营销九连环╠凝神

1、.：.；营销九连环第一环凝神凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。在凝神篇里，他们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技艺，便于他的学习和提高一、我是谁职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必需明确本人究竟担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的根本素质和技艺。一优秀业务员的素质、人品端正，作风正派“要做生意，先做人，只需人品端正，他人才干尊重他，把他当朋友，信任他，从而才干成为生意上的同伴，品德高尚加上有人才才干称为真正的人才。普通的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会群众普通都经过营销人员来得到他所在企业笼统、素

2、质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。、自信心自信心应包括三个方面，第一，对本人的自信心，他置信他能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么他就能抑制许多困难。第二，是对企业的自信心，置信企业能为他提供好产品，给他实现他的价值的时机，使他本人的一切活动完全纳入企业行为中。第三，对产品的自信心，置信他所推销的产品是最优秀的，他是在用该产品向他的消费者提供最好的效力。、勤于思索，做个有心人“有心人，天不负，他们只需对什么都留意察看、分析、总结、归纳、提炼，才干使本人的任务做出成果，才干捕捉到每一个细小变化，作出迅速反响。“世上无难事，就怕有心人，做有心人，勤

3、于思索，才干改良他们的任务方法。“学为中，弃为下，悟为上。勤于思索，才干领悟，才干提高。、能吃苦耐劳营销任务人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。、良好的心思素质营销任务充溢酸甜苦辣，波折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员遭到一些波折后，就落伍转行，“不阅历风雨，哪能见彩虹？营销人员必需具备良好的心思素质，胜不骄，败不馁。、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与妨碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。、交际才干营销过程本质就是公关过程，普通说来，一名优秀的营销人员一定会是一名优秀的公关人员。营销人员的朋友最多，什么层次的，什么职业的，什么地方的朋

4、友都有。、反响要快好像狐狸的狡猾，猎鹰的机警，营销人员应对周围每一细小变化都能很快做出反响，思想要矫捷。一个生意的谈判过程，就是一次反响速度的竞赛，一个斗智的过程。、热情一个人的才干有差别，关键是看他能发扬出来多少，这就取决于热情。热情是可传送的，一个人全力投入任务，他可带动周围的人，感染他们全力去干，一个人才干再强，没有热情，等于零。、知识面要宽营销人员要与各行各业、各种层次的人接触，因此应对各种人喜欢谈什么要清楚，进而才干有与对方共同的话题，谈起来才干投机。但这种知识面是广、博而不一定需求深、精。由于他们没有时间、时机去作太深化的了解和研讨的。一些营销人员都有一种习惯，在每天出门前、候车时

5、，拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读，主要是为顺应各类人群的共同话题。、责任心营销人员必需有剧烈的责任心，把本人的任务干好，产生更多的销量，为企业发明更多的效益；同时，经过他来向社会反映企业的笼统、精神容颜、企业文化、理念。假设一个人没有责任心，他的业绩一定上不去，他们公司对这个市场的开发任务，将无疑遭到影响，耽搁整个市场推进进度。假设他不注重言行举止，当地社会群众会以为他们公司很差劲。这个念头一旦产生，将很难改动。、幽默“什么都可以少，唯独幽默不能少，这是一家公司对业务员的特别要求。幽默使大家团结在一同，并且有助于更好地对付困难的任务。幽默有助于他们摆正事情的位置。一家保险公司的一位索赔业

6、务员，一再地向她的经理表示负疚，由于她损坏了一份有关一个复杂的汽车索赔的电脑文件。这位经理回答道：“真糟糕，他所呵斥的一切，从他们保险公司呵斥严重的破坏来看，就像一场洪水灾祸。他们两个人都会失去任务。如今给投保人打个，解释一下他犯了一个错误，然后把任务做好。这位业务员咯咯笑了起来，而且预备去重新干她的任务。以上谈了作为一名优秀的营销人员所应具备的素质，请对比参考。他们应随时检查本人的行为与规范的差距，争取早日成为一名优秀的营销人员，实现本人的梦想。二业务员的多重角色作为一名推销员，要想获得胜利，就必需使本人可以担当起多重身份角色，具备多项任务才干。在他的推销生涯中，究竟他能扮演几种专业化推销员

7、所应扮演的角色呢？以下一些问题，就是特别为了协助 他而设计的。、一个好的推销员要可以洞悉他所访问的客户的购买心思他能否能扮演一个心思学家的角色？是否、推销员必需教会客户如何运用产品他能否可以扮演一个教师的角色？是否、推销员要促使客户放弃旧产品，运用新产品他能否可以扮演一个变革促进者的角色呢？是否、所谓推销，从某种意义上讲就是处理客户所面临的难题他能否可以扮演一个客户的解难人的角色？是否、他在推销中忽然遇到需求高度战略的时候，他的想象力会非常重要的他能否可以扮演一个创新者的角色呢？是否、要获得好的业绩，推销员必需学会管理本人他能否能扮演一个管理者的角色？是否、搜集信息，不仅对推销员，而且对企业都

8、是非常重要的他能否可以扮演一个信息调研员的角色？是否、分析的才干是极具价值的他能否可以扮演一个分析家的角色？是否、对脾气不好、喜欢争辩的客户，耐性是非常重要的他能否可以扮演一个哲学家的角色呢？是否说些什么话、以及他如何说这些话，都是非常重要的他能否可以扮演一个健谈者的角色呢？是否还有一个重要的要素来决议他能否是一个专业的推销员，那就是他对于他人利益的真正关怀度他能否可以扮演一个朋友的角色呢？是否当客户与他争辩或反对他的意见时，机智是必需的他能否可以扮演一个外交家的角色呢？是否请他把全部答“是的标题加在一同乘以五，假设他的分数是分或更高，阐明他可以把不同的角色扮演得很好！分表示他比普通人好了许多

9、，分表示平平，分以下那么要求他必需迎头赶上。 解 析：、心思学家推销员要与各色人物打交道。因此，推销员需求对各种人的思想、觉得和行为表现坚持敏锐的洞察力。、 教师推销员的一项重要义务，即在于要向他的客户讲解他所推销的新产品或效力的运用方法和操作程序。在一个日新月异、新产品层出不穷的时代，让客户能及时了解那些开展变化是有益的；在这方面，推销员为客户提供的信息越多，就越有能够成为一位胜利者。、变革促进者作为一名推销员，他的义务是使客户放弃运用老产品、旧方法，而采用他推销的新产品、新方法，这些新产品、新方法需求经过他引见给客户，所以，他实践上也扮演了一位变革促进者的角色。、客户的解难人一位省级销售状

10、元在谈到本人的胜利决窍时说：“我为客户解忧，客户为我解难。推销员要协助 客户处理他所面临的问题。一位推销员应首先明确客户的需求是什么，并找出最适宜的处理方案，从而处理客户的困难。一位复印机推销员，在听到客户诉说没有足够的空间，来放置复印机时，马上动手制造了既可以安放这种设备，又处理了这个空间问题的特殊架子，从而达成了这笔买卖。假设推销员认识不到本人是一个“客户解难人，那恐怕就难以达成买卖。、创新者生意能否胜利，也在于推销员能否不断寻觅新点子、新思绪、新方法，而不仅仅满足于旧有的方法方式。、管理者推销员必需管理好本人的时间和推销区域。推销员要确定任务目的、制定推销战略，并对任务效果进展评价。由于

11、，推销员经常处于不受直接控制的形状中，在任务中没有人会对他随时加以指点，所以就必需本人管好本人。、信息调研员为了能准确地把握客户需求、竞争情况和市场动态，了解客户对他企业的产品、效力等的意见，推销员要利用身处市场第一线的特点，搜集、分析市场信息，并反响给企业。、分析家分析的才干在开掘问题、处理问题方面都是不可或缺的，一个好的推销员必需可以扮演分析家的角色，对于推销中的问题，可以冷静、周详地分析，而不要成为一个呆头呆脑、大意大意的推销员。、哲学家俗语说“人上一百，形形色色，他们的客户是形形色色的。遇到喜欢争辩或脾气不好的客户，专业推销员就必需象哲学家一样，表现出无比的耐性与涵养，而不为之动气。一

12、个好的推销员，宁可争千秋，不可争一时。、健谈者一个专业推销员必需言之有物，而且态度必需适当。换句话说，诚实的时候就该很诚实，慷慨激昂的时候就慷慨激昂，绝望的时候又应表现得很绝望，所以，说话的态度跟说话的内容，对一个好的推销员来说是同等重要的。因此，一个推销员应能扮演一个健谈者的角色，自动掌握商谈中的内容，假设被客户牵着鼻子走，而不能自动控制商谈的主题，那么这位推销员的“下场就令人非常担忧了。、朋友一个好的推销员不能仅思索本人如何把产品推销出去，更重要的是他必需真正关怀客户的利益。“不为他人的利益着想，就不会有本人生意的兴隆。一个专业推销员一定要可以像一位朋友一样真正的关怀对方，而博得友谊的报答

13、，这样他才干做长久的生意，才可以在买卖之外获得更多精神上的满足。、外交家一个推销员经常会遇到客户与其争辩，或反对推销员所提出的论点，这时候为本人分辩，是很不明智的。一个专业推销员在这个时候必需求坚持优雅的风度，像一位外交家那样，化暴戾为祥和，平息客户的意气用事，从而达成一项对彼此都有益的结论。二、拥有思想才干拥有一切理念的打造没有正确的理念，哪会有正确的行动？一胜利始于意念他的意念力量，决议他的成败。剧烈坚决的愿望，使夸父追日，使精卫填海，使愚公移山，也引导他实现他之所想。提升销售业绩的一个重要方面是提升销售技艺。但是，要使销售技艺发扬出作用，还有两个重要前提。、积极的心态案例：反败为胜威廉是

14、一名刚刚参与戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售阅历。他第一次访问客户的时候，发现了一个采购效力器的大定单，但是发招标书的截止时间曾经过了三天，客户回绝发给他招标书。该工程软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，回绝与戴尔的销售代表协作。一切都不顺利，一切的门似乎被封死了。假设这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户可以将招标书给他。客户通知他必需得四处长的赞同，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立刻拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不再有任何犹疑，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时曾经是中午了，处长正在午休。没有谁会情愿在午休时间，被销售

15、代表堵到房间里来进展“强行推销，威廉不断不断负疚：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的工程应该有所协助 。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口赞同发标书给他。虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个时机，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决议死马当活马医，输了也没关系，下次招标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把招标书做得完美，即使死，也要死得美丽。在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂美丽亮的招标书交给客户。为了博得这个定单，他们放出了可以接受的最低价钱。开标那天，他们不断等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。什

16、么是积极的心态？后来和客户熟习以后，处长通知这位上司，他觉得威廉很敬业，所以就给了他一份标书；之所以选择戴尔，客户总工程师说，在一切招标书中，戴尔的标书非常抢眼，印刷得很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只需几片纸，这个初始印象通知他这家公司值得信任，再思索到价钱的优势，于是点头选了戴尔。在这个工程中，戴尔反败为胜的第一个缘由，是销售代表积极的心态。在战斗中，假设士兵有枪有炮，就用枪炮；子弹打完了，就去拼刺刀；刺刀断了，就用匕首去拼；匕首打飞了，就用拳头打用脚踢；即使胳膊和腿断了也要压住敌人用牙咬；牙齿咬不动了，也要大喊为本人人助威。战斗中顽强的士兵是决议胜负的关键，在销售中也不例外。这

17、种绝不放弃、坚决不移的精神就是积极的心态。与客户接触的效果，取决于销售代表的销售技艺，积极心态决议了销售代表与客户在一同的时间，一个成天与客户泡在一同的销售庸才的成果，一定超越很少与客户在一同的销售天才。很多优秀的销售代表，他们都有一个共同的特点，就是天天与客户在一同。积极的心态可以衍生出自信、勤劳、努力、敬业、仔细这些胜利所必需的要素。只需他本人能改动他的心态每个人刚刚从事他喜欢的任务的时候，几乎都曾具备积极的心态，但是随着时间的推移，积极的心态渐渐消逝了，上班开场迟到了、和同事有矛盾了。消极心态的标志就是埋怨，听他们的埋怨，可以了解到他们失去积极心态的缘由：太累了受不了、不公平、收入少几乎

18、一切的事情，都可以使人失去积极的心态。甚至没有任何事情发生，简单、反复的任务也可消磨积极心态。人的终身充溢挑战和起伏，波折使一些人低沉，胜利使一些人飘飘然。要想胜利，无论在任何情况下都要坚持积极的心态，只需他本人才干设置本人的信心，因此只需他本人才干调整本人的心态，外界只能经过他本人，才干翻开和改动他的心灵。当他停顿埋怨并去处理问题的时候，他曾经具有积极的心态。、树立信心 案例：哪里出了问题？年，戴尔的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司曾经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在阅历上和销售技巧方面，都远远超越新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成义务，但新

19、销售代表的业绩，通畅比阅历丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一同去访问客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了义务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成义务。这个销售代表的问题出在哪里？经理问他最近去见过客户没有？他犹疑了一下成认没有，缘由是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态遭到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也能够被分走。经理立刻将一份预备好的PIP业绩提高方案拿出来，要求他必需两个月内完成季度义务的%，并且%地完成这个季度义务。经理通知他：“我很了解他为什么会有这样的想法，但是我不能原谅他拿着公司的薪水，却

20、不履行本人作为销售代表的职责。他在PIP上签了字，这意味着假设他完不成，就可以找新的任务了。PIP签完以后，他的态度开场变了，他开场要求与经理一同去见客户，并且打给经理讨论工程的情况。季度终了的时候，他超额完成了义务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。什么是信心？在这个案例里，这个销售代表阅历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开场消极任务。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么到达销售目的，要么分开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会经过讯问来协助 他设置目的：“为什么延续几个季度都没有完成销售义务？这时，他会解释缘由给经理听。“总结得很好，那如今他计划有什

21、么详细的行动和方案来提高业绩？这时，他会想一下说出他的方案。“这个方案不错，他们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证他完成义务吗？假设他没有做到应该怎样办？在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改良方案，其实这就是PIP中的内容。讨论终了时，经理睬请他签署PIP，这样，他的方案就成了他的书面承诺。假设他觉得本人有才干，他将尽力去证明他可以做到销售目的。当他下定决心一定要努力到达目的的时候，他的心态就改动了。信心包含了两层含义：一是设立明确的目的；二是一定要实现这个目的。胜利信心胜利于远见以及不懈地朝目的前进。每个人一定要给本人不断设定目的，假设失去目的，就失去了前进的方向，同时也失去

22、了积极的心态，另外还要有不达目的绝不罢休的精神。戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的工程，他人都以为他输定了，甚至竞争对手曾经庆贺了，他还是不放弃，只需合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个工程赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常懊悔。他的目的和下达目的不罢休的精神加在一同就是信心。“热情战胜冷漠，固执战胜回绝。目的与信心假设建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们能够要用一个月打地基，然后一个月一层地向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。仅有信心是不完好的，事情只能一步一步地做，一个一个目的地实现。信心对于销售代表更为直接。销

23、售代表三五年的目的能够是成为一个销售经理或者其他目的，但他的短期目的非常简单而且明确：完成销售义务。因此，他需求设置一个一个详细的目的，踏踏实实、认仔细真地任务，这样才干实现他的梦想。“有志者才干事竞成。关键词：意念二没有热情他推销什么原一平的故事那些对任务充溢热情的人，犹如熊熊火炬，既熄灭了本人，也感染影响着他人。原一平被誉为“推销之神。这个人身体特别矮小，身高只需.米，又长得很瘦，看起来不像一块干推销的料。到岁那年，他还没找到正式任务，四处漂泊。他俯视星空，禁不住泪流满面，喟然长叹：“原一平啊原一平，他何时才有出头之日？原一平这个人，虽然其貌不扬，但心存大志，具有非凡的勇气。他经常自言自语

24、道：“原一平啊原一平！提起更大的精神来吧！宇宙之大，只需独一的一个原一平啊！原一平的这种精神是非常珍贵的。所以，当命运之神一旦垂青于他的时候，他就能紧紧地抓住这个时机。那时是年，经济危机覆盖着资本主义世界。日本国内一片萧条，四处是失业的人，想找一个任务是非常困难的。月的一天，原一平在报纸上看广告，发现明治保险公司招聘推销员，他马上跑去应聘。走进考场一看，人山人海，那么多报名应聘的人，个个牛高马大，衣冠楚楚，而招聘名额却只需几个。要是他人，自知身体矮小，其貌不扬，一看这场所，马上会打退堂鼓。但是，原一平不服气，他不到黄河不死心，非要试试看。轮到原一平面试了，主考官看他一眼，劈头盖脑就是一瓢冷水：

25、“他也想吃推销这一行饭？算了吧，这任务对他来说太难了。要是他人，口还未开，就遭到这样一顿奚落，准会面红耳赤，悄然退下。但原一平终究是原一平，他骨子里有一股强大的勇气，他毫不示弱，针锋相对地反问：“进入贵公司，每个月究竟要完成多少义务？“每个月推销保险一万日元！按当年日本的币值，一万日元是个相当大的数目，足以阻吓许多人。“那好，一言为定，我保证完成义务！原一平英勇地回答，眼神之坚决，态度之坚决，足以证明他是一位“一言既出，驷马难追的男子汉。主考官刚从美国研习推销回国，他深深懂得“不服气，不信邪，英勇坚决的人是干推销最好的料子，但原一平真实太矮小了，无法录用。明治保险公司虽然没有录取原一平，但原一

26、平不服气，便本人找上门去，死皮赖脸缠着要上班。“由于他没有被录取，所以上班也没有工资。“没关系“由于他只能当见习推销员，所以没有办公桌。“没问题！就这样，原一平赖着当了一名“见习推销员，他开场了拼命的推销任务。由于没有工资，原一平只好举债度日，他咬紧牙关，省吃俭用，兢兢业业，起早贪黑地推销保险。经过整整一年拼命努力，说不完的辛酸，道不尽的苦楚，终于完成.万日元当年的推销定额是完成万的业绩，不仅兑现而且大大超越了本人的承诺。初出茅庐，在全然不知要领的情况下，硬闯出这样好的成果，还是不错的。但原一平不满足，他一心一意想干得更好。“用什么方法可以提高业绩呢？原一平一边干，一边冥思苦想。经过在实际中探

27、求，他发现，推销保险时，假设有引荐信，胜利率要高得多；假设引荐者的威信高，面子大，效果会更好。一天他脑子里忽然冒出一个“伟大的方案：假设请三菱财团总裁、兼任明治保险公司董事长的串田万藏先生写封引荐信，到三菱财团所属各企业去推销保险，不是可以发明出大大的业绩吗？作出这样一个胆大无比的方案，即使他高兴，又使他感到可笑。高兴的是，假设这一方案得以实现他本人将要发明惊人的业绩；可笑的是，公司最底层一介无名小卒，竟然异想天开，请公司最高指点写引荐信，做得到吗？一旦有了这个念头，原一平便坐立不安，心中忐忑不安：按照本人的方案去做，实近荒唐；但倘假设不去试一试，又不心甘。他终于鼓足勇气去找他的上司阿部常董事

28、，诚惶诚恐地敲开阿部办公室的门：“常董，拜托您，转请串田董事长写封引荐信。当原一平引见完他的大胆而又简单的方案后，阿部常务董事像听了天方夜谭惊人故事似的，睁着铜铃般的眼睛，瞪着原一平老半天，才慢吞吞地回答：“三菱财团的几位高级职员，早有商定，一概不引见保险。他的方案虽然不错，但我要转请串田董事长写引见信，碍难照办。听到阿部的回答，原一平大失所望。假设是他人听了阿部的话，早打退堂鼓了。但原一平相反，他决议直接去见串田董事长，不把事情搞个水落石出，决不罢休。几天后，原一平挺着胸脯，怀着兴奋的心境，踏着轻快的步伐，来到串田董事长办公的三菱大厦总部。一看到那挺拔入云的大楼，经过那警卫威严的大门，原一平

29、不由浑身哆嗦起来。走过梦境般的长廊，踏过其厚无比的地毯，被带进客厅，坐在软绵绵的似乎沉浮于半空中的沙发，原一平早已吓得魂飞魄散了。原一平在客厅等了好久。这也难怪，一介无名小卒，贸然求见公司最高指点，没有享以“闭门羹，就算不错了。原一平在这陌生而又庄严的环境里，由于“战斗即将开场前的紧张，精神几乎被耗尽。靠在那软绵绵的使人发软的沙发里，从上午点等到点，等得太久，他不知不觉进入了梦乡。不知过了多久，原一平的肩头被戳了几下，睁眼一看，串田董事长站在面前，大声喝道：“他有什么事啊？原一平被忽然弄醒，惊诧不知所措，就象从半空中跌落下来一样，狼狈到极点。结结巴巴，支支吾吾，总算作了一番自我引见，讲了本人的

30、来意。“我想，请您写张，推销保险的引见信。“什么？他以为我会做引见保险对象这种玩意儿？串田董事长怒不可遏。这一惊一吓，原一平胸中的“伟大方案，事先预备好的几种回答董事长的话语，早已忘得一干二净。串田董事长把“神圣的保险事业比做“玩意儿激怒了原一平，他的天生本性暴显露来了，从来没想过的话冲口而出。“他这个混帐东西！原一平一边怒喊，一边向前跳一步。串田董事长不由自主，后退一步。“刚刚他说保险这玩意儿，是不是？“串田董事长无言以对。“公司一向教育他们，保险是神圣的事业！“他这家伙，还是保险公司的头头，我马上回去向全国同仁宣告，串田说的保险这玩意儿！原一平丢下这句含有“等着瞧意思的话，掉头冲出客厅，扬

31、长而去。原一平冲出客厅，冲出大楼以后，漫无目的地在街上乱转，想到刚刚和董事长发生冲突，懊悔不已。原来以为是一项“了不起的方案，谁知砸了锅，一切都完蛋了！恶狠狠地咒骂了董事长，谁能饶恕他最后，原一平走进阿部常务董事的办公室，竭力抑制住本人的激动，把事情原本来本通知常务董事，计划负疚后立刻向他得出辞呈原一平的话还没有说完，铃声忽然大振，串田董事长紧急召开暂时董事会，叫阿部常务董事立刻去开会。在暂时召集的董事会上，串田董事长以为“他们过去的做法有偏向，身为保险界的高层人士，应该为保险事业作出奉献。今后，凡是三菱财团所属企业，一概到明治保险投保。原一平回到家里，发生了更加料想不到的事，串田董事长“限时

32、送达的亲笔信在等他：“一平君：今天他特别来找我，我却白活那么大岁数，通畅没有善特他，真实失礼之至。明天是假日，假设不嫌费事，但愿他能来舍下一叙。串田万藏原一平读完信，以为是在做梦。他激动得热泪盈眶，感慨万千，串田董事长的人格是多么伟大啊！真是“不打不相识。就这样，在串田董事长满腔热情的全面支持下，浑身充溢干劲的原一平冲向他的“伟大方案，当年实现了推销保险业绩全国第一的梦想，并将这一纪录坚持了十五年之久。关键词：热情三心诚打动上帝(松下幸之助的故事)一个聪明的推销员总是直率地说出实情。他会真诚看着他的客户，这样会给人留下深化的印象。即使是第一次不能成交，他给人留下的也是真诚，耍小聪明的招术愚弄不

33、了第二次,真诚永远是最强的也是最好的方法。松下幸之助被益为“运营之神。少年时松下盼望干推销,每当老板或巨匠傅们向客户推销自行车的时候，他总是羡慕地站在一旁，仔细地看着，听着。他梦想本人有一天也能推销自行车。时机终于来了。一天，一位富商派人到店里来，计划买一辆自行车那时自行车交货前不准骑行，少年松下自信心十足地送到富商家。见到买主后，少年松下立刻尽一切所知，不厌其烦地引见自行车的性能和优点，虽然他平常留心记住了师傅们对客户说的话，但由于是第一次实际，所以说起来很费力，讲话结结巴巴。不过，他的满腔热情一直弥漫在整个推销过程中。好不容易才讲完，最后，他鞠了一躬，有礼貌地对富商说：“这是质量优良的自行

34、车，请您买下吧，拜托了！那位富商面带浅笑听完少年松下费劲的引见后，抚摸着他的头说：“真是热心得意的好孩子，好吧，我决议买下了，不过，要打九折。在当时讨价讨价、买商品打折扣是习以为常的事。少年松下立刻点头答应了。松下的推销梦想实现了。当他欣喜假设狂，飞也似地跑回店里向老板报告这一“好音讯时，谁知老板立刻变了面孔，板着脸说：“谁叫他以九折出卖的，他再去买主家，通知他，只能减价%。一瓢凉水浇到满腔热情的松下头上，他一下子惊呆了，心里充溢了冤枉。他想，以前店里不止一次以九折出卖自行车，为什么他不能用这个价钱推销自行车呢？但是，学徒是没有资历与老板论理的。老板的命令不能违抗，但要松下改动承诺，到买主那里

35、去讨价，也真实难以启齿。他只好嗫嗫嚅嚅地恳求老板答应以九折出卖。说着说着，泪水夺眶而出，一时难以抑制，竟然放声大哭起来。这样一来，老板也不知如何是好，由于他面对的毕竟是一个孩子。这时，富商等得不耐烦了，他派人来了解情况后说：“即使只减价%，也买定了。只需这个孩子仍在这家店里，我今后绝不到别的店里买自行车。一个只读了四年小学的少年，第一次尝到推销，不仅把货物推销出去了，而且还订下了“继续购买的口头合同，这个成果是了不起的！松下先生曾说：“在这个世界上，他们靠什么去拨动他人心弦？有人以思想矫捷、逻辑缜密的雄辩使人折服；有人以声容并茂、慷慨激昂的陈辞去动人心扉但是，这些都是方式问题。我以为在任何时间

36、，任何地点，去压服任何人，一直起作用的要素只需一个，那就是真诚。关键词：真诚四坚持就是胜利笑到最后的人是笑得最好的人。这句话的道理大家都知道，但真正做到的为数甚少，这些人也就成了精英。毛泽东说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。别忘了吃下最后一个馒头。有一个人很饿，他一个接一个地吃馒头，直到吃饱。他说：“原来只吃最后那个馒头才是有用的，前面那些一点也没用。这听起来是个笑话，却让人领会到：最后一个馒头不可不吃，否那么，就没有从“饿至“饱的量变了。香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事。一次，他正在收看电视上的股票行情，他岁的女儿走过来，向他爸爸提出成交要求：“爸爸，他给我元钱。冯两努头也没抬就回绝

37、了：“去，去。他女儿拉住他的衣袖，再一次提出成交要求：“爸爸，他给我元钱。冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会。他女儿就坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出成交要求：“爸爸，他给我元钱。最后，成交了。曾经阅历这样件事：我到某单位收款已不下十次，可分文未得，为此非常绝望和气愤。过后几天，有一种“再试一次的念头鼓励我。于是，我又急匆匆地赶到此单位，此单位指点说：“支票已为他预备好。假设今天他不来，过了这村就没这店了。这种不测的收获使我感到很“饱,就像吃了最后一个管用的馒头样。这是一个量变到量变的积累过程，没有这次,就实现不了质的飞跃。他们往往为某项推销义务辛辛劳苦，不懈地追求，但开场的时候往往只需

38、斗争而无成果，只需付出却无收获。时间久了，容易心灰意冷，并失去自信心，从而半途而废。位从事推销制冷配套设备的朋友，为了和某新建宾馆促成订单，花了两个多月的时间，宾馆也未分他一点订货份额。于是，他非常沮丧，再也不和此宾馆联络。可是此宾馆的第二期工程，就和他公司的另一个推销员达成一份供货协议。其实，这份协议的最后达成,也要归功于那位推销员前期所做出的努力和付出的心血，只是他没有耐心再坚持下去。这是一个多么惋惜的事情，也是一个值得沉思的案例。假设我那位朋友再坚持努力下去，他就能够吃下宾馆第二期工程为他预备的好“馒头。现实证明：不能阅历和战胜繁重的压力、焦虑的等待这一难关的人，是难胜利的。他们要用“吃

39、下最后一个馒头的韧劲，去度过每一天，去发明人生的辉煌。关键词：毅力五口碑是最好的广告它是胜利的基石，它的建立是一个漫长的过程，而失去它却是一瞬间的过程。有位业务员老长辈曾这样总结说：业务员最好的广告就是口碑，口碑好一切都好。跑在最前线的业务员，应该是最好的效力任务者，除了本身的专业知识外，还要提供额外的效力。而这些效力，不只应让当事人感到称心，更要让其他不相关的人，也知道他的效力热忱，这才干真正建立广泛的客户层面。当他时时切记，并付诸行动，其他不相关的人也知道他的效力热忱。日积月累之后，他们在无形之中，便成为他所布成的“点。从这个“点所迸发出来的影响力，将是惊人且永久的。然后，再从“点开展成“

40、线及“面，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是他的口碑。当他的口碑能在无关紧要的人口中流传时，他的生意已走在胜利的路途上了。例如有位朋友向他说：“他假设要买车，千万不要买A厂牌B型的车。刚买时，车况还可以。半年之后，先是电路缺点等小缺陷，一年之后，烤漆就会褪色零落、钣金不耐用、底盘要大修。假设大家都这么传，他将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。以上的商业范例通知他们，业务员应该从长久角度开展业务。假设不知警惕，不用诚信原那么待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方式的生意，将战略错误运用，导致客户受损，如此耗费本人的信誉，那么一传十，十传百后，置信再好的战略，也会

41、被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。关键词：信誉三、他预备好了吗自我评价与调整一业务员自我评价法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才干不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的才干和表现，假设发现本人有哪方面的缺乏，那就表示他还要努力喔！、今年我到达了为本人所选定的目的吗？他该当每年有一个详细的目的，作为他人生目的的一部分。、我所提供的效力，曾经是我力所能及的最好的效力吗？我还能改良这其中的任何一部分吗？、我所提供的效力，任务量是不是足够？、我的任务精神能否表现出调和与协作？、我能否由于拖沓的习惯而降低了本人的任务效率？假设是的，那么降低了多少？、我能否改善了本人的个性？假

42、设是的，那么在哪些方面改善了？、我能否坚持本人的方案直到完成？、我能否在一切场所都能迅速而明确地做出决议？、我能否受六种根本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了任务效率？、我能否太小心谨慎或不够小心谨慎？、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？假设不愉快，那么有多少责任是属于我的？、我能否由于缺乏意志而分散了本人的精神？、在一切的问题上我都是谦虚和宽容的吗？、我在哪一方面的任务才干有了改善？、我有放纵的习惯吗？、我能否公开或暗地里有自大的表现？、我对同事的态度能否使他人对我尊崇？、我的意见和决议是出于猜测，还是基于正确的分析与思索？、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？、我有多少时间花

43、在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？、为了提高明年的任务效率，我应该怎样分配时间并改动我的习惯？、我能否有良心所不允许的犯罪行为？、在哪些地方，我的任务做的比我的职务所要求的更多更好？、我曾表现得不公正吗？假设是的，哪方面不公正？、假设雇主是我本人，我会对本人的任务称心吗？、我的职业适宜我吗？假设不适宜，缘由何在？、我的雇主对我的任务称心吗？假设不称心，缘由又在哪里？、在胜利的根本原那么上，我如今应该得到什么样的评价？这个评价要公平和正确，要请一个仔细的人为他检查这一评价。二业务人员态度、才干测评目的业务人员态度、才干测评目的项 目 特 性 意 义 评价等级积极性 面临新事物

44、、难题时可以进取地加以处置。 协调性 为加强团体默契，提高士气，不以自我为中心，能与人协作。 慎重性 有方案地进展任务。思虑深远，态度冷静。 责任感 认识本人在团体中所扮演的角色，表里如一，热诚地完成义务。 自我信任性 在人群中不胆怯，能坚持自信以应付任务。 指点性 能指点他人，影响他人，令人相随，不消极，不屈人。 共感性 能体谅他人心境，且在心意上和对方契合。 活泼性 有充沛的膂力，积极的、活泼地热衷于任务。 耐久性 有继续努力的倾向，不半途而废，有骨气及韧性。 思索性 对事能沉思熟虑。 规律性 成熟，能遵照社会规范、职业品德和伦理准那么。 感情稳定 心境豁达，处置冷静，不立刻把喜怒哀乐显露

45、于言表。 依从性 能以谦虚的态度赞扬、接纳优越者、权威者。 自主性 能独立地判别，有方案地处置任务 三他能否需求改动本人业务员的自我笼统，就是对“我是一个什么样的业务员的认识，是对于本人能否具有良好的推销才干、是优秀还是差劲的业务员、自自信心如何等的判别。具有积极笼统的业务员以为本人是优秀业务员，能获得成就；而具有消极笼统的业务员那么会以为本人无法完成销售义务，特别是经过几次失败后以为本人不是干推销的料。公司的大部分业绩是那些具有积极自我笼统的业务员获得的。、积极和消极自我笼统的业务员表现：具有积极和消极自我笼统的业务员呵斥以下行为上的差别，最终导致业绩的差别。具有消极自我笼统的业务员任务不勤

46、劳。他并不由衷地喜欢本人，私下也以为客户不喜欢他。他抱着“我很可怜和微小，没人喜欢我的想法走向推销场所。假设公司管理松弛的话，这样的推销员就会编造借口躲起来几天不上班。而具有积极的自我笼统的推销员表现完全不同，当与客户打交道遇到波折时，完全清楚这是正常景象，会一直充溢自信心与任何客户洽谈。具有消极自我笼统的业务员不情愿想方设法促成买卖。他不停地向客户引见产品，但从不建议客户购买产品，由于他害怕回绝，为了保全“面子，从不自动做成买卖，他不停地引见，希望客户对他说“我定他的货。相反，具有积极自我笼统的业务员总是真诚努力以做成买卖，知道最糟的结果是客户的冷淡和回绝，同时也知道客户的冷淡和回绝是很少的，即使发生也是听之任之。因此，他总是想法做成买卖，全心全意地希望买卖胜利，由于他坚信能胜利。具有积极自我笼统的业务员不会经过卖低劣的产品来贬低本人，他置信本人正在承当定有益的活动，能充溢自信心地做买卖。具有消极自我笼统的业务员不能胜利地进入经理阶层。他总是担忧他人冷淡他。能够表现为如下四种情况：他变成一个“老好人。他千方百计地使位置比他低的一切人置信，他依然是他们中间的一分子。他害怕先前的同事冷淡他，所以置严厉的管理原那么于