制订商务谈判策略的步骤

1、（一）谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现 自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈 判筹码。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠 机动灵活地运用谈判策略。例如，工业品的制造商在与买方的谈判中，既要考虑买方的情况，又 要关注买卖双方竞争对手的情况。要善于利用矛盾，寻找对自己最有利的谈判条件。若不讲究谈 判策略，就很难达到这一目的。（二）谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存 在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题

2、，恰当地运用谈判策略则能够 解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以 致无法实现预定的谈判目标，高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策 略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。（三）灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。有的谈判过程包括准备、始 谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问 题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要，其理由如下。1、在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，从谈判开始双方便相互信任 是谈判成功的基础。2、在始谈阶段，

3、双方所采用的谈判模式为以后谈判确定了框架，具有定调的作用。3、在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状 态。谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判且标，就必须重视和 讲究谈判的策略和技巧。只有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。（四）合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的 一面，又有渴望达成协议的一面。因此，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方明白谈判的成 败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方求同存异 在坚持各自基本目标的前提下互谅互 让，互利双赢，达成协议。商务谈判形

4、势错综复杂，瞬息万变。要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈 判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些 策略至今仍广泛运用于许多谈判中。在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。具 体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活 地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行 动和对策。制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。其主要步骤包括：1：了解影响谈判的因素。这是制订策略的关键性起点。影

5、响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧， 事件或情况以及谈判的趋势等。2：寻找关键问题。在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出 明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。3：确定目标。目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。4：形成假设性解决方法。这是制订策略的一个核心与关键步骤。对假设性解决方法的要求是既要 能满足目标，又能解决问题。5：对解决方法进行深度分析。对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。6：形成具体的谈判策略。在深度分析得出结果的基础上，对拟订的谈判策略进行评价，得出最终 结论。7：拟订许多计划草案。有流量具体的策略，还要考虑策略的实施。要从一般到具体列出每位谈判 人员必须做的事项，把它们从时间，空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。而策略可根据其所针对问题不同可分为：（一）与时间，空间有关的策略1：最后通牒策略2：规定时限策略3：红白脸策略4：货比三家策略（二）与物质有关的策略5：吹毛求疵策略（三）与信息有关的策略6：投石问路策