一汽-大众wsp经销商总结报告潘

1、1一汽-大众 WSP第一轮经销商辅导总结报告 广西弘捷汽车销售服务有限公司目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议2目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议31.1 经销商基本情况1.2 经销商诊断情况1.1 经销商运营管理情况1.经销商基本情况概述4背景情况正式开业时间：2001年6月销售目标：全年销售目标2300台左右，月均销量约200台。市场状况：在南宁地区最早的一家店，位于南站大道北的广汇汽车城内，多品牌云集，同时也面临同城其他3家店的竞争，虽然拥有一定数量的老客户，但是也面临着流失，加之多年的客户换车，还是给

2、店里提出了不小的挑战。集团化管理的一定束缚，加之自身的管理的变革，也是目前面临的问题。人员情况管理层：管理层基本为本店老员工，总经理和销售总监、展厅经理都是近10年以上的，较为稳定。销售顾问数量及能力：销售人员展厅11人，DCC共8人，实习3人。销售队伍人员充足，月均任务10台左右。大部分老员工需要突破自我工作上的效率和态度，加强接待的积极性，同时加强对于日常工作的管控和监督。管理层也希望通过培训能够加强基础管理和监督，提升日常的工作质量。1.2 经销商体检情况1.经销商基本情况概述从体检的情况看，店内急需提升的是客户管理和DCC管理，客户管理除了潜客日常简单的回访工作，其他的分类管理均为涉及

3、，DCC管理的问题主要在于对于日常工作没有合理的监管体系，对于整个流程分析不够全面。数据管理主要是数据采集后置，该店是根据销售顾问录入情况来导出集客表，流程存在问题，即可后置无法保证数据的准确性，同时产生大量的浪费和缺失，需要从这个集客流程进行整改。会议管理没有对于个人业绩的具体分析，同时缺乏日常的销售指导。整体来看还是需要在稳固基础数据的同时，加强日常基础管理的工作。1.2 经销商体检情况 销售顾问1.经销商基本情况概述销售顾问数量及能力：销售团队一共有22人，其中有3名实习销售顾问。总体的水平以中等为主，能力较为全面均衡的不多，存在较大的提升空间。目前跟进和展示能力是提升空间最大的两个方面

4、，主要涉及基本功和技巧方面的提升。接待能力需要提高破冰，而价格谈判主要弱在捍卫价格方面。1.2 经销商体检情况 DCC1.经销商基本情况概述网销公司比较重视，配有专人管理和团队，对日常的线索进行维护和拨打，总体来说比较系统化，主要在技巧方面还有需要提升的空间，尤其电话里对于客户异议的处理。接打过后对于客户的信息推送及时性需要提升，以便让客户能够能够在需要的时候第一时间联系，另外加强引导客户微信的添加。目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议82.1 数据管理情况2.1.1 客户信息卡2.1.2 客流量登记表2.1.3 团队绩效看板&个人成功计划2.2 会议

5、管理情况2.2.1 团队会议管理2.2.2 个人成功计划2.3 客户管理情况2.3.1 重点客户管理2.3.2 战败客户管理2.3.3 老客户管理2.3.4 DCC管理2.4 业务层辅导情况2.4.1 接待能力2.4.2 展示能力2.4.3 跟进能力2.4.4 成交能力2.1.1 数据管理-客户信息卡9问题诊断没有使用客户信息卡进行客户信息的统计，单独的报价单填写也不是十分规范。销售顾问不太重视客户信息的收集和反馈填写。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果与管理团队现场进行集客流程环节当中信息卡的使用和反馈步骤。协调市场进行信息卡的印刷。对于前台和销售顾问进行信息卡的培训，明确每个人该负有的职责。

6、对于信息卡重点填写、检查的内容进行了沟融，同时如何分析这些内容。销售顾问填写客户信息卡，并完成集客工作。制定了集客管理流程，提升集客管理的思路。管理层通过信息卡及时抽查销售顾问的接待情况，销售顾问使用信息卡进行客户的后期跟踪。2.1.2 数据管理-客流量登记表102.辅导执行情况问题诊断集客统计是从DMS中录入后导出的，集客后置。销售前台要做的统计工作较多，从一定程度上影响了工作的准确性。销售顾问对于集客统计比较随意，不及时、不反馈的情况存在。辅导过程对于相关人员进行集客的培训，进一步明确集客的流程机制。结合新的集客登记表让销售顾问进一步明确收集的信息和分析作用。使得管理层重视集客统计，对于集

7、客统计的流程及内容要明确，如何去检查。辅导过程辅导结果完善了集客登记的流程和制度，改善了当前的集客状况。销售顾问在客流登记反馈上逐步完善，形成习惯，重视集客的重要性。管理层当天对信息进行核对检查，以及潜客的回访工作，保证客户信息登记与系统的一致性。2.1.3 数据管理-团队绩效看板&个人成功计划11问题诊断统计的指标比较多，均体现在每日的日报当中，每天进行累加，需通过客流统计，不直接。一般在周会的时候会分享数据，平时对于数据的利用率不高。辅导过程讲解看板间的逻辑关系，及如何使用各看板进行分析。对于销售漏斗的概念进行系统的讲解，通过看板结合数据进一步理解。通过团队业绩看板，使得销售顾问随时可以了

8、解团队的目标和当前的状况，同时参照个人每周的汇总情况。2.辅导执行情况辅导结果辅助了管理团队可以实施的发现问题，及时对数据进行管理。销售顾问可以随时了解个人的“销售漏斗”，对于日常工作进行及时的调整。对于周会等团队会议进行辅助。2.2.1 会议管理-团队会议管理12问题诊断辅导过程2.辅导执行情况辅导结果晨、夕会缺少有效的会议记录，对于销售顾问当天的工作安排不明确，缺乏一有效性。需要控制会议的时间，销售顾问注意力不集中，起不到会议的效果。晨、夕会增加了有效的工作安排与检核，同时进行关键信息的回顾及分享，起到了日常的监督作用。加强了管理层与员工的互动沟通，通过会议也加强了团队对于销售日常工作遇到

9、问题的解决能力。使得管理层与员工对于目标的管理，起到沟通和监督作用。根据晨夕会记录表，建议会议召开形式，包括内容，尽可能的优化和提高召开效率。会议加入了更多与员工的互动沟通，提升会议气氛。2.2.2 会议管理-个人成功计划13问题诊断辅导过程2.辅导执行情况辅导结果没有针对个人的系统的一对一辅导，一般都是利用周例会进行业绩的公布比较。管理层很少对下属进行辅导，一般以批评教育为主，需要增强对员工的觉醒能力。很多问题的分析不够深入，有待加强。通过对于个人成功计划的使用进行深入辅导。通过辅导演示，强化管理层对于销售顾问的辅导，增强辅导能力的同时。与管理层探讨对于员工的辅导，加强管理层对于员工的辅导。

10、加强了管理层与员工一对一辅导的能力。使得对于销售顾问的管理更加细化，对于问题的查找比较明确。通过辅导对于销售顾问的觉醒起到推动作用。2.3.1客户管理-重点客户管理14问题诊断没有对于现有客户进行清晰的分类，跟进比较笼统。对于客户的跟进没有系统进行核查，具体的跟进是否可能有效还是仅仅走过场和流程均无法判断。跟进的目标还不够明确。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果主要结合一周内有可能成交的客户，进行更有效率的跟进。每天滚动进行核查，清晰记录每一行动计划，明确重点和方向。经过1到2次跟进大部分客户都已成交，提升了对于客户的把握和成交率。对于客户的级别进行系统分类讲解，明确不同级别客户的成交周期的不同

11、和跟进策略的不同。重点客户的统计和跟进不断的进行，并且核查跟进的内容和时间。对跟进的一些技巧、话术进行跟进辅导，配合重点客户的提升。2.3.2客户管理-战败客户管理15问题诊断由销售顾问在系统中战败，并将信息汇总交由销售经理，进行后期筛查。转入跟进客户后，后期继续跟进客户的服务满意度。提升销售顾问的客户反馈的效率。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果进一步加强对于战败的管理，尤其对于原因的系统分类。结合重点客户管理，对于高级别客户的战败进行实施反馈。提升对于战败客户跟进的话术和技巧。及时汇总战败，及时调整销售政策和策略，由销售顾问再跟踪，确定后才最终确定战败并进行再次汇总。加强与客服部门同事的沟通

12、与反馈，及时处理战败或者跟进意向客户。避免短期内相同的战败情况再次产生。2.3.3客户管理-老客户管理16问题诊断客服对于老客户进行及时回访，进行满意度的调查。销售顾问对于老客户也需加强回访和询问，增加与客户的粘度。提升利用好老带新的政策，对于转介绍可以进一步的加强。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果加强销售顾问对于老客户管理的重视程度，对于老客户的维护及回访进行培训。积极制定并更新老带新的政策，并且对于政策的活用及销售顾问的开口率进行监督核查。已成交客户按规定回访及维护，通过DMS检查跟踪记录同时统计好跟进情况。积极配合客服部门做好老客户的维护，及时解决客户的问题。加强对于老带新的重视，制定相

13、关的政策和任务分配，提升了老带新的管理。2.3.4 DCC管理2.辅导执行情况17问题诊断辅导过程辅导结果线索邀约的提升，没能把线索最大化的利用和转化为客户到店。回访电话不能有效的进行客户的二次约回。邀约电话、回访电话，话术普通，与推销电话较为相似。针对电话邀约及回访当中遇到的问题，进行培训，给出应对方法。梳理整个电话沟通的思路和技巧，让销售顾问明白有效的电话沟通思路及话术。制定新的话术进行电话的邀约及回访，并运用到日常的销售工作当中。销售顾问的电话销售能力有所提升，掌握了电话沟通的基本要点。线索的邀约和二次约回都有所提升。2.4.1业务层辅导-接待能力18问题诊断大部分销售顾问破冰和建立关系

14、较为简单，与客户沟通时有时会生硬。需求分析过于简单，大部分只是简单的询问使用人和预算，加之大部分客户带有目标车型而来，而很少深挖客户的需求。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果辅导加强销售顾问的销售思路的转变，找到销售过程当中存在的问题，进行探讨和点评。通过对于接待的现场观察，进行分析总结。结合信息卡，综合检验接待过程的完整性，是否进行了有效的破冰、引导、需求分析。销售顾问加强了欢迎接待的重视，尤其对于破冰和需求分析两个环节。针对不同的客户通过欢迎接待进行做有意识的引导，为后面的接待打好基础。管理层加强在展厅的现场管理。2.4.2业务层辅导-展示能力19问题诊断车辆的介绍较为笼统，没有重点的突出。

15、展示当中，缺乏结论总结，对于车型亮点的介绍不突出，给客户带来的好处不明显。讲解过程中，结合日常现实使用及引入场景较少，缺乏生动性。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果针对目前展车介绍当中存在的问题，与大家探讨分析。示范展车介绍的整个过程，强化思路，突出客户的利益，及对日常场景的引入。通过演练和现场观察及时指导存在问题，帮助提升。销售顾问展车介绍更有针对性，相比以前单一的介绍有所提升。对于车辆的介绍更加清晰，让客户知道不同车型间的特点。突出客户利益。通过场景介绍让客户更容易理解。2.4.3业务层辅导-跟进能力20问题诊断销售顾问没有系统的根据客户的购买周期进行分类跟进，都是根据自己的判断。回访时，沟

16、通内容过于单一，目的性不强，很多跟进没有结果。对于每天的跟进没有系统的检查。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果通过集中培训与销售顾问分析了目前跟进当中遇到的各种问题。通过现场的模拟和演练，应对跟进中遇到的不同问题，给出思路和话术。与管理层沟通跟进的检查的方式，重要检查每次跟进的结果。对于客户的分类更加的系统化，根据不同的客户级别采用相对应的策略。明确了跟进邀约到店的目的，在电话中对价格等问题能够更好的应对。对跟进的检查比之前更加的细化。2.4.4业务层辅导-成交能力21问题诊断对于价格谈判不能很好的应对，捍卫价格方面做得不足，有时候比价被动。对客户提出的异议缺乏进一步的核实和深挖，往往容易落入价

17、格陷阱。价格谈判方法单一，主要以向领导申请价格或者赠送装潢为主。辅导过程2.辅导执行情况辅导结果针对价格谈判进行专门的培训，从谈判双方的心理角度去分析目前遇到的普遍问题。通过培训和演练让销售顾问明白消除异议的步骤，扭转销售顾问的惯性的思路。与管理层沟通对于价格的管控，倒逼销售顾问与客户进行议价。销售顾问提升了对于价格的捍卫，加强了对于客户价格陷阱的识别。对于异议的处理掌握到了基本的步骤，站在客户的角度去进行进一步的沟通。管理层加强对于价格的管控，对于一些爱申请价格的销售顾问加强引导，提升利润和成交。目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议223.1 过程K

18、PI统计留档率、试驾率、二次邀约到店率、成交率3.2 销售表现3.3 经销商反馈管理层，业务层 3.4 经销商各阶段改善方案及改善成果 23该店的客流较大，经过辅导有所改善，但还存在一定误差，由于只有一个集客专员还要兼顾其他事宜，所以无法兼顾大客流，留档率虽有提升但有误差。可以看到成交率随再次到店率的提升而有所上扬，这与年底客流和交车增大也有一定关系，但通过进一步测算，平均应在30%左右，有了一定的提升。3.1 过程KPI统计3.经销商数据分析及反馈243.2销售业绩3.经销商数据分析及反馈整体的任务目标完成率在稳步上升，9、10、11月虽未完成挑战目标，但是与既定目标差距越来越小。除了辅导因

19、素外，12月加之年底购车人数多，超额完成目标。25销售总监 蒋焘3.经销商学习体会反馈展厅经理 梁毅从这一次的入店辅导得到的最大的体会总结起出一个词：精细销售顾问的接待过程中洽谈卡的运用和前台的新版集客表的使用，不仅给销售顾问一个接待细节和接待质量上的约束也给销售顾问养成一个良好的接待习惯。同时洽谈卡和集客表也给我们展厅经理、主管提供了很好的监控作用，能及时了解到顾问的接待情况和接待质量，特别是引入了重点客户的管理方法，对销售小组甚至销售顾问的潜客管理提供很大的帮助。经过这六轮入店辅导，给我们的团队带来了很多好的工作思路和工作习惯，比如从日常的工作表现中，我们的销售团队养成了良好的工作习惯，特

20、别是在细节方面，不管是接待过程中的细节还是跟进客户的细节方面，也给我们销售团队中的很多新销售顾问带来了很多工作上的启发，对我而言在这几次辅导中，潘老师帮助梳理了工作上的一些细节，把工作中忽略的部分重新重视起来，得以给整个团队带来一些不一样的变化。非常感谢潘老师这段时间的入店辅导，很多困扰了挺久的问题一直没得到很好的解决办法，经过和潘老师的几次沟通得到了答案。从潘老师这里也学到了很多接待的技巧，包括接待过程中车辆的展示重点、要点，议价过程中话术技巧和语气语调，邀约的时机、邀约的话术等，特别是车展期间的邀约，都给了很大的帮助和提升，希望能在以后的工作中从潘老师这得到更多的学习机会。销售顾问 李宗颖

21、 263.4经销商各阶段改善方案及改善成果3.经销商数据分析及反馈273.4经销商各阶段改善方案及改善成果3.经销商数据分析及反馈283.4经销商各阶段改善方案及改善成果3.经销商数据分析及反馈目 录1经销商基本情况概述2辅导执行情况3经销商数据分析及反馈4风险预估及建议294.1 经销商差异及应对方法4.2 风险预估及建议 304.1经销商差异及应对方法4.风险预估及建议差异应对处于广汇汽车城内，客流尚可1、加强对于集客的管理与统计，精确记录客流。2、通过客户信息卡提升首次接待的全面性和检查。3、重视客户的回访，防止客流的容易流失。南方市场对日系车认可程度高1、强化销售顾问对于本品优势的运用。2、针对日系车的弱项进行挖掘，同时对客户认可的方面制定相应的应对话术提升。3、加强日常的演练，提升与客户的沟通。