《顶级营销-截拳道》

1、 周融 顶级赢销“截拳道.王雩教师中国高端销售培训第一人荣获2021年推进广东行业最具影响力标杆人物荣获2021年搜狐教育年度评选中国十大最受欢迎的培训师聚成股份销售学院执行院长搜狐公司 高端营销顾问曾任：富士施乐中国1999-2007高端事业 部华南区经理 新加坡富美光滑油公司1995-1998中国区总经理著作:.一、什么是销售？将本人的思想、观念、观念向他人传送被他人接受的过程。销 售-销是指将本人的思想、观念、观念、产品、技术等去传送的过程，而售是结果！销售的道：就是直接冲上去，协助客户.二、销售的灵魂是什么？销售的灵魂是：感 动 客 户！.三、获得报答必需做到的两件事：1、直接的协助客

2、户 让客户觉得：我不是叫他来交钱的，我是来协助他的2、超越竞争对手.四、专业选手和普通选手的差别在哪里？.1、普通选手：学习做事，光学步骤2、把最根本的动作练习几百次，几千次. 根本功练至极致！.五、打造专业级的赢 销高手的步骤.1、赢销的第一要素是什么？.秘诀一、自我引见让每一个人记住他的名字。让人们认识他，记住他的名字所花的时间长短，决议他的时机和收入。从一分钟的自我引见到终身的自我引见，他预备好了吗？. 请牢记在与客户接触的最初时间，一定要先做好以下三件事，1、让客户永远记住本人的名字！2、让本人成为能在专业领域协助客户的值得信任的朋友。3、问清现实的真相3.125%才是他真正的客户！

3、.秘诀二、通知他人他的兴趣喜好物以内聚，人以群分.2、赢销的第二要素是什么？让接触他的人把他当成值得尊崇的朋友！让他人尊重的要素：1、专业领域的知识。永远第一时间让客户尊重.3、赢销的胜利概率法那么是什么？3.125%.假设100个好朋友 是 否问：1、能否每个朋友都会买车？ 50 50 2、能否每个朋友都会按揭？ 25 75 3、能否每个按揭的朋友都会用汽车分期？ 12.5 87.5 4、能否汽车分期的都做农行？ 6.25 93.75 5、能否做农行汽车分期都找我？ 3.125 96.875 3.125%.如何让销售人员彻底摆脱销售恐惧？1、正确的面对失败。2、最大程度的访问客户，协助胜利数

4、提升。3、弄清处他的客户是不是真的客户。4、把时间花在他最应该花的人身上。.4、如何打一个客户必接的问候和简约充溢自信的一句话自我引见。 1、我能带给他什么利益阐明。 2、封锁式问题商定时间。 3、终了问候。.对于陌生访问时，对于不同职务的人应该如何打？ 1、假设查到不同职位的两个关键人物的，第一个打给职位高的人。 2、打给职位高的人应该比平常上班时间早半个小时。 3、访问终了后，如何经过打去确认访问的质量？ 在24小时到48小时之内打，假设对方没有把他的存在他的手机里的生意很难成交。 4、如何打去试探客户的信任度和忠实度？.如何打试探客户的忠实度在下班之前半小时或者下班后1小时之内。晚饭后，

5、周末随时把客户变成朋友，把朋友变成亲人。.六、赢销领域的四个进级阶梯1、功能型销售2、技巧型销售3、以客户为中心的销售 4、以提供全面处理方案的销售 .七、访问客户的高效面谈 法那么主要目的：找出客户的需求.经典面谈三要素PROBLEM 问题POSSIBLE 能够性PROPOSAL 方案.经典面谈三要素 1、P问题 2、P能够性 3、P方案专业选手问清现实的真相普通选手.八、如何订立确保可完成的销售目的方案.销售人士不胜利的缘由缺乏目标.分解销售目的方案五要素 第一步: 确定他的 第二步: 确定他的 第三步: 建立 战略 第四步: 为潜在客户和客户建立 第五步: 实施于数量目的每日数字客户开发

6、和管理规范目的市场. -期望年收入A 平均业务/客户收入B = A / B相对销售要求数量C80%业务/客户可信度D= C / D拥有业务/客户数量E20%最终成功率F=E/F目标业务/客户数量G 250 每年工作天数H= H / G每天业务/客户数量分解销售目的方案. 200,000期望年收入A 1,000平均业务/客户收入B 200 相对销售要求数量C80%业务/客户可信度D 250拥有业务/客户数量E20%最终成功率F1250 目标业务/客户数量G 250 每年工作天数H5每天业务/客户数量分解销售目的方案.销售员日常行为管理根本原那么：每月100个客户是胜利的重要保证！每日5个以上的客

7、户访问是销售员日常行为管理的基准！.九、如何成为超级赢销？.A、行业知识B、产品知识C、商务知识D、售后效力知识 E、同领域竞争对手知识F、成交知识G、产品和效力价钱计算H、胜利案例成为顶尖销售员的必备知识.I、个人公司产品引见技巧G、面谈沟通技巧K、协作掌控才干L、 客户关系才干M、时间管理技巧N、 指点力影响力O、销售技巧P、 演讲技巧成为顶尖销售员的必备知识.永远竞争的是相关非专业领域的知识，谁的知识面越丰富，谁就越胜利 专业领域的销售.学习改动命运坚持就会胜利.十、打呵斥功的销售员方式.管理者需不断完善公司的员工学习背景资料：1、公司引见2、行业引见3、产品引见4、竞争对手引见5、公司

8、的胜利案例引见6、与竞争对手的优劣比较引见7、哪些客户是公司的潜在客户群？.以任何一个潜在行业客户为例，需不断地完善以下资料： 1、该行业的组织架构图？ 2、哪些部门是与我们亲密相关的？ 3、相关的部门如何打约见？ 4、见面前应做什么预备？ 5、见面时应该谈什么？做什么调查询卷？ 6、回来后根据相关的问题的答案得到什么结果？ 7、下一步应该怎样跟进？ 8、我们公司在此工程上有什么竞争对手？ 9、竞争对手的优劣是什么？ 10、我们的处理方案是什么？胜利案例是什么？ .假设是大宗工程需求招标的，还需有更详尽的资料：1、完成一个销售流程的必需的步骤2、客户的工程流程分析报告3、引导客户发招标书的本卷须知4、引导客户的评分规范的本卷须知4、需求围标时的本卷须知5、商务谈判的重要本卷须知6、合同商议常