(日化行业)如何打造精品日化店的核心竞争力

1、【最新卓越管理方案您可自由编辑】多年的企业咨询顾问经验，经过实战验证可以落地执行的卓越管理方案，值得您下载拥有（日化行业）如何打造精品日化店的核心竞争力2020年5月如何打造精品日化店的核心竞争力故事分享：骑在虎背上的故事：先给大家讲一个故事：话说一个村子里的人都以打柴为生。村民们都早早起床，因为最赶早的人打的柴最多、晚起的人打的柴自然就少。但是越早起的人遇到的危险也就越大，为什么？会冒着被老虎吃掉的危险。话说这天，村子里的年轻人王小五更起床去打柴，正打着打着，突然间地动山摇、草木乱晃，一支老虎向王小窜来，王小慌乱之中，灵机一动抱着身边的大树嗖嗖几下爬到树顶，老虎围着树转圈，转了几圈后大怒，抱

2、着大树张嘴乱咬，大树倾刻间摇摇欲坠倒下来，王小也真是运气好，正巧跌在老虎背上，王小此时为了逃生，情急之中牢牢抓住老虎，老虎左摇右晃想把王小晃下来，但怎么也晃不下来，气急败坏之余，心想：我吃不了你，我把你驮回家里让我父母来吃，于是，老虎驮着王小一路狂奔，这时，正值父老乡亲打柴的高峰期。令人惊讶的一幕展现在众人的面前：王小骑着老虎威风凛凛的奔跑在路上，而骑在老虎背上的王小呢，心惊胆战，唯恐稍有不慎，跌下虎背、断送性命各位亲爱的老板们：我们现在所处的境地是什么呢？就是骑在老虎上的王小。在外行人看来，高高在上，威风得很；而事实上，骑在老虎背上的老板们，骑得是胆战心惊，稍有不慎，就会跌下虎背，要么被老虎

3、吃掉、要么被摔得粉身碎骨日化精品店的竞争真的有这么激烈吗？是不是有点危眼耸听，让我们再来看一组据。据权威调查表明：截止2008年上半年止：全国有4069个品牌；其中，在二、三级市场，化妆品专营店的护肤品零售份额已经突破了60%；化妆品零售总额的年度增长一直维持在15%左右；国内各种类型的化妆品专营店已经超过了10万家；专营店门店数量的增长一直保持30%的高增长率。通过这一组数据：真的是有喜有悲，二、三级市场的护肤品零售份额突破60%、零售总额年度增长维持在15%左右的高增长率，这两组数据表明这个行业巨大的潜力，但目前已超过10万家的专营店数量及仍保持30%的高增长率却道出了这个行业竞争的激烈状

4、况：这是一个极度繁荣的时期，同时也是一个十分危险的时期。除此之外，还有来自于外界及同行的竞争化妆品专营店外困超市对洗化及低档化妆品竞争超市以价格低、面积大、规模大、可信度大而吸引了大批客源；比如在广西南宁，商超特别发达，化妆品的销量非常可观，前年馥佩在商超的销量达1个亿。但精品店与很多地区相比，起码落后三至五年，精品店的产品结构、操作思路、代理商对精品店的服务等各方面都相对滞后，所以，广西市场精品店日化品牌做得好的还真没几个。.商场、美容院对高质量消费群体的蜩原有商圈转移或变化比如东莞原有很多劳动密集型企业，伴随这些企业周边滋生出很多日化精品店，这些企业发工资的日子就是精品店生意最好的日子，这

5、天的销量可以抵半个月的销售，精品店的主要客源就是企业员工，但今年很多这样的企业倒闭，随之而来的就是围绕这些企业的精品店、服装店、饭店等商圈的转移和变化。商圈新生或外来力量的侵扰在很多人看来，化妆品是一个高暴利的行业，由于各行各业的竞争加巨，导致很多其他行业的人比如服装、手机等行业的人也越来越多的加入到化妆品行业，造化妆品专营店内惑精品日化店的数量虽然繁多，但就整体素质而言，相对较低；一句话基本可以进行总结性的概括：属于“日化游击队”为什么这么说呢？主要表现为以下几种类1：散兵游勇：为寻求出路东奔西突近些年，中国化妆品店的发展非常快，引起了行业和厂家的侧目，另一个事实是：化妆品店的倒闭速度也很快

6、，不仅新店倒闭，连一些经营多年的老日化店也或转行，或倒闭。剩下的，或连锁、或加盟、或异地开店，希望找到新的出路。在日韩，化妆品店的市场份额高达70%，而在中国，这也许正好是百货店、超市所占的市场份额。本已弱小的化妆品店，还在相互厮杀、血拚，在可怜的市场份额中向“同胞”们狠下杀手，在四川，两家稍做得大一点的连锁店，也为了地盘”之争，你杀进我大本营、我也在你的旗舰店旁开个店，剑拔驽张。而2008年，又遇到中国经济腾飞最困难的一年，通货膨胀、原材料上涨、劳动力成本增加、人民币升种种因素，给化妆品店带来更大的困惑和挑战。2、先天不足+后天营养不良先天不足指精品店在顾客心里留下的不良印象，营养不良指硬件

7、条件（购物环境）差，软件（管理、品牌结构）落后，得不到大品牌的扶持，小品牌不稳定。这种店占据较大比例。3、定位不清、模式雷同、目光短浅、缺乏品牌意识津津乐道的行业模式：用大品牌打折吸引人气，用代理品赚钱甚至加价销售，窜对手的货来杀价。店里的品牌大致分为三种：第一类：一线知名品牌：知名度高，不用推荐、顾客会主动购买，但精品店会不会主卖？肯定不会，因为利润极低；因此只是作为吸客进店的道具；第二类：有一定知名度、有较高的利润，产品本身有一定特色，争得区域内的独家经销权，绝对精品店的主卖产品，100%的利润不够；视厂家、代理商的统一零售价于不顾，加价销售，成为精品店赚钱的最主要产品；第三类：目前最畅销

8、的某类品牌，因为已被别的店拿走经销权，但看别的店卖眼红啊，于是管你规则不规则、想方设法窜对手的货，杀价销售。这种现状是目前绝大多数店津津乐道的行业模式。在这种行业模式下，具体来说又分为以下几种类型。A傍品牌以为上一个国际知名品牌就能高人一筹，形象就能大幅提升，而不顾正常经营所需要的现金流，花十几万搞上一个名牌产品专柜这种对知名品牌从相信到迷信、从依靠到信赖，最终的结果，很可能就是在迷信中迷失，丧失了打造自己店铺品牌的大好时机，并可能在与“大牌”度过青春蜜月期后，因“人老珠黄”失去利用价值，被大品牌遗弃。B、傍柜台：只要柜台漂亮，有个名星作代言，柜台又不要我出钱，那我就上。柜台越来越多，成为一个

9、“拼凑品牌柜台”的店。时间一长，柜台缺乏维护，灯光渐暗，灯片色彩渐退，开业后那一段时间的风光，已不再有。C、傍促销：傍促销：天天缠着、催着厂家来搞促销，反正人员工资、赠品都是你出，销售确实也立竿见影。慢慢开始“促销上瘾”，结果欲罢不能，“一促就销，不促不销”。把价格战当成生存的砝码把价格战当成生存的砝码，欲罢不能；一方面引起代理商的不满，一方面降低利润；种下的苦果，只能自已来品尝甚至敢冒行业之大忌，正当竞争不过人家，干脆专干降价打折的勾当。比如在湖南邵阳地区有一个店，专干不良勾当，什么品牌好卖就窜什么品牌的货，下面还有十几家这样的联盟，代理商与其沟通，提出很多无理条件，一句话：行业败类、老鼠屎

10、。我们先来思考两个问题：消费者在购买产品时，是选化妆品还是选化妆品店？有的老板可能说：顾客在选择知名度大的品牌时，只要看到店里有产品卖，就会去买，可能偏向于选择的是化妆品；而针对一般的化妆品品牌，可能会偏向于化妆品店。那我再问问各位老板：同样是针对知名度大的品牌，一个是顾客比较熟悉的店，一个是顾客陌生的店，顾客会选择到哪里购买？假如这两个店同样是顾客比较熟悉的店，一个是顾客比较认可的店、一个是不太认可的店；顾客又会在哪个店购买？消费者在购买产品时，倒底是选化妆品还是选择化妆品店？答案自然不言而寓。第二个问题：各位精品店老板：你想你的店成为一个品牌店，还是只是一个卖货的渠道？这个问题的实质就是：

11、你开店是为了纯粹的短期赚钱，还是当做自已的一份事业，长期地赚钱。如果现在急着要各位回答这个问题的话：得到的答案肯定冠冕堂皇、不真实；我要求各位晚上回到家、静下心来，用手抚着胸口，从内心深处来回答这个问题，那才是真正的答案。打造日化精品店的核心竞争力的第二要素：老板的风格决定了店面的风格1、相由心生：很多企业老板在招聘员工的时候很注重员工的面相，我觉得有一定道理。所谓相由心生。我与很多精品店的老板接触过，也参加过很多代理商的订货会，事实上，在一群从不认识的人堆里，我总会觉得有几个感觉特别舒服的人，为什么会感觉舒服？当然主要凭的是面相。比如满脸的微笑、比如亲和力极强、比如五官搭配令人感觉舒服等等，

12、等到代理商一介绍，你感觉好的人一定是在当地市场做得不错的人。为什么？因为你感觉不舒服的人顾客也会感觉不舒服，感觉不舒服顾客就不会上你的店，我们常常说要想与顾客做生意，首先就是让顾客认同你。你如果不苟言笑、一脸死相，你带出来的销售人员就是一脸死相，一脸死相的销售人员肯定带来不了好的生意。2、口乃心之门户：一个人的心里想什么，口里就会说什么，口是心非的人除外。如果你的员工面和心不和、喜欢在你面前打小报告，你一定就是这样的人。为什么？因为当出现这种情况的时候你没有及时制止，你在默认、你的默认就等于纵容，员工是很聪明的人，有样学样，见风使舵，因为每个员工都想成为老板喜欢的人。员工本身没错，所以，什么样

13、的人带出什么样的员工，老板的风格决定了店面的风格。也有人这样说：面相不好不能怪自已，因为面相是妈妈生的，命不好只能怪老妈将自已的面相生得不好，这种人怎么办？跟命好的人在一起，与面相好的人在一起，让命好的人带动你的命，让面相好的人慢慢影响你的面相，（面相也能互相影响吗？当然，要不怎有夫妻相之说）。3、想到的都是错误的，学到的都是表面的想法思路系统精品店招揽顾客的重要一环就是派单，你派我派他也派，所以你扔我扔他也扔，到是便宜了捡破烂和废纸的人，大家有没发现：肯德基、麦当劳的单利用率高不高？简直太高了，得到的人简直如获至宝，都是一样的派单，为什么有这么大的区别？实际上肯德基、麦当劳的单后面蕴藏着与众

14、不同的想法、思路和系统。肯德基、麦当劳从不打折销售、派出的单让顾客得到真正的实惠，派出的单令消费者产生信任后自然会珍惜你的单（）举例自已买服装的事情：（一次买了2800服装，享受的折扣是8。5折再享受九折折上折，这个折上折是我好不容易争取来的，其中还有一条裤子因没码过几天才能取。刚过去三天，突然收到这样一则信息：该品牌为了庆祝三周年庆典，对贵宾实施8。5折的同时满800元减50元，我一算，仅仅才三天，我就白白损失了将近二百元，你说我会有什么感觉？我马上打电话投诉，结果不行，我就为什么很多精品店派出去的单顾客不信任、不珍惜？根源在于你，你的想法、你的思路。想法决定做法、思路决定出路、系统决定成败

15、。4、我的店面我做主：我问各位一个看似很可笑的问题，就是你的店面谁做主？可能绝大多数店老板都会说：我是老板，当然我的店面我做主。果真如此吗？在我看，你的店面做主的不一定是你，为什么这样说，比如你的店长很优秀，这时他马上会找到你要求加工资，如果条件得不到满足，可能就会辞职；比如你的老熟客，在购买了产品后，要求打折；如果你不答应，她可能扭头就走。其实这种情况的存在，究其原因还是你的问题。如果你有很好的绩效考核制度及员工激励机制；如果你店面的信誉度一直很好，产品不打折已经形成了氛围，那还真是你的店面你做主。5、要对自已的店面有清晰的规划如何突破：盲目or清晰我再问一个问题：各位老板，你对你的店做好了一年规划的请举手；做好了两年规划的请举手；做好了五年规划的请举手。做为一个老板，