酒业有限公司运营办法

1、 河南广誉远龟龄集酒业有限公司运营手册2017年版目 录第一部分：企业文化及品牌历史4一、企业简介4二、龟龄集起源5三、龟龄集进展5四、龟龄集与当代名人8第二部分：产品选材及工艺流程10一、龟龄集选材10二、龟龄集选材的医理12三、龟龄集的炮制15四、龟龄集的组方18第三部分:产品功效及风格特点1第四部分:品牌荣誉及所获奖项22第五部分：渠道操作实施方法24一、团购渠道实操手册24二、药店渠道实操手册2三、烟酒店渠道实操手册2四、商超渠道实操手册1第六部分:四个“一”推广模式36一、一桌式品鉴会6二、一个老中医37三、一个朋友圈3 四、一个疗程3第七部分:办事处组织架构和运营模式0办事处组织架

2、构41办事处的职能4办事处各岗位职能42办事处日常工作流程42晨会流程3办事处销售目标治理流程44第八部分：市场费用预算分析举例5 10万市场预算分析举例4 第一部分：企业文化及品牌历史一、企业简介:河南广誉远龟龄集酒业有限公司为山西广誉远国药有限公司旗下的子公司,广誉远始创于明嘉靖二十年（公元41年），距今已有73年的历史,其间历经广盛号药店、广升聚、广升蔚、广升誉、广升远、山西中药厂、山西广誉远等十几个商号药厂更迭。在清代曾与广州陈李济（1600年创建)、北京同仁堂（66年创建)、杭州胡庆余堂(174年创建)并称为“四大药店”,现为山西省中药企业典范,并在2006年成为首批被中华人民共和国

3、商务部认定的“中华老字号”企业。“尊德贵生,传承创新”是广誉远的企业理念,广誉远坚决地以文化为先导，专注于中医药领域，坚持“继承与创新”的进展策略，充分利用企业内部的产品资源，通过持续的品牌建设和创新营销，走出“特色”道路，努力打造“人无我有，人有我优,做中国最具特色的国药”之企业形象 . 473年来,广誉远严苛制药,精益求精，秉承“修合虽无人见，存心自有天知”的古训，遵循“非义而为,一介不取；合情之道,九百何辞”的准则，恪守诚信自律的晋商精神，以信誉为全然，“以义制利”铸就了百年老店的历久弥新。 213年，在全国闻名的大型现代化医药企业西安东盛集团投资控股支持下，广誉远结合现代治理运营理念，

4、将广誉远传统老店，进展成为集研发、生产、销售于一体的高科技现代化制药企业。在国家“十二五规划”对中医药行业的明确指导下,在祖国全面建设小康社会的新时期,在中华民族伟大复兴的历史时刻,广誉远以精品养生中药回馈社会大众，开创智慧养生的新纪元。广誉远作为中国非物质文化遗产的传承者，将为振兴传统中医药文化,贡献应尽的社会责任与历史使命,树立起中医药文化的全新价值。广誉远适逢中国大进展大进步的今天，于203年成功上市（A股票号：6007），大大推动了中医药行业的进展。目前我们把工作重点放在了致力于品牌复兴，进展核心产品上,以“精品中药+保健酒+传统中药”三驾马车拉动广誉远国药销售。广誉远在以后的五年，将

5、全面实施精品中药百家千店工程,组建营销体系，打造品牌形象。广誉远特不主导产品保健酒“龟龄集”是中华中医药宝库珍藏的养生至宝,是博大精深的中医药文化的智慧结晶,保健酒传统核心价值确实是传统组方和传统制作工艺,是被列为国家保密局特不产品之一。（注释:中国四大中药保密产品分不为云南白药、漳州片仔癀、苏州雷允上六神丸、龟龄集)。二、龟龄集起源：公元12年，明武宗朱厚照驾崩,由于武宗没有留下子嗣，又是单传,按照“兄终弟及”的祖训,只能由最近支的皇室、武宗的堂弟朱厚熜继承皇位,第二年改年号为嘉靖。公元136年，2岁的嘉靖皇帝仍无子嗣，朝廷为连续皇室血脉,挽救江山社稷,下诏广征天下良方。闻名方士邵元节、陶仲

6、文依照云笈七签所载“老君益寿散”,斟酌君臣，加减化裁,集天地养生滋补珍品,融道家“炉鼎升炼”技术,制成“仙丹”献上。嘉靖服后,躯体日臻强健，并绵延八位皇子和五位公主,惊喜之余，赐名“龟龄集”，寓意广“集”天下珍品，如“灵龟”一样长寿，并列为“皇家至宝”,“御用圣药”。邵、陶二人因献药有功,长期承宠,位跻三孤。当时,皇宫的医药总管是陶仲文的义子,乃山西太谷人,趁告老还乡之机，将“龟龄集”处方和炮制工艺带回太谷,自己升炼服用,并作为礼品馈赠亲友。后几经辗转，龟龄集落入“广盛药店”（广誉远前身）,便以商品销售，成为太谷县独特的方剂，并随晋商美名，誉满海内外！小知识：太医院太医院始设于金代，至清代连续

7、了七百多年,是全国性医政兼医疗的中枢机构,为官署名，要紧为宫廷服务。太医院御医汇合南北各学派知名医师和药师群体,具有深厚的理论功底与临床实践,代表当时医学的最高水平,制造了大量像龟龄集如此的名方名药，在选材、炮制和功效上尽显皇家尊贵,形成了独具特色的宫廷医学学派。龟龄集始于明代,共有康熙、雍正、乾隆等十余位皇帝服食以益寿延年,其选材、炮制尽显高贵和繁杂,被誉为“宫廷养生第一方”。三、龟龄集的进展 1、龟龄集：万历皇帝体力充沛的秘密 万历皇帝是明朝历史上在位时刻最长的皇帝，一共在位长达4年。明皇朝在其统治之下，达到了最后一个顶峰。近代学者黄仁宇所著万历十五年,通过横向的比较,能够看到明皇朝的精神

8、文明与物质文明,在当时世界上都占有领先地位。万历皇帝登基时只有十岁，这位青年皇帝自幼体弱多病，成年更荒淫无度，可他却是大明朝在位时刻最久的皇帝。他主政的48年中，相当长的一段时刻隐居深宫，不见朝臣，在大内过着酒池肉林、夜夜笙歌的生活。尽管如此,万历皇帝并未荒废朝政，他对国家大事了如指掌,还主持了名垂青史的“万历三大征”。是什么让万历皇帝有如此充沛的精力和巨大的能量呢？用他自己的话讲,是龟龄集专解呕心沥血之人的疲乏，补充日夜操劳之人的能量的。 、龟龄集治疗康熙皇帝肠胃炎 中国封建王朝在位时刻最长(61年）的帝王康熙皇帝，一生躬行君师合一：作天下的君王，作世人的师表。康熙皇帝善于反躬自省，将一念之

9、仁推至家国天下，其智擒鳌拜、平定三藩、收复台湾、讨伐准格尔葛尔丹、组织人才编写康熙字典等等，睿智天成,史上有“千古一帝”之誉。满清入关，政局动摇之际，康熙皇帝分析平定天下,收复世人之心。收复人心，其要在收复士人之心,收复士人之心，又当以收复江南士人之心为要。因此康熙皇帝下江南，拜孔庙,一举收复人心。同时康熙皇帝依旧最注重养生、最会养生的皇帝。康熙关于养生，有四个方法:第一点是节食、慎食、择食的饮食之道；第二点是经常狩猎的锻炼体魄之道；第三点确实是盥洗温泉的坐汤之道;第四点确实是御方药物养生之道，其中尤以龟龄集为重。由于一生保养有道,康熙除小时候得过天花外,一生仅生病两次。第一次是在他0岁时患疟

10、疾，用金鸡纳（即奎宁)治好。第二次是在5岁时,康熙因胃肠功能紊乱,不思饮食。在服用龟龄集后，肠胃炎症尽消，食欲大增,恢复年轻时的精神状态。康熙皇帝活到岁,在位时刻创下6的中国帝王历史之最。 、雍正皇帝赏赐重臣龟龄集雍正皇帝为清朝最为勤政的皇帝,毕生对清王朝的通知与百姓的生活富足，有极大贡献。在位时设立军机处，HERLNK http:/k.b/view/315.tm _blank 军机处，HYPERLINK N:整理后http：baike.baid.vew488hm清代HYPERLINK N:整理后ttp：aike.bdu.coiew66.h官署名。亦称“军机房”、“总理处”。是HYPERLIN

11、 http:/baiew/505.htm t _ank 清朝中后期的中枢权力机关。HYPERLINK N:整理后htp：baikebd.cmiw26htm t _lan雍正七年(1729)，因用兵西北，以HYPERLINK N:整理后http：i5772.tm t blank内阁在HYPERLINK N:整理后ht：baie.aid.o31.hm t _lnk太和门外，恐漏泄HYPERLINK N:整理后htt:bai.id.covie81444.ht 机密,始于HYPERLINK N:整理后tp:bik.aidu.cmvew10015.h t隆宗门内设置军机房，选内阁中谨密者入值缮写，以为处

12、理紧急军务之用,辅佐皇帝处理政务。十年（1732），改称“办理HYPERLINK N:整理后tp:bi.baiview31655.htm t blan军机处”,简称“军机处”。设军机大臣、军机章京等,均为兼职。军机处职能原为承名拟旨，参与军务,后逐渐演变为全国政令的策源地和行政中心,其地位远远高于作为国家行政中枢的内阁。完善密折制度，密折是将奏文写在折叠的白纸上,外加上特制皮匣的HYPERLINK N:整理后htt:bike.aidcmvew94548.tm t _blank奏折，外人无从得知。密折制度始于HYPERLINK N:整理后ttp：bai.baid.cmviw2682htm t b

13、lank康熙晚年，完备于HYPERLINK N:整理后http：bai.baid.cmviw26htm雍正朝。雍正年间，封疆大吏在上任前,皇帝会把他叫到跟前亲自训勉，并交给他一个密匣，上有两道锁，而钥匙则只有皇帝和拿匣子的大臣才有。大臣会不定期地将一些重要情况写成折子，不走正常的渠道，而是用那个匣子直接送给皇帝亲拆御览,皇帝有什么指示意见,随手用朱笔批于折后,然后再密封发还给原奏人，所有内容除君臣二人外界不得而知。通过如此的密折制度,雍正足不出户便通晓天下事。雍正初年的一天,有一个官员买了一顶新帽子,第二天上朝“免冠谢恩”，雍正皇帝跟他半开玩笑地讲，不要把你的新帽子搞脏了。状元出身的王云锦有一

14、天跟亲朋好友玩“HYPERLINK N:整理后hp：baie.idu.cview1025htm t _ban 叶子戏”，叶子突然丢了一片。第二天上朝，雍正皇帝问他昨晚上如何打发的,王云锦如实回答。雍正皇帝笑道:“不欺暗室，真状元郎。”然后从袖子里拿出王云锦昨晚上丢失的那片“叶子”,对他讲,“拿回去把那一局接着玩儿完吧。”王云锦惊得目瞪口呆。推行新政：摊丁入亩,将HYPERLINK N:整理后ht:bike.baidu.cmvw7078.m t丁银摊入HYPERLINK N:整理后ht:bik.badu.coview4614.htm t k田赋征收，废除了往常的“HPINK http:/baik

15、ebaidu.oview1972.tm t _bak 人头税”,因此无地的农民和其他劳动者摆脱了千百年来的HYPERLINK N:整理后htp:be.baiducomvie6750363.htm t _lank丁役负担；地主的赋税负担加重,也在一定程度上限制或缓和了HYPERLINK N:整理后tp:baie.baidu.cmview13513tm t _blak土地兼并;而少地农民的负担则相对减轻。同时，政府也放松了对户籍的操纵，农民和手工业者从而能够自由迁徙，出卖劳动力。有利于调动宽敞农民和其他劳动者的生产积极性,促进社会生产的进步。火耗归公,地点官征收钞票税时，会以耗损为由，多徵钞票银,

16、更称为HYPERLINK N:整理后hp:baie.bvew962502htm火耗或耗羡,但耗羡的范围大於火耗，耗羡还包含雀鼠耗等。雍正赏赐田文镜，作为雍正皇帝的股肱重臣,河东总督兼河南巡抚田文镜,正是雍正皇帝推行新政的得力干员。国家第一历史档案馆相关档案记载,雍正皇帝一次赏赐田文镜龟龄集四两。同时赏给内大臣及景山总管等臣子只有两钞票、四钞票。从中看到关于龟龄集的历史记载,亦与史实吻合。作为勇于革新、勤于理政的杰出政治家，雍正皇帝为刷新吏治锐意改革,经常熬夜,常年处于日理万机的生活状态,这也导致雍正皇帝需要通过专门养生方法去维持精力和健康。经常服用龟龄集,确实是雍正皇帝十分重要的养生方法,而且

17、雍正皇帝还长期关注龟龄集的修合生炼情况,甚至将龟龄集作为极其贵重的奖赏,赐给王公重臣，以示恩宠。雍正皇帝有一份手书朱批,内容是:“朕安，已痊愈矣。朕躬之安,皆得龟龄集所赐。”4、乾隆皇帝“不可一日不服”龟龄集乾隆皇帝享年9岁,他在位60年,又以太上皇训政年。是我国历代皇帝中寿命最长的,他自己也十分得意，常将此引以自豪，相继篆刻有：“古稀天子之宝”、“十全老人之宝”等印章，尊为“天眷”，随身携带,备加厚爱,以志其寿之永。据金梁所著清帝外纪记载:英国公使在祝贺乾隆帝岁寿辰之日，曾目睹乾隆的风采,后在其日记中写道：“观其风神,年虽8岁，望之如60许人，精神矍铄,能够凌驾青年”查阅乾隆皇帝的临终脉案记

18、录,发觉其并未得过什么大病、重病，乾隆帝长寿的缘故，除了他经常习武锻炼躯体之外,同常服补益增寿滋养强剂有专门大的关系。据宫中龟龄集方药原委讲明:龟龄集方中,以补肾助阳药居多,每服五钞票，用黄酒吞下,服后全身发热,百窍通和，丹田微暖，痿阳中兴龟龄集酒起于清乾隆时期,乾隆皇帝不仅服食龟龄集，对龟龄集酒更是推崇有加，乃乾隆皇帝“不可一日不用”之佳品,足见其对龟龄集酒的“情有独钟”，他不仅仅自己每日服饮用,也常常将龟龄集酒赏赐给亲信大臣，以示恩宠。乾隆帝日常服用的六种补品第一、二种分不是龟龄集和龟龄集酒,足见其弥足宝贵和地位至尊。乾隆皇帝在暮年时,躯体康健依旧,一生未用眼镜,殡天两年前还能外出狩猎，临

19、终前不久尚能写字读书。从故宫的宫廷医案中查询乾隆帝临终时的脉案记录,发觉他并无疾病，而是自然衰老死亡。乾隆是我国历代帝王中年龄最高的,这其中便有龟龄集的功劳。四、龟龄集与当代名人 、杨梦兰与龟龄集 党和政府历来对龟龄集和定坤丹两大国家级保健珍品特不重视。14年，便在太谷广誉远设立了地下党组织，并进展了龟龄集升炼大师傅杨梦兰为中共地下党员。杨梦兰同志受党组织的指派,与有关同志一道承担三项秘密使命。一是将龟龄集、定坤丹整套工艺流程妥善保存，不得遗失。二是与资方人员紧密搞好合作关系,维持企业生存,以便解放后让龟龄集、定坤丹品种更好地服务于人民健康。三是争取条件后方转送龟龄集、定坤丹等特种药品以及布匹

20、、火柴等。1年之后,中共中央一些领导同志所服用的龟龄集、定坤丹差不多上通过设在太谷地下党敌工站辗转运送过去的。 、粟裕将军与龟龄集 197年,山西中药厂厂长杨巨奎同志在京参加全国科学大会期间,中国十大将领之一的粟裕将军派秘书朱楹请杨巨奎到家中作客,席间,粟裕大将向杨巨奎讲述了服用龟龄集的亲躯体会。1年3月，粟裕为山西中药厂亲笔题词:“精益求精制良药,兢兢业业为人民”。 3、聂荣臻元帅与龟龄集 六十年代初期,聂荣臻同志躯体不佳,曾委派秘书带着中央军委办公厅公函驱车到广誉远公司购买龟龄集。之后,中央军委又数次派人来山西购买龟龄集，聂帅服用后,躯体康健如初，并向广誉远公司提出一条建议,龟龄粉能否改为

21、胶囊剂，一者服用时剂量更准确,二者服用方便。据此，广誉远公司虚心采纳聂帅建议，将龟龄集改为胶囊剂。 4、华罗庚先生与龟龄集 175年我国闻名科学家华罗庚亲自到企业,对中国唯一保存完好的龟龄集升炼工艺进行实施考察，并对龟龄集工艺运用优选法,通过现代检测手段测试升炼周期由过去的天找出升炼最佳点17个昼夜,成功地研制了龟龄集电子数控程序电升炉，实现了龟龄集升炼工艺的新的飞跃。以现代化设备和技术手段对企业的生产工艺进行了科学创新,从而最大程度地确保了其产品功效、内在品质与生产效率的完美统一。 5、叶剑英与龟龄集 978年叶剑英元帅在接见杨巨奎厂长，并为山西中药厂题写了厂名。 除上之外,朱德总司令、陈毅

22、元帅、邓颖超主席、谢觉哉院长、杨成武、班禅额尔多尼副委员长、佛教大师赵朴初等先后对龟龄集考察并对其奇妙的疗效赞叹不已。第二部分:产品选材及工艺流程 一、龟龄集的选材及其标准介绍（一）红参1、红参和白参的区不红参是参的熟用品，通过浸润、清洗、分选、蒸制、晾晒、烘干等工序加工而成,在蒸制过程中,因为热处理会发生化学反应,成份上发生变化,功效也倍增。一般我们讲的人参大补，差不多上指的红参，而未经熟制的人参统称为白参，如生晒参等。红参和白参在功效上也有区不。红参侧重温补，大补元气;白参侧重清补,益气养阴,生津清热。红参关于虚寒人群,白参关于虚热人群。2、一般龟龄集和精品龟龄集在红参选择上的区不红参的要

23、紧有效成份为人参皂甙。一般龟龄集中选用的人参为符合药典标准的人参，人参皂甙含量在0-3%之间；精品龟龄集选用六年生红参，人参皂甙含量为4.5%。六年生的人参有效成份最高,多于六年则有效成份会流失，少于六年则有效成份不够,因此六年生的人参，炮制得法，又叫天参。价格上一般红参价格大概为60元公斤,而六年生红参则高达7000元/公斤。(二)鹿茸药典规定鹿茸为“鹿科动物梅花鹿的雄鹿未骨化密生茸毛的幼角”。按照等级划分,鹿茸有二杠、三杈、四杈等多种等级，亦有黄茸、青茸之不，更有初角、头茬茸和再生茸之分。依照经验凡是带有茸毛的皆可称为鹿茸，但鹿茸的真正区不在于其骨化程度,凡最嫩者，功效最强,方为极品,因此

24、以梅花鹿茸（俗称黄茸)初角二杠为最上品。市场上，鹿茸常分为尖部、中部和根部三部分出售,因尖部最嫩效力最佳,与中部和根部价格有几倍之差。精品龟龄集在鹿茸的选择上有两个标准,第一必须是初茸；第二，必须是二杠茸茸尖,只有如此的鹿茸,其尚未骨化,同时有效成份最高，为上上品。精品龟龄集中的鹿茸每公斤价格为1500元，约为一般鹿茸的四倍。(三）海马药典同意选择的海马专门多种,如线纹海马、刺海马、大海马、三斑海马或小海马(海蛆)的干燥体，其体形大小不一,质量不等，一般入药的海马体长12c到4都符合药典标准。精品龟龄集则优选体长在0cm以上的海马,品种宝贵，比较罕见，奉为极品，有效成份高,药效极强。(四)蜻蜓

25、年产量是冬虫夏草的1/2000,选择健康、整翅、长短一致的红蜻蜓入药 （五)精选道地药材中的精品大医孙思邈在千金翼方讲“用药必依土地”,这确实是所谓的道地药材,一方水土养育一方药材，某一个区域土壤成份、光照强度和时刻等都能够阻碍药材的质量,这确实是中医的“整体观”，只有精选道地药材，才能保证方剂功能的最大化。龟龄集在选材上严格遵循古法,遴选道地药材,其中精品龟龄集则精选道地中的高品质,比如对宁夏枸杞、河南地黄和牛膝、内蒙锁阳和肉苁蓉、东北的人参和鹿茸的形状、大小、生长周期等皆有严格限定,以保证药材质量,从而使龟龄集能够更有效服务客户健康。 （六）自建药物生产基地,确保药材质量建立九大GA药材种

26、养殖基地,进展中药饮片加工项目。其中九大药材基地包括:吉林抚顺的人参基地、东北的鹿茸基地、河北和江苏的麻雀养殖基地，河南的地黄基地,山西的党参基地，浙江建德的西红花种植基地，宁夏青海的枸杞基地，内蒙的肉苁蓉基地,广西的穿山甲养殖基地。通过九大中药材基地的建设,将为广誉远精品中药的品质与供应提供强有力的保证。二、龟龄集选材的医理(一)广集天地珍品1、动物天上飞物：蜻蜓、雀脑陆地逐物：鹿茸、穿山甲水中游物：海马2、百草根:人参、熟地、天冬茎：锁阳、肉苁蓉叶：淫羊藿花：丁香果：枸杞、补骨脂、砂仁、菟丝子、矿物浅表矿物:大青盐深层矿物:石燕 (二）运筹三才五行1、三才龟龄集中狭义的三才指天冬、地黄、人

27、参；广义的三才则能够概括龟龄集选材的总体标准遍布天地万物，不仅囊括天上、地下、海里,还包括东南西北中等不同方位、气候；龟龄集广义的三才还指龟龄集的炮制方法日晒夜露；子时配料,午时点火；炮制历经81天等。总之，龟龄集蕴含的三才思想,以“人”为本,广集“天地”珍品,是中医“天人合一”整体观的体现,即以天地阴阳平衡人体阴阳,防治未病,爱护健康。小知识：三才三才，指天、地、人。中医学认为“天”要紧包括天气、气候、特候、天体运行等内在宇宙自然环境;地包括地势的高下、水文、地域等自然环境;人包括人的心理、体质、性不、年龄、民族风俗、饮食适应和社会关系等。其对中医诊断、治疗、预防、养生等方面均有阻碍。比如在

28、治则方面，须因时、因地和因人制宜;在养生方面，要了解和掌握自然变化规律，采取养生措施，使生理活动与自然界的节律相应而协调有序,预防疾病的发生。2、五行 龟龄集选材中的五行思想：总之,龟龄集遍采天地精华,运筹三才五行，动静互涵,道法自然，天人合一，是中医方剂学之大成小知识:五行五行是中国古代的一种物质观,指金、木、水、火、土。认为大自然由五种要素所构成，随着这五个要素的盛衰,而使得大自然产生变化,也使宇宙万物循环不已。木：生长、生发、舒服的事物;火：温热、升腾作用的事物;土:生化、承载、受纳作用的事物；金:清洁、肃降、收敛作用的事物；水:寒凉、滋润、向下运行的事物。五行生克示意图:五行思想对应自

29、然界和人体表格:自然界五行人体五味五色五气五方五季五脏六腑五官五体五志酸青风东春木肝胆目筋怒苦赤暑南夏火心小肠舌脉喜甘黄湿中长夏土脾胃口肉思辛白燥西秋金肺大肠鼻皮毛悲咸黑寒北冬水肾膀胱耳骨恐 三、龟龄集的炮制 (一)、龟龄集炮制举例鹿茸:火燎茸毛，刀刮净,布带或绳缠好,从底部锯口面小孔灌入山西老陈醋,至润透,入砂罐煮一昼夜，至茸皮柔软，取出埋土中一宿，晒干,劈成块,研为细末。鹿茸传统炮制方法为黄酒蒸制，因其有升压作用而高血压患者不宜使用,龟龄集则使用老陈醋炮制,如此高血压患者也可使用。这一秘制方法克服了鹿茸的副作用。同时，醋能引药入肝，增强鹿茸补益肝肾的作用。淫羊藿：炮制淫羊藿一般采纳羊脂炮制

30、,而配制龟龄集时淫羊藿使用乳制法。其作法为先剪去边毛,采纳辅料新奇牛乳与淫羊藿拌匀浸泡至透，再通过九蒸九晒的过程。所谓九蒸九晒,确实是将牛乳与淫羊藿拌匀，上屉隔水用蒸气蒸制，而后晒干,凡此九次，故曰九蒸九晒。蒸通常指隔水用蒸汽蒸煮药材,而龟龄集对烧火的材，盛药材的容器、蒸药材的水以及蒸药的节气时辰均有要求。比如：容器多以陶器为佳。在蒸药时一般是将水煮沸后转为小火再蒸15-30分钟，以蒸透为度,然后取出药材摊晒。不可在雾天或雨雪刚过晒药材，清晨霜露未散亦不适合。药材一定要晒干,假如一天无法晒干透的可次日再晒,直至完全晒干。其炮制程度需要依据药材色泽和形态推断。枸杞：炮制枸杞为减去滋腻性一般使用盐

31、水炒制方法，而配制龟龄集时则使用蜜制法。取其温脾止泻之功。炮制时选用宁夏地道枸杞个大色红者，用小眼筛簸去灰尘等杂质，拣去残留细梗及蒂,先将炼蜜加适量开水稀释后，加入枸杞中拌匀，闷透,再置锅内用文火炒至鼓起时,取出，放凉。其火候及成熟程度需专人把控。熟地黄：先选取洁净的生地黄，放置到容器内，加黄酒进行搅拌均匀，封闭该容器,使生地黄闷在该容器内直到生地将黄酒吸尽；然后对吸尽黄酒的地黄进行加热蒸制,用容器收集蒸制而流出来的熟地汁,蒸制至生地黄发虚发黑为度，取动身虚发黑的熟地黄,晒一天,拌入容器收集的熟地汁和黄酒，再蒸一天,取出，再晒一天,如此反复,蒸晒九次,直至“黑如漆,亮如油,甜如蜜,香如饴”，如

32、此一入口，便化为精血,毫无消化汲取的障碍,同时使熟地滋阴补血的作用得以加强，起到了专门好的增强疗效的作用。穿山甲:不名水路使者,质地较坚硬,经炮制后可使药材发泡变松脆,便于粉碎及有效成分的煎出，一般穿山甲的炮制方法是“沙烫醋淬”,即先用沙子炒烫,再趁热投入冷醋中，配置龟龄集时穿山甲先黄酒制再酥油灸,先加入黄酒煮软,捞出烘干,再涂搽酥油,入铜锅煎至黄色,趁热杵为粗末，放凉后研细末。石燕:为石燕科动物中华弓石燕的化石，质地较牢固，入龟龄集需将石燕砸成碎块加入白酒浸泡一宿取出，置容器内加热锻至红透立即投入姜汁中淬制,反复煅淬七次,石燕经煅淬后质体变疏松易于粉碎便于研末,并能使一部分碳酸钙分解成钙的氧

33、化物，增加了制酸收敛的作用。丁香:花椒制，炒制需到蒂头出现白絮，未现及太过均不符合入药要求蜻蜓：五月五日前后捕取，去掉其足翅备用。人参去芦,海马酥油灸，苁蓉黄酒制,菟丝子黄酒制，补骨脂黄酒制，锁阳、牛夕黄酒制，杜仲黑黄酒制公丁香砂仁蜜制,细辛醋制，甘草蜜制，雀脑硫黄制，陈醋晒三年（龟龄集炮制工艺为国家保密技术,不作详细分析） (二）、龟龄集炮制中的五行思想辅料:龟龄集为8味原料配以不同的炮制辅料,除五味“酸、苦、甘、辛、咸”分不对应的醋、黄酒、蜂蜜、姜汁、盐等，还有花椒水、酥油、羊油、牛奶等，炮制方法独特，鲜有所闻,异于常规。炮制方法：以五行金、木、水、火、土对应银锅升炼、烧炭法、火燔法、土埋

34、法、水润法等制作手段。其中烧炭法要求“炭而存其性”，这需要老药工把握火候，过犹不及,不仅对原料烧炭，而且要保存其应有的性味归经和功效；火燔法是指各种用火炮制的方法；土埋法指原料通过炮制后，土埋一定时刻，以汲取土之“厚德”之性,使药性更加醇厚；水润法则要求“撒要巧、喷要匀、堆要松、放要凑、翻要勤”五种要求，保证药物软化又不流失有效成分。“银锅升炼”法是道家炼丹技术最完整的演绎。首先,结合三才、五行、八卦、九宫等道易学讲对药物进行修合，然后进入炉鼎升炼七七四十九天，实现五行的生克制衡，平衡人体五脏六腑。“银锅升炼”法是龟龄集炮制的最后一道工序，取“金生水”之意,使龟龄集组方更专注肾脏，肾阳得温,肾

35、水充盈,能够灌溉五脏六腑,扶正祛邪，延年益寿。纵观龟龄集炮制的五行思想,能够看出龟龄集功效重点突出,专注于肾,功效全面，兼顾五脏六腑。龟龄集也因此成为国内唯一的复方升炼剂。 (三)、龟龄集炮制中的阴阳思想阴阳者,水火也。至阴为水，至阳为火,在龟龄集则对应的是水润法和火燔法,还有独特的同时糅合阴阳的“银锅升炼”法,使水火两种至阴至阳之间物相互融合,达到水火相济的动态平衡状态。龟龄集传承人柳惠武讲到炮制技术时，用“取之阴者，火中求水，其精不竭；取之阳者，水中寻火，其明不熄”来描述龟龄集选材、组方、炮制、功效的核心要诀,事实上确实是讲龟龄集蕴含的阴阳互根互用互相制衡的理论,维持人体的阴平阳秘。阴阳者

36、,日月也。配料在半夜子时（阴气最重,一阳生），点火在正当午时（阳气最盛,一阴生）。配料差不多上泡制好碾好的净粉，配好后装入瓷罐内，隔水煮六小时取出，晚上放在月光下夜露一夜,再晒一白天,日晒夜露,取天地之灵气,日月之精华。单位药材炮制中的阴阳思想举例:熟地炮制以黄酒:熟地甘温,属补血药，以黄酒浸泡则鼓舞气血流通，增强补血效力。淫羊藿以牛乳炮制：淫羊藿辛温壮阳，以滋阴之牛乳炮制，实现“阳得阴助而化生无穷”。鹿茸用陈醋炮制：鹿茸具生发之气，温补肾阳,以性酸收敛之陈醋炮制,则生发之性受制约，适合高血压人群进补。总之,龟龄集炮制运转阴阳五行，暗合九宫八卦,讲究子午流注，以求天人合一,用大自然之力量,调整

37、人体五脏六腑,前后历经8道大工序，360道小工序,历时九九八十一天 四、龟龄集的组方 （一）、龟龄集成份解析龟龄集成份功能分析表:定位原料性味归经功效主治补阳 鹿茸甘咸温肾肝补肾阳,益精血，强筋骨，调冲任，托疮毒肾阳虚衰,精血不足证；肾虚骨弱,腰膝无力或小儿五迟；妇女冲任虚寒，崩漏带下;疮疡久溃不敛,阴疽疮肿内陷不起海马甘温肝肾补肾壮阳，调气活血阳痿,遗精,遗尿;肾虚作喘;癥瘕积聚，跌打损伤；疔疮肿毒丁香辛温脾胃肺肾温中降逆，散寒止痛,温肾助阳胃寒呕吐、呃逆；玩腹冷痛;阳痿,宫冷锁阳甘温肝肾大肠补肾助阳，润肠通便肾阳亏虚，精血不足，阳痿，不孕,下肢痿软，筋骨无力;血虚津亏肠燥便秘杜仲甘温肝肾补

38、肝肾，强筋骨，安胎肾虚腰痛及各种腰痛;胎动不安,适应性堕胎补骨脂苦辛温肾脾补肾壮阳,固精缩尿,温脾止泻,纳气平喘肾虚阳痿，腰膝冷痛;肾虚遗精，遗尿,尿频;脾肾阳虚,五更泄泻;肾不纳气,虚寒喘咳淫羊藿辛甘温肾肝补肾壮阳，祛风除湿肾阳虚衰，阳痿尿频,腰膝无力;风寒湿痹，肢体麻木雀脑平肾补肾治聤耳,冻疮;兴阳泄精菟丝子辛甘平肾肝脾补肾益精，养肝明目,止泻，安胎肾虚腰痛，阳痿遗精,尿频,宫冷不孕;肝肾不足，目暗不明;脾肾阳虚，便溏泄泻；肾虚胎动不安肉苁蓉甘咸温肾大肠补肾助阳，润肠通便肾阳亏虚，精血不足，阳痿早泄，宫冷不孕，腰膝酸痛，痿软无力；肠燥津枯便秘补阴熟地甘微温肝肾补血养阴，填精益髓血虚诸症；肝

39、肾阴虚诸症天冬甘苦寒肺肾胃养阴润燥，清肺生津肺阴虚证;肾阴虚证；热病伤津之食欲不振、口渴及肠燥便秘枸杞甘平肝肾滋补肝肾，益精明目肝肾阴虚及早衰证补气红参甘,微苦,微温脾肺心大补元气,补脾益肺，生津，安神益智元气虚脱证；肺脾心肾气虚证;热病气虚津伤口渴及消渴证甘草甘平心肺脾胃补脾益气，祛痰止咳,缓急止痛，清热解毒,调和诸药心气不足，脉结代,心动悸；脾气虚证；咳喘;脘腹、四肢挛急疼痛;热毒疮疡，咽喉肿痛,药食中毒；调和药性祛邪牛膝苦甘酸平肝肾活血通经，补肝肾,强筋骨，利水通淋，引火(血）下行瘀血阻滞经闭、痛经、经行腹痛、胞衣不下、跌打伤痛；腰膝酸痛,下肢痿软;淋证、水肿、小便不利；头痛、眩晕、齿痛

40、、口舌生疮、吐血、衄血砂仁辛温脾胃肾化湿行气，温中止泻,安胎湿阻中焦及脾胃气滞证；脾胃虚寒吐泻；气滞妊娠恶阻及胎动不安;穿山甲咸微寒肝胃活血消癥，通经,下乳,消肿排脓癥瘕，经闭；风湿痹痛,中风瘫痪；产后乳汁不下;痈肿疮毒,瘰疬大青盐咸寒无毒心肾肝肺膀胱泻热,凉血，明目，润燥主尿血;吐血；齿舌出血;目赤肿痛；风眼烂弦；牙痛；大便秘结石燕甘咸凉无毒肝肾除湿热，利小便，退目翳治淋病,小便不通,带下，尿血，肠风痔漏,眼目障翳。 （二）、龟龄集方解龟龄集君臣佐使定位表：君:人参、鹿茸。其中人参大补元气，补脾益肺，生津安神；鹿茸壮肾阳,益精血,强筋骨，调冲任,二者同伍,突出本方补气固肾,益精壮阳,强身健脑

41、之功。臣：海马、肉苁蓉、淫羊藿、雀脑、锁阳、杜仲、补骨脂、菟丝子等为臣，一派温补肾阳,益精填髓之品,加强君药温补肾阳之功。佐：丁香、砂仁、熟地、天冬、枸杞等为佐,其中丁香重在健运脾阳，其次温补肾阳，不仅加强了君臣温肾阳之功,而且增加了龟龄集健运脾阳的功能；砂仁温中、化湿行气，一方面加强龟龄集健运脾阳的功效,同时化湿行气,幸免君臣血肉有情之品的滋腻；天冬、枸杞、熟地皆属滋阴之品,益精填髓,使龟龄集温阳之中不乏滋阴,温而不燥;穿山甲、牛膝和石燕能够活血通络,清热利湿，制约龟龄集温热之性,而且使体内痰湿驱散有道,扶正不留邪。使:甘草、大青盐。甘草调和诸药，又称“国老”;大青盐引药入肾,其寒凉之性还可

42、制约龟龄集燥热。纵观龟龄集组方,其理、法、方、药、君、臣、佐、使运五行生克之机,融阴阳互根之理，如排兵布阵，多而不乱,井然有序,动静互涵，寒热共用,补泻兼施，尽得中医组方之精髓。以上诸药相合，发挥温补肾阳，健运脾阳，阴生阳长,气固血充,益精填髓之功，可强身补脑,固肾补气，增进食欲，关于肾亏阳弱，经历减退，夜梦精溢,腰酸腿软，气虚咳嗽,五更溏泻,食欲不振。正如广升誉老铺启发中所讲“本方功在补脾胃之元阳,益命门之真火，凡人元气不足,艰于子嗣，久服大能强助精神。” 小知识：君臣佐使君:是针对主病或主证起要紧治疗作用的药物。其药力居方中之首,用量较作为臣、佐药应用时要大。在一个方剂中，君药是首要的,是

43、不可缺少的药物。臣:有两种意义，一是辅助君药加强治疗主病或主证的药物。二是针对兼病或兼证起治疗作用的药物。它的药力小于君药。佐：有三种意义，一是佐助药,即协助君、臣药加强治疗作用,或直接治疗次要的兼证。二是佐制药，即用以消除或减缓君、臣药的毒性或烈性。三是反佐药，即依照病情需要，用与君药性味相反而能在治疗中起相成作用的药物。佐药的药力小于臣药,一般用量较轻。使:有两种意义，一是引经药，即能引方中诸药以达病灶的药物。二是调和药，即具有调和诸药作用的药物。使药的药力较小，用量亦轻。第三部分:产品功效及风格特点龟龄集九大功效及特点（一）温补肾阳，振奋阳事肾藏元阳，维持人体正常房事，肾阳颓落，则阳事不

44、兴。龟龄集以鹿茸、海马、淫羊藿等振奋肾阳之品,可预防和改善阳痿、性冷淡，显著提高性机能。(二）固肾补气，摄纳有力肾司开合，主收纳，以使呼吸有根,精不妄泄,二便正常;龟龄集以参茸、锁阳等固肾补气之品，可预防和改善早泄、遗精、气短、咳喘汗出等肾气不固症状的调养。(三）益精填髓,绵延子嗣肾藏精,肾精空虚则不育。龟龄集以参茸、熟地、苁蓉等益精填髓,常用于不育症、老年骨折难愈等的调养。(四)消除疲劳，强壮机能气为生命动力，气虚则疲劳、倦怠。龟龄集精选28味珍品，调补脾肺肾，充盈精气神,消除疲劳，强壮机能。（五）健运脾阳,增进食欲脾主运化，失常则导致食欲减退、肥胖、四肢倦怠、头晕等。龟龄集以丁香、砂仁、牛

45、膝等健运脾阳，增强食欲。（六）补脑养神，改善健忘脑藏元神，主经历，气血不足，则脑失所养,健忘、头晕。龟龄集温补脾肾,益精填髓,补脑养神,增强经历力。(七)脾肾双修,通调二便肾为胃之开关,脾肾阳虚,则完谷不化,小便清长,夜尿频多，五更泄泻。龟龄集温肾阳，健脾阳，固肾气，通调二便。(八)扶正祛邪，防治未病圣人不治已病治未病,龟龄集组方滋补为主，辅以穿山甲、牛膝、石燕、大青盐等活血通络,清热祛湿,扶正不留邪，防治未病。（九）抗老防衰，延年益寿中医衰老理论多从脾肾阳虚立论，龟龄集温补脾肾阳气，益精填髓,珍品选材，古法炮制，贵为皇室养生至宝,久服能抗老防衰，延年益寿。第四部分：品牌荣誉及所获奖项91年

46、龟龄集荣获农商部“国货展览会”金奖1915年 龟龄集荣获巴拿马“万国博览会”金奖29年 龟龄集荣获“西湖博览会”金奖979年 龟龄集荣获国家质量银质奖1980年 国家闻名商标奖 龟龄集酒荣获山西省优质产品称号198年 龟龄集荣获国家质量金质奖198年 龟龄集酒荣获全国首届中成药“健康杯”滋补保健品优秀 奖 龟龄集酒荣获全国优质保健食品“银鹤杯” 龟龄集酒荣获省优产品（复评)1989年 龟龄集荣获国家质量金质奖（复评)199年 龟龄集酒荣获部优产品1991年 龟龄集荣获北京传统药长城国际金奖 龟龄集酒荣获中国保健食品金奖1992年 龟龄集酒美国国际博览会“金鹰奖”19年 龟龄集酒荣获山西名牌产品

47、199年 龟龄集荣获山西省名牌产品 龟龄集被列入国家差不多药物目录201年 龟龄集荣获山西标志性名牌产品03年 龟龄集荣获山西名牌产品204年 龟龄集处方和工艺技术荣获秘密级国家秘密技术205年 龟龄集荣获山西名牌产品206年 广誉远荣获国家商务部首批认定的“中华老字号”企业 山西省守合同重信用企业(山西省工商局） 晋中市守合同重信用企业2008年 山西省质量信誉AA级 龟龄集传统制作工艺荣获“国家级非物质文化遗产”10年 龟龄集荣获山西省名牌产品2011年 龟龄集荣获气血津液疾病类中药十强 第五部分:渠道操作实施方法一、团购渠道实操手册团购渠道的运作流程客户信息收集信息分析与筛选客户信息档案

48、建立信息收集时期确定公关目标制定公关策略（品鉴会/后备箱）建立客情关系实现产品销售建立客情时期客情意见反馈公关单位客情维护客情维护与提升时期公关单位的持续销售团购单位信息收集途径利用政府网站搜集本区域内行政部门架构，结合自身掌握的资源对有可能出现团购的部门重点关注，特不注意关注政府采购公示信息；利用都市黄页了解企事业单位的差不多情况,确定一个都市的企事业单位总数,确定目标企事业单位；进展有政府背景的人员为团购分销商，利用其掌握的人脉关系建立客情实现团购销售;充分利用酒店大型会议赞助，深度挖掘终端掌握的团购单位,吸引其使用龟龄集酒;通过品鉴会收集客户信息；通过异业联盟的俱乐部(如商会、车友会、高

49、尔夫球会、全球通VI俱乐部）收集客户信息。团购信息收集的要紧内容团购单位的采购流程;团购单位的人员数量、机构设置;领导人物的消费偏好;四类关键人物（意见首领、办公室主任、财务人员、司机)个人信息；意见首领的个人爱好。后备箱工程的操作要点 后备箱工程是指给政府或企业领导,以赠饮形式建立联系,构建高端客户定向消费群体,其执行要点为：在经销商的朋友圈子里找到有实力的单位或企业领导，在品鉴会后或品茶后向其免费赠送产品,使其成为长期的团购客户,并利用领导的权威性带动消费。联系政府部门或企业的车队,结交领导的司机,同时赠送其产品，维护好与司机的关系,并借机接触政府的领导和内部人士,为以后的客情关系的建立，

50、打好基础。司机的利益要紧为礼品酒的赠送,当司机协助团购人员取得业务时,能够取得相应的业务提成，以提高其售卖的积极性。(五）一桌式品鉴会的操作要点 （详见下面第六部分四个一推广模式中的一桌式品鉴会操作。）(六）团购渠道的每周运作模块周一召开品鉴会,周二周三对客户进行跟踪访问,周四周五下订单，周六周日组织客户进行旅游活动。药店渠道实操手册(一）什么缘故要开发药店渠道? 龟龄集酒做为一款中高端的养生保健酒，其功效特点最为突出,药店所面对的客户差不多上亚健康人群,他们关于保健有最直接的需求,是针对性专门强的群体。药店具有一定的专业性和权威性，他们的讲解更容易让消费者信服，并使其功效的特点更加突出,运作

51、药店渠道确实是要让产品直接面对这些客户,通过药店的展示、推举实现销售。(二)药店渠道业务流程 制定开发策略确定目标客户差不多情况摸排、分类实现第一推举率签订合作协议线路化访问(三)建立药店终端网络 建立好药店终端网络有利于有序地推进市场，有利于对终端进行有效治理操纵，有利于完善各种服务体系。.建立药店终端档案 建立零售场所档案及零售场所人员、电话、地址及从业人员对厂家的需求信息。终端分布情况。绘制终端分布图,记录各终端联系电话号码和联系人姓名,掌握这些情况,便于随时与终端联系及走访。终端所有制性质。可划分为国有、集体(包括合作股份)、私营连锁、个体药店等,对所有制情况的掌握有助于了解终端的治理

52、机制，有助于与终端打交道时把握方法和分寸。 终端规模大小。依照终端销售产品的数量划分为大、中、小型（ABD类)终端,便于终端工作安排时有重有轻,提倡抓大带小。大终端要经常走访，保持优势;对有潜力的小终端多下功夫，使它尽快跨入中、大型行列。进货渠道。了解终端进货渠道，由进货渠道制定销售网络,是建立终端网络的重要基础之一。 2.巩固药店终端网络(加强柜员教育) 掌握了终端的差不多情况，把终端编成一个稳定的网络。建立和巩固终端网络,要通过相应的集会形式,如联谊活动介绍会、产品知识介绍会、病理知识介绍会、零售药店经营促进研讨会等形式，把终端相关人员尤其是柜台相应人员聚拢在一起，加强联系与沟通，实现柜员

53、的进店第一推举率,以达到巩固终端网络的目的。操纵了终端网络就操纵了市场，稳定了终端网络就稳定了市场。（四)药店终端该如何运做?制定走访打算。明确工作任务数量。依照前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端,走访的过程中哪些是重点对象,当天要解决哪些要紧问题等,制定详细的走访打算。 作好预备工作。如何携带宣传品(数量、种类）,是否带胶水、胶带、剪刀,是否安排妥当预备的问卷、小礼品。工作原则。先远后近,即先从离家(公司）最远的终端做起,以便于消灭死角,克服惰性。 具体做某一家终端的工作步骤。a看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。b.勤问候。向营业员问候,不时带点小礼

54、品便于感情沟通,同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。.查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。.快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系专门好，可当面作好记录,否则离店后立即作好记录。e提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽量达到目的。f.礼貌离开。 药店终端检查。为了使终端工作有打算有步骤地落实推进,企业必须要有相应的检查机制,对终端工作定期进行检查,并建立好相应的终端检查记录档案。 总结分析。药店业务人员依照当天的走访情况进行总结分析,具体包括包装到位、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议(例会

55、时上呈）；药店终端工作检查人员依照当天的检查情况要确信成绩，发觉问题,及时进行总结分析，重大问题要立即整改,一般问题要例会讨论。 (五）药店终端工作的一般内容 1、产品店头工作：物资治理 （1）铺货：铺货(对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式访问、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。A、铺货的方式:a. 访问直铺,对终端零售场所进行直接访问，或跟随经销商沿着预定的路线访问，向其讲明销售政策，将上市产品铺进零售点。b. 订货会（或称产品推介会):通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、 了解政策、同意铺货的目的。 B、铺货的作用：a 抢滩登陆作用,通过陈列使消

56、费者看得见产品,这是实现销售的前提;. 铺货是开展广告运动的前提;. 铺货能够掌握零售网络,从而能够掌握经销商。d 铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品,同时也会降低对对手的进货。e. 铺货能够以统一的价格卖给限定的区域,由于有业务代表的治理和监督,能够操纵价格。()理货 产品确实是最佳的广告:产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时,同时还要经常看看物资是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否洁净、是否过期、库存还可销多长时刻，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。陈列要求：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地点陈列、争取在人

57、流较多的地点陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司依照精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性,激发消费者的购买欲望。 (3）送货与补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，业务代表应该有数，不能让零售场所断货。、有效的零售场所治理与服务 (1)将零售终端分成A、B、C三类，每个都市都能够采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店),保证其稳定的销量；三分之一B级药店(规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店);

58、其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。（2)向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货操纵、店面有效利用)、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。(3)终端的人性化治理：关系营销工作，关键是与从业人员(经理、柜长、营销员、坐堂大夫)搞好关系与沟通。.定期回访:对从业人员能够进行访问、慰问、关怀、谈天、交友、让从业人员乐于推举我们的产品。访问时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上,也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营治理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与物资周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。最好能使访问时刻

59、周期固定化，使客户记住你的访问时刻,使客户有机会做一些力所能及的访问前的预备工作;.自信、热情、礼貌、周到、微笑的介绍产品； c.提供营业员几个当地典型病例，随口能讲出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况,教会店员如何介绍我们的产品;d.积极主动的协助其解决一些力所能及的情况。e对药店经理、营业员的情况要制作登记卡,加深与他们的感情沟通，满足其一些专门的要求,探病、搬迁、小孩升学;f.赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；g.调查其需要,针对需求组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动注意:个体店主与国有药店的经理的需求是不一样的； 、 个体店有两个需求：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐

60、的卖；二是走货快、周转快的产品就乐的卖。但店主可能不让其同意厂家的好处,积极推举某种产品，故关于夫妻店或太小的药店,没有必要给其额外的好处，只要服务到位就行了。个体店员素养大多较低。B、 国有药店：他们无非两个需求：高收入和工作稳定。但不同人职员作内容应有所区不：还要看是连锁店依旧非连锁店,对经理的工作依旧对柜长、店员的工作内容是不同的,一般来讲，国有药店除非承包性之外，其从业人员比个体药店更看中一些小的利益。国有药店店员素养相对高一点，大与企业的利益多少有点矛盾。 三、烟酒店渠道实操手册烟酒店渠道的业务流程在构建团购为核心的立体渠道过程中,烟酒店渠道因为掌握了大量的团购人员显得尤为重要。、烟