实训活动项目一任务八

1、【任务描述】交车时是客户最兴奋的时刻，在这一刻，客户盼望已久的新车马上就能交付使用；同时，客户拥有汽车的梦想也即将实现，有车一族的新生活将在这一刻开启，因此，客户都会满怀喜悦和激动的心情到销售店办理交车手续。推销要迎合客户的情绪，通过交车激发客户的热情，感动客户，从而与其建立起长期的关系。交车的过程是客户最为关注的环节，也是推销与客户保持良好关系的开始，这一阶段可以让客户对品牌及商品的销售和服务有高度的认同，进而客户的满意度。因此，汽车推销要熟悉交车过程，要做好交车工作。推销首先必须了解提车时客户的心理和期望，然后有针对性地开展交车说明和提供相应的服务。【任务分析】新车递交的任务包括交车准备工

2、作、交车过程和交车仪式，如图 1-12 所示。【任务实施】一、考核标准掌握交车的准备工作流程。掌握新车手续的办理程序。掌握车辆使用介绍要点。掌握交车说明要点。掌握交车仪式流程。二、技能操作1.交车事项确认交车对于双方都是一个值得庆贺的时刻，汽车销售顾问要为客户做好交车的各项事宜，让客户愉快地将车开走。汽车销售顾问：先生，我是店的销售顾问，现在给您打方便吗？客户：可以，汽车销售顾问：事情？约的是您将于明天下午 2 点提车。客户：对，我没有忘记。汽车销售顾问：是这样的，在您来公司提车之前和您确认一下您将提取的车型是，颜色是。客户：没错，是的。汽车销售顾问：您明天来提车时，一定要带好您的客户：好的，

3、我知道了。、订单、收据和驾驶执照。汽车销售顾问：那打扰您了，明天恭候您的光临。2.热情交车汽车销售顾问：，您好，欢迎再次光临。今天是交车的日子，也是值得庆贺的好时光。从今天开始，有车的日子会客户：我也是这样想的。的生活更有意义。汽车销售顾问：，我今天才发现，这款车配上您如果用两个字来形容的话，就是“绝配”，只有您这样的气质配上这款车，才能体现车的高贵和您的气质。客户：你过奖了。汽车销售顾问：这是真心话。不论从色彩、造型上，还是从其他的方面来看都体现了一种高贵的品质，要不您怎么千挑万选最终选择了这款车呢！客户：当然还是推销得到位，让我有机会与这款车结缘。汽车销售顾问：是啊！亮的车。也相信当您驱车

4、前往公司时，会有的目光关注到您及这款漂客户：你再说我都有些不好意思了。3.车辆使用介绍汽车销售顾问：，您好！为了在今后的使用过程中更好地掌握这款车的性能，更好地发挥其作用，现在客户：好的。花点时间来一下有关的事项。汽车销售顾问：绍，好吗？客户：好的。先从这款车使用的注意事项开始。您看，先从最简单的车门开启介汽车销售顾问：您看，有关操作方面的注意事项已经介绍完了。您还有没有不清楚的地方？客户：我基本清楚了。汽车销售顾问：接下来我介绍一下保养方面的要求与规范。没有问题吧？客户：没有问题。汽车销售顾问：这款车的首保里程是 7 500 km，您必须按时到店进行保养，因为这涉及今后索赔政策兑现。当然，售

5、后会在适当的时间及时提醒您，即使您忘记了也没有关系。当首保结束后，保养的间隔里程是 15 000 km，您有没有发现，这是一大特点，即保养间隔里程最长，保养费用更低。客户：是这样的。这个品牌的汽车销售顾问：接下来我给您介绍一下客户：我明白了。的服务流程汽车销售顾问：最后，我再介绍一下今后您在或其他服务中可能会与您合作的。这是的销售经理，这是的服务经理，这是的服务接待，这是公司最优秀的服务。相信他们今后会为您提供优质的、满意的服务。客户：！汽车销售顾问：关于您的新车，您还不清楚的地方吗？客户：没有了。如果今后使用中遇到问题我应该找谁？汽车销售顾问：如果您今后使用中遇到任何不清楚的地方，您可以与当

6、中的任何一位联系，这是他们的，已经给您备注在资料上了，到时您可以查看一下。4.交车现场汽车销售顾问：照顾不到之处，请多多见谅。客户：（兴高采烈）哪里哪里，我很满意，我还要你呢。汽车销售顾问：（趁势）哎呀，这怎么敢当呢，不用谢不用谢。其实，如果您能在您周围的朋友面前多美言几句，帮我介绍几个想买车的客户，我就感激不尽了。哦，对了，过几天，当您回来做首保时，请一定事先通知我，到时候我哪儿也不去，在公司里专候您的到来，并且陪您一块去做车辆保养。客户：那太好了，我一定帮你多介绍几个客户。汽车销售顾问：（非常高兴）您。三、技能训练每 34 人为一组进行新车递交训练。一人作为销售顾问，其余的换角色训练，具体见表 1-35。扮演客户;然后互四、评价与考核以小组为，