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文档简介

1、分析客户需求点的三个技巧分析客户需求点的三个技巧：分析客户需求点的技巧1、学会倾听倾听能够有效的获得客户的好感，是扩展人际关系的一种有 效手段。作为销售人员，要学会去倾听，在和客户进行沟通时， 认真的倾听客户所说的每一句话，学会站在客户自身的角度去考 虑客户所说的每一句话，从客户的利益点出发，为客户解决烦恼， 了解客户的需求点。分析客户需求点的技巧2、学会观察做销售，都是以从心里征服客户开始的，对于销售人员来说， 只有从心里征服客户，才能让客户第一时间去考虑到你，有意向 的和你进行合作。因此，销售人员要学会去观察，观察客户的一 言一行，对客户进行性格方面等信息的分析，这样，就能更好的 了解客户

2、的需求点，从客户的需求点去征服客户。分析客户需求点的技巧3、学会提问提问是一种技巧，在提问中，我们要做到深思熟虑，不要出 现未经大脑就脱口而出，这样很大可能上会造成戳中客户的痛处， 使得原本好好的气氛被破坏，造成客户的流失。提问要做到根据 的性格进行有效的提问，要避免出现一些客户不喜欢的词语，同 时，要避免在客户面前出现粗鲁行为，切忌出现诋毁竞争对手的 话语。通过有技巧的提问，对客户进行分析，分析其性格特点，分析其市场需求。探寻客户需求的方法：一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫 球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是 为了了解对方目前的

3、状况。这种提问方法称为状况询问法。销售 人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有 关的主题。例如，“您办公室的打印机用了几了 ？您目前投保 了哪些保险？”等。状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心 理状况。二、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探 求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客 户潜在需求的询问。例如：“你现在在哪里居住？”（状况询问）“火车站附近。”“是不是自己的房子”（状况询问）“是的，买了十来年了，为了工作方便。”“现在住的怎么样?是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处

4、都挤满了人，走都 走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。”通过上面这个简单 的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客 户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对 客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如: “火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而 空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心/成功的销售 人员必定能熟练地驾驭“状况询问法”、“问题询问法”、“暗示询 问法”的技巧。销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法， 客户经过合理的引导和提醒，潜在需求将会

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