三大混用-总结

1、24100-总结2015-8-9连续 89+10 天总结学长的默默付出，今日目标完成情况学长的辛苦点评！A、做好工作总结，写写画画 2 个小时，完成 50%B、抄写目标细分法和单点概念，8+15 提问群 1 遍，完成 100%C、背诵“如何突破销售困境”部分前 3 段，完成 0总结具体内容A、学结当前的工作出现了哪些问题？根据目标细分法，可以将这个问题细分为：销售问题+专业知识问题。当然得出这个结论，是在列出问题之后所做的总结，这个目标细分条件反射形成的还不是很好。在销售问题上，具体问题又可以细分为如下问题：客户报价不开单；有些配件有互换号，但是客户也不开单；有些客户只需要原厂件，对于专业配件

2、和副厂件不需要；有客户想要开单，但是货带不上来，客户去处开单。在专业知识问题上，具体问题可以细分为如下问题：有些配件不知道其位置；有些配件具体外观不知道；对于有些配件的适用情况不知道；有些配件不需要通过车架号就能锁定其编码，但是这个阶段还以脱离车架号。在销售问题上，客户报价不开单是常有的事情，这个问题也属于最常见的事情，而这也令痛苦万分。但是，事情还是有解决对策的。根据目标细分法来分析，可以将这个问题细分为客户已开单和客户尚未开单两种情形，或者分为此客户已报价但未开单和另外一位客户报价已开单这两种情形。对客户进行目标细分，则可以细分为（成炒货群体来探价）和有真正需求的客户。根据排除法的，开单分

3、为可控和不可控两种情形，解决可控问题最有实际价值，因此对有真正需求的客户已开单这一情形进行分析。客户开单的原因可以细分 为：报价太高，客户因此报给下游客户的价格也高，提高了开单的难度；或者客户在处询得更低价位，也就是性价比更高，这是价格方面；专业知识不过关，报错配件，自然价格也随之报错或者由于专业知识的不过关，报价速度慢而导致不能开单；有些配件只有原厂件，而客户需要副厂件或者专业件，产品不符合客户的需求而不能开单；客户对于报价没有及时开单，所以丢单。，而下游客户已经价格是在销售过程中是一个很敏感的，因此需要对价格这方面的原因继续做目标细分。对自己的报价进行细分，可以细分为和高于两种情况。继续对

4、可控范围的情况进行重点分析。以报价，有真正需求的客户为什么还是不开单？这个问题用陈述句来表达则是：客户是去竞争对手处开单。那么，去竞争对手处开单，如何解决？利用 8+15 提问群做提问或者从销售开单=人情做透+利益驱动找，可以得到一个结论：人情做透有待提高。因为以还不能吸引客户下单，也就是利益驱动对客户来说，不大。可以肯定的是客户对不够信任，这种信任可以细分为对公司的信任，对产品的信任，对业务员的信任。继续利用排除法分析，可以排除对公司和产品存在不信任，那么可以落到对业务员的不信任。如何继续解决这个问题？用单点的人情做透做到极致，是不是能够彻底转变客户的态度呢？版和战术版将将人情做透可以细分为

5、思维版+战术版，也就是听话+执行。听话是 0 到 1 的过程，而执行是 1 到 100 的过程。所以执行的程度和效果，决定了最后开单的结果。对于一次不能客户对的信任，继续第二次人情做透，第三次人情做透，第四次人情做透等，直到将人情做透，客户对产生深深的信任感。这也是一个纵向目标细分的过程，只有不知疲倦，反复执行，才能达到不断过程。坚持才是王道！的通过以上的分析，对当前存在主要销售问题客户报价不开单获得更为清晰的，也与开单销售的本质相靠近，对于解决销售问题的主攻方向也更为清晰，心态也得到调整，达到多重效果。B、个人小结1.今天我学到了什么？参加学习答疑，对学习更好的理解。例如在案例有了更次的了解

6、，对于心态调整也有方面，不再为自己的效果不好而担心，同学的效果好是因为其先前有的基础或者其他基础决定了他能够获得显著的成果，所以这次学习答疑还是很有帮助的。只要我坚持，通过后期加强，那么在数量级的条件下，我也是能够取得成果的。如何？学习目标细分法，结合今天的工作小结，很清晰地回答出了“客户报价不开单”，小有成就感。在分析这个问题的过程中，会出现很多原因，例如客户报价太高，下游客户嫌贵，然后不了了之，对于这类情况，我认为这是不可控的，因为后面的主动权被客户掌控了，这一点还是需要再做分析的。如果份报价单我报了好多次，客户如果真的想开单，肯定会报价更低一些，跟，这学习“共赢”。这是自己掌握主动权的表

7、现，也是在开单过程中招。开单率的一对于每天的总结，都没有一个系统的规划，在写深入总结方面还有待。如果每天的总结都能围绕学习的案例写，那么是在单点学习案例，收获肯定是丰富的。从明天的总结开始，针对每天的学习案例写总结，哪怕只是感悟一点点。提问训练当前的工作状态是怎样的？ 当前的工作问题出现了哪些？如何利用写写画画来总结问题？ 利用目标细分法来分析工作问题？ 8+15 提问群对工作问题的分析？从 8+15 提问群中主要运用其中一条来解决问题？将问题的解决分为提出问题，分析问题和解决问题的阶段？提出问题，分析问题和解决问题，重点是哪个？对于提出问题之前的市调阶段做好充分准备？在写写画画过程中，尽可能

8、多提问题？在提出一定数量问题的基础上，再对问题进行分类？对问题进行分类，就是一种目标细分？问题分类的标准有哪些？所提方向决定了提出问题的分类标准？对于有些问题进行合并和归类？工作问题等同于工作内容?将问题细分为专业知识问题和销售问题？销售问题又可以细分为主要问题和次要问题？专业知识问题又可以细分为长远系统的熟练操作问题和 VIDA 系统的熟练操作问题？对长远系统的熟练操作问题按照已知配件和未知配件进行分类？对已经配件掌握程度如何？对未知配件这个问题如何利用目标细分法来解决？专业知识方面主要是对配件的编码的不确定？销售问题的主要问题是什么问题？销售问题的主要问题等同于最常见如何利用所学的三大做好

9、问题的解决？销售课程对于此类问题的解决有何借鉴意义？列出销售的主要问题，是开始在单点销售问题的分类如何？将销售问题细分为销售的三个基本问题，分别提出？将销售问题结合自己的实际情况而提出？将销售问题分为人情做透+利益驱动问题？在具体问题的基础上再结合实际做目标细分？销售的本质是信任，成交与价格，信任的联系？如果销售主要是通过价格，那么为什么如何借鉴淘宝卖货？格还不能吸引客户下单呢？淘宝商家如何在众多的同质化严重的产品中脱颖而出？具体的销售问题如何与销售的本质相靠拢？将销售问题细分为价格问题和非价格问题？将具体问题的操作细分为可控和不可控两种情况？对可控问题进行重点分析？按照问题的可控性对专业知识

10、问题和销售问题进行提问？对不可控问题做努力？如何对客户进行分类？客户分类的有实际价值标准是什么？将客户分为开单客户和不开单客户？将客户分为报价拿货和报价不拿货客户？将客户分为与非客户？非客户继续做细分为炒货群体和维修中心等？将报价细分为有真正需求的报价+测价？利用目标细分来解决整个问题？将报价细分为+高于？将产品细分为原厂件+专业件+副厂件？将产品细分为库存产品+炒货产品？将成交细分为熟悉客户成交+陌生客户成交？将成交细分为成交+高于成交？将成交细分为小批量成交+大批量成交？成交的本质=销售的本质？对开单的客户进行回访：为什么会成交？成交是因为自己，公司，还是因为产品？明日任务A、学习案例第 2 段 10 遍，做好写写画画B、抄写目标细分法和单点概念，8+15 提问群 1 遍C、背诵“如何突破销售困