你在讲什么。如果在酒店包房讲完幻灯片后要吃饭,那么饭桌上应酬还是要注意一些的。准备点共同的话 题或找到活跃氛围的人。科会开得再好，不跟进和没有开没有什么区别。其实

3、跟进是决定该次会议和工作成功的重要 因素.跟进跟进再跟进。一个成功的科会，会议本身只是灌输，会后跟进要重视。销售不是一 次性买卖。必须要做好跟进工作，最后才能成交。E.创新,科室会不能在老传统的开发，还需要创新.关于创新，下次再交流。销售的乐趣就在于每一个不同的销售都有一群不同的人，都会发生一连串不同的故事。乐 于销售的人会把销售的过程看做是一个创新的过程。虽然结果大同小异-成交。但是，在销 售过程中把陌生人变成熟人，把熟人变成客户，把客户变成朋友的愉悦，那种由于自己的努 力把原来不可能的事情变成可能并且获得成功的刺激那种在人和人之间的感情，知识，计谋 的交战中的寝食难安，那种在成功与失败之间

4、的起伏跌荡，以至就象十月怀胎到最后瓜熟蒂 落的幸福是那些不做销售的人们不能体会的。基本的内容做到及至就是最好。做为很多老代表都是没有目的性的开科会。目的可以是新产品的卖点推广，公司的品牌推广，个人的魅力展现，也可以是适应症的拓展.下 次我给大家再介绍案例。什么是思考？思考就是向自己提问；什么是管理？管理就是向团队提问；什么是销售？销售 就是向客户提问。怎么样才能算是会思考、好管理、懂销售呢？答案就是向自己、向团队、 向客户提出好问题。你还觉得销售复杂吗有些亮点：1产品的适应症大家都了解吗？都认可吗？2开会之前搜集医生的学术观点。3开会之前搞定主任。4酒店会要准备共同的话题。科会里一次不要传递过

5、多的信息如果关键信息有4条，你着重强调1-2条就可以了，多了咱们医生可能记不住喂还可以搞搞有奖问答说的非常好！有奖问答我也有一次成功的案例：原来有一个国家2类新药，有个适应症一直未推广好，后来我就用了科会.和主任联系好时间， 并取得主任的认可。会前做好一个科会问卷,让住院总帮我发下去，医生的没有答案，主任的问卷和一个目标医生 的有答案。如期科会举行，我做了简单的公司介绍后就没有将产品，就直接开始问问题。医生为了拿到奖品，回答问题都很踊跃，最后由主任来宣布正确答案。该次科会我将我要宣传的适应症各方面都问到了，医生也给了我满意的答案，医生也记住了， 主任也帮我发话，最后效果特别好。互动节目很好安排

6、，只要你可以设计一些游戏，脑筋急转弯，笑话，成语接龙等等.但所有的一定 先简单后复杂，参与性要高，具体的内容自己去设计了。看来新形势下的药代需要以下基本技能；1、专业技能（药品专业素质）2、电脑熟练程度（至少能制作幻灯）3、公关能力。4、演讲能力5、控制能力科室会能讲的东西其实很多，在科室会前，有的医生可能知道只是这个产品一个单位兑多少 费用。科会应该简短，重点突出，短短的10多分钟说清楚2个问题就不错了。公司介绍很重要他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的 听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝 然后你说声再

7、见掉头就走就好了。马云说：我很少觉得我自己是精英，穿个西服有时候也难受。我的电脑知识实在有限，不懂 IT也不懂网站。我有一句座右铭叫永不放弃。我想如果每个人都能做到这点，80%和我一样 的人都能成功。胡说八道多了，偶也不怕了，正如老话说的虱子多了不怕咬。偶认为科室会是体现一个代表 学术推广水平和能力重要方面。做学术推广的XDJM们都知道，咱们个人层面的学术推广活 动一般有一对一拜访、科室幻灯、RTD等形式，目的当然是得到认可一一无论是产品还是人， 科室会当然是展现个人素质的一个重要方面啦。怎么样开好一个科室会呢？现在讲究的是客 户导向，科室会都要客户导向，呵呵。偶先献丑了，谈谈自己的心得！按步

8、骤来吧，呵呵， 别笑话偶死板！ 一、首先，开科室会得做计划，根据公司推广主题、科室用药情况、竞争对 手学术推广情况、科室对药品认识程度或对学术新进展关心程度、自己的科室会密度等等做 一个简单的计划，包括时间、地点、主题、人数、预算、演讲者等，一般需要地区经理或产 品经理批准。二、计划批准之后，就要与科室联系了，一般直接与科室主任联系，有些科室 是与总住院联系，个别地方与谁联系都行人_人。与科室沟通一下主题，得讲人家愿意听的啊。 征得同意后订下时间、地点。个人认为时间在上午交完班之后查房之前，在医办室进行最好， 人比较齐，而且可能查房时马上用上自己的药人_人！当然，大多时候身不由己啊，尤其大医

9、院难缠啊！订在酒店也可以，但是费用。呵呵！三、订了什么时候举行自己就得好好 修炼了。初哥估计得用上几个晚上时间，一般是以市场部提供的幻灯片为基础，根据自己计 划的主题来组织幻灯片！然后好好熟悉，多次操练，有条件可让LP或异性同事观摩指导， 这样有激情哈！再就是设想到时会有人提出什么样的问题，这就是平时的积累了，所以一些 专业报刊也要浏览一哈，行业新闻也要关注一哈，总有用武之地。不过老手也不可掉以轻心， 幻灯片一定得过一下。四、再就是选择礼品了。各有各的见解，额不多说。五、科室会前一 天晚上，检查一下所需东西。礼品、资料、幻灯机（有人用的时投影机+笔记本电脑，羡慕 ing）、激光笔、签到表格、第二天穿的衣服等等。最好能请一名同事同去，以减轻自己负担， 也能避免遗忘什么，还能壮胆。六、注意仪表，最好打扮的向见对象似的（个人见解）七、 兴冲冲去了，可能遇到科里有事讲不成或主任给忘了，不要恼火，我就常常碰上，保持风度， 大不了再约。如能顺利进行更好了！架起机器，测试，组织人听，尽量准时开始，记得签到。 运用自己的技巧和知识控制会议，是成功的关键，希望大家多交流交流！八、一般会中问题 不多，不过有时碰上，自己解答不了，要诚实回答，回去再查资料去，千万不能一去不复返