2022年企业市场策略常见缺陷分析

1、企业市场策略常见缺陷分析 摘要：对当前企业市场策略存在的问题进行了分析,并提出明白决这些问 题的建议和计策；总之,分析,总结,治理,学习,借鉴,创新是解决企 业市场策略缺陷的根本途径； 前言 企业的市场营销活动是企业经营活动的中心环节,是企业应对外部环 境变化,确保企业生存与进展的重要保证； 随着我国经济的快速进展,营销环境,营销方式的变化,对企业治理 者及营销人员提出了更高的要求,而传统的营销观念,低素养的销售人员, 营销治理不健全,高层营销治理缺位等等市场营销的缺陷日渐明显,阻碍 了企业的进展；所以,有必要发觉这些缺陷,对其进行全面地检视与考察, 以促进营销观念的转变,使企业营销治理更加成

2、熟与完善,适应新的进展 需要；本文从以下几个方面对市场策略常见的缺陷进行了分析,并简要提 出明白决问题的建议和方法： 一, 企业营销观念需要转变 市场营销观念在营销实践中经受了生产观念,产品观念,推销观念, 市场营销观念和社会营销观念五个进展阶段；大多数企业特殊是石化生产 企业,长期在方案经济的模式下从事生产销售,形成相对固定的以生产定 销售的营销观念,当然这与资源的长期垄断,炼化企业各自为政的企业特 点分不开；将近一半的企业认为目前的市场营销是“制造或供应我方能卖 得出去的产品”,仍有企业认为“依靠广告及推销以确保销售量”,由上 可以认为,相当多的企业经营治理者仍停留在产品观念和推售观念阶段

3、, 大多数企业尚未真正进入营销时代； 我们石化企业在目前的市场 经济 时期,由于商品供求关系的变化,同 质化的大宗产品在卖方市场显现了“生意难做”的问题,对一些买方市场 的产品没有很好的策略,盲目加大产量,结果产品库存大量积压； 所以,营销观念真正应当强调的是,对顾客所需所欲所求之价值的满 足；这样就可回来和凸现企业与顾客之间交换的本质关联； 那么,在企业 营销中引入和谐营销,用博弈观念指导营销等更新更好的营销观念,就显 得很有必要；和谐营销有助于订正营销误区 , 树立 科学 营销观 , 有助于促进 人与人之间,人与社会之间,企业与社会之间的关系和谐 , 推动和谐社会的 1第 1 页,共 5

4、页构建；有助于构建和谐的消费环境 , 实现和谐的可连续的经济进展；博弈论 的方法和思想在今日已被广泛应用到 企业 的经营治理中；在企业市场营销 活动中,博弈观念对于企业产品整体概念的 进展 ,市场营销观念的进展, 战略竞争的应用和进展都有着重要的影响作用；在企业市场营销活动中引 入博弈观念,这对企业市场营销活动具有重要的指导意义； 企业要进行 有效的营销工作,就必需确立符合企业实际的市场营销理 念,并与企业的营销战略保持一样,相对稳固；对于不适应市场进展和企 业实际的经营理念,企业应用博弈论的方法坚决做出调整；随着消费者需 求的变化,行业利润率也在逐步下降,市场竞争越来越猛烈,此时,企业 营销

5、观念又被赐予了新内容,有了新进展；假如我们将市场营销观念和市 场营销观念的新进展视做两极,那么企业应把握两极的关系,积极寻求两 极的平稳点； 二,产品开发和提升产品质量是企业策略的根基 1,企业创新新产品才能 不足 无论是厂家仍是渠道,最终向消费者供应的只能是产品,产品 是吸引 消费者的长期法宝,由于现有产品更新换代速度特殊快,而不少厂家基于 产品本身问题也好,基于决策者也好,产品更新换代速度很慢,或者几年 如常,通过产品来吸引消费者,不失为一种好方法,厂家可通过加强产品 研发的投入,制造出独有的产品抑或对现有产品进行功能的开发来中意消 费者,产品的设计更应很好的贴近消费者；做到让产品来吸引人

6、,让渠道 来找厂家,变被动为主动,来取得主导； 当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争；在这方面,企业要通过技 术创新,广泛接受新技术,新工艺,新材料,不断改进产品设计,开发新 产品,加快技术改造的步伐,吸取先进技术,并予以创新；这样,企业的 产品才可以走在市场前列；在当代的市场营销中,忽视了新市场开发和新 产品开发,最终会失去消费者；由于现在的消费者的体验需求和时尚需求 是以前的消费者所没有的；因此企业要不断提高技术与产品创新才能,根 据用户需求,通过潜心争论市场需求去开发产品并使自身在一个行业或领 域取得优势,拥有自己的经营特色,核心技术和核心产品,做到“人无我 有,人有我精”；市场细分与产

7、品定位的差异化都是很关键的,产品定位 由谁说了算,产品定位策略要开发消费者想要的产品,但在引进新产品与 新产品开发时必需留意主打产品宜少不宜多； 2第 2 页,共 5 页2,提升产品质量 质量第一,必需认清企业的进展是在高质量,高效益基础上的进展,要 由过去单纯的产品数量治理转变为全面的产品质量治理,既重视产品的内 在质量,又重视产品的包装的外观质量,特殊是产品的售前,售中和售后 服务的质量； 三,价格决策存在的问题 1,盲目削价竞争 随着市场竞争的加剧,降价销售成为了许多企业 的主要竞争手段；许多 企业由于竞争猛烈纷纷降低报价,为了降低成本,削减了员工收入,这样 势必会引起服务质量的降低,导

8、致顾客投诉,影响企业的信誉和形象,导 致企业进展缓慢； 2 ,定价伦理缺失 消费者要求企业公平合理的定价,但部分企业采 纳价格鄙视,掠夺性定 价,垄断价格等定价策略攫取不正值的高额利润,特殊是在一些垄断企业 有意向消费者宣扬虚高的“出厂价”或“批发价”,同经销商建立“价格 共谋”,共同欺诈消费者；石化企业在特定时期如检修,产品供应量少, 窜谋涨价,搭车涨价强行让消费者接受,用户的忠诚度信心受到打击； 四,未重视调查和推测在营销决策中的作用 企业的营销决策和执行活动需要大量有用信息的支持,然而大多企业 至今没有系统,深化和专业的市场调查分析工作,没有专业的市场部门, 人员和专项市场调查预算,托付

9、专业市场公司进行市场调查的也屈指可数, 企业在进行市场营销环境分析时,往往只重视对微观环境的分析,而忽视 了宏观环境的变化和影响；在熟识和分析微观环境时,也只重视企业内部 环境和营销渠道,价格,成本等因素,而忽视对公众和竞争者的分析,对 竞争对手的明白主要凭道听途说以及企业领导的主观体会和判定；就是在 分析宏观环境时也只是重视人口,经济,自然等直观环境的变化,而忽视 对政治,文化等不直观的环境变化的分析；由于环境分析的不全面,不系 统,使得许多企业在营销决策中经常发生重大失误； 从现实情形来看,决不能用体会取代市场调查,市场调查并非可有可 无,有效的市场调查方式可以起到事半功倍的作用；别小看二

10、手资料,要 对市场调研的结论作明智判定； 企业有时在做市场争论时往往重信息收集,轻信息处理；现代市场学 3第 3 页,共 5 页认为,将来的市场竞争很大程度上取决于对将来市场信息的把握；企业要 在千变万化的市场上战胜竞争对手或发觉新的市场机遇, 90以上需要通 过科学的营销信息系统供应正确的市场策略,只有不到 10的机会来自于 决策人的直觉和制造才能；可见,高质量地收集市场信息并准时高效地处 理信息,已成为赢得市场竞争优势的一个重要方面；目前,企业都比较重 视市场信息的收集,但在处理信息方面仍比较欠缺； 五,企业缺乏必需 的危机公关策略 企业与顾客是一个利益以及命运共同体,在危机发生时企业的处

11、理能 力与方式对于今后企业与顾客之间的关系也能产生深远的影响；主要表现 在以下几个方面： 1,企业与顾客是一个利益以及命运共同体,建立并进展与顾客的长期 关系是企业的营销核心观念；企业在竞争的环境中时刻留意着消费者的需 求变化,并通过有效的方式在需求方面与顾客建立关联以便形成一种互动 与互需的双向关系,进而提高消费者的中意度与培养消费者的忠诚度； 2,在竞争猛烈的市场环境中,对企业来说最现实的问题在于如何站在 顾客的角度准时地中意顾客的各种消费需求；面对瞬息万变的竞争市场, 企业自身必需建立快速的营销反应机制,目的是在消费者的需求变化之前 做出适当的反应,以便让企业与消费者的需求变化相一样,降

12、低消费者的 埋怨,最低限度地削减消费者转移的概率； 3,在企业与顾客的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的 关键已转变为与顾客建立长期亲热的关系；在“从一次性交易转向建立长 期友好合作关系；从短期利益转向长期利益；从顾客被动适应企业自主销 售转向顾客主动参与企业生产过程：从利益冲突转向利益相通”关系的衍 生下,把服务与营销有机地结合起来,特殊是在处理突发大事时,这种结 合将更加稳固与顾客建立的供求关系,从而实现企业长期拥有顾客的营销 战略目标； 六,营销治理不到位降低营销策略的执行力 1,忽视营销过程的治理 企业营销活动过程主要由分析市场营销机会,争论并选择目标市场, 确定市场营销战略

13、,制定营销方案,实施营销方案并把握等五个步骤组成； 由于营销治理处于不完善状态,使得营销规划,策略制定,客户治理,信 息治理,物流治理,区域治理,广告治理等职能欠缺或是没有明确的责权 4第 4 页,共 5 页划分,缺乏相应的制度,企业制定的营销目标很难实现；近几年来,中石 油和中石化就利用所具有的品牌优势,网络优势,资源优势,仓储设施优 势和人脉优势等,对产品,价格,促销手段,渠道,人员,信息以及仓储, 人脉等进行了一系列的整合,加强治理,收效显著； 2,高层营销治理缺位 高层营销治理缺位导致营销部门以外的其它部门 不能充分发挥作用, 假如各个部门不能形成有效沟通,是必造成营销的不利局面；绝大

14、多数企 业的高层治理人员都比较重视营销工作,但是,具有明显的局部性,不确 定性和非过程性,从而带来许多危害；企业的每个部门都具有相应的营销 职能,但在高层治理缺位时,就只能发挥营销部门作用,因此整体营销职 能会大打折扣；决策的不准时,必定影响销售工作的效率,大量的急需解 决问题不能得到准时,有效的解决,从而对企业造成负面影响也会重挫业 务人员的工作积极性； 3,营销推广专业化程度低 在营销推广中靠体会办事,缺乏系统的分 析和总结,没有形成系统的推 广手段,没有把握在产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略的运用； 早期传统的体会营销是推动式和说服式,后来 进展 到感动营销方式,现 在随着消费者的理性程度提高和信息的共享性的提升,完全依靠感动营销 已经不能打动消费者的心,构建新型的信任营销模式就成为 企业 的必定选 择；用信任打造价值；信任营销不仅是制造价值的方式,更是一切的根本； 当任何环节显现信任危机,价值也将不复存在；企业只有实现诚信供应, 诚信生产,诚信营销,诚信服务,也才能为企业制造最大价值；好的产品 和服务会赢得顾客好的口碑,进而带来更多的销售,而更多的销售等于更 多中意的顾客,更多中意的顾客又带来更多的销售,以此循环就会产生滚 雪球现象；据美国汽车 工业 调查,一个中意