联想店面基础零售技巧

1、联想店面根本零售技巧渠道销售 店面运营 第一节认识本人与店面销售第二节接待顾客与了解需求 第三节引见产品与抑制异议第四节促进成交与购后效力目录第一节认识本人与店面销售第二节接待顾客与了解需求 第三节引见产品与抑制异议第四节促进成交与购后效力目录销售任务的重要性请他想一想 自来水是如何流进千家万户的？销售人员的角色在生活中我们代表个人在任务中我们代表大联想和联想品牌想一想，哪些是没有分辨清楚本人角色的错误言行？作为联想的代表我感到骄傲收买IBM全球PC业务，成为世界第三大电脑厂商，联想成为一流国际品牌。联想电脑延续11年亚太地域销量第一。联想电脑登过珠峰、上过太空。联想成为中国第一家奥委会全球协

2、作同伴联想阳光效力遍及中国销售岗位的专业性请为以下职位按专业性从1至6排序。职业个人排序小组排序医生商场经理飞行员一线销售人员理发师救火队员销售人员的专业性从做事情的方法来判别能否专业， 而不是由行业和岗位来判别细节显示专业人员的不同有效的店面销售步骤欢迎和接待了解与鉴定需求引荐与引见产品建议购买与促进成交购后效力致谢送客第一节认识本人与店面销售第二节接待顾客与了解需求 第三节引见产品与抑制异议第四节促进成交与购后效力目录_ %内 容_ %语气、语调 _服装、表情、动作他对他人的影响力100%7-1728 - 3855%是什么要素在影响他人对他的印象？ Question?语气语调对顾客的影响2

3、8-38%n音质与音量 强弱恰当 明晰 用真嗓子 引见商品的益处时加强语气 报价时不用特意用高声强调n说话的速度 留意用快慢速度调理本人的讲话 留意用停顿来区分说话的内容 快：对语速快的、中青年 慢：对语速慢的、老年、少年n防止言辞不清楚不明确 防止“嗯“啊的腔调和渣滓口头语 对不了解技术的顾客防止用技术术语 防止乡音太重让顾客听不懂 别懒得张嘴、或说话好像口含石子含混不清 不要吞咽一句话中最后的词 令顾客反感的行为对客户很礼貌，但店员间却很随意 完全不在乎客户的存在而行事讲粗话互换产品时做鬼脸对顾客的同伴熟视无睹 不仔细倾听客户的诉苦和埋怨 紧跟在旁客人不买，马上变脸强迫推销 没有商品知识不

4、干净 随意承诺店员与店员闲聊对刚离店的客人进展批判讲别家店或产品的坏话 对待客户的态度有区别 店内情景一位中年男子颇有兴致地绕着销售家悦S的柜台观看了一会儿，又抬头四处看，似乎是在寻觅销售员的协助。一位离他不远的销售员走上来问：“有什么需求我协助的吗？中年男子说：“能给引见引见都有些什么功能？他就是那位销售员，结合他所推销的产品，来为这位中年男子做推销效力。Role Play为什么要鉴定顾客的需求？ 在不了解顾客需求的情况下引见产品的风险l 很能够得不到顾客的信任l 很能够所引见的内容不被顾客接受l 无法表达顾问式的顾客效力需求确认的顾客需求和态度l 弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l 确

5、认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l 准确地引荐顾客想要的产品和想听的信息l 减少推销中出现的顾客反对意见l 专业地提供顾问式效力l 从而完成推销目的 目 差 异 对 前 + 现 的 条件 状 状 的 况 感 觉顾客的需求从哪里产生？需求先了解客户Understand Before Understood！才干被顾客了解销售员：您需求什么样功能的电脑？ 顾客甲：如今什么款式的电脑比较好？他能给引见引见吗？顾客乙：我家三口人都得学用电脑。我本人、我老婆、我儿子。我就想买一个大家都可以用着适宜的电脑。顾客丙：我孩子6岁了。我正琢磨给他买个电脑。得开场学了吧？1、为什么三位顾客

6、都没有正面回答销售员的提问？2、他用什么方法应对上述三种情况？ Case Study了解顾客需求的根本方法 谁用 / 会用吗 / 干什么用 / 价值取向 总结确认需求五问 有效倾听z身体前倾z目光关注z频频点头z鼓励继续z反叙发问了解顾客需求的根本方法 第一节认识本人与店面销售第二节接待顾客与了解需求 第三节引见产品与抑制异议第四节促进成交与购后效力目录顾客的疑虑为什么向我引荐这款机型，它真的适宜我吗？这些功能能做什么？它是怎样操作的？比其他品牌/机型好在哪里？有他说的那么好吗？价钱怎样呢？在别的地方买能否还能廉价一些呢？特征是产品本身固有的，厂商在制造产品时所投入的有效地向顾客引见产品利益是

7、消费者从产品上所得到的益处有效地向顾客引见产品有别于竞争产品和公司的独有优秀之处优势有效地向顾客引见产品传统重装系统要40分钟，有了一键恢复省时又省力一键恢复可以在几分钟内将系统C盘恢复到完好无损的形状市场上其他11寸笔记本的键盘都很小，用起来很蹩手，不适用操作起来和大笔记本一样温馨U110的虽然只需11寸，但键盘和14寸的笔记本尺寸一样大您完全可以坐在沙发上、躺在床上运用这样比趴在笔记本前看影片温馨多了像操控电视机一样轻松简单，不受连线束缚天逸笔记本配备了遥控器，可以远程操控笔记本来看电影、听音乐其他品牌顶多送您学习光盘，而联想送您的式一个全能、专业的家庭教师！足不出户协助孩子提高成果，为您

8、节省了一大笔上课外辅导班、买课外资料的开支家悦的新联想100分学校整合最权威、最丰富的教育资源，时时更新独有的优秀之处Strength 给顾客的利益Benefit 产品的特性Feature 其他品牌的系统恢复操作比较复杂，恢复时间要2040分钟。在技术上跟联想的差距还是很大的销售员切忌 编造信息和假话 向顾客传送未经证明的信息 运用过多的专业术语 不懂装懂、信口开河 贬低其它品牌什么是异议异议就是反对意见顾客会用口头言语或者身体言语表现出来是对销售过程的妨碍信号有的异议是真的，有的异议是假的积极的对待异议顾客为什么会提出异议呢？是真的那么好吗？能再详细引见一下吗？还那有任何“廉价可赚吗？顾客有

9、异议往往是感兴趣的表现自动承当沟通误解的责任抑制直接的异议倾听顾客的问题提出正确的观念利用丰富的产品知识抑制不明确的异议提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿抑制异议有效步骤认同赞同是表示了解“我明白您的意思.“我了解您的想法提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿认同练习销售人员在向顾客进展销售，请指出下面哪种说法是对的？1、顾客:他们的产品种类太少了 销售:您说的很对，我们种类是太少了。不过我们产品在价钱方面2、顾客:他们产质量量会有问题吧？ 销售:我明白您的担忧，您指的质量问题是3、顾客:他们的效力不太好吧？ 销售:确实是这样的，这么大销量一定有有问题的，基数大4、顾客

10、:他们价钱太贵了 销售:我了解您的感受，您指的价钱贵详细是和谁比？抑制异议有效步骤使顾客的反对详细化利用开放式问题“是什么缘由使您有这样的想法？“您能详细谈一谈回绝的缘由吗？提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿抑制异议有效步骤明确顾客的真正缘由利用封锁式问题确认“您的顾虑是，对吗？提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿就顾客的疑虑提出正确的观念应有理有据，令人服气“我们的产品.提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿抑制异议有效步骤抑制异议有效步骤用其他的利益补偿顾客的不满将顾客的留意力转移至其他利益上“正如我曾向您引见过的，这款产品的设计突出其经济适用性，务虚的

11、顾客也会由于它物美价廉而购买的。提出正确的观念确认问题认同讯问细节必要时给予补偿第一节认识本人与店面销售第二节接待顾客与了解需求 第三节引见产品与抑制异议第四节促进成交与购后效力目录什么是促进成交销售人员用来争取或暗示顾客的承诺的行为。顾客在销售人员的这一行为的引导下，必然要做出接受或者回绝承诺的声明。 为什么要自动建议顾客购买顾客的需求顾客在做购买决议的时候经常希望得到他人的支持和推进，以使本人更加放心地做出决议。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心思上的协助。 购买兴趣 心动时辰 时间销售目的的需求自动建议购买会协助本人争取更多销售胜利的时机。自动提出买卖的重要性没有自动提出建议有能够使一切的销售努力付之东流促进成交的妨碍疑心产品我们产品不完美，顾客日后发现怎样办？竞争对手产品更适宜顾客害怕回绝害怕买卖被回绝，本人有受挫的觉得自动的提出买卖，就象在向顾客乞讨似的害怕欺骗顾客担忧是为了本人的利益而欺骗顾客促成顾客尽快成交的常用落单三式： 您今天是交全款还是交订金？您看今天给您送货成吗？我给您开票好吗？收银台在那边、您只需付订金就可以了！当顾客做出购买决议后销售员应进展跟进效力协助开票协助交款开箱验货填写顾客资料解释售后效力