销售培训-如何逼单1

1、销售培训如何逼单杨东旭/2010.6.30西安寄东西网络科技有限公司1培训内容如何逼单穷人和富人的经典差异2如何逼单“逼单”是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务销售过程就是一个“步步为营、步步紧逼” 的过程。逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 3如何逼单一、首先，思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？1、找到客户不签单的真正原因：（1）、销售自己原因：A、没有找到企业决策人B、没有找到客户的真正需求C、没有把产品对客户的好处、价值，介绍清楚D、没有给客户留下

2、专业、可信任的第一印象4（2）客户的原因 主观原因：A、做推广后，会不会向销售员说的那样有效果？B、同行没人做，我们是不是也该等等看？C、过段时间是否会降价？D、如果效果不好，怎么向领导交代？E、应该选择做百度还是其他的推广方式？F、对正在联系的销售人员不认可、不信任5、客观原因：A、网站没做好B、总经理在外地出差C、公司搬家D、企业改制E、资金没到位6 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 很多同事提出客户总是在拖，其实很多时候不是客户在拖，而是你在拖，没有真正去考虑客户拖单的原因，并根据实际情况制定出解决方案；你不去改变现状，总是在被

3、动地等着客户改变。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 客户拖单的根本原因、问题的症结在那里？这是每一个销售人员应该思考和必须解决的问题！72、善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听，可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。3、把握成交契机。在与客户交谈时，如果你的介绍已经引起了客户的购买意想，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及签字笔拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同填好让其签字盖章。

4、 8与客户签单的两种方式：（1） 对犹豫不决，优柔寡断的客户： 替客户拿主意，下决定，并暗示他这个决定是正确的；与其一边聊一些和签单无关的事，一边把合同填好让其签字盖章。 整个过程要自然、轻松。（2） 对精明、强势，要主导整个销售过程的客户： 在产品介绍完后，适时把合同与笔递给客户，并告诉客户说，这是百度统一的合同已经在全国签了15万份，在西安签了六千多份。（暗示客户合同不存在任何问题）在客户接过合同时，注意闭嘴！不要再说任何话，也不与客户的目光接触。94、抓住客户的需求，尽早签单: 在与客户谈单时，客户只要说网站肯定做，但再比较一下，你回去等我的电话。这时一定不要等，抓住客户的需求，先奉承再

5、逼单。李总我绝对相信您肯定要做网站，既然要做，肯定要注册域名，是这样吧，域名在哪儿注册都一样，使用权、知识产权都属于您，即使您以后不想和我们合作，域名还是您的，但是国际域名平均每30秒注册一个，为保护您公司的利益，还是先把域名注上吧。105、根据客户的语言、行为，准确判断客户的购买意想；及时把握促成签单的时机: （人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买意愿起动的时候：） （1）、语言信号：A、讨价还价、要求价格下浮时。 B、询问具体服务的项目，网站推广的效果时。C、询问同行做百度情况时。 D、询问关键词价格情况时。 11(2)

6、、行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观时表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时 126、促使客户作出最后决定 当你与顾客谈判进行到一定程度，客户有购买意向时，要设法促使对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：（1）、假定客户已同意签约 ： 当客户发出购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知如何宣传，营销代表可以对客户说：“李总，您看咱们选：除铁器 、导热

7、油 、导热油炉、卷染机。 这几个关键词吧，因为除铁器 和导热油是您的主要产品，最好把它们排在前三位；导热油炉和卷染机只要排在首页上就行了，先尽快将您的网站推广出来，再视效果增其他关键词，或者一次性将您的网站进行全面全面推广，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。13 运用“假定成交”方法时，我们首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。 只要你认定人们愿意购买，并以正确的方式促使他们购买，他们大多不会拒绝。 对客户必须有耐心，业务员对客户必须慢推软磨，但是到

8、了成交时刻，却必须施展“快刀斩乱麻”的强硬手段。14 （ 2 ）、欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 15 5、建议成交 a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作

9、要做？ 16二、签约时的注意事项： 1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。 17超越自己 赢得胜利！18 穷人和富人的经典差异19一、自我认知： 穷人：很少想

10、到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。 富人：骨子里就深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这已是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。二、休闲穷人：在家看电视，为肥皂剧的剧情感动得痛哭流涕，还要仿照电视里的时尚打扮自己。富人：在外跑市场，即使请朋友吃饭也不忘带着名片与合同。 20三、交际圈子穷人：喜欢走穷亲戚，穷人的圈子大多是穷人，也排斥与富人交往，久而久之，心态成了穷人的心态，思维成了穷人的思维，做出来的事也就是穷人的模式。 富人：最喜欢交那种对自己有帮助，能提升自己各种能力的朋友。不纯粹放任自己仅以个人喜好交朋友。 21四

11、、学习 穷人学习为了饭碗 富人学习为了力量 五、时间 穷人：一个享受充裕时间的人不可能挣大钱，要想悠闲轻松就会失去更多挣钱的机会。穷人的时间不值钱的，有时甚至多余，不知道怎么打发，怎么混起来才不烦。如果你可以因为买一斤白菜多花了一毛钱而气恼不已，却不为虚度一天而心痛，这就是典型的穷人思维。富人：富人的玩也是一种工作方式，是有目的的。富人的闲，闲在身体，修身养性，以利再战。22六、归属感 穷人：是颗螺丝钉。自认为缺少安全感，就迫切地希望自己从属并依赖于一个团体。对于穷人来说，在一个著名的企业里稳定地工作几十年，由实习生一直干到高级主管，那简直是美妙的理想了。富人：那些团体的领导者通常都是富人，他

12、们不停地过招兵买马，培养新人，积蓄力量。 七、激情 能不能干成大事，首先要看有没有激情穷人：没有激情。他总是按部就班，很难出大错，也绝不会做最好。富人：激情是一种天性，是生命力的象征，有了激情，才有了灵感的火花，才有了鲜明的个性，才有了人际关系中的强烈感染力，也才有了解决问题的魅力和方法。 23 八、习惯穷人：有个故事，一个富人送给穷人一头牛。穷人满怀希望开始奋斗。可牛要吃草，人要吃饭，日子很难。穷人于是把牛卖了，买了几只羊，吃了一只，剩下的来生小羊。可小羊迟迟没有生下来，日子又艰难了。穷人又把羊卖了，买成鸡。想让鸡生蛋赚钱为生，但是日子并没有改变，最后穷人把鸡也杀了，穷人的理想彻底崩溃了。这就是穷人的习惯。富人：据一个投资专家说，富人成功秘诀就是：没钱时，不管多困难，也不要动用投资和积蓄，压力使你找到赚钱的新方法，帮你还清账单，赚取更多的财富。24十、 穷人把责任当成累赘 富人把责任看成动力 十一、 穷人看不到希望就放弃 富人看不到希望就准备十二、 穷人把一个行业做砸了才跳槽 富人把一个行业做透了才跳槽十三、 穷人等待机会 富人制造机会十四、 穷人安于贫穷 富人渴望富有十五、 穷人在乎赚钱的多少 富人在乎赚钱的方法 穷人想改变生活 富人想改变命运十六、 穷人只明白赌的目的 富人只明白赌的规律十七、 穷人怕斗 富人敢斗十八、 穷人失败后选择放弃 富人失败后选择