年度营销方案50例a cfc营销策划报告

1、一、项目研析（一）项目概况项目名称：CFC（长发中心）项目性质：2 栋高档写字楼，2 栋住宅开 发 商：长发置业区域位置：市中山东路利济巷建设周期：3 年技术经济指标总建筑面积114188 总用地面积17527 地上建筑面积79684 建筑面积34504 建筑总高度149.8m 和 134.1m标准层层高5.0m 和 4.8m容积率办公部分6.00居住部分3.5建筑密度办公40%住宅30%绿化率56%停车数：492 辆自行车停放2200 辆办公建筑面积46560 住宅建筑面积33124 商业建筑面积11916 二 、产品定位分析（一）定位地标性高档商务中心和高尚住宅区定位诠释：长发地产在之初就

2、希望呼唤来自世界级的高水平的回应，举办了重量级的建筑设计竞赛，等中国工程院和众多参加了该项目建筑设计方案的评审会，在来自、法国、澳大利亚、德国、等 6 个著名设计公司的各具特色的方案中，德国设计机构 WSP 凭借其极具未来感的方案脱颖而出，荣膺“新建筑”设计大赛一等奖并最终被选中；CFC（长发中心）在 2003 年 10 月在德国举办的最能代表中国当代建筑水准的“中国建筑展”上得到了中外建筑好评；在 2004 年首届中国建筑艺术双年展上作为中国当代建筑的代表向来自全世界的建筑专业进行展示；世界建筑、国际建筑设计、百年建筑、室内设计与装修等世界级的建筑专业均将 CFC 誉为建筑的典范和创新型产品

3、。长发中心地处有“长安街”之称的中山东路中部轴心区，CBD层区的东端，位于玄武湖-总统府-文化广场-夫子庙的文化中轴线上。长发地产的 CFC（长发中心）已经入选“2004CIHAF 中地产名盘”，长发地产董事长兼总经理本人也被评为“中国地产百杰”，在三名中能够独中两名（“名盘”、“名人”），长发地产初显实力。CFC 彻底打破了普通建筑的很多设计惯例，将“简约、创新、标准、自然、科技”诠释得淋漓尽致，将德国建筑的理性与长发人一贯的创新和完美地结合在一起，是一件真正能够经得起时间考验的建筑艺术精品，它将着眼点落于创新，将先进的设计理念、高端的材料和配套提前实现。在一座古老的城市，一条充满血统的龙脉

4、上，享受到来自未来的建筑，这种对比与冲击一定会让每一位置身其中的业主震撼不已。（二）开发理念CFC 诠释了了的“城市论”开发中的六个原则：城市改造、保护和发展相结合的原则；集约利用城市资源的原则；建筑艺术化、个性化且符合城市精神原则；尊重自然，公共环境改造与良性发展的原则；空间充分开发的原则；高科技与人本主义相适应原则。（三）建筑风格德国 “简约极致主义”（Minimalism）建筑风格，具有极强的现。采用了双层立面，其中外立面建筑外皮全部由网状金属幕墙覆盖，简洁纯净、精致通透，既能满足遮阳、调节气流、节能的要求，又为室内绿化提供了，并大幅度降低了建筑的光污染，且立面全面实现了阳光的突围，30

5、%为墙体，70%为采光面，在 CFC，透明的不仅是玻璃，金属也是透明的。作为第二层皮的网状金属板如同在白玻外设置的一层纱网，过滤掉了 70%的高楼风，了普通的封闭空间，实现了开窗的可能，同时还可以遮阳和过滤光线，对外杜绝了光污染，对内使进入室内的光线既明亮又柔和，而且，在建筑的两层立面之间设置了精巧的水平隔栅，可以放置盆栽、花草等，让那些长期在商务办公中的职业经理人们，仿佛置身于大自然中。（四）景观绿化长发 CFC，建筑底部的处理非常特别，其中很大一部分都可以用来做绿化和环境，与普通建筑底部都会采用裙楼不同，长发中心是从拔地而起的，这样处理大大降低了建筑覆盖率（仅为 21%），即地面上会有 1

6、5000 平方米的非建筑空间，项目后半部设计为一个抬起来的斜坡，面积为 50mx50m，其上铺设厚达 1.2 米的泥土，大面积栽种珍贵乔木和花卉，使两栋住宅塔楼如同坐落在一个森林里，堪称“森林中的建筑”。值得一提的是，这些树木并非破坏自然资源挖掘而来，而是由自己的林场经过三至五年培育而成，了城市的可持续发展。（五）物业管理长发的物业管理水平目前客观的说只能为中等偏上，长发 CFC 作为定位高档的商务中心和高尚住宅区，鉴此，需要聘请诸如、金陵饭店物业管理公司等物业管理界的巨头与之匹配。建议附加特色社区服务内容分质供水：饮、用分离，预埋管道，入室到户；供电充足：满足户 12KW（至少 8KW）；天

7、线、干洗店、音像店、面包店、24 小时超市；咖啡吧、小茶吧，提供业主交流的场所；ATM 自动取款机或 24 小时自助；24 小时小邮局，提供杂志、报刊订阅，以及日常邮寄特色服务；医院站，提供健康、简单医疗顾问、；胶卷冲印以及日常小礼品包装等服务；这些配套为日常生活所必须，尽可能考虑，为业主提供便利。三、客户定位本盘的目标是打造地标性高档商务中心和高尚住宅区。根据项目定位，中百达认为本案的目标客户主要有：对于写字楼：进入市的世界 500 强公司；知名著名的大中型国有企事业（）行业上集中为石油，化工，电力，钢铁，金融机构（、保险等），IT 界，地产等其他有实力的机构对于住宅：市大中型国有企事业，以

8、及部分客户；市企业管理层或高级白领；、等金融机构，IT 界，房地产相关行业中；本省或周边地区来发展的成功；长期在生活工作或有一定地域感情的台及外籍；江苏省文化、体育、等圈内知名。其他有实力的社会菁英目标客户的共同特点：对于写字楼：认可长发 CFC 的定位和品味，认为进入长发 CFC 办公是与企业形象相称符或者是企业形象的；对长发 CFC 的设计理念的高度认同和欣赏，对长发 CFC 的产品的质量不容置疑的认同；对长发 CFC 的或者租赁价格以及物业管理等高昂事实不予计较；对长发 CFC 的地段处于认可对长发 CFC 的配套处于认可其他对于住宅：在 35-50 岁左右，大多具有良好的文化教育背景，

9、有较高的文化品位，都是思维敏捷，心智聪颖成功。受传统观念的影响较少，对事物有独到的见解。有，有自信，也有理性；目标客户意识开放，注重居家舒适和交通便利，由于工作比较紧张忙碌，对居住环境和物业服务都有较高的要求。希望找到一个让其自高水准、高品位的居住空间；在事业上有所成就，荣誉感较强。对新的生活方式保持浓厚感和荣誉感；，渴望以社会领先者形象出现，获得地位的认同对所购物业的形象定位、品质塑造比较看重，通过置业来体现社会地位和价值。对于写字楼、住宅：关注品牌凭借长发多年对“城市”的高档物业品牌的培育，选择长发这个品牌也逐渐变成对该公司实力和信心的一种保证。四、市场形象定位（一）定位策略本案从定位和品

10、质分析，在未来的销售和推广的的市场形象上应突出的“城市论”开发中的六个原则：城市改造、保护和发展相结合的原则；集约利用城市资源的原则；建筑艺术化、个性化且符合城市精神原则；尊重自然，公共环境改造与良性发展的原则；空间充分开发的原则；高科技与人本主义相适应原则。并在诉求上达到各种原则的和谐。建议以写实法道出本案的综合优势，而不是单打某一卖点。因此在市场推广形象上的定位力呈“重剑无锋”、“归一”、“舍我其谁”等的“孤傲”、“霸气”、“高尚”、“简洁”等因子；推广语为（参考意见）：市因之而骄傲。有些副推广语（参考意见）： LessismoreMies van der Rohe（二）市场策略竞争策略建

11、议本案以“德国主义，国际高档物业”的角色进入中国华东市场策略支持通过市场分析资料可以发现，市场的写字楼物业（不含住宅物业），大多尚停留在产品的层面上，未在理念上进行重点的推广强调；诸如金鹰国际、商贸广场、新世纪广场、德基、汇杰广场、国际商城、广场等等的写字楼，给人的感觉是“就事论事”，在建筑的精神上没有达到一定的高度和境界。建筑是凝固的音乐，是一件艺术品，有其内在的底蕴和精神！如果，进行房地产开发，只是停留在产品、功能的层面上显然是处于次、亚的品味上；可以看出长发 CFC 的市场契机优势明显。虽然周边东南方向环境尚不尽如人意，但良好的规划前景使其更具发展潜力和投资价值。而且本案从建筑设计、景观

12、定位、包装理念、销售服务等多方位所体现出来的均，本案之市场领先者的形象得以完整确立。除了着重楼盘本身的公众推广活动,公司品牌的渗透展示也是同样显示出重要的角色。这是长发公司与一般公司的市场形象方针不同的地方，并在地产界声誉鹊起的重要原因，所以楼盘推广其实也是展示公司形象的过程。当然本案在未来公众形象的宣传和销售中应注意其并重的关系。五、价格策略暂略（届时，中百达将单独提供价格策略）六、策略（一）策略构想中百达认为由于本案的体量宏大，为使整体项目“厚重而匀速的”回笼，应根据实际状况进行统领分阶段推广。（详见下面销售节奏控制）第一阶段为 04 年 12 月份下旬05 年 3 月 1 日前，为项目准

13、备期和开盘强销期（节的贺岁品牌推广），其中 05 年 1月 9 日销售案场进驻，这个期间的工作重点是“蓄势待发”，重点不在销售上，在于为 05 年 3 月开春以后的强势销售做准备，长发 CFC 的知名度、美誉度，并且初步积累一定数量的有意向客户。（目前工作重点）第二阶段是强销期进行项目的的全面推广（项目开盘）。在这一时间段里，正处在销售十分火爆的阶段，市场上对“CFC”也产生了较强的口碑效应，在此阶段本案的形象进度也正如火如荼的展开，“CFC”恢宏的气势已经初露端倪，会大大缩短竣工交房时间，有助于消除客户焦急等待或持币观望的心理。第三阶段推广的是持销期长发 CFC 己可以一览其傲人风姿，此一阶

14、段本案已经积聚了相当的人气，加之本项目的形象工程的日益完善、销售的火爆以及市场已经奠定了本案的高，再通过一系列的宣传引导将为本项目带来不小的推动作用。第四阶段推广的是尾盘期中百达认为按此四个阶段进行全程推广可以使整体项目“厚重而匀速的”回笼，并且最符合工程进度的要求。如此分成四个阶段的推广比较具有条理性且有利于销售控制，通过每一阶段的宣传销售进度配合能加聚本案的品牌形象力和号召力，越到后阶段，随着部分物业逐步投入使用及工程进度的推广，因为形象工程也投入使用和展现，可以更大程度上加大本案的品牌认知度，极具有可能在后期获取最大超值利润空间。（二）策略原则本案因其位置规模的宏大性和产品类型的高，必须

15、有着一个明确的原则方能在日后销售过程中做到井井有条，能不惧怕任何对手的竞争，做到引领市场，让竞争对手跟着的计划做相应的调整与布局。因此所有销售推广方式必须在一个总的原则下进行延伸拓展。高姿态，勿滥，坚持走高品味的方针正如前面项目定位而言，本案的体量规模以及产品类型在日后销售过程中均应把握住这个方针，更因为本案的地理位置显型高档商务中心和高尚住赫和拥有高档物业管理的内在品质，加之长发地产的雄心壮志，更加明确本案的定位是宅区物业，其综合品质堪称是第一高品质物业。定位明确，走高档路线，着重树立品牌，争取获得最大的利润空间要独占高档市场，因为本案具有这个能力。应该通过市场细分进行错位竞争，展开差异化，

16、坚持走高档次、高品味的路线。在本案定位明确的基础上，必须做到“说到做到”，“做的比说的要好”，才能在市民中树立起对长发地产的信任度，有助于日后地块开发工作的顺利开展；其次只有当坚持高档路线，才能让市民相信，无论长发地产设计出什么产品，他的档次和品质都是一流的，才能获得长久和最大化的经济利益。（三）市场策略竞争策略本案确定以“引领高档物业发展趋势”的形象介入市场。通过市场分析资料可以发现，的写字楼市场和住宅大部分个案的规模不大，以中高档物业为主，以依托毗邻新街口 CBD 或 T+1 的 CLD 为主要卖点，因此像本案这样一个高的物业在市场乃至华东长三角市场存在明显的契机。反观本案，无论从建筑特色

17、、环境景观、高档商铺，还是颇具档次的住宅，以及日后“白金五星级酒店式的”物业管理都显示了本案的王者之相，所以凭借以上诸多优势，本案之市场者形象完全可以确立。本案无须过多考虑周边如日月、长安国际等中档写字楼物业以及其他诸如山西路商圈的广场、世界贸易中心、以及其他诸如国际商城、汇杰广场等各案对本案造成多大的竞争影响，然而唯一需要值得本案慎重的是日后长江路的广场、和最近的新世纪广场等较大规模项目，只有他们才有可能是本案的直接竞争者，须从他们的产品类型与品质、客户定位以及手法等方面加以关注，并且不断加强自身的产品品质，才能匹配第一高品质物业的桂冠。1、化、全方位同步推广、造势，膨胀市场聚焦热点，树立品

18、牌形象本案成败的最关键就是要高起点，在地产市场造成轰动效应，力争以最快的速度树立起本案的品牌形象。何谓立体化、全方位同步推广?化、全方位的推广并非指单纯的报纸和一些庆祝开盘的活动，他应该是建立在一个策略的原则基础上，展开一系列、有计划、有目的、彼此有着相互关联的宣传推广方式，它结合了目前所有可以利用的媒体、宣传方式，达到信息畅通输送的效果，让所有市民都能了解“长发 CFC”即将开盘这一信息。在此可以利用报导法，让“CFC”开盘成为一个值得众人注目的头条重要消息，并充分利用长发地产所有的社会资源，为“CFC”的开盘做系统、长期、有效的区域性宣传，充分利用长发地产的规模优势，让每一个前来光顾“CF

19、C”的消费者都能了解到“CFC”的信息，要争取做到，在80的市民在 3 个月内都能知道“长发 CFC”，并充分了解“长发 CFC”是目前最高档的物业，要在短暂的时间之内，把市民的目光都聚焦在“CFC”这个项目上，让那些需要在遴选写字楼办公的企业和要买房或投资的客户都来本案售楼处前来，并通过导向告诉企业和市民“要买好房子请到 CFC 来”，希望通过宣传在市民中奠定下“CFC”的高，在市民心目中潜移默化地扎下一个“根”，那就是打算买房（无论企业或个人），必定要来 CFC 现场看一看，要买别处的房，一定要那别处的房与 CFC 作一比较让的企业和市民从心目中认为“高档的房子，就应该象 CFC 那样”。

20、2、销售节奏控制，形象凝聚，促使品牌形象迅速飙升经过前一期的形象宣传活动，在市区内进行了一系列的形象推广宣传工作，在市场上势必会引起不小的反响和引起市场的注意，通过预定的销售策略方案，精选一部分单元进行市场。由于本案宣传攻势强劲，而第一阶段所推出销售的单元数量有限，势必会在市场上抢购热潮，这样可以以高价位来衬托高品质的物业认同感，通过制造出抢购氛围为接下来第二次全面正式销售奠定下高标准、高起点，并通过每次前期市场需求预估分析，进行现场销售节奏掌控，制造出需大于求的市场状况，每次阶段推盘都攀升开创出价格新高，从而通过每一次阶段推广活动凝聚起品牌的形象力，只有当每次凝聚起品牌形象，才能为下一次销售

21、推广增加机会，减少阻碍。在此阶段现场销售节奏的控制将显得由为重要，千万不可因为一时销售火爆而不加计划得将下一阶段应该推出的单元过早的提前推入市场销售，虽然这样可以一时使本案的销售量呈直线上升之势，但这会打乱本案的销售策略与节奏，也不利于本案，更无法使长发地产的品牌形象通过一个“CFC”迅速飙升。这种图一时之快的举动，在日后销售火爆之际需特别加以防范与注意的。在每个阶段的销售阶段，通过制定出的组合式战术，进行市场推广和奠定并凝聚品牌形象。传统上的销售是单一切无关联的，单独分割而显得苍白无力，综合利用各种方式，根据不同阶段的目标重点，酌情安排调整不同战术的组合，配以最合适的组合模式对此一特定阶段进

22、行市场推广活动。在最关键的阶段(如销售时期)明确营销的重点和任务，不仅在整个宣传策略和方式中，针对此一阶段的目标和重点采取不同的宣传方式，还应加上中百达公司在操作名盘、大盘上的优势和能力，以及多年在市场的经验，制定一套完整、可行性强的组合式推广方案，有节奏性地向既定的销售目标冲刺。告诉的群体，本案是最高档的标志性物业，以详尽的数据资料作为品牌支持。将综上所述贯通融汇起来，并配以最优秀的组合，一个具有强大实战经验的推广团队来进行此项目的推广工作，可以将与推广的精髓发挥到及至，相信本案的销售推广一定会取得良好的市场认同效应和丰厚的市场回报。3、以利润回报等多种促销方式，不断创销售，力争提前清盘在本

23、案最后推广活动阶段，将根据不同阶段销售重点，穿插采取一些比较多的实质性的促销方式，创造出一个销售高潮，配合促销活动将一些剩余或不太好的单元销售出去，并且可以通过例如投资经营讲座、利润回报分析、出国旅游、付款等促销方式来吸引客户前来居住、投资或经营。因为在本案推出方面一直是以高姿态的品牌形象，没有多大折让的方式进行租售(因为销售单元位置相对比较好)而现在破天荒地抛出不小的折扣方案，加之本案通过前几阶段的品牌形象己深入人心，给入觉得能挤身进行本项目是种荣耀与肯定，加之现在的作饵，更激发起他们的迫切感，届时他们会较少顾及挑剔其所的单元是否差了一点这一不利。在这种推广策略的指导下，势必会在最后阶段掀起

24、一股销售热潮，将一些位置不太好的单元去化掉。（四）推广策略1、营造声势(前期宣传)在正式开盘前，首要的工作是通过各项媒介向目标客户灌输项目定位、理念，项目内容，宣扬项目卖点，提高项目社会知名度。在具体操作过程中，可先于 04 年 12 月下旬和 05 年 1、2 月在各大报章刊登系列文稿，内容是介绍项目大致情况、居住理念和长发的雄心壮志，引起全城乃至华东区域的关注，然后配以大量软性和硬性、电视、电台出击，配合介绍项目卖点的文稿，形成有目标的强大的宣传攻势，同时于 05 年 2 月开放工地现场，并有“长发置业”推出少量优质单元作认购，试探市场反应。在 05 年 3 月初或 4 月初，由长发邀请市

25、相关和区牵头，召开，邀请各大到场，介绍项目基本情况，宣布项目正式接受派筹预定，借助项目之高档的品质、长发的品牌优势、显赫的地理位置（大行宫 CBD）和高档的配套设施作为强大的销售后盾，增强买家的信心。在整个前期营造声势过程中，还有几种方案可待实施以助宣传：在报纸平面出击的同时，占有报纸一角评选“你期望哪位港台成为 CFC 的形象大使”的，（金成武、等等）籍此成为城中热门话题，使项目高档、时尚的形象更加深入民心，取得较高的社会知名度；（本条仅为参考）赞助组织经典芭蕾舞剧或歌剧专场，部分赠票分发给的知名企业的高管，在演出印刷项目简介，还可以在演出前或中间穿插一些关于本项目的，通过文化为项目进一步的

26、宣传推广营造声势。（本条值得重点考虑）2、塑造品牌(认购前)经过前期近 3 个月的营造声势后，估计项目已有一定社会知名度，潜在买家已在注意项目进一步发展，此时项目已经出地面，中百达建议此时(05 年 3 月初5 月下旬)项目宣传应以长发“CFC 的特色理念”推销为主，配合系统的具有冲击力的硬性。配合项目形象大使评办相关的活动，在此期间希望积聚潜在客户足够的注意力，向他们及时地推出“CFC”项目优势平面吸引大批准买家到售楼处。其次,有机会，还可以借助“酒店”宴会厅举办“鸡尾酒会”和“世界博览会”，配合项目之德国理念“简约主义”，以“Events”吸引买家。租借空中飞艇在上空漫游，拉一大型横幅，提

27、醒吸引买家注意，们“CFC”近期或正在举行某某活动，对市潜在客户起到提醒和告之的作用，又可以成为一时的热门话题，让市民都知道“长发 CFC”，并在他们心目中奠定本项目是最高档、最用心打造的生活（含工作）空间。结合05 年春季房展会的强大人气，在知名的“”酒店召开大型产品发布会，邀请业界及社会名流参加，营造开盘前的强大气势。（此条衔接上面刚提到的“05 年 3 月初或 4 月初，由长发邀请市相关和区牵头，召开发布会，邀请各大到场，介绍项目基本情况”予以综合考虑，注重给予“CFC”轰动的、规模的效应和长久的）3、凝聚(正式开盘时)由于项目已于市场成功推出，经过一轮强大宣传攻势后，项目之各项优势已被

28、广大企事业和市民所了解，知名度已得到认可，因此在 3 月上旬开始强大的平面和电视硬销向目标买家反复灌输项目理念、项目品味、项目形象等促销内容，在市场既树立鲜明特色的品牌效应，又加强势促销，务求在开盘当日打响头。在接下来阶段相应减少电视的频率，以平面为主，并配合一些双休日宣传推广活动，针对所推售物业的相应单元的不同性，而有所侧重地给予最大程度上配合。中百达届时将针对当时市场与销售实际状况，不断调控宣传推广策略，令项目优势发挥至极点，务求提高项目当前阶段的最佳销售目标。（五）正式推盘的必备条件以中百达和长发达成的共识，本项目的物业定位是市的高档物业的标杆，为了确保此形象，楼盘在开售前或认购开始前，

29、地盘的开象包装必须，并体现物业的风格及特色。而在对外发售时（包括认购期），必须要充分准备销售工具和销售所需的资料，以给客户留下极佳和难忘的印象。项目认购必备条件：1、地盘包装完成项目围墙及护土墙种植绿色爬藤植物；售楼中心装修布置完成并投入使用；完成售楼中心周围的绿化，及景观样板带的建设；项目围墙完成；样板间装修完毕；项目工地大门路段实现全面绿化包装；前期顺利引导，已达到广泛的社会认知其他2、宣传工具制作完成现场包装体系完成；销售全面投入使用（包括：楼书、宣传册、现场指示牌、户外牌、路牌、展板等）；报纸、杂志设计完成，电视拍摄制作完成；销售文件全面制定；税费明细、购房政策明确；各项现场销售管理制

30、度建立；各项推广计划及促销策略准备就绪3、模型制作完成（住交会以完成）4、确定装修标准及设备标准室内和公共面积的装修标准；消防、通讯和保安系统；5、确定服务内容及设施确定物业服务内容；确定的生活和设施；（拟，聘请“”物业管理公司）6、制定价格表及付款方式确定价格体系；制定付款方式；准备好认购书；7、确定各类物业；设施使用费；其他标准；入伙费；8、销售培训完毕（含其他相关培训到位）项目认购必备条件：各种法律文件：土地使用权证、建设用地规划证、建设工程规划证、开工证、投资证、销售证等；清晰，、债权、关系；根据前期市场反馈，调整并完善推广策略（六）销售计划及目标1、销售地点选择以完成，位于利济巷与中

31、山东路的东北交汇口（最佳位置）2、销售节奏控制中百达认为根据合理的销售准备期安排，合理开盘期在 05 年 5 月上旬，销售期内的销售目标为 90%，具体的分阶段行销策略如下（共 30 个月两年半）：开盘前期准备：（2 个半月，2004 年 12 月下旬2005 年 3 月初）主旨：信息告知，建立本案产品市场形象，深化产品市场推广，巩固产品市场优势，在市场上形成良好口碑，积聚市场买气，为日后开盘营造热销场面造势。策略：在 12 月下旬开始在“扬子晚报”、“日报”、“现代快报”等上各以每周一次正版硬冲击市场之外，在东方航空、LIFE等面对较次客户的进行宣传。加紧装潢样板房和售楼处包装，加紧制作各种

32、销售工具和进行销售培训，配以大量的报刊、户外加强攻势，孕育开盘热销期，通过客户之间的良好口碑对楼盘进行宣传，注重本案整体形象的推广，并参加当地的房展会，对现场进行隆重包装，开始接受预定。推广活动：以开盘前的“认筹”活动人气。开盘强销期：（4 个月，2005 年 3 月上旬2005 年 6 月底）目标：1020%主旨：开盘营造热销场面，以较高的销售品牌，打造楼盘形象，正式销售，以扩大本项目市场认识力度，锁定目标客户，形成品牌与项目的综合。策略：继续保持强劲的宣传势头，并撰写一些软性，凭借开盘达成第一轮销售，配以大量的报刊广告、户外加强攻势，孕育下一个热销期，同时加大楼盘热销对锁定的客户进行定期回

33、访，通过客户之间的良好口碑对楼盘进行宣传，注重本案整体形象的推广。推广活动：在金陵饭店等知名酒店召开项目方案发布酒会建议配合 05 年春季房展会，以及 05 年 5 月 1 日开盘日，邀请各大知名企业、商界精英及省市、各大参加进行（见前面所提）续销期（8 个月，2005 年 7 月上旬2006 年 2 月底）目标：2030主旨：巩固本案产品的市场形象，深化产品市场推广，对前期客户的资料和反馈信息进行分析，并根据实际情况对销售进行适当调整。策略：在有的时间段进入销售淡季，保持一定投放量，报刊以卖点为主诉求，使系列化，强化整体品质形象，要求切中客户心理。强销期 （10 个月，2006 年 3 月上

34、旬2006 年 12 月底）目标：3040主旨：通过上阶段的市场调整及积聚的市场买气，掀起又一轮销售热潮，同时进行销售磨合，以利于尽快步入下一阶段销售。策略：以硬为主，软配合使产品形象及品质突显，针对楼盘各种房型进行强力，以答谢准业主为名举办“自助餐或舞会”，在业主中礼品和一定数量的两个点的购房卡，以此刺激业主在内对楼盘进行宣传，促进销售。尾盘销售期 （6 个月，2007 年 1 月上旬2007 年 6 月底）目标：1020主旨：保持产品在市场认知度，物业档次，同时销售进入后期阶段，借势销售，确立品牌。策略：加强三级市场目标客户的锁定、；二级市场以软硬配合销售，并视时机在酒店举行“答谢酒会”。

35、七、策略应该说，目前楼盘销售中最主要、最有效、最简洁的形式还是报纸，其优点是覆盖面广、时间性强、迅速；形象深刻，便于存查。但其缺点是时效性短，而且往往过于集中，容易分散受众的注意力，而且在设计上相对单调、呆板。基于中百达在报纸的操作经验，结合本案特点，中百达提出如下建议：报媒量时间房地产版时间读者层面及特性金陵晚报50 万份/日早晨周三、周五53.2%的高阅读率；94.2%的主动性读者率。读者的知识层面较高，及白领占高比率现代快报83 万份/日早晨周三、周五读者知识层面中等偏下，覆盖面广。日报30 万份/日（地区）早晨周三、周五读者知识层面较高，多为机关事业及各企业的职员。扬子晚报60 万份/

36、日（地区）下午周二、周四读者层面范围较广结构偏大范围也广。晨报70 万份/日早晨周三、周五读者范围较窄，结构偏小。报纸以日报、扬子晚报、现代快报为主，同时辅以金陵晚报、江苏商报等，基本上这些报纸可以涵盖本案绝大部分之目标客户。关于版面设计，简洁、醒目是第一要求，要有明确的受众讯息，同时版面不宜过小，建议以彩色整版为主打版面。从时间段效果考虑，报纸发布以周三、周五为适宜时段，故安排周五为主打日，周三、周四为副打日。阶段性要保证风格的协调，以保证总体推广策略的。在实际操作中，具体报纸视促销活动、工程进度、天气状况等适当调整。电视电视形象生动，听觉和视觉的冲击力强，其通过唯美的画面和绘声绘色的解说，

37、能使楼盘形象瞬间打入受众心里，尤其对于工程形象难以支持的期房来讲，电视是最具力的，但其缺点是时间短，不易，而且制作、播映费用较高。因此，电视适用于期房，而且大多是在楼盘竖立形象的初期配合选用。建议“CFC”在开盘初期，适当地配合电视，以期在短期内达到塑造品牌形象的目的。建议选择（文体、生活、科技频道）楼市，此可覆盖、白领阶层、等目标受众，其中新盘亮相、精品、地产新概念等子栏均有较高投放性，全天五次19:10，21:10，21:55， 9:20，12:15。另备选江苏（公共频道）都市频道。每周六三次10：00，13：00，19：35。杂志杂志目前采用较少，但其具有其它不可替代的优势。如受众针对性

38、强，针对某一行业读者群，能发挥明确而感性的诉求；面广；有效期长；受众理解度高；制作精美等。中百达建议本案适量考虑一些目标客户层相对集中的专业性高档杂志，版面宜采用整版彩色形式。建议考虑航空杂志，如东方航空、LIFE等杂志，并可考虑财经杂志以贴近目标人群的活动空间。虽然不是销售讯息的有效途径，但从发展的角度来看，对于楼盘档次，提高科技含量大有帮助。且针对本案主力客群为 28-35 岁的年轻都受过较好的教育，又信息时代，对于网络的敏感与认知度较高。房地产”（），它是由除长发自已的之外，建议考虑的地方“市管理局主办，市房地产市场管理处、市房地产承办的大型房地产专业类。“市房地产”自去年 6月中旬开通

39、以来，已有超过 60 万人次的市民浏览了，每月点击率都保持在 5 万人次以上。目前已揽括了全市 250 余个商品房项目，8000 余条二手房出售、求购信息及 5000 余条出租、求租信息，每天房屋信息更新多达 50 余条。同时独家的楼市（）订户也可突破了 5000 户。(2)印刷印刷指销售海报、售楼书、DM、平面图册、物业使用说明书等，和户外少一点，说明部分更详尽一些，是购房者明确了解楼盘详细资料的有效途径。、相比较，印刷渲染的成分建议印刷包含精装楼书、简装楼书、海报、套型单页、手拎带、DM 直邮、项目单页。(3)户外户外主要是指在室外张贴、竖立、发布的，其包括看板、道旗、售点（POP）、氢气

40、球、横幅、灯箱、车身广告、站台等，与其他相比，户外说明的成分较少，其主要作用是渲染现场气氛，招徕引导客户。户外看板建议于如下地段设户外展板（遴选）：中山东路太平路中山路中山南路路新街口附近机场高速公路与高速公路灯箱通过灯箱营造现场气氛，并对路段夜间亮化起到意想不到的效果，建议于如下路段设灯箱：（遴选）中山东路太平路中山路中山南路路新街口附近指路牌建议于如下路口设指路牌形象：高速中山门中山东路和太平南路交汇口机场高速公路出口道旗中山东路道旗抗性，其他路段考虑中现场 POP 设计（基本要求简洁，符合项目品味和理念）售楼处附近展板围墙横幅气球招风旗指示牌形象拱门高档场所（含写字楼）电梯液晶屏幕机场贵

41、宾厅展板（4）现场包装售楼处外部：门口处设置大型气球拱门，用银色气球组合而成；售楼中心前放置尽力简洁有品味；门口绿化草坪可以组合拼成各种花式，如CFC；设置高大的旗杆，竖起“CFC”，周围飘扬五色旗帜，树立形象；交通流线明晰，设置一些区内导示系统，展示一种细致入微的之心。售楼处内：设置一高档咖啡厅摆放苹果电脑进行项目“电子楼书”查阅；售楼中心室内放置尽力简洁有品味，杜绝琐碎；所选室内配置要高度符合项目定位和理念（5）其他新浪网联办杂志人房车，免费利用长发优势可以充分利用长发的综合优势，及时有效地向市民发布“CFC”的各种消息。可以在长发快讯进行项目的宣传，其次，可以在例如音乐会、游园会的现场布

42、置“长发”的宣传横幅、宣传资料，并在单、门票等物品上发形象。开辟购房专栏此针对“长发CFC”住宅这种不是单纯的买一个冠名权，而是一个有针对性有实质性质的专栏，并且可以与当地合作，在某一高收视率栏目中举办一个有固定期限的智力活动，藉此吸引的市民关注。在此以后，当长发有了一定的市场知名度和认同感以后，可以与合办一系列与市民生活关、喜闻乐道的活动，可以是一些与无关的栏目，如：财经、等，是在确保“CFC”销售的前提下，全面长发的企业品牌形象与市场认同感。与市民生活密切的此针对“长发CFC”住宅应该充分利用各个与百姓生活关的做宣传，如：可以充分考虑在帐单上面做宣传，另外还可以加上一些车辆的站点等。另外建

43、议考虑五星级高级酒店、高级咖啡座、茶馆的餐牌插页及高档商场橱窗。各种、活动可以举办各种活动，以及各种有的活动进行宣传，可以自己或与他人合作举办一些有价值有意义的公关活动。附赠物品如随楼书附赠楼盘形象光盘可做成新颖的异形，促销形象小礼品等。3、投放策略以上所建议的当中，并不是所有的都着重投放，而是根据项目的特点和各类的功效，有选择的着重投放，以达到资源良好配置。（1）将报纸投放内容用作本项目的每次发售讯息及公众形象推广，针对性形象推广则采用杂志和户外，户外的发布内形象推广加深为主。（2）侧重选择在以上所建议的当百达建议优先选择户外，首先在客户心目中建立形象及在社会上建立知名度。项目发售时开始刊登

44、杂志和项目报纸，报纸只发布开售信息，及后主要用作销售讯息推广，杂志在项目开售时连续刊登四个月，确保效应得到最佳延续。投放计划二、一、平面（报纸）平面报纸计划：仅为 04 年 12 月 22 日 05 年 3 月 1 日（约两个半月）日期规格形式价格诉求点现代快报12 月22 日（周三）整版彩色4.6 万扬子晚报12 月22 日（周三）整版彩色4.2 万日报12 月24 日（周五）整版彩色5.6 万金陵晚报12 月24 日（周五）整版彩色4.0 万扬子晚报12 月28 日（周二）整版彩色4.2 万日报12 月29 日（周三）整版彩色5.6 万现代快报12 月30 日（周四）整版彩色4.6 万金陵

45、晚报12 月31 日（周五）整版彩色4.0 万现代快报01 月04 日（周二）整版彩色4.6 万日报01 月05 日（周三）整版彩色5.6 万扬子晚报01 月06 日（周四）整版彩色4.6 万金陵晚报01 月07 日（周五）整版彩色4.0 万01 月09 日（周日）销售入场日报01 月12 日（周三）整版彩色5.6 万现代快报01 月12 日（周三）整版彩色4.6 万扬子晚报01 月14 日（周五）整版彩色4.2 万金陵晚报01 月14 日（周五）整版彩色4.0 万金陵晚报01 月18 日（周二）整版彩色4.0 万日报01 月19 日（周三）整版彩色5.6 万现代快报01 月20 日（周四）整

46、版彩色4.6 万扬子晚报01 月21 日（周五）整版彩色4.2 万日报01 月25 日（周二）整版彩色5.6 万金陵晚报01 月25 日（周二）整版彩色4.0 万现代快报01 月27 日（周四）整版彩色4.6 万扬子晚报01 月27 日（周四）整版彩色4.2 万扬子晚报02 月08 日（除夕）整版彩色4.2 万贺岁，欢度春节，树立长发品牌现代快报02 月09 日（初一）整版彩色4.6 万贺岁，欢度春节，树立长发品牌扬子晚报02 月10 日（初二）整版彩色4.2 万贺岁，欢度春节，树立长发品牌现代快报02 月 11 日（初三）整版彩色4.6 万贺岁，欢度春节，树立长发品牌晨报02 月16 日（周三）整版彩色3.6 万现代快报02 月18 日（周五）整版彩色4.6 万扬子晚报02 月22 日（元前）整版彩色4.2 万现代快报02 月23 日