一般管理伯乐公司计算机行业的流星

1、伯乐公司计算机行业的流星一般管理亚当 伯 乐生 于，父亲 是一 个英 国教 授 。他 的童 年是 在度 过的 。由于 双亲 是玛 赫里 希，他被 送往学校 接受教 育，他被 送到 英国 学9 6 1年， 22 岁的 亚当 来到， 并 在特 拉华 大学 拿到了 化学 工程 博士 学位 ， 还 很幸 运地在 加州 的谢 尔发 展公 司找 到了 工作 。由 于度挫 伤了 亚当 的积 极性 ， 他 很快与 谢尔 分道 扬镳 。并 开始 对计 算机发 生。197 0 年 ， 亚当 伯 乐开 办了 自己 的计 算机公司 。70 年代 中期 ， 个人 计算 机市 场突 然兴 旺起 来 。亚当 也脱 颖而 出

2、 ， 成 为一 名出 色的， 他在 时代 杂 志开 辟了 一个 计算 机专 栏 。此时 ， 他 还四 处， 并 很快 名声 大振 。亚 当写 过一本 微 机介 绍 的书 ， 不 幸地 被商。自 信的 亚当 自己了这 本书 ， 一下 售出 30 万册 。到 197 5 年 ， 亚 当的公司了 40 本 有关 计算 机的 书籍 ， 其中 有 十几 本是 他自 己写 的 。197 9 年 ， 他把公 司卖 给了 麦格 劳 希尔 ， 但 同意 留作 顾问 ， 直到 1982 年 5 月 。亚当 完全 利用 了计 算机 市场 的发 展 ， 但是 他的讽刺 以及大 胆断 言也 惹恼 了本 行业 的一 些生

3、 产商 。亚 当对个 人计 算机 生产 商的 价格 政策 尤其不满 ， 认为 他们 只知 道对 每件 新产 品提 高价 格 ， 而 完全 忽视 了市 场的 实际 需求 。亚当 。伯乐 本人 也是 计算 机行 业杂 志封面 的常 客 。他身 材高 大 ， 充满 活力 ， 经 常带 着充 分的 自信 、魄 力以 及浓 重的 英国口 音四 处。可以 说 ， 他是 被吸引 到加 州硅 谷高 科技 中心 的纳 新型 企业 家的 代表 。1981 年初 ， 亚当 伯 乐决 定把自 己的 设想 付诸 实践 ， 他 宣布 将制 造销 售一 种价格 低于 市场 价格 很多 的个 人计 算机 ， 这 引起 了众

4、多嘲 讽和 怀疑 。他 的第 一批 产品计 划在 当年 7 月份 上市 ， 亚 当要 让人 们知 道自 己不 只是 个家 ， 更 是一 个实 于家 。伯 乐在 计算 机行 业有 句名 言 ： “ 当 我窥 见行 业中 的一 大后 就尽 快把 它补上 。” 伯乐 雇佣 了李 费 尔森 施泰 因 ， 费尔 森施 泰因 设计 出了 一种 高级 的便 携式计 算机 。便 携式 计算 机是 个人 计算 机的 一种 。顾名 思义 ， 它 的重 量较 轻 ， 而且 便于携带 。便携 式计 算机 有三 种 ， 一是 微型 ( 手持 ) 计算 机 ； 二是 便攒 式计 算机 ， 它 的屏幕 和内 存都 较小 ，

5、 重量在 4 . 5 公斤和 9 公斤 之间 ； 三 是可 携式 计算 机 ， 屏幕 和内 存都较大 ， 重量 超过 9 公斤 。这 种计 算机重11 公斤 ， 可 以装 入公 文箱 ， 而 且还 可以 安放在 飞机 座椅 之下 ， 这 是第 一种 便携 式计 算机 ， 比其 它的 便携 式计 算机 先进 许多 。伯 乐将 产品 价格 定为 17 95， 比其 它生 产商 推出 的计 算机 低几 百。他 之所 以能 低价 销售 ， 是 因为 经营 成本 低 。比如 ， 他雇 用了 年仅 25 岁的 乔格 特 普萨 利丝 ， 任 命她 为负 责市 场和 销售 的副， 但却是 一问 以前 作库 房

6、的寒 冷潮 湿的 房子 。伯 乐公 司的 经营 规模 经济实 际 ， 公司 把主 要精 力放 在降 低半导 体器 件的 价格 上 。虽然 公司 的计 算机 也由 标准工 业电 器元 件组 成 ， 但屏 幕很 小 ，它 不到 五英 寸 ， 也没 有彩 色显 示功 能 。伯乐自 己承 认 ：“ 没 有主 机以 外的 附加 产品 ， 和 售后 的其 它技 术服 务 ，把所 需的、硬件 都加 在一 起 ， 使更方便 。” 为 了削 减的 成本 ，伯 乐不 同于 其他生 产商 。他 完全 依赖 于独 立的公司 ， 提供 用流 行语 言编 写的 程序 。为 了进 一步降 低成 本 ，伯乐 还将 一部 分产

7、供应 商 。这样 ，伯 乐将 价 值 1500 费用 合 到 17 95权 分给的的 整体 价格 中去 了 。伯 乐在 展销 方面 也显 示了 自己 的天 才 。他 最初 的成 功得 益于 旧金 山举 办的西 海岸 计算 机商 贸会 ， 当 其它 生产 商都 在普 通展台 上展 出产 品时 ，伯 乐花 了相当 一笔 钱建 造了 有机 玻璃 的展 货架 ， 几 乎和 天花板 一般 高 ， 公司 的标 志 “ 飞舞 的 O”几 乎控 制了 整个 展销 会 。伯 乐认 为集 中销 售是 成功 的。1982 年 他与 最大 的计 算机 零售 商 计算 机世 界公 司签 定了 合同 。此 举一 下将 经

8、销 公司计 算机 的商 店数 目扩 大了 两倍 。奥斯 伯乐 一号 很快 成为 抢手 货 ， 到 1981 年 底 即公 司开 张后 仅一 年 ， 销售 额超 过 了 1000 万。到 1982 年底 ， 销售 额便 超过 了 1 亿。人们 估计伯乐 的管 理们在 30 或 40 岁 时就 都能 当上百 万富 翁 。到 1983 年 ， 大约 7 50 家 零售 商店 里摆 上了伯乐 的便 携式 产品 ： 包 括计 算机世 界销 售网 ， 施 乐的 商店 ， 西 尔斯 的商 业中 心以及 其它 综合 商店 等 。1983 年初 ， 公司 增加 了 150 个自动 设备 销售 商 ， 以 面向小

9、 型或 中型 客户 。虽 然伯 乐不是 便携 式计 算机 最早 的生 产商 ， 但 却是 第一 个大量 生产 并销 售便 携式 计算 机的 生产 商 。他 开始 向自 己预 计的 市场 迅速 发展 ， 从到数 字统 计部 门都 开始 使用伯 乐的 产品 。到 1983 年初 ， 投资 者们 认为 由于伯乐 公司 规模 不断 增大 ， 现 有雇 员已 超过800 人 ， 这么 大的 公司 应该 有更 专业 的管 理。伯乐 本人 以及 他手 下的 人都以 胜任 ，伯 乐是 一个 出色 的实 业家 ， 但却 不是 精明 的管 理家 ， 他 在这 两方面 的才 能相 去甚 远 。为了 保证 公司 的领

10、 先地 位和 80 一 90 的 市场 占有 率 ， 公司 雇佣 了原食品 公司 的董 事长 罗伯 特 约尼 克出 任公 司的 董事 长兼 总经 理 ，伯乐。罗 伯特 在此 之前 曾了 苹果 公司和 阿塔 利公 司的 邀请 ， 因 为他 认为则 出任自 己可 能得 不到 足够 的权 力 。他甚 至牺 牲了食 品公 司给 他的 年薪 l 00 万的优 厚待 遇 。显然 ， 罗 伯特 认为 自己 在伯 乐的机 遇会 比前 几个 公司 更好 。罗 伯特 上任 后 ， 开始 迅速 改变 高度化的管 理形 式 。原负 责市 场的 副董 事长普 萨里 斯现 在改 任负 责决 策计 划的 副董 事长 ， 她

11、原 来的 职务 由从 苹果 公司 挖来 的市场 经理 约瑟 夫 罗伯 克接 任 。弗苯 德 布朗 ， 原 公司的 销售 经理 ， 被为负 责销 售的 副董 事长 。原 公司 顾问 大卫 劳 苯茨 被聘 为市 场服 务部 的经 理 ， 负责 与销 售商 的联系 。亚当 伯乐 一直 引以 自豪 的销 售策 略也 得 到 了改 进 ， 公司 继续 通过 计算 机商店 销售 产品 ， 并 增加 了新 的。其中 ， 主 要是由 哈利 斯公 司的 计算 机部 门作 为代理商 ， 为国 内主 要公 司提品 。哈利 斯公 司是一 家拥 有 17 亿的 微机 公司 ， 共有 70 个 销售， 17 0 名员工

12、， 其 中包 括计 算机系 统分 析。为了 保护伯乐的 小客 户 ， 哈利 斯同 意只 接手 超过 50 台以 上的 订单 。公 司的 另一 个销 售团 体是 国家署 ， 它 计划 将伯 乐便 携机 销售 给由它 管辖 的 1000 家报 纸商 作为 个人 工作 站 。负责 销售 的副 董事 长布 朗也 开始 探索其 它的 销售， 比 如独 立的 销售 组织 、机构 、旅 馆网 等 。由 于竞 争者 们开 始进 入便 携计 算机 市场 ， 推出 了许 多比伯乐 价格 更低 、更先 进的 计算 机 ，伯乐 也决 定增 加产 品品 种 。公 司设 计了 价格 低于伯乐 一亏的 型号 经理 一事 情

13、 。1983 年春 ， 经理 一号 开始 上市 ， 同 时计 划当 年夏出经理 二号 ， 这 两种 型号 的屏 幕和 存贮 量都 比伯乐 一号 大 。经理 一号 可作 为终 端与主 系统 联系 ， 从 而增 大了 数据 处理 功能 ， 使 用者可 进行 更复 杂的 工作 。经 理一 号总价值 2495， 其中价格 2000 ， 包括文 字编 辑 、数据 程序 。经 理二 号售价 3195 ，伯乐 公司 称这 种计 算机 可同 IBM 公 司销售 看好 的 IB M PC 机 相匹敌 。1982 年 ，伯乐 公司 共花 费了 350 万费 ， 其 中用 于杂 志的费用为 150 万， 电 视费

14、用为 50 万， 商 业物费用 为 150 万。为了 突出 产品 形象 ， 公 司计 划进 行的宣传 。销售 力量 也根 据公 司当 前的 发展状 况有 所增 加 ， 原来 由 8 人 组成 的销 售部 门计 划扩 大到 30 40 人 ， 从 而强 化了 产品销售 。伯 乐公 司的 前途 似乎 是无 限的 。当伯 乐按 惯例 出国 旅行 时 ， 他受 到大使 和们 的热 情接 见 ， 他们 中许 多人 都要 求入股伯乐 公司 。伯 乐是 当时硅 谷发 展最 迅速 的公 司的， 其 发展 速度 甚至超 过了 苹果 公司 。但是 ， 仅仅 在几 个月 后 ， 不祥 的预 兆到 来了 。1983

15、年 4 月 26 日 ， 亚当 伯 乐接 到第 一个 警告 。他 在参 加科 罗拉 多的 一个，说 ： “ 在本 会 时接 到一 个周 末出 现了 亏损 。” 这一 坏消 息让伯乐 难以 置信 。到 1983 年 3 月底 ， 2 月份 的结 果终 于出 来了 ， 不 但没 有达 到预 期的 利润 值 ， 公司 反 而亏 损了 60 多万 。这 主要 是由 于新 增设 备以 及大 量投 资的 结果 。尽 管销 售额有 1 亿多， 但 这一 年公 司共 亏损 了 150 万。利 润不 佳的 坏消 息来 得非 常不 得时 候 。5 月 29 日 将是 公司上市 的日 期 ， 事前 计划 此次 要筹

16、 集 5000 万。本来 人们 普遍 预计 此次将使 公司 大发 一笔 。亏 损的 消息 出来 以后 ， 亚当 伯乐 开始 担心 它会 对销 售产 生消 极影 响 “的 消息 还在 后面 。4 月 21 日 ， 约尼 克获悉 公司在 2 份 共亏损 150 万， 全年 将亏 损 400 万， 这 主要 是由 过多 的库 存积压 、不 利的合同 以及 大量 的债务 。虽 然约 克计 划继 续， 但是 公司的已 大大 降低 。4 月 24 日新 的结果 果真 表明 本季 度财 政损 失将 达 500 万全 年将 达 800 万， 主 要是因 为其 它以 前尚 未发 现的 不利 件以 及更 严重 的

17、库存 问题 。这天 ， 约尼 克不 得不 决定 取消的上 市 。每 份似 乎都 说明 形势 更加 恶化 。最 后一 份全 年将 亏损 1200 万元 。由于 公司 必须 对库 存及 储备 作进 一步的 调整 ， 亚 当的 纸房 终于 倒塌 了 。以前 ，。事实 上那 些投 资家 是争 着要伯乐 公司 要寻 找金 融投 资家 并不为 公司 投资 的 。但是 当公 司的 利润 减少 后 ，也 开始 干涸 了 。数 几个 投资者 对伯 乐还 有希 望 ， 公司 在 6 月 份筹 集到 1000 多 万， 但是 却再 无法 找到 另外 2000 万用来 进行 公司 认为 非常 有竞争 力产 品的 设计

18、 与生 产 。伯 乐公 司为 了节 省只 好不 断解 雇员工 。到了 9 月 16 日五 ， 这 出戏实 在难 以演 下去 了 。最后 只好 按法 11 章的 规定 进行 登记 ， 以 免受 债权 人的 起诉 。因 为公 司的 三个 债权 人已伯乐 公司拖 欠 47 0 万，伯 乐在 申请陈 述中 承认 自己 拖欠 担保 或无 担保 债权 人 4500 万， 而 公司 资产 只有 4000 万美 元 。伯 乐的 员工 们都 知道来临 了 ，突 然在 公司 的餐 厅招 开了 紧急会议 。公司宣布 现存 雇员 的 80% 都 有将 失去工 作 。在得 到最 后一 笔工 钱后 ， 雇员 们被 限令

19、在两 个小 时内 腾空 自己 的桌 子和。伯 乐公 司进 行登 记以 及的消 息惊 动了 整个 计算 机行 业 ， 尽管 人 们早 已知 晓公 司的 利润 不佳 ， 急 需。伯 乐公 司开 始四 处忙 于， 尤其 是 在六 月份 的订 货泡 汤以 后 。但是 ， 此 时的 投资者 都远 远躲 开了 这个 失败 者 。法第 11 章的 规定 登记 后 ， 一个 公司 可以 继续 经营 ， 但 必须 在制 定出按偿 还的 计划 后 ， 才能 受到的保 护 ， 免受债 权人 的。1984 年 底由 于偿 还了 大部 分欠 款 ， 而且 有两 种新 型的 产品 可以 出售 ，伯乐 由的 边缘 起死 回生了 。公 司