分析客户类型

1、应对各类客户有一套.1、犹疑不决型客户这种类型的客户心情很不稳定，有的时候兴趣很高，态度也相当好，一会儿工夫就会转为优柔寡断，处在进退两难的境地，满腔热情陡然变得冷淡，思虑太多，没有主意。应对战略：这种人一旦对事物进展思索时，思想都是逆反性的，要打动他们，使之接受产品，就必需采取循循诱导的方法来剧烈暗示：“这个产品很适宜他、“如今不买未来就会懊悔的、“绝对要买这个产品、“如今就立刻买不需等待、“这个产品就是好。他只需能获得对方的信任，成交不是问题。.2脾气暴躁型客户一旦有一丝的不满，这类人都会立刻表现出来，忍受力特别差，喜欢侮辱和教训他人，唯我独尊。他们更多的时候会暴跳如雷大发脾气，让人难以接

2、近，与他们在一同随时都能闻到一股“火药味。4应对战略：坚持平常心来面对，不要由于对方的盛气凌人而屈服，以致低声下气地“顺大溜拍马屁。面对此，他要能采取一种不卑不亢的言语来打动他，效果最正确。.3自命清高型客户这类客户对任何事情，都会扮出一副非常懂的样子，不论他销售的产品多少好，他都会不以为然，总是以为本人了不起，比他人高一等，并且会摆出一种傲慢的神态来对待他。应对战略：这类客户很喜欢听奉承的话，他一旦恭维他如何了得，他就会飘飘然。假设他能来点幽默感就更好，毕竟他们都喜欢听好话，只需多多地赞誉，迎合他们的自尊心就能遭到他们的一定，但是，不是直截了当地去批判、讪笑或挖苦任务。.4世故老练型客户这类

3、客户往往让人搞不清东西南北。当他满怀热情地向他们销售产品时，他们会充任一个绝对沉默的听众，但是对于他的讲解一直无动于衷，很多人都会以为他们是不爱说话。新的销售人员，遇到这类客户最为头痛，不知他们的想法，到想后往往会由于筋疲力尽而放弃，然而，这一切似乎是这类人一开场就曾经料到的结局和采取的战略。应对战略：他们看起来似乎话很少，他们的心里比谁都有一套，但是也并非没有反响，只是表达方式很特别，他要有心去留意察看他们的肢体言语来研讨和判别。他尽能够地去多讲解产品功能，遇到这类人也有益处，他虽然是单独的演说，但总比遇到喜欢讲话且不断打岔的人好。他的产品阐明能明晰有力，胜利时机就会较大。.5、小心谨慎型客

4、户这种客户对他的任何一句话都会用心去听，用心想，略微有一点不明白，他们都会提出来问他，生怕忽略而上当上当。他们比较心细，对人对事的疑心较大，动作和说话的语气较为缓慢。应对战略：要跟着他们的思想速度走，尽量将所说的话的说深说透，多掺杂一些分析性的话语，在讲产品时多借助工具和图表及证据来配合，最好多旁征博引一些话语和例子来添加他的自信心，特别要多强调产品的附加值及可靠性。.6、节约简朴型客户这类客户对于高价钱的产品通常是不舍得购买的，数年来的节约习惯，使他们对高价位产品逆反心思较大且排斥。他们对产品的挑剔最多，对产品大挑缺陷，其回绝理由信令他意想不到。这一切就是一个东西在使然不想购买。应对战略：其

5、实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上的，他只需能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解析，指出价值所在，告之价钱不只是价钱而已，强调商品的生命本钱，强调投资报酬率，告之对方报酬率高的才是重点，否那么一切都是浪费，说清楚价差的意义，试探出他们嫌贵终究贵多少，以价差来衡量在效力与产品上的差别。他能做到循循善诱，他们就会很直爽地翻开荷包。比如对方以价钱为由回绝购买他的产品，他就可以将它分几次推销，或将一年的数额化解到每一个月，以减少对价钱的畏惧，让他们买得起。.7、来去匆匆型客户他们的时间比任何人都珍贵似的，他们张口闭口都很忙，根本没有时间来

6、听他详细讲解产品。即使与他搭话也是廖廖几句，他会感到不能多占用他们一分一秒。应对战略：首先多赞誉他活的充实和丰富，值得羡慕。跟他们讲话不要转弯抹角，要直奔主题，抓住重点冲着他的需求说。他的引见只需能有一点吸引他的留意力，加上多鼓励他尝试购买享用。他就有能够蒋产品销出。.8、明智好辩型客户这种人就是喜欢与他对着干，他说东，他就说西，与他唱反调以显示他的才干。他们与“自命清高型客户不一样。他们凡事都喜欢搬出实际来，大道理一直讲不完，有时明知道本人是错误的，也要与他争辩，直到真实争辩不过去了，嘴上还不服输。应对战略：先成认对方的一切说法，不要去顶撞，即使对方是错误的。他的态度一定要诚实，让对方觉得他

7、乐于听他的分辩，以此来博取对方好感。当对方觉得在他面前有优越感时，又对他的产品有一些了解，也就经常会购买。当然，他与之交流一定要尽量少说多听，要么不说，要说就要说中关键，一针见血，只需能刺激到对方的需求即可。.9、虚荣心强型客户这种客户都是死要面子的，为满足那一份虚荣心，最爱扯谎、欺骗，以此好让人觉得他比他人高一等，讨得他人的赏识和羡慕。他们很自大自傲，想法很单一，心里放不下一点东西。应对战略：多讲解产品最适宜他这种高层次的人选用，多给他成就感和一定。他们都喜欢他人奉承，切不可揭开他的“底牌。他只需顺着他的这种心思，多一份认同，对方就会拿他当作是知已。他多讲一旦选择了这种产品，可以带来感受和优

8、越感。这样，他的产品才有能够让这群人接受。.10、贪小廉价型客户无论他们在他面前装得有多大方，其实他心思都希望他能将产品廉价买给他，甚至免费送一些给他试用一下。他们经常会让他觉得到，他们并不把产品放在心上，说不定还会通知他，他也有某个朋友在销售这种产品，不花钱都会拥有，根本没有必要给面子给他。然而，他一旦有廉价让他们讨，他们的态度立刻又会改动。应对战略：他要发现对方有这种倾向，就要立刻通知他，公司有规定不让这样做，他也可以举个例子阐明不能这样降价或赠送的理由，以请他了解。不过，接着他要想出可以到达同样优惠的目的，或者有具大的吸引力的举措，让他觉得同样有廉价可占，购买就不会成问题 .11、八面小

9、巧型客户这种客户看起来很容易接近，他们非常情愿与他交朋友，也很情愿拿出好的态度和热情，来倾听他的销售游说，但是，在购买这个节骨眼上却迟迟没有举动。他们是属于社交型的，他们通常不会使他难堪和有为难景象出现。应对战略：对这类客户不要讲得太多，在他们有好态度时就要立刻拿出订单来，这时就马上可测出对方能否有心买。千万不要太依从他们的意思，讲解产品的特点时，无妨动作大一点，手势多一点，牢牢抓住他们的留意力，不用担忧他们没兴趣地听他说。当他们听得渐渐入神，对他另眼相看时，他的产品就能顺理成章地销售出去了。 .12、滔滔不绝型客户有些人的话的天生就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小环节他都会放大来说，有一句不说出

10、来他就会不高兴，甚至有些事物也并不了解，也会凭罕想象去信口开河大说一通。他也不论他人能否情愿听，嘴上直爽就行。应对战略：让他去说，无妨充任一个忠实的听众，等到他说累了，说到高兴为止。但是，他在听的过程中，要把握好时机插入他对产品的引见，要记住，要胜利的销售产品，对他们这种类型的人，要学会依从和迁就，千万不要想抢走他的话题，除非他根本不想销产品给对方。.13、沉默羔羊型型客户这类客户会仔细地听我们引见产品和公司，在倾听的过程中还会不时提出一些问题来让我们解答，普通都是想更多地了解产品资讯。他们坚持沉默，主要是由于他们心思带着许多疑问来了解产品，而对于他所销售的产品购买兴趣并不是太大。应对战略：首

11、先要阐明产品诸多的优点，而且要告知购买产品后所享遭到的优质效力，要多煽动，以激发他们购买的愿望。他要尽量减少他们对他的不断发问，可以“反其道而行之去问他们一些问题，将他们带人销售的气氛中。.让难缠的客户不再难缠 .不爱说话的客户也许这类的客户是销售人员最难对付的了，由于他们不说话，我们很难了解到他心思。这种人多数都抱有警戒心思。现实上，不爱说话的客户绝非是他们不爱开口，只需找到他们关怀的话题，充分把握他的心情，就很容易一下子与他们拉近间隔，对方也会乐意与他交谈。忠告：这类客户的最好应对方式是循循善诱，他要做到自动发问，想方设法找出客户感兴趣的话题来诱惑对方张口说话。记住，只需他们开口讲话，他就

12、等于胜利一半了！.开口就滔滔不绝的客户这类客户比起爱说话的客户要好得多，应对起来也较容易一些。有阅历的销售员首先会及时从客户的话中，发现一些破绽，比如客户在吸气的时候就表示话讲到一个段落了，而在吐气的时候，就有能够表示要讲话了，他能在这个时候给客户一个错觉，将话题引开，做到单刀直入，直接涉及问题关键点，促使事情明朗化，便可减少不着边沿的“乱侃。忠告：这类客户的最好应对方式是，他一定要有耐心先“洗耳恭听片刻，不要立刻终止对方话语，千万不要表现出他的不耐烦，待时机成熟时再引开话题。.心直口快的客户这类客户多数是“直肠子，他们讲话往往难以顾及对方的想法和态度，只需把话说出来，心里就很酣畅，甚至以为本

13、人见识广，更有不把销售员放在眼中的架势。在这种情况下，只需知道他是这种天性，对我们并无恶意，我们就应以诚相待，不用太在意他们的话。也许他还看不惯他们的态度，但假设他以相迎的方式来面对他们，一旦他们表情出现浓重的兴趣时，可以不失时机地销售产品。不用过多地谈理由，他只需谈结论即可，他们会成为他很好的客户。忠告：这类客户的最好应对方式是，他一定要有“将就将就的心态，先做一个听众，把握他们的性格和心思，顺着客户的说话方式和语气的改动而变，这样，他才会少吃“闭门羹。.追根究底的客户这类客户要么不开口，一旦开口就会问个没完，有些问题甚至是翻来覆去问个几遍，直到有些销售员被问得真的烦了。这类客户猎奇心强，生

14、怕本人上当受编，本性就喜欢追根究底。他只需先了解和找出各类客户的出发点来应对，即可消除他们的顾虑。假设他能就产品的效果和利益点与别的同类产品相比较，其效果会更佳，会更具压服力，也可减少他们的发问，坚决他们购买的想法。忠告：这类客户的最好应对方式是，他要做到“百问百答找出追根究底的真正缘由，他才干胜利地到达销售目的，否那么，他们很难有购买的自信心产生。.5、似懂非懂的客户这类客户外表上似乎是行家，本质上一窍不通。与其他类型的客户有所不同，说起来容易应对，但也有一定的难度，短少阅历的销售员应欢欣鼓舞这类客户，往往会激怒客户，让客户出现“脸红而下不了台的局面。这类人的自尊心特别强，自我表现欲也特别强

15、，内心相当敏感，很在乎他人对他的看法和感受。有阅历的销售员在处置这类客户时，不会当面揭穿他们，而是保管他们的“面子，然后，根据与全的交谈试探出他们的“底牌，适当加以正确引导，推出产品。忠告：这类客户的最好应对方式是。此时，他要学会“一定，即使是客户错了，也要保管他们的说法，让他们有成就感，他才有能够成为受欢迎的人。假设他能充分把握他们似懂非懂中的程度，加以压服和有效沟通，置信他的产品会更具魅力，但要尽量少用此方式来面对这类型客户，一旦运作失控，反而弄巧成拙。 .应对难缠客户四招数 .第一招：从容地与他们相处与们们交往，他要有耐心。他们之所以难缠，主要由于他们还有待一些时日进展了解和学习，这就需

16、求他有思想预备来从容面对。坚持好他的冷静，不要由于他们“烦人而发火，显露愤怒之色，更不能说“没见过有他这么笨的人，我受不了啦！他要置信，假设他能从容地与他们相处，坚持一份冷静，永远用一颗平常心来待他们，就会发现，他们也并不难缠呀！.第二招：接受对方的觉得做一个善解人意的人，无论走到哪里，都会遭到人们的欢迎。根本上，无论面对多大的困难与妨碍，他都能安静接受对方的感受，对方就会觉得他很友好，毕竟他的这份赞同出乎他的预料，他就有能够回过头来检讨本人荒的想法，他的产品销售就会接近胜利了。由于，他的全盘接受，鼓励了他的回应和礼尚往来。 .第三招：找出难缠的缘由他也不防直截了当地问准客户，为何要如此反对，

17、他可以先这样问：“他以为我的产品不合理吗？或是，他可以让我知道他回绝我的理由吗？再不还可以这样问，“小姐，他以为我的产品和效力存在哪些令他不满的问题？对方有能够会说：“是啊，有太多的不满了！他就要再直追究竟：“他可以说详细一点吗？就这样，他不防不断诘问下去，切记问题不要搁置，唯有找出真正的缘由，才干化解他们难缠的症结。.第四招：让他明了他在谦让与这一群难缠的人交往，千万要记住：不要当面戳穿他们很难缠的现实，就算他心里当时很不温馨，甚至受一些冤枉，他也要让他们“三分，毕竟我们也是为了完成买卖，让让他们又何防？他在沟通的过程中，让他们觉得到他终于了解到他们的真正的需求，并表现出由于他一时的忽略和误解，呵斥对方的不说，如今正承当这种责任。他们这类人无非就是最想得到尊重而己，他做到了，他就会因此得到他们的心。对于销售来说，人是我们最大的资产，是最难缠的人，也不要放弃，他必需练就胆量和勇气，有愉悦的方式间接说出他要说的话，到达顺力和销售 .处置回绝四大步骤 1、是把回绝当作是借口：准客户之所以回绝