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文档简介
1、【任务描述】交车时是客户最兴奋的时刻,在这一刻,客户盼望已久的新车马上就能交付使用;同时,客户拥有汽车的梦想也即将实现,有车一族的新生活将在这一刻开启,因此,客户都会满怀喜悦和激动的心情到销售店办理交车手续。推销要迎合客户的情绪,通过交车激发客户的热情,感动客户,从而与其建立起长期的关系。交车的过程是客户最为关注的环节,也是推销与客户保持良好关系的开始,这一阶段可以让客户对品牌及商品的销售和服务有高度的认同,进而客户的满意度。因此,汽车推销要熟悉交车过程,要做好交车工作。推销首先必须了解提车时客户的心理和期望,然后有针对性地开展交车说明和提供相应的服务。【任务分析】新车递交的任务包括交车准备工
2、作、交车过程和交车仪式,如图 1-12 所示。【任务实施】一、考核标准掌握交车的准备工作流程。掌握新车手续的办理程序。掌握车辆使用介绍要点。掌握交车说明要点。掌握交车仪式流程。二、技能操作1.交车事项确认交车对于双方都是一个值得庆贺的时刻,汽车销售顾问要为客户做好交车的各项事宜,让客户愉快地将车开走。汽车销售顾问:先生,我是店的销售顾问,现在给您打方便吗?客户:可以,汽车销售顾问:事情?约的是您将于明天下午 2 点提车。客户:对,我没有忘记。汽车销售顾问:是这样的,在您来公司提车之前和您确认一下您将提取的车型是,颜色是。客户:没错,是的。汽车销售顾问:您明天来提车时,一定要带好您的客户:好的,
3、我知道了。、订单、收据和驾驶执照。汽车销售顾问:那打扰您了,明天恭候您的光临。2.热情交车汽车销售顾问:,您好,欢迎再次光临。今天是交车的日子,也是值得庆贺的好时光。从今天开始,有车的日子会客户:我也是这样想的。的生活更有意义。汽车销售顾问:,我今天才发现,这款车配上您如果用两个字来形容的话,就是“绝配”,只有您这样的气质配上这款车,才能体现车的高贵和您的气质。客户:你过奖了。汽车销售顾问:这是真心话。不论从色彩、造型上,还是从其他的方面来看都体现了一种高贵的品质,要不您怎么千挑万选最终选择了这款车呢!客户:当然还是推销得到位,让我有机会与这款车结缘。汽车销售顾问:是啊!亮的车。也相信当您驱车
4、前往公司时,会有的目光关注到您及这款漂客户:你再说我都有些不好意思了。3.车辆使用介绍汽车销售顾问:,您好!为了在今后的使用过程中更好地掌握这款车的性能,更好地发挥其作用,现在客户:好的。花点时间来一下有关的事项。汽车销售顾问:绍,好吗?客户:好的。先从这款车使用的注意事项开始。您看,先从最简单的车门开启介汽车销售顾问:您看,有关操作方面的注意事项已经介绍完了。您还有没有不清楚的地方?客户:我基本清楚了。汽车销售顾问:接下来我介绍一下保养方面的要求与规范。没有问题吧?客户:没有问题。汽车销售顾问:这款车的首保里程是 7 500 km,您必须按时到店进行保养,因为这涉及今后索赔政策兑现。当然,售
5、后会在适当的时间及时提醒您,即使您忘记了也没有关系。当首保结束后,保养的间隔里程是 15 000 km,您有没有发现,这是一大特点,即保养间隔里程最长,保养费用更低。客户:是这样的。这个品牌的汽车销售顾问:接下来我给您介绍一下客户:我明白了。的服务流程汽车销售顾问:最后,我再介绍一下今后您在或其他服务中可能会与您合作的。这是的销售经理,这是的服务经理,这是的服务接待,这是公司最优秀的服务。相信他们今后会为您提供优质的、满意的服务。客户:!汽车销售顾问:关于您的新车,您还不清楚的地方吗?客户:没有了。如果今后使用中遇到问题我应该找谁?汽车销售顾问:如果您今后使用中遇到任何不清楚的地方,您可以与当
6、中的任何一位联系,这是他们的,已经给您备注在资料上了,到时您可以查看一下。4.交车现场汽车销售顾问:照顾不到之处,请多多见谅。客户:(兴高采烈)哪里哪里,我很满意,我还要你呢。汽车销售顾问:(趁势)哎呀,这怎么敢当呢,不用谢不用谢。其实,如果您能在您周围的朋友面前多美言几句,帮我介绍几个想买车的客户,我就感激不尽了。哦,对了,过几天,当您回来做首保时,请一定事先通知我,到时候我哪儿也不去,在公司里专候您的到来,并且陪您一块去做车辆保养。客户:那太好了,我一定帮你多介绍几个客户。汽车销售顾问:(非常高兴)您。三、技能训练每 34 人为一组进行新车递交训练。一人作为销售顾问,其余的换角色训练,具体见表 1-35。扮演客户;然后互四、评价与考核以小组为,
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