世界经理人文摘：案例文件

1、案例: 婚礼世界.COM的出路 韩洁开设的网站：（婚礼世界）是18个月前出现的灵感。当时她和男朋友正预备结婚事宜，同时也为几对好友婚礼的礼物大伤脑筋。他们跑遍了整个北京城的所有礼品店和结婚礼服专门店，烦琐的事务让他们疲乏不堪。这时候一个念头出现了：什么缘故不在业余时刻开办一个网站，把这些分散但相关的业务集中在一起呢？这关于顾客将会方便许多，也没有地域上的限制。韩洁尽管是学商业的，但才毕业不大会儿，两年多时刻里，她换了三个公司，几乎差不多上不能做真正的营销而是打杂。只是现在上班的那个公司，因为小，她能够接触到各方面的业务，包括市场营销。同时，她还学会了其他技术，比如制作网页。事实上那个公司是由几

2、个COMPAQ的前雇员成立的，专门制作COMPAQ外包给他们的网页。韩洁专门喜爱这种工作，同时，她的新婚夫君是一家大型咨询公司的数据库治理员和程序员，她觉得凭他们的技术知识和她自己的商业知识，完全能够用业余时刻把那个网站办好。 韩洁就此成立了公司。公司的业务要紧覆盖北京市，包括两个内容：一是招徕广告赞助商。韩洁在网页上为婚礼用品商店预留了广告位置，并为他们设计广告条和联系信息，每个广告条年费是2000元，在不同的位置滚动播出，这些位置至少能够安排10家客户；另一个是吸引会员。作为一个网络婚礼用品网站，为客户提供一条龙的婚礼服务。该网站向每一对新人收取100元的中介服务费，所提供的服务包括婚礼礼

3、品选购、礼服选购及出租、婚礼费用资料、程序安排、申领结婚证手续、蜜月旅行推举、酒店折扣资讯、相关网站以及其他有用的信息，韩洁可能每年至少能够争取到200单生意。 韩洁的亲友都觉得这是一个特不行的主意，同时提出了专门多新内容建议然而获得新内容不是问题，问题是要获得营业收入。开始几个月里，只卖出了一个广告条买主依旧个亲戚。为了争取广告客户，韩洁打印了专门多漂亮的讲明给经营相关业务的公司和商店，然而没有得到什么回音，她因此打电话给他们。有一些表示感兴趣，但没有一家预备签约。一个缘故是每年2000元的广告费他们觉得太廉价而不象一个有效的广告手段，另一个缘故是没人情愿第一个尝试他们无法预测这种广告的效果

4、有多大专门多人讲：“假如同行里谁谁签了，我就签。” 会员招收上也进展缓慢。韩洁与大INTERNET门户网站建立了25个链接，并在当地最大报纸上做了几个广告，但除了一开始收到许多EMAIL咨询以外，真正情愿加入的专门少。 韩洁分析不出缘故，觉得专门苦恼。这时，有个网络公司情愿以15000元的价格购买她的网站，她专门犹豫：一方面网站现在只有4个广告商和15个会员，全然无法经营下去，另一方面她特不喜爱那个网站，而且，假如走上正轨，她只要一个星期用10个钟头在上面，就能够挣每年40000元的外快。她觉得情况不应该如此子的，但是不明白问题出在哪里。 友爱的朋友，韩洁的困境到底缘故在哪里？她应该接着坚持依

5、旧转手？假如她选择接着经营下去，她该如何推广呢？ 标题： 改良主义来自： 许多多 公司： 南宁市建筑安装工程公司公布时刻： 2001-10-11一时的灵感有时的确是成功的起点。网络概念尽管已深入现代人的生活中，但并不和赢利成正比。目前市场环境不太成熟， 相关法规也还不完善。但既然韩洁在那个缺乏信任度的环境下成立此了网站，我也尝试着给出几点意见以共参考。 1、首先应明确客户群，目前上网人群层多为1540岁之间。而结婚年龄多为2434岁，因此网站内容应偏重于尽量迎合那个年龄层。 2、关于广告的问题先引进来是一个不错的方法，对重要的广告商实行一定程度上的优惠或一定时期内的免费。写字楼中就有先入住使用

6、，再收款的。关于“假如同行里谁谁签了，我就签。”这种情况应适时查找突破口，拿下这些起关键意义的“谁谁”广告客户。 3、关于会员制，不要总想着赶忙能从消费者身上得到什么，消费者不是笨蛋，应该深入挖掘你能为会员提供更多的什么。仅仅是信息服务对会员没有太大的吸引力的。首先应该与尽量多的传统婚礼服务机构进行联盟并提供互惠服务，如成为贵站会员后凭会员卡能够在联盟店中得到一定折扣。 4、适当相关拓展业务范围，首先问题是一人一生能结几次婚？就算成为你的会员你给他(她）提供服务的机会也太少了，这种形式的会员与常去超市购物的超市会员紧密程度有专门大的不同。因此应当拓展相关服务，如：网站提供的婚礼服务就能够拓展为

7、节日礼物 ，而婚礼摄影服务就能够拓展为艺术照摄影服务或更普遍的。（再次建议应与尽量多的与相关如摄影、礼品等服务机构实行互惠）等等。 标题： 刚好我刚刚结婚：）来自： 刘伟 公司： YesMobile（Beijing）公布时刻： 2001-10-10事实上那个方法没有人批判它。然而有些要点要讲讲： 1、既然是专业网站要在内容上下功夫让你的读者产生信任感，而且通过内容和设计让你的网站像个精品杂志 2、对各个商家介绍推举直至出现权威的排行榜，确实是建构你的阻碍力 3、通过传统媒介进展扫瞄者，现在有婚礼的杂志销售的不错，向他们学学 4、网络用户只占预备结婚新人的一部分而已,因此你只可能走高端市场路线。

8、确实是高品位高消费 5、通过帮商家预订销售进行利润分成 6、摸清女性心理，怎么讲婚礼大多是女方讲了算。 7、对客户提供免费贴图空间，制作网上婚礼相册，充分满足客户爱现的心理。开发相似特不独特的促销手段。 总的来讲确实是进展会员、提高阻碍、走高端路线，特不手段促销吸引用户。 标题： 手段粗糙，应该做得更细些来自： wesley 公司： 中国企业网广州公司公布时刻： 2001-10-10事实上，互联网的真正魅力在于one to one，大众化的东西市场尽管专门大，但众口难调。韩洁的的困惑在于缺乏个性化的服务，消费者也没有参与感。我建议韩洁在优化目前服务的同时，将的功能模块增强一些，增加人们的参与意

9、识，比如在网站上增设BBS功能，自行设计新居、婚纱的功能模块，并提供相关材料采购信息方面的服务。如此才可能吸引不人上您的网站，离不开您的网站。 因为没有特色，故对广告客户的吸引力不大，自然无人为您买单。试试吧，朋友！标题： 我的正确答案！来自： 风也不离 公司： 中电飞华股份有限公司公布时刻： 2001-10-101、首先，专门多人都觉的现在的电子商务正处于严寒的冬天，以此得出结论她的网站必将失败。我觉的在逻辑上这也是个专门荒谬的错误。整体环境的不景气或者不成熟并不代表某一个个体必将失败！我一直记得我老师讲得一句话，“统计学原理并不适合于个体！” 2、事实上，她的网站只要市场细分得当、定位准确

10、、同时解决好物流及支付问题，并非不可能成功。然而专门惋惜她的每一步几乎都反了一些专门重要的错误： a、现在专门流行细分市场，她也进行了细分市场，定位于将要结婚的青年，通过网络提供全套服务。他的失败在于这一细分市场的分额没有通过调查，极有可能太小了，价值不大。 b、宣传策略。宣传并不是只代表着广告，这是一个系统的概念，需要纤细策划。而且，要是自己网站所提供的服务一般，可能爷专门难吸引导什么客户。 c、产品和服务。网站事实上是一个信息中介。而当前特不是中国，对这种中介在思想上还没有完全同意，在西方国家这种服务却已是特不普遍同时被人专门乐意同意。因此盈利模式必须重新建立。网站所提供的服务全部免费，同

11、时向上游供货商收取一定的费用。从供货商处分得一部分利润。 另外，由于要结婚的青年，较少而且具有一次性，注册会员，对他们的意义不大。因此我们的服务要拓展，从结婚开始，以及以后的生育、育儿、以及小孩抚养、上学及不同时期的家庭需求品。同时，网站改成俱乐部制度，一定要注意建立会员的忠诚度，争取结婚只是在我们网站消费的一个开始，而且是一个专门小的开始。关于俱乐部会员，要提供个性化的服务，针对每个家庭不同时期，不同角色，提供不通的服务内容。 标题： 应该还有商业前景来自： 玖头鸟 公司： NOT MBA公布时刻： 2001-10-09作为一个专门小的网站，投入一定成本之后维护费用专门低了，因此仅需要一定的

12、广告或其他的收入就能够盈利。专门多在大商业网站失败的套路也能够拿来用。 而且从目前状况来看，专门多人对婚礼这一套不熟悉，需要指引，往常是找熟人朋友，现在完全能够把他们吸引到网络。 1 因此聚拢人气就成了首要的情况，这一点完全能够通过宣传做到。只要有了人气，大伙儿认可那个网站的指引，一切就有希望了。怎么讲这是件大事，不是街边吃饭，随便找一家就能够了。 2 对一般用户应该是免费的，费用应该来自于提供婚礼服务的公司，包括婚纱摄影、礼仪服务甚至饭店、旅游等等。如此看来，广告的市场是巨大的。此中，竞价排名等搜索引擎的方法都能够拿来用。 3 会员制，也针对公司，那个我还没有想好：） 以后能够扩展一下其他的

13、业务，扩展盈利来源。 附：能够略微计算一下北京每年结婚的情况，看看市场的规模。 标题： 需要一个更加细致的经营打算来自： 李力 公司： 华为技术有限公司公布时刻： 2001-10-09婚礼世界网站的设想是专门好的，但韩洁在策划的时候考虑不够周全，因此在决定是接着经营依旧卖掉网站的问题上，目前她还缺乏足够的信息。 问题1：关于客户了解不够 一种客户是婚礼用品商店。看起来这些商店并不在乎每年2000元的广告费用，而在乎实际效果，因此那个广告费用是能够提高的，但需要进一步调查；另一方面，由于网络空间几乎是无限的，因此不要将广告位置限制在10个，能够更多，产生群聚效应，应能够招来更多的广告赞助商。尽管

14、刚开始争取到的广告商不够多，但网站的知名度是需要时刻来积存的，不用太着急。 另一种客户更加重要，确实是新婚夫妇。韩洁自己有经验，应该能够可能到新婚夫妇最关怀的也不是钞票，而是方便、快捷，因此最重要是的服务质量。因此我认为宁愿提高为每对夫妇进行服务的价格，也不能降低服务质量，100元的服务费用太“寒掺”，关于客户缺乏吸引力。建议增加服务类不，同时增加服务费用。 问题2：关于投入了解不够 婚礼世界网站的生存基础在于知名度，因此该网站的投入除了人力、网站成本以外，还要做广告，例如在路边设广告牌等。除此以外，韩洁还应该打破“每周工作10个钟头即可赚钞票”的思想，要了解创业的困难，必须考虑全身心投入，不

15、能把网站经营当成业余活动。 在解决以上问题后，建议韩洁做一个更加细致、更加长远的经营打算，看看那个网站的投入产出比到底是如何样的，然后决定是自己接着经营依旧出售。在差不多有了4个广告赞助商和15个会员以后，相信韩洁能够关于以后有更加清晰的推断。标题： 仅有创意是不够的来自： mikezhang 公司： mapics china公布时刻： 2001-10-09一个商务网站要想盈利并长久地进展，不是仅仅靠一个好的创意就能够的，你必须详细了解你的目标客户群（网站会员、合作厂商等等）的消费适应和特点，制定针对性的营销策略和打算并一步步去具体地实施。 互联网仅仅是提供了一个更宽敞更快捷的平台，但它并不能

16、自动地帮你实现营销，带来利润，在好的创意之后，你依旧要实实在在地去分析、策划、组织，当你把所有力所能及的基础工作都完成了之后，再来考虑是接着经营依旧合资合作或者出售吧（相信到时至少能够卖个更好的价钞票hehe）。标题： 网络商业性经营条件仍不具备来自： HLS 公司： 深圳五金公司公布时刻： 2001-10-09韩洁的困境实际上是众多网站共同的困境。互联网进展至今，真正能赚钞票的网站有多少？包括一些知名网站也惨淡经营，况且一个凭一时灵感而上马的小网站。在中国，目前大多数人上网为了扫瞄，猎取相关信息而已，况且网络由于其虚拟性的弊端制约了许多商业性的活动。因此讲，网络关于大多数人来讲，其资源共享的

17、作用大于其他功能。韩洁的网站从立意来讲，本是无可非议，但要网站形成商业经营，至少从广告收益中赚钞票，目前的市场条件还不具备，仍不成熟。结果事与愿违，无人响应，其全然缘故便是如上所述 建议予以转让，或者先行保留，也可与有实力大公司合作，共谋进展。 标题： 找棵大树靠靠，方有生机 ！来自： 方 公司： 保密公布时刻： 2001-10-09站点合并已是一种必定，因为一个个小站点不管各种条件都难以达到生存所需的全部条件，我认为最好的出路是，找一个比较上规模的且情愿同你合作的站点合作，在它的大旗下进展，而你能够接着经营你心爱的婚礼站点，至于合作内容那么具体而论了，希望你的梦不要破裂，因为我也有那个梦。

18、标题： Its doomed to be a failure来自： KenG 公司： STUDENT公布时刻： 2001-10-091. The big environment for ebiz in China is FAR AWAY from mature. Any third party who wanna start ebiz site should have a Great Idea, Very Strong continuous sources of funding, strong management team and potential growing market. And It should provide value-added service to customers. 2.The idea looks good at the first glance, but, Han apprently has not clos