顾问式销售技术

1、顾问式销售技术 SPIN与FAB.引语.SPIN方式SPIN方式是英国辉瑞普公司经过20年，经过对35000个销售对话以及销售案例进展深化研讨并在全球500强企业中广泛推行的一种销售技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN方式上的一种实战销售技术，它包括情况性讯问、问题性讯问、暗示性讯问和需求确认讯问。.FAB方法.情景对话：了解什么是FAB方法地点：一家摄影器材经销店人物：客户销售代表销售代表销售代表.对话1：先生他是想买相机吗？：是的。：他想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我如今的相机达不到这个要求。假设我买不到适宜的

2、相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的本钱远远高于我买一个相机的本钱，所以，我来这看看。：啊呀！他算走对地方了！我们这里有各种款式的相机，各种品牌的相机，只需他从中选一种就行。他看，这款相机最近正在促销，它的镜头非常廉价，而且也能满足他的要求。：这个是不是太廉价了？：这款相机原来很贵，如今是在打五折优惠。：嗯，实践上我还没有决议要买照相机。：怎样还不决议？我们店这款相机真的特好，他到其他店能够还买不到呢！：那我能不能看一下这个相机？：当然能。他看，这是一个单眼反射照相机，这个相机能看清人最近的面目细节。：什么是单眼反射相机？：单眼反射相机就是说它有很精细的光学镜头。.对话2：先生他是想买

3、相机吗？：是的。：他想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我如今的相机达不到这个要求。假设我买不到适宜的相机，妻子就要请摄影师来拍照，我觉得这样做的本钱远远高于我买一个相机的本钱，所以，我来这看看。：先生他算找对地方了！如今有两款相机，这款相机是单眼反射、长焦距的，可以照星星、照月亮，甚至把他的汗毛孔也照得很细；这款是广焦的相机，可以将他一切的同事都取到景里，这个相机不仅能照广角，而且当他到海边玩、爬山的时候，还可以帮他拍出富有层次感的景致。：但是我并没有这样的需求。：他早晚也得用，是不是？这真的是货真价实、价廉物美的，而且我们如今也在进

4、展大促销。：我是想买相机，但没有想到相机这么复杂，而且我也不太清楚他说的这个相机为什么比我如今用的相机好？.对话3：先生，他是想买相机吗？：是的。：他想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我如今的相机达不到这个要求。假设我买不到适宜的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的本钱远远高于我买一个相机的本钱，所以，我来这看看。：那他普通用如今的相机做什么呢？：只是出去旅游的时候用一下。：他对他如今的相机有什么不称心吗？：主要就是没法近间隔摄影，近间隔摄影很模糊。：他的意思就是近间隔去摄他宝宝的细节是他最关怀的问题？：是这样的。：原先用过

5、类似的、能近间隔摄影的相机吗？：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。：那个相机怎样样？：非常好，就是太沉了。：他知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？：单眼反射相机我不太清楚。：单眼反射相机就是手动调焦的相机，他在成像孔看到的东西就是他拍的东西；傻瓜相机是他在成像孔看的东西和他拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以他用傻瓜相机无法真正地、近间隔地给他宝宝拍照片。接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近间隔特写为客户做了很详细的引见，从功能、益处一一做了详尽的引见。.SPIN技术情况性讯问问题性讯问暗示性讯问需求确认讯问.1.情况性讯问 .情况性讯问的影响首先，在整个顾问式销售

6、过程中，情况性讯问的效能和威力是最低的。所以，情况性讯问在顾问式销售过程中，主要强调的是少而精，虽然提出大量的情况性的问题会使销售员获益增多，但是，与此同时会给客户带来许多潜在的压力，会使客户产生一种剧烈的抗拒心思。其次，它对胜利有一些消极的影响。最后，绝大多数的销售代表都情愿提出很多情况性讯问，但是往往无用的问题提得太多。.对话A人物：S销售代表 C客户S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。S：如今公司有多少人？C：大约40人吧。S：年销售额是多少？C：2，000多万元。S：他们是经过什么方式销售产品的？C：我们是经过代理商。S：他们的竞争对手是谁？C：他究竟想干什么？.先要做好预备任

7、务那些精明的客户不太喜欢他人问一些与现实有关的问题。由于他得到的现实越多，就会在未来的成交中获得更大的自动权；对于那些不精明的客户来说，虽然可以让他问出很多现实，但是他们却不能够为客户提供外表景象下的问题点。总之，要想做好预备任务，就要了解客户的普通情况，而且一定要设法让客户认识到销售员的访问目的和他的利益是严密联络的，这样才干促进销售。 .2.问题性讯问.不要怕把客户问倒问题性讯问比情况性讯问更有效，越有阅历的销售代表，越会频频提出问题，即使销售代表提出很多的问题性讯问也不会吓倒客户，由于这是在关怀客户的问题点，关怀客户的切身利益，而每个客户都会有问题。只需销售代表找准他的切入点，事前做好预

8、备，那么，当销售代表提出问题的时候，客户就会跟他交流。尤其当销售代表以专家的身份在某个领域面对客户的时候，每个人都希望跟专家做交谈。.问题和困难=价值 在销售过程中，假设销售代表提出的处理方案不被认可，销售代表一定要特别提示本人不要马上去说教和压服客户，由于这样做很容易带来更多的反论。销售代表一定要明白客户要购买的根本不是一个处理方案，而是处理方案可以带给他的利益，换句话就是客户并不关怀销售代表提供的处理方案的技术细节，而关怀的是处理方案能为他带来什么。所以，对问题性讯问来说，销售代表提出的问题越深化、越能切中关键，也就意味销售代表所发现的客户的困难越多。而销售代表发现的困难越多，销售代表能处

9、理的困难也就越多，同时销售代表能带给客户的价值当然也就更多。 .问题性讯问例如表 产品产品特性问题性询问示例计算机整理信息、加工信息、存储信息。贵公司在整理信息和加工信息方面有没有遇到什么困难？优盘方便快速地整理、移动、存储信息。在你要移动信息的时候，你有什么麻烦？1.44英寸的软盘是不是能够满足你的现在的需要？当你移动大于1.4兆信息遇到困难的时候，你是怎么办的？ 通讯工具用很少的带宽去传输大量的多媒体的信息；可以实现适时互动交流。你在互联网上进行多媒体实现适时互动时，会遇到哪些问题？ 网邻通？.3.暗示性讯问 .必需求有一个有效的战略 假设销售代表既了解本人的产品，同时又对客户的业务情况和

10、开展以及战略定位比较了解，那么，销售代表做出的方案普通就会非常出色，而且很容易得到客户的一定。大量运用暗示性讯问非常有利于将销售代表的决议方案和客户的难题关联起来。建立一个非常科学和富有逻辑的暗示性讯问必需求有一个有效的战略。预备和谋划一个暗示性讯问的关键是找到客户真正存在的问题点，而且这些问题点正是销售代表经过暗示性讯问让顾客本人说出来的。.案例王先生如今拥有一辆非常新的车，而且对本人的车很称心。一位销售平安气囊的销售代表，为了向这位客户推销他的产品，他就一定要找到这个问题的突破点，这个时候，他可以提出一种暗示性的问题来推销他的产品。他这样问：“普通坐在副驾驶座上的是什么人？王能够回答：“是

11、我的爱人。他问：“他开车的时候她是不是总觉得很快呢？王答道：“是的。他说：“假设她坐在他的驾驶座上，他会不会觉得相对来说他的平安系数会比她高呢？王答道：“对，由于我有平安气囊。他问：“这会带来什么问题呢？王答道：“我有平安气囊，假设一旦发惹事故，我会好一些。他问：“假设没有平安气囊她会呵斥什么？王答道：“副驾驶座上人的平安会遭到一定的要挟。他问：“她经常坐他的副驾驶座吗？王答道：“对。他问：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到他旁边的座位？王答道：“这个不太能够，两个人坐的时候，一定是一个正驾驶，一个副驾驶。他问：“那么就是说在普通情况下，还是要选择这个座位的，但这个座位又是不平安的。王答道

12、：“对。他问：“他能否想处理这个问题呢？王答道：“是想处理。他问：“那他有什么顾虑吗？王答道：“我觉得气囊的质量是一个非常大的问题。.以上经过情况性讯问、问题性讯问和暗示性讯问不断地去强化一个问题，那就是使客户认识到装平安气囊是一个紧迫的问题，而且也是一个必要性的问题，同时也让客户认识到这个问题是非常关键的。但是，在这个过程中，销售代表并没有对客户说要装什么平安气囊以及多少钱、什么样的平安气囊会更适宜他的车。当他经过暗示性讯问使客户认识到他的问题时，却不是推出方案最好的时候，由于客户对平安气囊的质量还存有疑问。有阅历的销售代表会将这个阶段往后推，由于越向后推迟提供处理方案对普通顾问式销售代表越

13、有利。这正反映了一个原那么，那就是最好要让客户本人觉得到事情的紧迫性，让客户本人说出一定要处理问题，这个时候再拿出处理方案才最适宜。.不要太早提供处理方案第一个缘由，假设销售代表过早提出处理方案，客户很难按销售代表的角度和定位去了解，就容易呵斥客户思想上、逻辑上的混乱，致使他不能马上做出判别。所以，销售过程中经常会出现这样一种景象，客户虽然觉得销售代表提的事情很重要，但是他还是会通知销售代表他要继续思索，这就是由于销售代表过早地提供了方案，却没有完全让客户认识到这个问题与方案之间的联络。另外一个缘由，是销售中容易出现这样的情况，那就是当销售代表遇到短少阅历的客户时，他看到销售代表的处理方案之后往往会思索很多与销售代表的处理方案不相关的问题，这就意味着销售代表把一个简单的东西放在了一个复杂的环境里，这种情况下，过早提出处理方案也会呵斥销售困难。还有一个缘由，是客户的问题跟销售代表的处理方案之间永远存在着无法跨越的鸿沟，这就是为什么新产品推上市，一到两年内永远是市场销售率低。所以，只需当销售代表所以为的价值和顾客认可的价值高度一致的时候，才干发生最有效的销售。.4.需求确认讯问 .举例“假设这台计算机可以处理信息的存储、加工、分发这样的需求，他能否情愿购买一台？这就是一个需求确认讯问的例子。需求确认的讯问实践上是将客户的留意点由产品转向价值交换，也就是让客户思索对