(新)电话销售初步认识分析

1、销售1、认识销售1、认识销售 销售就是经过洽谈，实现与客户的接触, 从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程中, 了解和开掘客户的需求, 满足其需求的过程。1)、销售的益处： 可以在最短时间内有效接触到最大范围的目的客户 可以提高销售效率, 降低销售本钱 可以让他获得更多的收入 可以帮公司获取更多的利润.2、销售所面临的挑战，最大的挑战在于建立信任关系， 客户对销售人员的信任来自于： 销售人员的讲话方式：声音表现能否专业、热情、富有感染力 销售人员的讲话内容：能否具有相当的专业才干, 包括产品知识、行业知识及对竞争对手的深化了解 销售人员能否坦诚、可靠，能否能履行对客户的诺言并按时执行，声

2、音语气能否让人感到可靠 3、客户容易回绝 接触时间短 短少感性认识, 很难判别客户的想法 怎样处理挑战？那我们共同讨论一下销售中需求留意的问题1、认识销售.本公司销售优势1.销售现状；优势。2.销售开展，收入规划。3.本公司收入体系引见。.他如何了解销售在讲课之前，首先以个人觉得，进展模拟一次：效果如何？.销售时对客户的联络步骤预备任务 记录本、笔记录现场报价、对方信息、时间、地址等心境 愉悦也可预备镜子本人察看，过程坚持浅笑语速 适中不要太快客户听不清也不要过慢导致客户腻烦普通话 规范谈吐一定要明晰.角本-自我引见公司的称号？-公司称号引见他是谁？-自我引见他所销售的产品？-相对应产品的简单

3、引见所带来的收益？-客户能得到的收益价钱合理？-留意第一次报价的数额售后效力？-售后效力承诺、工程师多长时间到，反映问题多长时间反响等客户的联络方式-要联络方式的时候要留意方式方法下次约定的时间-一定要约好下次联络时间，第二次联络时语气一定要变近，自动拉近彼此间隔。.科室主任-产品能否有？ 有-运用情况，看能否促成二次销售重新购买，改换 没有？-告知他所引见的产品，及给化验任务中带来的效益和任务的简便 -其他公司产品仪器问题及本公司产品优势 院长的联络 价钱的谈判价钱的盘旋空间、最终的成 交价钱 售后效力的承诺联络的起步任务.销售任务需求了解的根本内容首先是了解公司： 1、 公司的中心业务是什

4、么？ 2、 公司的中心竞争力是什么？ 3、 公司的组织中心是什么？.销售任务需求了解的根本内容其次分析客户： 1、 公司的客户是谁？ 2、 公司客户所需求的效力是什么？ 3、 满足客户的方法是什么？ 4、 我们客户的客户是谁？他们需求的效力是什么？这些效力对他需求的影响是什么 ？.我们还要了解竞争对手的情况： 1、 公司主要的竞争对手有那些？ 2、 竞争对手的效力特征和竞争战略是什么？销售任务需求了解的根本内容.北京普朗新技术普朗医疗综合分析预备1、分析他的产品按照用途和检测工程分类做检验用：酶标仪、洗板机、生化仪、凝血仪、血沉仪、全自动生化仪做实验用：酶标仪、洗板机做检测用：酶标仪、洗板机、

5、畜产品综合检测仪、食品综合检测仪按档次分类分：高档、中档、普通款.北京普朗新技术普朗医疗综合分析预备2、分析他的市场 什么样的客户会用他的产品： 医疗类客户：医院、疾控、妇幼、计生、社区卫生、血站、私人诊所等 检测类客户：畜牧局、动物疫控、农产品检测中心、商务局、食品厂、屠宰场等 实验类：大学实验室、医学院实验室、试剂厂家等 他的产品在当地市场情况如何：.综合分析预备3、分析他客户的客户 如何做好客户分类，客户的需求是什么？怎样满足客户的需求？这些效力对他有什么影响 他客户的客户都是什么群体，这个群体的量有多少，从这些分析您能判别他客户的财务情况、购买力等.检验科、设备科的联络？问 问 问学会

6、提问.报价终端报价 公家医院：低于报价 高于终端底价 私人医院：高于终端底价经销商报价 底价 留意价钱盘旋的空间 .查询资料信息方式方法：114118114网上客户资料本整理：每页1-2个客户预备铅笔.目的意图每一通都是要有目的性的.模拟情景： 已进展第一次报价，客户仍嫌价高。.北京普朗新技术普朗医疗销售一、销售的步骤二、销售的沟通技巧三、处置客户的回绝或反对意见四、沟通运用举例五、胜利销售的条件六、怎样做好销售.开场白的要求： 30秒内做到公司及自我引见，引起客户的兴趣，让客户情愿继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道以下三件事 1、我是谁，我代表哪家公司？ 2、我打给客户的目的

7、是什么？ 3、我公司的产品对客户有什么用途？一、销售的步骤.情景对话：跟某县中医院张院长通话： AE：“张院长，您好！我是北京普朗公司的xxx，您的老同窗、我们县医院的刘福民院长引见我给您打的必需确有其事 AE：是这样，上个月我们给县医院上了一台全自动生化仪，前几天我跟刘院长聊天的时候，他说我们这边要思索改换生化，所以想费事您几分钟，帮您引见一下我们的生化仪。 AE：我去年也给您去过，普朗公司的*，呵呵，您能够好有点影响吧。 AE：“我们主要是做*, 给您引荐的这台仪器我们省或地域都有*在用，多少年了，使得非常好， 我们也是10多年的老公司，口碑还不错，所以我想费事您、期望能给您。 AE：引见

8、本人的产品，里引见产品要抓住重点，突出我们的产品特征，吸引客户一、销售的步骤.2、探询客户的需求 探询客户需求的关键是提出高质量的问题、潜在的需求是指由客户陈说的一些问题, 包括对现状的不满，以及目前面临的困难 3、引荐方案4、要求协作 直接向客户提出要求 正式进入销售阶段一、销售的步骤.3、学会提问 学会问问题的另一个益处在于：我们可以暂时免开尊口记得吗？讲多错多、言多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越严密，信任度越好，成交的比例就会更大。 不仅仅是在销售中，一切的销售过程，客户说话的比例和我们销售胜利的比例是成正比的。 3、学会提问引导客户说话 获得更多信息

9、同一时间只问一个问题与客户交流时应提问的问题 断定客户资历客户对效力的需求客户的决策客户的预算竞争对手的信息客户的时间限制引导客户达成协议提供信息给客户.5、心情的调动 中，我们怎样经过声音的对接来调动客户的心情呢？我们如何在声音这样一个虚拟的情境中让客户的心情发生变化呢？ .多运用正面词语 .多采用赞誉、提问的句式 .三、处置客户的回绝或反对意见客户的反对意见是分两种：非真实的反对意见和真实的。非真实的反对意见有几种： 1、客户的习惯性回绝，大多数人在接到推销时，第一反响是回绝。 2、客户心情化反对意见，倾听他的埋怨，协助他化解了焦躁的心境，那么在以后的沟通中，客户也会对他的好心表示回馈，要

10、学会倾听，销售人员会有相应的报答。 3、客户好为人师的反对，客户指出他的观念或者产品缺乏的地方，并不是真的不称心，只是想要通知他本人有多厉害、多懂行。这时候要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示赞同：“恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很多。然后再提出本人的不赞同见，这样既满足了客户的虚荣心，也到达了本人销售的目的。.三、处置客户的回绝或反对意见 真实的反对意见主要包括两个方面：1、需求方面，有几种表现方式1“我们曾经有协作同伴了 他可以说：哦，那先祝贺您了，不知道与您协作的是哪家公司？作为同行我们能够了解的比较多一点，也许有什么可以协助

11、您的地方？如客户感兴趣，可以给其分析下对手的优势和本人产品的不同之处，引起客户兴趣，然后让他的客户了解下产品，多个选择也不会对他呵斥什么损失。2“我如今很忙，没有时间和他谈，回答：没关系，您看明天下午方便的话，我带资料去您那访问一下，详细的我们见面谈。假设客户还是回绝，那就通知客户先给他发个邮件，约个下次联络的时间，给客户个缓冲期。.三、处置客户的回绝或反对意见2、价钱方面的反对，沟通，尽量防止谈价钱，如非要报价钱，可以报一个大致的价钱，尽量报一个范围，而不是准确的价钱，便于和客户讨价讨价。 哦，明天您没时间啊，那您看周三下午方便吗？不会耽搁您多少时间，周三下午您几点有时间 好的，那周三见吧，

12、到时候给您。.四、沟通运用举例1、处理与前台或者总机的沟通，一步步走近决策者2、随意转一个分机再问不按0 转人工，能够转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。3、不知道担任人姓什么或知道其它科室的主任全民，伪装认识，比如说找一下他们王主任，“我是XX公司XXX，之前我们联络过谈协作的事。如回答没有这个人，可以说：哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请通知我他贵姓，多少？.四、沟通运用举例 4、不要犹疑，说出价钱，报价的时候，他应该提早有个心思预算，预算来自与他对一切信息的汇总处置，假设他的价钱报的迁延，一定是有问题的。 5、打给游说对象的单位，要总机把转给工会。“我想这是转错了分机，我本来是要找*，他那边的分机是*。 6、声明曾与对象见过面，我是普朗公司的，在上次成都展会上与张主任见过面，他调查了我们的全自动生化仪，主任当时问了些问题，今天我给回复一下。.四、沟通运用举例 15.寄资料。让潜在的客户，经常收到他的产品资料，除了听觉上了解他，视觉上也有了他的摸得着的资料图片，甚至，他也可以亲笔写几句，对方就会见字如见人，更加亲切了！ 16.打之前，看看上次交流内容。模拟一下客户这次有能够会提出的问题，做好心思预备。本次打的目的要明确。 18、不论是不是有意向买他的设备，都要充分的尊重客户，和客户成为好朋友，有能够的话，朋友多多益善！比如客户友好的通知他：他们几年内都不会思