直营KA卖场作业管理规定

1、青鹏食字2011第2号直营KA卖场作业管理规定（讨论稿）为进一步规范我司直营KA卖场业务作业流程，明确我司销售部 直营组（以下简称“直营组”）各岗位业务人员工作职责和日常作业 内容，提高直营组工作效率和销售业绩，为渠道客户和终端消费者提 供质量更佳的产品和服务，特制定本直营KA卖场作业管理规定（以 下简称“本规定 一、适用范围（一）直营KA卖场：本规定中所涉及“直营KA卖场”是指不通过第 三方，直接与我司发生业务往来合作关系，单店面积至少到达3000 平方米及以上的国内外大型连锁超市和卖场。在我司，“直营KA卖场” 业务由销售部直营组负责操作。（二）直营组业务人员：本规定中所涉及“直营组”是指

2、我司目前销 售部下辖之直营组，假设将来在其他地市增设办事处，那么该办事处下辖 直营组亦适用于本规定；“业务人员”是指直营组组织架构中负责直 营KA卖场销售业务的各级别各岗位工作人员。（三）直营组业务人员在开展直营KA卖场业务工作时，须遵守本管 理规定。二、拜访计划的制定（一）拜访频率1、直营组系统主管须将所负责KA卖场门店分为ABC三类，其中A类 门店最为重要，B类次之。A类门店每周至少安排拜访两次，B类门店每周至少拜访一次，C类 门店每月至少拜访一次。2、直营组主管须组织系统主管进行上述KA门店分类工作，并将分类 方案提报至销售部和产品部备案。3、直营组主管须陪同系统主管一同拜访KA门店，对

3、其业务能力加以 指导，共同解决工作问题，考核系统主管工作表现，并了解市场信息。 直营组主管协同系统主管一同拜访KA门店须不少于3人次/周。（二）拜访计划每周五17： 00前，各系统主管须制定下周KA门店拜访计划，并制表 报批直营组主管。如无特殊突发状况，直营组主管审核批准后，系统 主管须严格按照该拜访计划执行。三、拜访计划的执行（一）准备工作1、物品准备在每次拜访KA门店前，首先须带齐以下物品：（1）基础物品：巡店记录表、产品型录、纸、笔、手机（含电池）、名片、胶带和抹布等（2）广促物品：适合卖场使用的广宣品和促销品（3）特殊物品：本次拜访需使用的各类资料，例如对账单、活动方 案和发票等2、制

4、定工作目标和达成策略（1）明确本次拜访的目标，提前 预约相关人员；（2）提前草拟为达本钱次拜访目标所采用的合理话术；（3）构想可能出现的客户反应问题和突发状况，并提前准备解决方 案。3、个人形象（1）保持良好的个人卫生，打造优秀的个人形象；（2）举止谈吐文明，但又能投其所好地与客户打成一片。（二）进销存检视1、条码管理（1）熟悉各KA门店我司已开码和进店的品项。各KA门店进店上架 销售的条码数（SKU）须符合公司相关规定。（2）对于销售状况不佳的产品，须及时下架并改码销售其他新产品， 不得造成锁码。假设出现锁码情况，相应系统主管当月记小过一次，直 营组主管连带记申诫一次，销售部经理连带记书面警

5、告一次。2、订单管理系统主管应根据各KA门店实际情况，向相关客户责任人主动协商进 货和促销计划，不得被动接收各KA门店订单。系统主管应根据KA门店实际情况，每月或每档期安排申请12个产 品开展主力促销活动，以形成单品销量突破。系统主管或销售部内勤在接收客户订单后，应认真核对订单中各产品 供货单价，防止出现过失。3、收货管理系统主管须熟悉各KA门店以下收货要求和信息，提前协调对方收货 部门照单收货。（1）预约要求/送达日要求（2）保质期要求/货龄要求/包装方式要求（3）单据要求（客户订单/出货单/收货单/对账单等）（4）联系人/联系方式假设因系统主管工作疏忽和沟通不畅导致客户货物拒收，相应系统主

6、管 当月记申诫一次，直营组主管连带记书面警告一次。4、货龄管理货架上任何产品制期不得超出九个月，否那么一经发现，相应系统主管 当月记申诫一次。临期品须尽快提报促销方案消化完毕，超期品须下 架并换货处理。5、库存管理各KA门店我司产品库存须维持在平安库存水平，不得出现缺货和断 货现象。平安库存量为该产品在单一进货周期内平均销量的L53 倍。任何产品库存量原那么上不得低于20箱，无存储仓库的KA门店除外。任何产品在非促销期内出现断货现象，相应系统主管当月记申诫一 次，直营组主管连带记书面警告一次。针对开展促销活动的产品，系统主管应事先预估活动销量，本着少量 屡次的原那么安排各KA门店进货销售，不得

7、出现活动结束后产品库存 大量积压的情况。假设促销活动结束15日后，开展促销活动的产品库 存仍高于100箱，相应系统主管当月记申诫一次，直营组主管连带记 书面警告一次。（三）陈列检视一般情况下，各系统主管应选择我司导购员在岗时拜访KA门店，现 场指导导购员陈列产品，并监督导购员上货补货。针对无导购员的 KA门店，相应系统主管即为产品陈列的第一责任人。1、货架陈列各系统主管须按照公司相关规定陈列产品在货架上的位置和排面，并 争取面积更大位置更佳的陈列效果。假设需投入相应费用，各系统主管 应提前积极申请。（1）原那么上，我司产品陈列须紧贴胡X花同类产品，总陈列排面须 不低于胡X花同类产品总陈列排面的

8、70%。同时，在有导购员上岗的 KA门店，我司产品总陈列面积不得少于除胡X花外的其他同类竞品 总陈列面积，竞品有特殊费用投入的情况除外。（2）我司特香油5L产品须陈列在货架视平线高度位置，即距离地面 约L 6m的高度位置，一般为上数第34层货架。假设发现我司特香油 5L产品陈列于下数第12层货架现象，相应系统主管当月记书面警 告1次，KA门店有特殊要求的情况除外。(3)严禁将瓶标掉落、瓶体不完整以及出现漏油和油污情况的产品 陈列在货架上，各系统主管应在每次拜访KA门店时逐一进行检查。 假设发现上述情况，相应系统主管当月记书面警告1次。2、特殊陈列(1)各系统主管应在管控费用额度的前提下尽可能争

9、取更多的KA门 店特陈位置，并按照公司相关规定申请与结案；(2)在可能的情况下，各系统主管应主动申请制作并维护堆头底座 和包柱背柜等特陈设施，或者使用组合货架来搭建堆头。公司投入 KA门店的堆头底座和包柱背柜不得无故灭失或丢弃入KA门店仓库， 假设特陈周期结束或者KA门店临时要求，需撤除特陈设施，各系统主 管须协调车辆将上述特陈设施退回公司综合部，并报产品部备案。假设 发现公司投入的特陈设施损毁严重而不主动保修，相应系统主管当月 记书面警告或申诫1次；假设发现公司投入的特陈设施无故灭失或丢弃 入KA门店仓库，相应系统主管当月记申诫或小过1次；(3)在开展专项产品促销活动期间，特陈堆头上须全部陈

10、列促销产 品，且保持产品陈列饱满，同时在KA门店允许的情况下使用广宣板, 明确说明活动时间、内容和利益点；针对未开展促销活动的常设特陈 堆头，本着做精做强的精神，原那么上只可陈列该KA门店内我司销量 最正确的12支产品，并配以醒目价签。针对未按上述要求搭建的特陈堆头，相应系统主管当月记书面警告1 次。（四）价格管理各KA门店内我司产品须执行公司统一零售价，特殊情况须报批。各产品特价促销活动结束后须在3个工作日内恢复至正常零售 价，未及时恢复零售价格，视情节相应系统主管当月记书面警告或申 诫1次。（五）导购员管理各系统主管应关注导购员工作状态，对其进行业务指导，并检查 其工作绩效。（六）市场信息

11、收集各系统主管须关注关于KA门店和竞品的各类市场信息，并及时 反应。对于市场信息收集反应及时的系统主管，视重要程度当月可记 书面表扬或嘉奖一次。（七）货款回收系统主管须熟悉各KA门店以下结款要求和信息，按期送达发票、核 对帐务并确保货款全额回收到帐。1、结算周期/对账日2、发票送达日/发票开具要求3、付款日4、费用清单/扣款单5、异常帐务处理流程6、联系人/联系方式假设因系统主管工作疏忽和沟通不畅导致出现发票未如期送达、货款超 期未回收和对账混乱不清等情况，视情节相应系统主管当月记申诫、 小过或大过一次，直营组主管连带处分；假设因系统主管工作疏忽和沟通不畅导致出现呆账、坏账和死账情况， 相应系统主管当月记大过一次，直营组主管连带记小过一次，销售部 经理连带记申诫一次。四、拜访情况的总结（一）各系统主管每日须认真填报巡店记录表，对填写不完整或上报 不及时的，视情节记书面警告