中国电信业分销渠道分析与建议

1、中国电信业分销渠道分析与建议.我们以为分销渠道对于中国电信企业而言，比品牌力更重要，并在竞争中扮演关键角色，由于: 1) 客户在选择效力提供商时会依赖渠道的建议2) 大多数客户会先选择手机，然后选择运营商3) 渠道在维修等售后效力中扮演重要角色。.中国的挪动运营商和固话运营商采取了完全不同的战略来建立渠道。1中国电信凭仗其能干但富余的雇员队伍，建立了强大的销售团队2中国挪动和中国联通由于销售人员较少，而且主要瞄准个人客户市场，更偏重于开发第三方分销渠道。.一、三大运营商分销渠道比较A、中国挪动：在第三方分销渠道中占主导位置中国挪动的分销渠道分为自营渠道和第三方分销渠道。.自营网点数量是主要竞争

2、对手的2倍根据搜狐IT频道发布的数据，中国挪动08年网点总数已近4万家。根据我们调研，仅广东挪动就有约1,500家网点。中国联通08年中报显示，网点总数超越1.8万家，其中包括重组后网通超越1.3万家的网点。假设假定南方21省的网点数量是北方10省的2倍，我们估计中国电信的网点总数在3万家左右。.估计中国挪动将继续在第三方分销渠道中占主导位置中国挪动在第三方手机分销渠道中占主导位置，我们估计其凭仗先发优势将坚持该位置。以广东省为例，中国挪动在第三方分销渠道的独特优势包括:规模庞大多层构造高效的管理行之有效的分销商保管机制.B、中国电信: 强大的、直接面向客户的销售团队.来自前售后效力部门的强大

3、销售团队中国电信传统上并没有销售团队，只需售后效力部门，即“112维护团队。随着电信网络逐渐晋级和优化，中国电信已不再需求庞大的维护团队，因此逐渐将售后部门人员转至销售团队。据业内人士估计，此类销售人员能够占到中国电信雇员总数的50%左右。其中一些是专门的销售人员，其他那么仍在效力部门，但参与各类营销活动。.有效的“直接面向客户的营销机制我们以为强有力的销售团队以及中国电信充足的呼叫中心资源，构成了其独特的“直接面向客户营销机制。以宽带效力为例，典型的销售流程是： 1) 客户从各种媒体渠道获取信息; 2) 拨打10000效力热线进展订购; 3) 然后，效力团队访问客户，安装设备，并收取效力费用

4、。进一步可采取的“直接面向客户营销包括: 1) 拨打陌生进展新效力推介; 2) 在人口密集地域，如住宅区和超市，设立流动促销网点。.在 3G 时代，该营销机制或许无法在个人客户市场获得胜利我们置信“直接面向客户营销机制应能协助中国电信在家庭客户市场争取挪动用户。但我们并不以为在3G时代中国电信能将该项机制胜利复制至个人客户市场。由于1) 个人客户更关注手机，特别是中高端客户；2) 中国电信不再拥有小灵通时代的价钱优势; 3) 挪动市场现已接近饱和; 4) “直接面向客户营销是基于集中采购机制，联通的阅历已证明这是不可继续的，由于它对价值链开展具有破坏作用。.C、中国联通: 看淡; 水货市场能够

5、是独一的上行风险.在中国北方市场，销售团队整合是主要风险在中国北方市场，联通拥有与中国电信同样的优势，由于它承继了网通的全部销售团队。但我们担忧整合过程能够耗时漫长，而且“联通营销团队+网通销售团队的组合短时期内能够不会产生协同效应。.对联通在中国南方市场的渠道建立最为悲观在中国南方市场，我们对联通的渠道建立最为悲观，由于: 1) 其自营网点数量少于竞争对手; 2) 销售团队扩张空间有限；3) 只拥有少量家庭和企业用户(大多数企业用户已随CDMA网络一同转走)。但我们估计水货手机市场将使联通面临上行风险，这有助吸引潜在客户，特别是年轻客户群体。.WCDMA 主导中国的水货手机市场水货手机是指那

6、些经过非监管渠道，从香港、欧洲和日本流入中国的手机。他们主要是: 1) iPhone、Blackberry、诺基亚等品牌手机; 2) 在上海、北京、广州等一/二线城市流行; 以及3) 价钱非常廉价，仅是经过常规分销渠道销售的产品价钱的2/3或一半。虽然这方面没有官方统计数据，但水货手机在中国，尤其是高端手机市场，已占据了相当的市场份额。以智能手机“多普达为例渠道人士估计水货市场规模能够已是行货市场的3倍或更多。.鉴于3G时代的主流规范，水货手机主要是GSM/WCDMA双模手机，这在数码发烧友中非常受欢迎。这些消费者能够成为联通的潜在用户，由于它是中国独一WCDMA运营商。.分忧三大运营商的分销

7、渠道特点之后我们给出以下一些建议！.二、对电信业分销渠道的建议1、加强“短、扁、平渠道的建立，进展分销渠道的整合。防止长期以来依赖代理等渠道进展分销而产生的某些弊端，尽能够建立电信企业与终端消费者之间的直接联络渠道。 .2、支付渠道的创新。观念要真实转变到“以客户为中心的轨道上来，从方便客户的角度出发，建立方便快捷的支付渠道。 .3、加强专业精干营销队伍的建立，尽能够实行营销任务的专业化、社会化和渠道的扁平化。在这点上，对大客户等继续坚持直销；对其他类型客户那么实行市场细分，进展目的营销，且以多种途径的直销方式为主。 .4、建立分销渠道的分析和管理机制，弄明白客户、渠道、产品或效力的业务收入之间的关系。 .5、改动“片面关注渠道的分销才干，忽视分销费用