3顾客异议处理技巧

1、处置顾客异议技巧异议来了，时机来了，就看他怎样来压服他2课程目的让学员了解顾客异议是销售的时机学会分辨异议和借口并找到真正的异议学会异议处置的原那么、方法和技巧 结合销售实践，训练学员异议处置的实战才干经过演练训练学员应对实践顾客异议的话术才干3思索：什么是异议异议是顾客对他、他的产品、价钱、效力、质量等方面提出的质疑或不同见解。4貌似“异议有时候能够只是一种“借口。对顾客来说，“借口是一种试图隐藏他真正问题的防御。处置“借口没有意义，要找到“借口背后真正的“异议来处置异议？借口？5如何分辨异议和借口经过进一步的提问 “假设我能证明油耗并不高，您就能接受这款车了，是吗？ 看顾客对他解释的兴趣程

2、度 “就这个问题我可以给您个详细解释，他看可以吗? 6他更喜欢异议多的顾客还是少的顾客？为什么？ 思索7有些顾客能够从头到尾都没有提出过任何异议他们选择坚持沉默，直至沉默地永远分开那些不断赞誉他和他的产品的顾客，最终有多少买了他的车呢？ 没有异议的顾客会8顾客感兴趣顾客有疑问想处理顾客希望继续交谈下去“他处理了我的疑虑，我就可以思索这是顾客异议传送的最重要，也是最积极的信号。异议传送的真实信号是9异议让销售过程可以继续下去异议让我们有时机更多的了解顾客的真实想法异议让他有时机展现他是一个善解人意的人异议是真正销售的开场异议是我们的时机10把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的时机坚持积极的心

3、态，仔细听取并了解顾客的异议站在顾客立场上，体恤耐心地化解顾客的异议面对异议我们的态度是11请记住：他永远无法在与顾客的争论中获胜！ 顾客会因没面子或心境不爽而回绝购买！防止争论12尊重顾客的意见，不钻牛角尖提出详细建议，找个坚持接触的理由转移话题和关注点，记住异议，适时压服无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀莫让异议终结了销售思索：有些异议，他与顾客很难达成一致，如何处置？13信息问题信任问题沟通问题顾客问题喜欢挑刺异议产生的缘由思索：异议产生的缘由有哪些？解释、廓清、提供真实信息建立关系，交朋友改良沟通方式，运用沟通技巧尊重、了解、一笑了之解铃还须系铃人14请三个小组分别找出10个展

4、厅销售中常见的顾客异议，写在海报上小组练习：展厅常见的顾客异议15第一步：明确异议所在第二步：赞同并中立化第三步：提供处理方案第四步：寻求顾客认同异议处置的四大步骤16预防抵延回答否认异议处置的4种方法17忽视法反问法缓冲法转化法预防法补偿法证明法自动法延缓法衡量法异议处置的10个技巧18对于无关紧要的异议客户并不是真的要处理的异议忽视法19获得更加准确的信息博得时间的途径判别异议能否由顾客本人所呵斥引导客户本人否认本人的异议反问法20顾客不会接受一个对立的观念对顾客的观念进展延伸和补充如： “ 是的假设 缓冲法顾客：“我听说他们车的油耗比较高。这其实是一个误解销售代表错误的应对：“我们车的油

5、耗一点都不高销售代表比较理想的应对：“看来您曾经花了一些时间去研讨我们的车，我非常了解您这么说，假设我给您做个测试，您就不会有这种想法了。21利用负面的异议，转变成销售顾问正面的观念。转化法顾客：“这辆车轮胎好象窄了一点。销售顾问：“抓地力足够的前提下，轮胎窄可以更省油22预防能够出现的异议，做到防患于未然。预防法例如：“车身重开起来当然更平稳，但您一定担忧耗油会添加，是吧？23成认本人产品的某方面的优势或竞争对手的优势积极地用本人产品的其他优势来补偿补偿法例如：“虽然缝隙稍大一点，但这款车的隔音做的很好，您无妨试试看24陈说第三者的评价和观念利用顾客的从众心思证明法例如：“您可以向我们已购车

6、车主了解有关情况25为了发现问题故意激起顾客异议。自动提出顾客一定会提出的异议。自动法例如：“您能否对我们产品的质量还有些不放心？26延缓太早或不便于回答的异议给出延缓的理由向顾客表示曾经留意到了他的异议。延缓法例如：“价钱当然很重要，但您更应该选个您喜欢的车，等您真的以为这车适宜您的话，我们再详细谈谈价钱，您看好吗？27富兰克林法主要用于价钱商谈时衡量法例句：“我们车虽然没有xxx，但是我们比XX车多出这些配备28典型的错误29“不“那是不正确的“我闻所未闻“让我来通知您现实是怎样的“您这样看问题的方法是错误的直接反驳30“您应该更仔细的阅读用户手册！“假设我是您，我会再看看阐明书！“假设您是内行，您就应该知道无故指摘31“我曾经尽力了。“他必需信任它。“对此我无能为力。“我曾经说得够清楚了自我狡辩32“您是对的。“完全正确！“非常正确！“非常赞同。盲目赞同33“终究是谁通知您的？“我不知道您从哪里听来这些。“在您的位置上，您不得不这么说，是吗？轻视34常见异议使用的技巧话术总结最常见的顾客异议，综合运用技巧进展顾客异议处置，并撰写