和谐销售3部曲

1、.万能大练兵早会五：营销企划部万能销售三部曲.傻瓜销售三步骤：销售面谈:引发担忧疾病与养老强力促成:反复尝试,直至胜利两个帐户:产品阐明书和建议书.第一步：引发担忧疾病与养老客户最担忧：疾病和不测对今后生活的影响未来如何拥有一笔保证平安的钱。我们的万能重疾能给我们的客户处理这两方面的问题。.要点：边画边说，四句话引发担忧支出收入0岁25岁60岁终身大病养老子女教育话术： 1、王哥置信您也赞同，人生好像一句成语“出生入死，我们的人生在两条线中度过，一条叫消费线，从0岁到终生我们都在消费，一条叫收入线，根本在25岁到60岁之间，不过30来年。边画边说 2、我们同龄，在我们独立和有收入的时候，也是我

2、们责任和压力最大的时候，我们要思索子女教育、我们的养老和艰苦疾病等等问题。边画边说 3、 我不知道您会不会有和我一样的担忧，就是今后我们养老问题怎样办？万一我们忽然生病怎样办？可以将养老和重疾的问题展开来谈 4、不知道您会不会担忧这两个问题？等待客户回答假设是进入下一步骤，不是进展回绝处置.第二步:结合帐户阐明书和金领建议书让客户明白保证与投资两个帐户的利益,激发客户需求.工具一:产品阐明书工具二:建议书让客户了解帐户变化情况并讲解初始费用和风险保证费.案例：陈先生，20岁投保调和人生终身寿险，拟缴费5年，每年40000元，主险根本保额30万.本方案由2个帐户组成：保证帐户、资金帐户20岁男性

3、保额30万元；5年交费 保费合计200000元，月存3733元。 .45岁-90岁每年领取20000元，共领45年合计领取90万理财账户价值：.话术： 王哥我今天跟他引见的这款产品是调和人生保证投资万能型产品方案。您每年交费40000，交满5年，合计存入20万。在您今后的生活中它为您预备了两个帐户，一是保证帐户、二是资金帐户。有病治病，没病养老。 您的资金帐户， 可以作为您的家庭医疗费、子女教育金、婚嫁金、养老金等；您的资金帐户是个稳健增值的聚宝盆，跟随平安公司整体投资报答水涨船高，按照我们估计的中等利率估算，到您50岁时您的资金帐户可以累积到51万，到您60岁时您的资金帐户可以累积到54万，

4、到您70岁时您的资金帐户可以累积到60万。(结合产品阐明书和方案书阐明) 您同时还拥有一个保证帐户，生命保证基金300000元它不因发生风险而流失资金，实现财务自在。结合产品阐明书和方案书阐明 一张保单处理了您人生中的所担忧的大事，同时它还有保额可调：保额自选，灵敏可变；持交奖励：继续缴费，奖励多多；部分领取：领用资金，动支方便；缓期缴费：缓期缴费，保证不变。这四大特点。.权益与义务是对等的，当我们在享用利益的同时我们也要承当相应的责任，就象种树，我们种的时候一定希望它可以长大，结出丰盛的果实。但前提是买树苗和浇水、施肥。平安公司给您提供优质效力的同时一定也要收取相应的管理费用，总体来说有两块

5、，一是最初开户的费用初始费用较高，5年平均下来约为您总体费用投入的7.6%;二是维持您保证的费用，每年的详细费用在方案书上有详细的列明。(结合方案书阐明)当然我还要向您阐明下面这些事项保险公司是不承当保险责任的.第三步：强力促成不断努力直到胜利为止. 促 成 要让准客户下定投保的决心，通常我们要预备多种促成话术。普通公认的原那么是要做五次促成的尝试。这五种促成的方法只需胜利一个，就不用继续下去了。假设不能压服客户，就一个一个试下去，直到胜利为止。 坚持就是胜利！.促成一准客户：请您看一下，这份投保书上所列问题您有没有？让客户看投保书上所列“告知栏目假设没有请引导客户签字。.促成二准客户：让我来

6、帮您做个选择，您觉得如今有任务的时候每月存一些钱容易呢，还是未来退休没任务的时候，每月拿一些钱容易呢？正是由于如今存一些钱还比较容易，所以很多人买了很多的寿险。假设如今让您选择6000元和10000元，我们都会选择10000元是不是？同样的，假设我们把10000元存在保险公司，现实上这笔钱根本没有用掉，它随时预备在他最需求的时候让他用。您计划在保险公司每月存多少钱呢？.促成三 买保险要缴保险费，不缴保费才会让问题产生！由于您对家庭、对本人都有责任。而上面那些要买的理由都是他所承当的责任。他要得到这些利益和保证，只需在这里签字就可以了。递笔准客户：我们来研讨一下，不买保险与买保险的理由好吗？不买

7、的理由：每月要存1000元买的理由：高额保证的保证金帐户大病、不测、伤残、住院不断累积的资金帐户.促成四准客户：您尽可放心，其实没有谁能逼您买任何东西，由于钱在您本人的口袋里。如今让我站在您的立场上看，能够有一些理由回绝保险，您看我说得对不对？第一，您以为没有必要再添加财富，也没有必要思索未来的养老生活，您和您的家人也不再需求任何保证了，您的财富足以应付所发生的任何情况。是吗？第二，您对本人的安康有充分的自信，觉得未来不会有任何问题。是吗？第三，您以为每月存一千元，能够没有把握不断坚持下去。假设是这样的话，您看800元怎样？600元怎样？500元怎样？不断降低到赞同为止。.促成五准客户：我看您

8、不断下不了决心，我们无妨颠倒一下程序，让我们公司先下决议好吗？能够您不知道，我们如今假定只需您赞同就可以让保单产生。假设公司断定您可以投保，那么在这个过程中您再仔细思索，然后做出决议。其适用这种方法，最后拿主意的还是您本人。我们的不少客户都这么做，您先签署合同，在享用保险利益的同时做思索。假设不称心，您收到合同正本后，还有十天的犹疑期，您可随时给我打，我将保证百分之百把您的保费送还给您。. 促成 我们曾经谈了很多了，但能够忽略了重要的一点，其实很多客户都不认同保险，象这个客户举例。后来，他们发现什么都不能替代人！最重要的资产就是人！这些资产有他本人、有他爱人、有他的孩子和父母，我想您也赞同他们

9、是最重要的吧。您看，孩子是您的宝贝，爱人是您的宝贝，而保险宝贝是您一切的宝贝。您会让谁做您的受害人呢？.异议处置为什么会扣这么高的费用？您的观念我明白.您是说前期50%的初始费用太高了,对吗?其实,保险买的不仅是眼前,更是我们的未来.这是一份关系您终身的理财方案,长期来说,平摊后的费用不仅不高,而且很低.您一定知道种树吧，我们种的时候一定希望它可以长大，结出丰盛的果实，但是假设我们连树苗都舍不得买，果子一定是结不出来的。初始费用就像是买树苗一样。树种好了，不浇水、施肥也是很难长大的？保证本钱就是施肥和浇水一样。产品太复杂，我们听不懂与传统的保险产品相比是复杂了一些，由于它的费用、收益都是公开、透明的，就是在提供保证的同时给您更多的自主选择权。关于其它方面,您放心，公司会定期向您提供保单价值变化的咨询效力。例如每年寄送年度报告；他也可以在媒体和平安网站上直接查询。.个别客户要求只讲“低利率 用现实以往数据说话 .客户坚持要求按低利率算把万能险当作定期险销售，在保单价值最高的时候，也就是客户解约的时候。.再比较一下是的，货比三家，买得称心如意很重要。请问您想比较的是公司实力还是产品的收益？ 平安是目前大陆最赚钱的保险公司，06年净利润52.36亿，占据全国保险市场利润的1/3以上。公司的实力决议了产品的盈利才