新人四艺-行业

1、2012思考首次拜访时，客户经常会提出的问题有哪些What are the major problems from Customers客户经常会提出的问题34215你是谁？你是干什么的？你是哪家公司的？你找我有什么事吗？你们公司产品怎么样？新人必须掌握的四项核心技能讲行业1讲公司2讲工作3讲产品4新人四艺新人四艺之讲行业讲公司讲工作讲产品关于保险行业，客户比较关心的几个问题保险是怎么回事？买保险有什么用？客户疑问1. 保险是怎么回事How do you introduce insurance industry? 简单来说，保险就是损失的分摊和经济的补偿。 您可能也听说过，现在家里有红喜事时，周

2、围的亲戚朋友都会出钱出力帮着操办；这样当临到自己家里有喜事时，也会得到亲戚朋友的祝福和帮助。保险的本质就是 “人人为我、我为人人”。关于保险行业，客户比较关心的几个问题2. 买保险有什么用How do you introduce insurance industry?关于保险行业，客户比较关心的几个问题草帽图资金积累图养老费用110第 个图1草帽图（适用于意外、医疗及养老的理念导入）画图说保险（1）草帽图支出线0岁生命线80岁金额营销员：您看，这是我们的生命线。从出生之后一直到我们到我们终老，还有一条线一直伴随着我们，那就是支出线，因为我们一辈子都在消费。画图说保险（1）草帽图0岁生命线支出线

3、80岁收入线25岁60岁金额营销员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大概是从25岁大学毕业到60岁退休，这条线就是我们的收入线。这段时间是我们的收入积累阶段，积累下来的这部分钱既要照顾子女和父母，又要为自己的养老做好准备，同时还要应付日常生活所需。所以说，人这一生啊，挣钱一阵子，花钱一辈子！幸福生活必须提前做好规划。您说是吧？画图说保险（1）草帽图第 个图2养老费用110（适用于养老理念导入）营销员：陈先生，请问您今年多少岁了？客 户：30岁。营销员： 不知您打算什么时候退休啊？客 户：越早越好，我想60岁就退休。营销员：那您觉得现在社会，多大岁数算长寿？客 户：至少也得八九十岁吧。营销员：看您

4、这身体，活到八九十岁一点问题也没有。那您退休以后这段时间打算都做些什么呢？客 户：陪老伴到处转转，旅旅游，吃点好的。营销员：您的想法非常好，辛苦了一辈子，退休后怎么也得好好享受享受。那您算过没有，退休这30年，咱不说别的，光吃饭需要花多少钱？客 户：没有算过营销员：要不咱们来算算？您觉得30年以后一天三顿饭50块钱够不够？客 户：嗯，差不多吧。画图说保险（2）养老费用110营销员：那我们就按照每天三顿饭50块钱计算吧，您和您的爱人2个人每天吃饭就需要100块钱，一年有365天，退休生活至少要30年。您拿手机上的计算器算一算？看看需要多少钱？ 客 户： 1095000。要这么多啊？50元/天 2

5、人 365天30年 元画图说保险（2）养老费用110营销员：是啊！陈先生，请问您准备好这笔钱了吗？客 户：还没。营销员：那你打算什么时候开始准备呢？客 户：当然是越快越好，现在就开始准备吧。营销员：那您打算用什么方式准备呢？客 户：存钱呗。营销员：您的想法非常好（导入资金积累图）画图说保险（2）养老费用110第 个图3资金积累图（适用于养老理念导入）画图说保险（3）资金积累图一般人的存钱习惯差不多，一开始很有信心存了一段时间，有因为想旅游、买房、买车，花掉一大笔钱，还得再开始重新存钱始终无法达到最初储蓄的目标买车?买房旅游 画图说保险（3）资金积累图我们这个计划是先确定一个目标然后用一个完善的计划和充足的时间来完成哪怕中途发生意外我们也会把这笔钱支付给您或您指定的家人，让您的这个计划可以百分之百的实现目标计划 时间 意外100%实现如何有效的讲解行业保险是怎么回事？买保