于安水-华方培训营销策略的研究

1、.PAGE ：.；沈阳理工大学学士学位论文摘 要随着社会的不断提高和生存竞争压力的不断增大，随着国家和社会对于人才素质要求的不断提高，人们对于希望经过接受各种方式的教育，希望经过接受各级各类的培训来到达提高本身素质目的的愿望在不断加强中，因此，近几年社会上出现了“培训热，培训行业正在成为一个新兴行业和抢手行业。该论文在分析中国英语和计算机培训市场需求和竞争格局的根底上，着重分析了培训企业营销战略的影响要素，提出了培训企业营销战略组合模型。经过对华方培训市场营销战略的重点调查，和详细营销实例的分析，从效力市场营销组合的角度，研讨了华方培训关于英语和计算机培训的详细营销战略的运用。从PS角度对华方

2、培训在英语和计算机培训市场上的营销战略进展了研讨。最后，提出面向新的竞争格局的华方培训英语和计算机培训培训市场竞争战略，并从间接、直接影响要素，提出了华方培训的英语和计算机培训市场营销战略改良的对策和合理化建议。关键词：营销战略；效力营销；创新营销AbstractWith the social developing and the living pressure of people adding, with the demands for the high-qualified personnel in the society rising, more and more people want

3、to accept all kinds of education and all types of training in order to improve their qualities. The desire is becoming stronger and stronger. As a result the training hot is arising in the society during the several years. The training industry is becoming a rising and popular industry. Based on the

4、 analyzing the market demand and competition pattern of Chinas English and Computer training market, the paper studies the influences on the English and Computer training markets enterprise marketing strategies and puts forward English and Computer training markets marketing strategy portfolio. Focu

5、sing on the inspection and case study of Huafang English and computer training market and from marketing services portfolio perspective, the paper researches on the using of specific marketing strategies to English and Computer training in Huafang company and the theory of PS applying. Finally, the

6、paper puts forwards new marketing strategies.Keywords: marketing strategy; service marketing; innovation marketing目录 TOC o - h z u HYPERLINK l _Toc 引言 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 实际综述 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 效力营销的涵义 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 效力营销的特征 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _

7、Toc . 从战略上提高中心竞争力 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 培训市场的特征 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 影响效力产品的营销环境 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 我国培训市场需求及竞争格局分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 我国培训市场现状分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 培训抢手需求 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 培训市场竞争格局及开展趋势 PAGEREF _Toc

8、 h HYPERLINK l _Toc 华方培训沈北分校市场营销战略研讨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 华方培训沈北分校概略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 华方培训市场营销战略研讨 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 华方培训市场营销战略优化建议 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 华方培训市场SWOT分析 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 开展时机 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 要挟 P

9、AGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 华方培训的优势 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 华方培训的优势 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 华方培训市场营销战略优化建议 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 培育创新的营销文化 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 建立科学的营销管理体系 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 选择适宜的营销开展战略 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc

10、. 塑造优秀的营销组织团队 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc . 形废品牌效益 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 结论 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 致谢 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 参考文献 PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附录A PAGEREF _Toc h HYPERLINK l _Toc 附录B PAGEREF _Toc h 华方培训营销战略的研讨引言近几年，中国培训业开展非常迅速。由于进入行业的技术壁垒和资金壁垒比较低，已被

11、公以为是“朝阳产业和最具“钱景的市场之一。竞争的压力、全球化的趋势，这些都为中国培训业的繁华提供了有利的条件。在年，商业并购风起云涌，国际竞争越演越烈，不断的造富事件映入眼帘，使得人们更加渴求自我才干的提升，使得企业更加注重技术、知识和人才掌握，一旦稍有忽视就能够被市场淘汰。面对如此局势，培训成为年最火爆的行业之一也就缺乏为奇了。培训业作为中国市场经济开展的一个组成部分，正日益扮演着重要的角色。由于经济的开展离不开各类人才的支持和参与，而人才的保送和培育除了经过现有的国民教育体系之外，其大部分那么是经过个人终身学习和培训来完成。因此，当前国内经济开展的竞争在很大程度上已由过去比资源、比开展方式

12、转为对各类人才培育和运用的竞争。辽宁省“十一五规划明确提出：围绕辽宁社会经济开展目的，以高层次、高技艺人才为重点，大力开发人才资源。照实施公务员公共管理培训工程、轮训全省规模以上企业的高层运营管理人才、实施高技艺人才培训工程、启动百万乡村适用人才培育方案等。辽宁省这一系列人才目的和人才战略的实施，假设没有辽宁省培训企业特别是数量众多的辽宁民营培训企业的参与是根本无法达成目的的。因此，研讨辽宁省民营培训企业营销战略，不但能改动当前国内外对培训企业市场营销方面的研讨大多集中在实际层面或战略层面而实践市场运意图义有限的弊病，而且也可提高辽宁民营培训企业的中心竞争力、为促进辽宁省培训业整体安康开展提供

13、协助 。 实际综述. 效力营销的涵义效力营销的涵义主要为不可感知，却使愿望获得满足的活动，这种活动不一定需求与其他产品或效力的出卖联络在一同。效力分为两类：效力产品和功能效力。培训机构给学生提供的是功能效力，注重效力营销可以加强企业的营销优势、丰富企业营销活动内涵主要表如今：在选取哪一个培训机构上，有人提出押题是辅导班的“技术活,因此考生往往把考试经过率、压题命中率较高的培训机构作为第一选择，这阐明了效力是现代企业获得市场竞争优势的重要手段。经过良好的效力可以使企业及时得到反响信息。用效力来添加产品的价值。. 效力营销的特征关于效力营销的特征，布姆斯和比特纳提出了建立在产品营销根底上，针对效力

14、营销的PS组合，即产品( Product) 、价钱( Price) 、渠道( Place) 、促销(Promotion) 、人( People) 、过程( Process)和物质环境( Physical Evidence) 。物质环境通常代表企业的笼统, 包括一致的制服标志Logo等。同时Ps组合也符合教育培训行业营销的特征和实践，主要表现为三点：培训机构以充分满足消费者需求为目的。效力的不可分别性决议了客人的消费与效力的提供同时进展。效力的差别性导致同一效力人员提供的同种效力会因其精神和心境形状等不同而有较大的差别。同时客人对效力本身的要求也参差不齐，这就使得效力营销任务稳定性差。效力营销特

15、征确定为该行业和教育产业市场的开展，发扬了重要的实际指点作用。. 从战略上提高中心竞争力构建效力营销战略提高机构的中心竞争力，加强顾客的忠实度和称心度，这是企业营销管理深化的内在要求，也是企业在新的市场情势下竞争优势的新要素。首先需求优质效力，只需优质的效力才干吸引顾客的眼球，才干保证市场。经过优质高效的师资，提高效力规范，保证效力质量，对每个学员的任务都要做足、做细，这才是发明效益的保证。其次是顾客称心战略，经过提供应顾客个性化的效力，优美温馨的环境，最大限制地使顾客称心。只需这样才有利于建立顾客对产品品牌的忠实，培育一个忠实顾客的群体。还可以节约营销过程的本钱，坚持顾客不致流失，从而降低本

16、钱。同时，还可以使顾客提高对价钱变动和质量事故的接受才干。第三是构建效力管理战略，这是效力营销总战略中的主体战略，它是指企业将效力本身作为与顾客联络的基石，经过提供各种类型的效力来加强同顾客之间的关系，包括效力导向战略、优质效力战略、效力观念战略、效力开发战略等一系列效力开展与竞争战略。普通说来，从企业为顾客提供效力的才干上可以看出这家企业的竞争力。效力管理战略不仅使企业在战略上高人一筹，还能将竞争者拒之门外、一举两得。另一方面，假设想进入一个新的市场、想从其他企业手中抢占市场份额并抑制竞争妨碍，效力管理战略又能成为其强有力的工具。. 培训市场的特征培训是由培训组织学校或者企业的某个部门向另一

17、方提供根本上是无形的产品或效力,“培训过程能够与某种有形产品联络在一同，也能够毫无关联，培训是一种效力，具有效力市场的特征：、无形性作为效力产品，培训是无形的。首先，培训与有形的消费品或工业品比较,其特质及组效果劳的元素，很多都是无形无质，“在接受培训之前，几乎无法感知。其次，在享用培训之后，个人素质才干的提高，以及由此带来的其它利益，也很难被觉察，或是要等一段时间后，享用效力的人才干觉得到利益的存在。所以，购买者为了减少不确定性，他们会努力寻求培训质量的标志或证据。他们将会根据看到的地点、人员、设备、宣传资料、意味和价钱，做出效力质量的判别。、消费与消费的不可分别性培训产品的消费过程与消费过

18、程同时进展，二者在时间上不可分别。由于培训效力本身不是一个详细的物品，而是一系列的活动或过程，所以在培训的过程中消费者(学员)和消费者(教师)必需直接发生联络，消费的过程也就是消费的过程。在这个过程中，教师和学员都将对培训的质量产生影响。“顾客的直接参与及其在这一过程中同效力人员的沟通和互动行为，无疑对传统的产质量量管理及营销实际提出了挑战。一方面迫使培训组织管理人员既要有效地引导顾客正确扮演他们的角色，确保效力过程的调和进展，又要加强对效力人员的监视和鼓励；另一方面，由于不同顾客的需求存在很大的差别性，担任提供效力的第一线教师能否具有足够的应变才干，以确保效力能到达每一个顾客所期望的质量程度

19、，也是个大问题；学员与教职员工在沟通中的任何误解，都能够直接使顾客感到整个组织的效力程度不佳，甚至拂袖而去，所以，培训效力的质量管理该当扩展至包含在效力过程中对顾客行为的管理。、可变性培训产品具有极大的可变性。由于培训取决于由谁来提供以及什么地方提供，培训效力行业是以人为中心的产业，由于人类个性差别，使得对于效力产品的质量检验很难采用一致的规范：一方面，由于效力人员本身要素如知识才干和心思形状的影响，即使由同一效力人员所提供的效力也能够会有不同的水准；另一方面，由于顾客直接参与效力的消费和消费过程，顾客本身的要素如知识程度、兴趣和喜好也会直接影响效力产品的质量和效果。、易消逝性基于培训效力的消

20、费与消费同时进展，使得培训产品不能够像有形的消费品和工业品一样被储存起来，以备未来出卖；而且消费者在大多数情况下，亦不能将效力携带回家安放。虽然，录音像技术的开展可以把培训效力记录储存下来，但此产品已非彼产品，效果会有很大不同。假设顾客因个人缘由中间缺课，这种损失表现为时机的丧失和折旧的发生，培训组织也不应该退还培训费。时间上的矛盾，从而能够使培训资源得不到合理的利用。. 影响效力产品的营销环境 对于效力型企业来说，他们面临着与有形产品消费商一样多的经济、 HYPERLINK 社会文化、 HYPERLINK 政治 HYPERLINK 法律、技术程度和竞争要素，而从不同的要素出发，效力产品的营销

21、环境可从经济环境，社会文化、政治法律环境，技术环境，竞争环境来分析。、经济环境 效力产品的经济环境遭到经济的成熟度及其 HYPERLINK 开展速度等要素的影响。比如，随着经济的开展，效力型企业为了与之坚持同步，不得不扩展其效力的范围，消费者的效力支出也因此水涨船高。另外，由于效力型企业为顾客提供的效力产品的本钱往往比顾客本人做要低得多，而且由于顾客缺乏设备和专门技术，本身并没有才干去从事某项专业效力，这些要素都促使了效力产品的迅速增长。、社会文化环境效力产品的社会文化环境会随着时间的改动而改动，相应地会引起消费者对效力偏好的变化。例如，在美国，由于任务周的添加，人们每年花在任务上的时间与三十

22、年前相比平均要多出个小时。这就要求人们必需更加合理安排时间，以使本人能更有效率、更为充分地享用假日。于是，有些人开场雇佣休闲顾问以咨询如何打发他们的闲暇时间。而在几年前，这种类型的效力根本不存在，更谈不上有需求了。、政治 HYPERLINK 法律环境效力产品的政治法律环境会随着效力国度的不同而改动。效力型 HYPERLINK 企业在寻求海外 HYPERLINK 开展时，海外地域的政治法律环境也是必需求思索的重要要素之一。例如，在拉丁美洲一些国家，政府对 HYPERLINK 金融效力业的限制减少了，这使得其他国家的 HYPERLINK 会计公司、保险公司和银行在那里开展成为能够。、技术环境 有

23、HYPERLINK bbs.studa/ 研讨阐明，效力产品的技术环境能够会成为未来效力产业增长的决议性要素。技术优势可以提高效力业从业人员的消费率，带来新的分销 HYPERLINK studa/ 方法，甚至可以发明企业扩张的时机。例如，在美国，联邦快递公司(FedEx)就是经过 HYPERLINK soft.studa 运用技术来提高他们的消费率，改善客户效力的。FedEx公司经过运用条形码标签，来跟踪包裹在公司的运输系统中所处的位置。其顾客可以登录联邦快递公司的网站，免费下载可以协助 他们打包、打印带有条形码的单据的软件，全程跟踪货物在全世界的运送情况，获得公司效力信息。这种扩展了的联络构

24、成了一种双赢局面：一方面，公司经过减少客户端的错误从中受害。另一方面，顾客那么经过加速包裹的运送而从中获益。、竞争环境 对于许多效力型产业，特别是那些受政府控制的效力型产业而言，竞争能够更多于政府而不是其它的效力型企业。另外，价钱竞争在某些效力领域比如通讯、法律和医药效力等也会遭到限制。许多效力型产业设置了很多的壁垒，新竞争者要想进入，就必需投入大量的资金或者对企业进展专门的 HYPERLINK 教育和培训。 我国培训市场需求及竞争格局分析. 我国培训市场现状分析培训行业是一个非常诱人的行业。我国培训市场从上世纪八十年代中期开展以来，曾经构成一个庞大的产业。根据国家统计数据显示，在城市人均消费

25、支出中，估计到年培训教育的消费支出将到达%左右。高额的利润和宏大的市场潜力促使大量资本和人员涌入这一行业，使得我国人力资源的培育和建立呈现稳步开展的态势，市场扩容速度惊人。 有人称：“世纪，企业竞争是学习才干的竞争，传说，张瑞敏就是一个整天背着大摞书出差的人。随着社会的开展，人才的竞争越来越猛烈，许多人都选择经过任务之余的培训来提升自我价值，这也是促使培训业异常火爆的缘由之一。无数的白领平日忙碌于任务，到了周末还要穿越于形形色色的培训班。 例如人力资源培训，由于人力资源行业的高薪待遇，使各个年龄段的人都积极参与其中。一时间构成的火爆局面超出了行业内人员的想象。而这些培训普通、个人一班，更有甚者

26、上百人构成一班，这其中的利润不言自明，让培训公司的钱包都鼓鼓的。并且在年，培训公司相继开业，一间又一间的公司昌盛着培训市场，纷纷参与培训业的大军当中。在年，培训业内各位人士照旧延续了敏锐的市场察看才干，市场上流行什么就马上启动什么培训工程，有些公司流行一句话：没有做不到只需想不到。只需他能想到的，只需他看到的，培训公司都会有相应的培训课程提供应他，市场上的热点是接二连三，例如：国学培训班、高管培训,这些给中国培训业带来了丰厚的利润业带来了宏大的挑战，这种挑战将延续到年。不过，培训行业依然是一个初级行业。从事培训业务的公司规模小、数量多，“大市场，小作坊的景象非常突出。以上海为例，多家培训公司中

27、年度利润规模在万以内的占%，万以上的只占.%。而目前全国还没有一家培训公司能到达市场份额的%。面临市场的快速开展，我国培训产业目前依然存在着很多的问题： 鱼龙混杂、良莠不齐，大多培训机构只重经济利益不重教学质量；大多数区域型的培训机构实力弱小，经不起市场的淘汰； 缺乏知名品牌和指点性的培训品牌，相当多的连锁培训机构缺乏后续运营动力，企业生命周期短暂； 市场恶性竞争非常严重，一个培训工程火爆，马上一哄而起，一些企业为了生存不得不操起价钱的屠刀。市场的不规范性和生存环境的日趋恶化严重影响了我国培训教育产业的安康开展。. 培训抢手需求、IT类培训：薪高人少求贤假设渴 IT人才“全线告急IT业的迅猛开

28、展呵斥了万网络设计、建立和运转、维护的网络工程师需求空缺，仅以Linux人才为例，未来五年内需求万Linux人才，而如今却只需人左右。、外语培训：小语种培训 外语培训市场新热点市场对小语种人才的需求不断呈上升趋势，今年更是出现了的增幅。与人才需求不相称的是，小语种培训市场却相当滞后，与英语培训市场的火爆行情构成鲜明对比。、职业资历类培训：目前各种职业培训抢手领域走势分析近几年，楼市行情一路飙升，房地产业的人才需求也不断攀升。建筑师、注册建造师、造价工程师、房产估价师、房产经纪人等，没有过硬的职业资历，很难入行。因此，虽然这些职业资历考试每年的经过率都很低，但报考人数依然继续攀升，相关培训也人气

29、旺盛，是职业培训市场中的强势板块。 . 培训市场竞争格局及开展趋势、管理培训:经理培训：“大锅饭的培训变“小灶入世后中国企业将面临全球范围内的市场机遇和竞争压力，不同行业的不同企业面临着不同的时机和问题，因此培训的产品和效力需求针对客户的个性化需求，针对个别企业所存在的不同问题，量身设计不同的处理方案，采取不同的培训方式。、IT类培训：IT培训市场出现新特征 “就业为导向我国目前对IT人才的需求每年至少在万人，从人力资源构造呈现的金字塔外形上看，最为稀缺的是占到%的软件蓝领，其次是软件白领，最后是软件高级金领人才。IT企业对各个层次的人才分别要求了不同的职业技艺，这给IT培训市场划分了分类空间

30、。比如，达内外企IT培训中心毕业的学员中，%成为软件程序员，从事软件蓝领的任务；%成为软件开发者，从事软件白领的任务；只需%处于软件企业金字塔的顶端。、外语培训：市场细分 英语培训大趋势的走向今后的英语培训趋势是.%的被访者选择应试，.%选择运用。九成以上的被访者以为运用英语是今后培训主要的开展趋势，这就要求中国的英语培训机构也应该随之将本人的英语培训业务进展调整。、职业资历类培训：教育培训市场难挡四大诱惑如今的培训者很清楚本人需求什么，培训提供者也会分得更细，有的能够专做战略方面的，有的那么专做程序方面的，还有的专做技艺方面的。未来培训市场的高、中、低层次将分得更清楚。 华方培训沈北分校市场

31、营销战略研讨. 华方培训沈北分校概略华方培训是一家小型民营培训机构，于年月正式成立。华方培训沈北分校是华方培训与沈阳工程学院地处沈北新区协作设立的一所分校，故又称沈阳工程学院培训中心。华方培训主要的效力对象是沈阳工程学院一切的在校学生，也包括与沈阳工程学院仅一街之隔的沈阳师范大学的在校学生，甚至还有附近的沈阳航空学院、辽宁大学的在校学生。其主要是对学生进展国家计算机二级包括VF、C言语、三级网络技术、国家英语四级的辅导培训。. 华方培训市场营销战略研讨从广义产品概念来看，培训效力也是一种产品，传统的营销战略和PS营销组合很大程度上依然适用。但是，效力产品毕竟有本人的特点，对其还要加上三个P：人

32、员(people)、有行展现(physical)和效力过程(process)。、市场细分与定位为了抓住时机，在无序但竞争猛烈的培训市场上获得胜利，培训组织首先应在调研的根底上按一定规范(如职业、学习动机、科目等)进展市场细分(Segmentation)；然后，根据本身情况、中心才干选择适宜的目的市场(Target)(如新东方选择想出国人员)；最后，给本人的培训产品进展准确的定位(Positioning)(高端或者低端，综合还是单项等等)。、P组合的利用就产品(product)战略来说,要求要保证效力质量、合理组织培训工程、塑造培训品牌、准确预测产品生命周期、不断开发新的培训产品；从价钱(pri

33、ce)战略上,可以运用价钱差别战略平衡供求时间矛盾，处理培训效力易消逝缺陷，另外，可以根据培训档次合理运用声望定价、折扣定价等战略；在渠道(place)上，根据组织资源和市场特点，合理选择面授、函授或者网上培训等方式；在促销promotion上，分发小广告不断是促销主流。其实，在适宜的媒体上发布新闻报道或宣传文章，能够可信度更高、 覆盖面更广、而且本钱低。网络广告也是一种不错的选择。假设有实力，企业也可以作一些平面电视广告，关键是要构成特征,传送一致的笼统。、价钱战略价钱是指每个受训者所需支付的与培训有关的全部费用和受训者个人和组织因参与培训而呵斥的利益损失，此处意同于受训本钱。华方培训可以思

34、索采取以下两种定价方法以取代传统的本钱定价法：一是需求定价法，即是根据培训需求的大小来确定培训价钱。培训高价可以为培训机构带来更多的利润，而培训低价可以扩展对培训的需求。另一种是竞争定价法，这种定价战略完全出于竞争的思索，可以采取高质高价来树立有别于其他培训机构的良好笼统，也可以采取同质低价来提高培训机构的市场占有率以确保其在长期竞争中的有利位置。、促销战略促销的目的在于激发培训需求方的受训愿望，最终导致培训行为的发生。培训市场是由培训需求主体人数、培训需求主体教育投资规模和培训需求主体的培训动因决议的。培训需求主体人数是客观环境所决议的。目的市场确定了以后， 培训机构面临的需求主体人数也就相

35、应确定了。培训需求主体的投资规模受其本身经济才干情况和指点者对培训的注重程度所制约。所以培训市场营销应“围绕改动培训需求主体的培训气氛做文章。经过促销活动营造一种气氛，使得培训需求方的决策者提高对职工培训重要性的认识，加强培训愿望并在教育投资规模上有一个提高，借此来发明更大的市场。、分销战略 现代培训已脱离了校园概念，培训方式和教学方法的多样性和多元化使得培训任务不一定非要在培训机构内部进展：结合办培训、走出去办培训、在任务情境中办培训、甚至在网络上办培训都是现代培训理念的产物。无论是何种培训方式，本质上总归结为一个结合的问题：依托各种各样的结合方式来拓展本人的培训效力范围，提高培训机构本身的

36、竞争力。 根据美国著名管理学家迈克尔波特的竞争构造模型! 可推出培训机构面临的竞争主要以下几个方面：培训行业原有的竞争、培训需求方的讨价讨价才干、培训指点部门的政策倾斜指向和宏观调控才干、新进入者的要挟包括国际上的新竞争参与者的进入经过教育机构和科研单位对培训市场的浸透。据此，培训机构的结合方式分销方式也主要有 以下几种：培训机构间的横向结合、培训机构与培训需求方的前向结合、培训机构与政府培训主管部门的后向结合、培训机构的国际协作、培训机构与大专院校或科研单位的结合。、人员(people)人是培训效力产品的一部分，同样的一个教师提供，效果能够有天壤之别。由于效力对象的表现不同，或者个人心情等结

37、果也能够差别宏大。所以，一个培训组织的培训教师、培训员工、以及对员工的鼓励都很重要。效力营销不仅需求传统的营销，还需求加上两个营销要素，即内部营销作用的市场营销和外部营销作用的营销。就培训而言，内部营销要求组织必需对直接面对学员的教师及辅助员工给予鼓励。没有称心的员工，不会有称心的顾客。外部作用的营销是员工与学员打交道的技艺，尤其与学员的互动沟通直接关系培训质量。、有形展现(physical)培训效力的无形性要求培训组织要根据这一特性“化无形为有形。例如组织可以展现办公环境、先进的教学设备、用图片引见培训教育背景和任务资历、展现本人的教学成果或评价。目前流行的免费课程试听是展现自我给学员的很好

38、方式。著名民办培训机构新东方招生阶段主要运用了这种方式来展现高程度的教育水准。华方培训完全可以学习这点。、效力过程(process)人的行为在培训效力中很重要，而这表达在效力传送的过程中，即教学过程终了，效力也就中止。“要在培训过程中让学而不是事后进展补救。教学过程中教师表现专注和对学员的了解与关切，以及高超的调理艺术，都可以减轻学员不耐烦感，在一定程度上能平息因其它问题呵斥的不满。 华方培训市场营销战略优化建议. 华方培训市场SWOT分析. 开展时机、就业时机无论是高校毕业生为谋求好职位，还是下岗人员实现再就业，都希望经过社会培训提高本人的竞争力，这个市场非常宏大。据音讯，年全国毕业生就业率

39、仅有.%，高校毕业生就业任务面临前所未有的压力。另据报道，年底，全国城镇登记失业人数为万人，城镇登记失业率为.%。越来越大的就业压力让不少学生选择多拿资历证来加强本人的就业竞争力。随着社会的开展计算机等级考试证书在大学生就业中发扬着越来越不可或缺的作用。现实阐明，计算机二级和英语四级成为大学生毕业时就业的最根本条件，也是就业时的一块敲门砖，其中尤其是参与公务员考试和部队提升中必备证书。、传统学历教育体系的缺乏传统学历教育一向强调实际知识的学习，学生动手才干不强，再加上教材老化、知识滞后等弊端使毕业生无法马上上岗。同时，企业也曾经不像过去那样为新员工提供培训的时机，企业需求的是进入企业就能任务的

40、专业人才。社会培训机构在这两个方面弥补了社会需求的缺乏。在教学方面，教授当前的新技术和新知识，结合社会需求及时开展培训，在实际方面，培训机构聘请有实际阅历的教师或者制定相对完善的实际教学体系，保证学员掌握更多实践任务所需求的技艺。、资历认证制度的开展年月，原劳动部、人事部结合颁发，职业资历证书制度自此开场启动。经过近年的开展完善，职业资历制度正在对经济社会的开展产生深化影响。学历文凭和职业资历两种证书并重，学科性教育和职业性教育两种教育并举曾经成为社会共识。职业资历证书制度越来越遭到社会的注重，证书成为劳动力市场的通行证。在职业资历制度引导下，以才干培育为中心的职业资历教育培训体系成为劳动者职

41、业生涯终身学习体系的重要组成部分，有宏大的市场前景。、办学政策逐渐放宽年月国务院提出，力争在十一五期间初步建立起顺应社会主义市场经济体制，与市场需求和劳动就业严密结合，构造合理、灵敏开放、特征鲜明、自主开展的现代职业教育体系。年经过的第条和条规定：民办学校正举行者投入民办学校的资产、国有资产、受赠的财富以及办学积累，享有法人财富权。民办学校存续期间，一切资产由民办学校依法管理和运用，任何组织和个人不得侵占。第条规定：民办学校在扣除办学本钱等费用后，出资人可以从办学节余中获得合理报答。民办学校的出资人实践上拥有一种受控制的剩余索取权。、市场规模大培训市场规模宏大。IT、考研和英语培训市场的数字是

42、很好的例证：年，IT培训市场受SARS影响，整个市场规模有所下滑，总体市场规模仍到达亿元人民币，同比增长%；据粗略统计，全国研讨生考试辅导培训市场总的市场容量每年超越十亿元；仅上海一地的外语培训市场，每年的市场份额就高达亿元人民币。假设再思索企业管理培训、相关职业资历培训等，潜力更为可观。据统计，年末全国共有技工学校所，在校学生万人，比上年末添加万人。全年技工学校面向社会开展培训万人次，比上年增长.%。年末全国共有就业训练中心所，民办培训机构所，全年共开展培训万人次，比上年增长.%。全年共有万失业人员和下岗职工参与了再就业培训，万人参与了创业培训。、培训教育宽广的市场前景教育是社会开展的源动力

43、！应该说培训教育是市场经济开展的产物，因此也必将随着市场经济的开展而开展。培训教育在我国起步比较晚，但从上个世纪八十年代前的萌芽形状到今天得到了迅猛的开展。随着我国胜利的参与世贸，为了顺应未来全球竞争的需求，以英语包括成人、少儿英语培训计算机为主的外语培训教育、计算机培训教育就成为今后培训教育市场的两大开展趋势。据不完全统计，遍及我国三十多个省、市、自治区、直辖市的外语培训、计算机培训机构就达十万之多。但由于大部分培训机构带有极强地域性烙印，缺乏系统的培训体系和师资力量，很难形废品牌化、市场化的开展道路。国内培训市场根本处于纷争割据的局面，而目前私营培训机构比国有培训机构更能胜利。. 要挟、市

44、场竞争猛烈培训市场准入门槛低，利润丰厚，吸引众多的进入者，使培训市场竞争日趋猛烈。为争夺生源，一些没有办学条件的培训班使出种种招数，以虚伪承诺吸引学生,呵斥了一定的混乱。最主要的竞争于进化教育、达尔文、贝格，这几家培训机构实力都非常雄厚，尤其是达尔文，而且在培训中心不承诺保过的情况下，这几家培训机构都承诺保过，这样便大大减弱了我培训中心的竞争优势。另外，学校内的计算机中心本来也承当计算机培训和英语培训业务，与我培训中心根本情况大致一样，有许多一样的优势，因此校计算机培训中心也可算是一个比较强劲的竞争对手了。、缺乏合格的培训人才华方培训聘请的教师大部分都是于东北大学的在校研讨生，也有其他曾经参与

45、任务好几年、有丰富教学实际阅历的教师。大部分教师不是专业人士，而且实际阅历不高，专业程度还有待提高，而且那些教师因研讨生学业终了而选择离任时，公司就不得不面临重新聘请教师的问题，而要想聘请到适宜的教师也是一个非常棘手的问题，并不是一时就能找到适宜人选的。、培训市场次序混乱从目前培训市场来看，依然存在着许多操作层面上的问题：随处可见的宣传招贴、电线杆上的广告、四处分发的培训简章、路边拉起的招生横幅等等，给人们留下一种杂乱无章之感。在市场明显缺乏规范化，行业短少品牌企业的情况下，曾经呵斥了培训层次低、供需构造不合理、专业化不够等问题。虽然华方培训所处的环境是在学校内部，但情况依然很不乐观。学校内部

46、制止乱贴海报、广告等宣传资料，也不能随意拉横幅，可以运用的宣传手段非常有限，只能贴贴海报，发发宣传资料等。他们的宣传广告只能张贴在学校广告栏内。但由于粘贴广告的机构真实太多，贴上去的海报总是在很短的时间内便被他人撕下来或是被新的海报覆盖。由于缺乏有效的管理，市场次序非常混乱，呵斥大量的资源浪费。、缺乏营销理念培训市场虽然红火，但培训组织普遍缺乏营销理念的指点，表如今定位不准确，缺乏长久规划，追求短期利益，缺乏品牌认识，竞争手段单一等诸多问题，缺乏以顾客为中心的效力认识。培训中心以计算机二级、英语四级培训为主，也做过会计培训、韩语培训，培训工程虽多，但并没有构本钱人的品牌特征和竞争优势。此外，除

47、了发发宣传资料、贴贴海报，根本上没有其他的宣传手段，也缺乏长久规划。. 华方培训的优势、英语培训方面的优势沈工培训中心英语四级培训班是专门针对沈工在校学生外语根底比较薄弱、注重夯实根底和应试才干全面提高而开设的，针对学生的外语真实程度研讨出一套科学、合理的辅导方案，效果显著，事半功倍，只需学生跟住教师思绪，稍加努力便可战胜四级。如今大多数学生以为自学可以经过四级，但总是由于方法不对、复习目的不明确、主次不分、盲目背四级词汇、根底知识不过关、自制力差等很多缘由导致四级考试屡次失败，构成恶性循环。对于这样的学生，培训中心专门制定了一套针对性很强的辅导方案，效果较为显著！培训中心英语培训方面的优势主

48、要在于以下几点：注重根底知识与分项训练应试才干的有机结合。价钱优惠但辅导质量有保证。校内报名、授课方便、快捷校外要坐个小时的公交车，浪费精神。小班授课校外培训机构几百人一班课时安排合理，一次三课时，一周两次(校外延续上课小时，头昏脑胀)。授课教师有丰富的四级辅导阅历(有听力、阅读克星之称号)，能因材施教，为学员做考前真题测试。工程培训中心以提高学生整体外语才干为己任，以能使学生经过英语四级为目的。实行高分奖励制。成果超越分的同窗凭证书可获得元奖学金。、计算机培训方面的优势沈工培训中心在计算机培训方面的优势在于以下几点：注重实际知识与上机才干有机结合。校内办学价钱优惠而且辅导质量有保证。校内报名

49、、授课方便、快捷校外要做几个小时的公交车，头晕脑胀。小班授课校外培训机构几百人一班课时安排合理，一次三课时，一周两次校外延续上课小时，头昏脑胀授课教师东北大学、沈阳师范大学有丰富的国二辅导阅历，能因材施教，为他们学员做考前真题测试。开设课程：二级VF、二级C、三级网络技术. 华方培训的优势、营销手段有待改良从总体上来看，市场营销的理念曾经逐渐被众多的运营者所接受，传统的销售理念正在被新的营销理念所替代，一些中小企业曾经学会采用先进的营销方式来武装本人。但是，华方培训的市场开辟力度不够、信息渠道不宽、对市场营销的认识还比较片面。它只是把市场营销简单等同为普通的推销，这在现实的营销开展过程中那么详

50、细表现为营销手段落后。例如，华方培训还不知道借助现代化的互联网、专业信息机构、相关主管部门等渠道获取所需求的信息，而仅仅依托本人微缺乏道的力量从市场中搜集信息。 、营销创新动力缺乏目前，各级政府为中小企业的开展发明了良好的运营环境，但由于行业市场竞争过度、竞争无序等种种缘由，导致了华方培训的运营情况依然比较困难。这就好比一些消费同类产品的中小企业，技术和质量处于同一程度层次，它们为了争夺有限的市场，不惜竞相压价，挑起价钱战。究其缘由，是低程度的反复消费所导致的必然结果。现实上，经过简单的价钱战，压制竞争对手而夺取有限的市场份额，这无异于“勇士割腕，竞赛流血。简单的价钱战所产生的必然结果是一切的

51、中小企业都不愿投入人力、物力和财力进展营销创新。华方培训所面临的情况即是如此。、营销战略缺乏理性营销实际的开展阐明，那些随机应变才干较强的企业虽然生存下来了，但由于缺乏理性的营销战略的指点，企业难以开展壮大。华方培训也认识到，要在猛烈的市场竞争中找到本人安身立命之地，就必需发扬本人独有的竞争优势，经过提供有特征的效力、降低本钱来提高企业竞争力。华方培训忽视促销的作用，同时，受人力、财力和技术力量的限制，信息面相对较窄，获取信息手段有限，呵斥营销渠道过窄等景象。总之，华方培训在运营过程中存在着较为明显的营销理性缺乏景象。、营销人才相对缺乏人才是企业资源中最具能动性的一种资源，现代企业的竞争本质上

52、是人才的竞争。从营销人才的开展现状分析，在人才市场甚至出现这样的景象：最好找的是营销任务，最容易失去的也是营销任务。客观地分析，宽广中小企业营销人才缺乏已是不争的现实，究其缘由，是中小企业没有构成科学有效的人才引进、培育和运用机制。营销人才的缺乏，曾经成为许多中小企业开展壮大的一根软肋。培训中心的营销人才包括部门主管、助理和雇佣的校园代理。其实可以说培训中心的员工除了聘请的教师以外都是培训中心的营销人才。由于规模教小，所以部门主管总管培训中心的一切事物，包括招生、营销、财务、行政等一切任务，由于任务量比较大，任务忙碌，所以部门主管不能够把一切的精神都放在营销任务上，而且他不是专业的市场营销人员

53、，才干非常有限。助理的任务主要是张贴海报等，而雇佣的校园代理均为在校学生，主要担任宣传及招生。由于任务有一定的难度，虽然这项任务是学生利用课余时间即可完成的一项兼职，但仍只需少数学生情愿挑战一下本人，接受这项任务，长期固定的校园代理根本上没有几个，或者学生做了一段时间便放弃，营销人才非常匮乏，培训中心不得不经常招聘校园代理。. 华方培训市场营销战略优化建议传统营销实际通知他们，工业品或消费品行业的营销管理普通强调PS的架构产品、价钱、渠道和促销：企业发明产品，然后界定出产品的特征和利益、制定价钱、选择销售产品和效力的通道，并且经过广告、公关和人员推销等方式，无孔不入地大肆推行其产品和效力。而培

54、训作为一种效力，其营销组合在PS的根底上又添加了“人员、“有形展现、“效力过程三个变量，从而构成了效力营销的P组合。因此，对于培训企业而言，其营销管理应在PS的根底上更多地思索顾客的要素，即必需由产品或效力的设计阶段开场，在整个营销过程中都充分思索消费者的需求和志愿，并且在整个效力过程中都尽能够的使消费者觉得最大程度的称心。本文以下部分将结合普通营销实际，根据华方培训的实践和未来开展的需求出发，重点分析研讨提出适宜华方培训开展的营销战略。自创国内外中小企业营销开展的阅历，结合本企业的开展特点，要全面提升培训中心的营销才干，就应该从营销文化、营销管理体系、营销开展战略、营销组织团队等四个方面入手

55、，打造一支身手真正过硬的营销队伍。 . 培育创新的营销文化培育创新的营销文化，其关键是建立科学、合理、有效的企业价值观。现实上，价值观是企业员工精神的动力源泉，它对企业的运营行为起着重要的引导作用。经过创新的营销文化建立，培育与企业生存与开展相顺应的价值观，并使之得到全体员工的认同，进而构成一种向心力与凝聚力，这样，员工们才干不断感遭到本人任务的意义，并与企业同呼吸、共命运，自觉遵守企业的各项规章制度，开展发明性地任务。总之，经过建立科学、合理、有效的企业价值观来培育创新的营销文化，对于规范营销人员的行为，提升企业的营销才干等有着重要的意义。、营销创新的必要性首先，现实中的中小企业多数位于分散

56、性行业，由于集中程度、进入妨碍、模拟创新难度低等特点，这种分散性行业的市场构造总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中彷徨，要想牢牢把握市场竞争的自动权，企业惟有坚持不断创新。其次，市场需求的个性化、细分化特征进一步突出，这为中小企业提供了更为宽广的生存开展空间，也对其目的市场的定位提出了挑战。再次， HYPERLINK mind.studa/ 目前我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后，国家政策扶持缺乏等 HYPERLINK studa 问题，制约了企业开展和技术创新，根据中小企业的开展趋势及存在的问题，一个较为现实有效的选择就是开展营销创新。所以中小

57、企业所处的市场构造，市场需求的多样化以及中小企业本身存在的问题都决议了中小企业要在猛烈的竞争中生存必需进展不断的营销创新。、营销创新的可行性 在许多中小企业的眼中，“创新被视为技术上的某种发明、发明，意味着 HYPERLINK / 科技提高、设备更新，似乎没有大量的人、财、物力投入就不能创新。这种认识上的误区直接导致的一个后果，是他们对创新敬假设神明，敢言而不敢为，创新被当成了实力雄厚的大企业的“专利。实践上大企业有其规模类型所决议的各种优点，中小企业也有中小企业的优点。企业 HYPERLINK 历史较短，受老传统束缚较少，在竞争的压力下更容易接受和物化创新的运营 HYPER

58、LINK 哲学，尤其是管理者，相对来说更富有敢于承当风险和创新的企业家精神。企业规模小，内部管理层次简单，可以大大减少内部信息流通的损失，管理及组织效率更高，因此，更易于顺应潮流迅速调整；而且员工之间、上下级之间便于交流、沟通，容易达成共识；上级对员工都比较了解，在用人时可以做到人尽其材；管理者与员工可以共担责任，决策可以更加灵敏有效，这样的企业文化，有利于鼓励企业的创新精神。企业实力薄弱、抗御风险才干较差以及由此而来的生存压力，迫使企业更加注重市场及顾客的变化。相对来说，大企业无法灵敏调整，也往往不会关怀环境的变动，因此创新认识较淡，反响才干也更缓慢。 由于上述缘由，在实际中华方培训这样的中

59、小企业的创新效率、创新时间等方面明显优于大企业。 HYPERLINK bbs.studa/ 研讨阐明，中小企业在创新的数量和速度以及胜利率等方面都要胜过大企业。所以华方培训应该抓住有利时机，利用本身的优点经过不断的创新来提高本身的竞争力。、营销创新战略营销创新是一个系统而复杂的工程，需求正确的观念和一系列有效的战略来支撑。就目前华方培训营销创新的现状来看，企业尚未真正掌握专业的营销知识，还以“推销导向和“促销导向为指点思想，并未贯彻“营销导向的指点思想。因此，对华方培训而言，要进展有效的营销创新，笔者以为必需从以下几个方面着手。营销观念创新营销观念就是企业在开展营销过程中及顺应新的营销环境而构成的思想和认识，它是企业营销创新的灵魂。目前华方培训的营销观念只停留在产品观念阶段。参与WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争范围的扩展同时也阐明了潜在市场需求的扩展。对华方培训这样的我国中小企业而言，这是难得的扩展市场份额和提高实力的时机。这就要求华方培训具有全球市场营销观念，着眼于全球的潜在市场需求，发明新的市场。营销组织创新协作营销组织 HYPERLINK 现代企业的营销组织呈现出结合化、扁平化和概念化的开展趋势，在猛烈的市场竞争中，独立的企业“孤军作战不能够取胜。从现实看，华方培训企业规