销售的本质是什么

1、.：.；晏子与齐王销售的本质是什么？是一门艺术还是一门科学？为什么需求重新定义销售的本质？ 晏子是春秋时有名的人物。他来到齐国时，齐国国王挽留晏子协助 他治理国家。晏子被派到齐国的东阿，作了市长。三年以后，晏子终了了第一个任期，来拜见齐王。齐王很不高兴地说：我对先生很器重，但是先生却孤负了我，您的政绩很不好。晏子没有解释，只是恳求齐王再给他三年的时间。三年以后，晏子拜见齐王，齐王非常高兴，大大地称誉了晏子的政绩。晏子说：在我的第一个任期时，很好地对待百姓，假设当地的豪强胆敢欺压百姓，我就毫不留情地把他们抓起来。我从来也不收受商人的贿赂，让他们自在自在地公平买卖。由于我两袖清风，所以也就不能用礼

2、物和钱财来讨好我的上级。您的左右恳求我办事时，假设对的我就做，假设不对我就回绝。三年里，百姓家境殷实，盗乱不生。但是当地的豪强巨商、我的上司和您的左右都对我很不称心。所以，您一定从他们那里听到了很多对我不利的话。三年以前，我重新上任以后，开场搜刮百姓，用小称借给他们种子，交税时却用大称。商人之间发生冲突时，谁给我的钱多，我就支持谁。我利用搜刮的钱财，每逢我的上级和您的左右的喜事和节日的时侯送去，而且比他人的都要多一倍。您的左右托我做的事，我不论是非，一概照办。所以，您如今听到的都是我的好评。 他们想象一下，假设当地有一家消费军用物资的作坊晏子也兼任当地的军事首脑消费刀枪剑戟。在晏子执政的前三年

3、，这个作坊的老板一定不敢偷工减料，产品不但质量好价钱也公正。但是后三年就不一样了，质量再好价钱再公正也不能获得定单，必需逢年过节给晏子送个红包，或者出钱将晏子的孩子送到中原的魏国去留学，或者送给晏子一个倾国倾城的女秘书。老板曾经不是根据军队的要求消费和销售质高价廉的武器，而是成天去想方法腐败晏子。 销售是一门科学 很不幸，清官在中国古代是凤毛麟角，销售在古代的中国曾经走了样，因此在近代出现了胡雪岩这样的既官亦商的红顶商人。中国在改革开放的二十多年里，市场处于从旧的体制转向真正的市场机制之间，这种过渡给销售带来了很多误解和模糊。很多人了解的销售是走后门、拉关系或者投其所好、买通客户决策人。这样的

4、想法也给销售代表带来了不好的名声。 销售是当今世界上最伟大的职业，不仅是一门艺术也是一门科学，它涉及到心思学、组织行为学、技术知识和工程管理，现代的大学里的商业学科都包含了市场和销售的学科，这是销售的本质是科学的一个明证。销售还是每一家公司最重要的部门。在几乎一切的跨国公司，很多重要部门的经理都要由有销售阅历的人担任。道理很简单，公司必需获得客户的认可才可以生存，销售代表是最了解客户的人群。销售代表需求什么样的才干呢？ 销售才干 既然销售是一门科学，那么销售代表就需求了解关于销售的知识并具有运用这些知识的才干。例如，应该搜集什么客户资料，怎样搜集这些资料这些资料可以协助 销售代表进展方案和预备

5、；销售代表还应该了解客户的采购流程和销售的步骤，销售代表应该根据客户的采购流程在不同的阶段采取不同的销售行为。销售代表应该了解销售的八种场所以及在不同场所中应该到达什么目的。他们把这些统称为销售战略。 面对面销售是最常用的销售手段，每一次面对面胜利的销售是赢取定单的根底。销售代表必需掌握怎样和客户应付、探询客户的需求并压服客户接受他的产品。同时销售代表应该仔细倾听客户，决议下一步行动方案。面对面销售的中心是客户的需求。销售代表在访问客户时要随机应变，但仅仅了解这些技巧是远远不够的，销售代表必需将这些技巧变成销售习惯和天性。金镛所著的里的王语鄢知晓天下各种武功，各门各派的高手一伸手，王小姐几乎一

6、眼就可以识别出是什么招式，甚至可以指点段誉怎样应对。但是王小姐本人却手无缚鸡之力，连一个街头无赖都打不过。销售代表不能象这位王小姐，不仅要知道，而且要掌握这些销售技巧。胜利的销售代表不仅仅可以在一对一销售时压服客户，而且擅长影响客户整个机构的决议。销售演讲是影响客户机构中众多的对采购有影响的人的好方法。销售演讲不仅可以使销售代表在短时间内接触大量的客户，而且精心设计的内容和演示往往会收到比面谈更好的效果。 在销售过程中，事情不总是那么顺利，客户总是有各种各样的顾虑。销售代表假设擅优点理这些顾虑，便可以消除客户的妨碍。反之，假设没有压服客户，甚至越描越黑，会使定单丧失。这就是战胜异议的技巧。 谈

7、判也是销售代表应该具备的才干。销售代表要卖出产品并获取利润，客户要购买并降低采购价钱，看起来很矛盾。其实销售代表应该从另外一个角度看问题，客户采购他的设备是为了更大的利益，因此他的公司和产品在协助 客户实现他们的梦想。客户在采购产品后将获得更大的投资报答，因此销售代表是协助 客户实现梦想的人，而不是掏客户腰包的人。本着正确的想法，销售代表就可以与客户一同做出双赢的决议。 将客户的采购目的引导到有利的方向就是顾问型销售才干。看过吗？盟军在诺曼底的奥哈玛海滩登陆时，正好撞在德国人布置的防线上。盟军士兵被战壕和碉堡里的德军杀戮而无还手之力。虽然最终登陆胜利，盟军却付出了宏大的代价，缘由就是盟军进入了

8、德军布置的战场。在销售中也是一样，销售代表一定要在客户的需求分析和设计阶段引导客户的采购目的到本人有利的方向，这样销售代表才可以提高获胜的概率和降低获胜的代价。这种技巧就是顾问型销售代表需求掌握的技巧。 高层客户销售是最难于掌握的销售才干。销售代表都明白客户高层往往是工程的决策人，怎样在销售中获得他们的支持？其实向高层客户销售也有容易的方面，由于他们假设发现销售代表的公司的产品和效力确实对本人有益，他们会立刻做出采购决议。对客户的高层进展销售的关键有三个方面：第一是如何接触高层客户；第二是如何阐明本人的产品或者效力对高层客户的运营目的有什么协助 ；第三是如何与高层客户坚持长期的互信的关系。 销

9、售战略、面对面销售、销售演讲、战胜异议、谈判技巧、顾问型销售、高层客户销售是销售代表的中心销售才干。与销售代表的五项根本素质和才干一同构成了销售代表的综合才干。 华为专业销售技巧运用的胜利案例 本人在华为公司有六年的销售阅历，以后又担任华为公司市场营销新员工的培训任务，主讲课程，当我有时机亲身在销售中运用这些方法和技巧时，才真正感受的其价值所在。现将整个工程的运作过程在此与大家分享。工程背景: 年月初，国内第五大电信运营商中国铁通挂牌成立。铁通要想参与其它电信运营商竞争，就必需进展电信本地网的建立，而铁通在这方面的根底完全是空白。所以铁通本地网建立工程“铁通一号工程成为铁通成立后的第一个艰苦工

10、程。由于电信行业的特点，对设备供应商来讲，这不只是一个单纯的销售工程，而且直接影响到其未来市场战略格局的划分，各个厂家无不倍加注重。 “铁通一号工程分为两期进展，一期工程是各个省会城市本地网建立，作为一个城市的本地网，普通情况下只能够运用一种机型，而且省会城市的设备选型情况会直接影响到以后其它城市的设备选型，所以一期工程的重要性非同寻常。本人授命与另外两个同事组成工程组担任J省“铁通一号工程工程，本人担任客户关系平台的建立和工程协调，另外两位同事担任技术推行任务。 工程背景分析: “铁通一号工程由铁通总部对国内三个知名厂家进展招标，但各省分公司有权本人选择机型。除华为公司以外，另外两个厂家分别

11、为B公司和Z公司。 接到义务后最重要的事是做深化的调查研讨。一方面了解J省铁通内部的组织构造和决策链以及关键人物的个人背景与彼此之间的关系。另一方面，了解相关各厂家与J省铁通交往的历史和现有设备运用情况。并根据了解的情况对工程进展了SWOT分析。 根据了解，华为公司的设备在J省铁通以往只需少量的运用，客户的反映普通。优势在于设备功能比较强，有一定的品牌优势;优势在于价钱相对较贵，而且客户关系非常薄弱，平常与客户几乎没有交往，甚至不知道客户的任务地点在哪里。而B公司在J省铁通已有八千门的交换机在网上运用，由于设备比较陈旧，功能较差而且运转不很稳定。但该公司与J省铁通有长期的交往，关系亲密。 而且

12、当时铁道部持有B公司的股份，所以B公司有铁通上层的支持，在与客户关系上占有明显的优势。Z公司设备性能与华为公司不相上下，优势在于其设备价钱低、市场战略灵敏，但该公司产品在J省铁通从没有过运用，同样没有客户关系。综合以上情况，他们以为相比之下B公司对他们的要挟更大，是主要竞争对手。 以客户为中心 作为销售人员应该清楚的知道，通常情况下客户最不信任的人就是销售人员，如何获得客户的信任是进展销售的第一步。要想获得客户的信任，关键是要让客户感遭到他为客户效力的良好态度，就要处处为客户着想，站在客户的立场上去对待问题，协助 客户去处理问题。在与客户交往的过程中，我特别留意的就设身处地的为客户着想，在为客

13、户提出任何意见和建议时，都要通知客户这样做对他的益处。 铁通的市场人员都是技术维护出身，没有丝毫的市场阅历和认识，我就利用我在这方面的优势，和他们讨论铁通未来如何运营，自动为他们上销售技巧课，并且以他们的客户经理的名义，为他们拓展重要的客户，使客户非常高兴和称心。在客户要进展网络规划设计时，他们就自动和他们一同延续几天干到深夜。当发现他们的建立思绪存在问题的时候，就自动为他们写了一篇铁通市场分析报告，为客户做市场的SWOT分析并提示他们在电信网建立中应留意的问题，等等。 他们不仅做到了客户期望厂家要做的任务，而且还做了许多超出客户期望值的事情。当他为客户做了这么多任务，而他的竞争对手却没做到时

14、，客户对不同的销售人员和厂家的态度就可想而知了。 抓住客户主要需求，迅速切入 “铁通一号工程一期工程时间非常紧迫，从开场运作到最后的招标日期只需不到三个月的时间，在这种情况下，假设按照通常的方式先拉近客户感情再打入产品的话，时间上是不允许的，而且在个人关系上也很难超越B公司。所以，只需抓住客户的主要需求，迅速切入。经过与客户的初次交往，他们发现面对的客户有剧烈的危机感。铁通初建，他们不仅是没有设备，没有市场，更没有电信运营的阅历，对未来的开展感到困惑和茫然。 如何提升本人的销售才干？在销售过程中，时常会有这样的感受： 本人明知道这是个准客户，但就是由于才干有限，缺乏以让客户购买成交，心里特别遗

15、憾。 很多销售员也会有同样的感受。在公司里，才干很强的销售员每月只访问几个客户就能完成义务，而才干不强的销售员辛劳一个月也不见得有多少业绩。可见，才干对于销售是非常重要的，它是销售员的中心竞争力。 回想他们本人销售的阅历，在前三个月和一年左右是才干提升最快的两个阶段。在前三个月，才干提升非常快是由于心态好，勤劳好学，根底差。在一年左右，才干提升非常快是由于任务用心，领悟出了一些做销售微妙。但也有在很长时间内，才干提升很慢的阅历。假设销售员在一段时间内无法获得才干提升，我觉得在四个方面出现了问题。 第一、心态不好，无法从过去的习惯中走出来。 这指的是刚参与销售行列的朋友。有很多同事一个月或者更短

16、的时间就分开了，这些人从心态上还没有做好销售的预备。他们觉得销售比较辛劳，做销售不面子，心思接受不了被客户回绝，无法从以前的习惯走出来。销售也是处于就业压力无法的选择，才干自然就不会提升很快。 假设改动不了环境，就要去顺应环境，否那么就会被这个环境所淘汰。这句话同样适用于空降兵，很多空降兵的失败就是由于与企业文化格格不入，对新的任务环境不顺应。 第二、不喜欢所从事的任务，对本人的出路很迷茫。 他们在起初的热情和热情过后，开场疑心本人的任务。由于遇到很多客户的回绝后，开场疑心本人的产品，疑心本人公司，疑心本人的任务有没有价值，觉得本人的出路很迷茫，任务积极性不高，才干自然也提升不快。但他们要及时

17、找主管反响问题，协助 他们迅速调整过来。 第三、任务不够专注，经常被一些琐事分心。 在任务一段时间后，他们就会觉得很多事情都是反复的，本人也有了点任务阅历，任务就不那么专注了。比如：访问客户老是以前的套路，没有创新认识。当遇到客户回绝或不了解时，就觉得是客户的问题，很少自我改良。而且经常把生活中的心情带到任务中来，很多私事和杂事让他们分心。任务形状非常差，让他们的才干提升非常缓慢。 第四、对本人没有自信心，不敢去突破。 在做新人的时候，他们经常会带上主管或者阅历丰富的同事去访问客户。由于他们觉得本人阅历缺乏，害怕把好的客户谈跑。但是他们没有想到，由于客户是对他这个人比较认可，而不光是他们的产品

18、的认可，他们不论怎样样都要本人单独去访问。 他们的生长需求实际，需求很多次的失败。不要怕失败而不敢去做，不敢去突破。胜利收获的金钱和荣誉，而失败收获的阅历、才干和教训，这些是他们最大的财富。任务最大是羞耻不是没有做好，而是怕做不好而不去做。哪里出了问题？一个很有阅历的销售代表延续两个季度没有完成义务，业绩甚至比不上刚进公司的新人。他的销售报表中一直只需几个一成不变的销售时机。他出了什么问题？怎样才干协助 他提高业绩呢？一个部门来了两个销售代表。一个是新招进来的销售代表，另一个是曾经进入公司一年的销售代表。新销售代表从来没有做过电脑硬件的销售也没有很好的销售阅历，另一位销售代表年龄比她大六七岁，

19、在一家很著名的IT行业的公司做过多年的销售。部门销售主管在与他们进展面谈的时候，发现那位年长一些的销售代表在阅历上和销售技巧方面都远远超越新销售代表。 第一个季度过去了，两个人都没有完成义务。这可以了解，由于他们刚开场接触新的客户，需求时间与客户建立联络。但是新销售代表的业绩通畅比那位阅历丰富的销售代表的好一些，这使得经理非常奇异。在接下来的季度里，经理有几次与他们一同去访问客户，很明显，年长的销售代表表现得更好。经理以为上个季度的成果是一个巧合，下个季度他的业绩一定能上去。一个季度渐渐过去了，新销售代表完成了义务，年长的销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成义务。 经理承当着宏大的

20、压力，必需完成团队的销售义务，因此必需求提高这个年长的销售代表的业绩。销售主管首先要找到缘由，销售业绩取决于两个方面，一个是销售代表见客户时的表现，另外一个是销售代表与客户在一同的时间。老销售代表的销售技艺不错，阐明问题不在销售技艺上，经理就开场留意他有多少时间在客户身上。经理每周与他一同讨论他的销售报表中每一个定单时，发现这些定单没有进展并且没有新的时机加到销售报表中来。为什么没有找到新的时机呢？销售主管开场仔细地与他一同讨论他手中每一个客户的情况，结果发现他根本不了解他的客户，这阐明他几乎没有花时间和客户在一同。 当经理发现这一点时，就找他说话，并向他了解他的每一个客户的详细情况，例如，客

21、户有多少电脑，买电脑用于那些方面，哪些部门担任哪些方面，他们的运用系统的现状，每个客户的信息中心的担任人的名字是什么，信息中心当年的主要义务是什么。经理后来问销售代表他最近去见过这些客户吗？他犹疑了一下成认没有。经理讯问缘由，他终于将缘由说了出来，他进入公司以后的第一个季度，他们部门的经理分开了，新的经理上任以后调整了他的客户，因此，他的业绩遭到了影响。他的心态遭到了打击，所以觉得即使每天去见客并与客户建立了良好的关系，客户也能够被分走。 销售主管立刻将一份预备好的业绩提高方案Performance ImprovementPlan拿出来，要求他必需在两个月的时间内完本钱季度义务的百分之六十，并

22、且百分之百地完本钱季度义务。销售主管通知他：我了解他为什么会有这样的想法，但是我不能原谅他拿着公司的薪水，却不履行本人作为销售代表的职责。销售代表在业绩提高方案上签了字，假设他不能在限定的时间完成规定的义务，意味着他可以开场找新的任务了。签完以后，销售代表的态度和任务方法开场变了，他开场要求与经理一同去见客户并且经常与经理讨论工程的情况。这个季度终了的时候，他超额完成了销售义务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。 有志者事竟成在这个案例里，这个销售代表阅历了一段曲折，心态受了打击，开场消极任务。他的经理启动公司的程序，与他一同签署了业绩提高方案。业绩提高方案的签定意味着他要么到达销售目的，要么分开

23、公司。在交谈中，销售代表的经理与他充分地讨论了改良方案，其实这就是业绩提升方案中的内容。假设销售代表觉得本人有才干，他将尽力去证明本人可以到达销售目的。当他下定决心一定要努力到达目的的时候，他的心态就改动了。设立明确的目的并一定要实现这个目的就是信心。 人的潜力有多大？每个人的潜力发扬出了多少？有一个笑话，说比尔盖茨一边思索一边走路，见到地上有一百美圆，他没有拾，就直接走过去了。有人问他为什么，他说年我的财富添加了一百亿美圆，平均每个任务日添加四千万美圆，每秒种收入大约一千三百美圆。我弯腰一次，能够花三秒种的时间，耽搁三秒钟的思索时间会少三千九百美圆的收入。我为什么要去拣一百美圆放弃了三千九百

24、美圆呢？假设一位销售代表的月收入是一万元，大约一千二百美圆，大约是比尔盖茨一秒钟的收入。销售代表辛辛劳苦干了一个月，通畅不如比尔盖茨一秒钟挣得多，缘由在于普通人没有将本人的全部潜力发扬出来。也许，比尔盖茨发扬了百分之五十的潜力，普通人只发扬了百分之十。 怎样可以激发本人的潜力？激发本人的潜力的第一步是树立目的和信心。每个人一定要给本人不断地设定目的，失去了目的就意味着失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态和不达目的绝不罢休的精神，毛泽东为什么能成为一代伟人？由于毛泽东具备远大志向，这一点可以从毛泽东的两首诗中了解到。年月，毛泽东南下广州，主持农民运动讲习所。在分开长沙前夕，填词一首。 沁园春

25、 长沙一九二五年，长沙 独立寒秋，湘江北去，橘子洲头。 看万山红遍，层林尽染； 漫江碧透，百舸争流。 鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自在。 怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮？ 携来百侣曾游，忆往昔峥嵘岁月稠。 恰同窗少年，风华正茂； 书生意气，挥斥方遒。 指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。 曾记否，到中流击水，浪遏飞舟？ 十年之后，曾经是红军领袖的毛泽东率领红军初到陕北，当看到陕北大雪飞扬的壮观景象时，感慨之余，填词。 沁园春 雪一九三六年，陕北 北国风光，千里冰封，万里雪飘。 望长城内外，惟余莽莽； 大河上下，顿失滔滔。 山舞银蛇，原驰蜡象，欲与天公试比高。 须晴日，看红装素裹。 分外妖娆。

26、江山如此多娇， 引无数英雄竞折腰。 惜秦皇汉武，略输文采； 唐宗宋祖，稍逊风骚。 一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。 俱往矣，数风流人物，还看今朝。 虽然时过境迁，毛泽东的怅寥廓，问苍茫大地，谁主沉浮？的豪气依存，惜秦皇汉武，略输文采；唐宗宋祖，稍逊风骚。一代天骄，成吉思汗，只识弯弓射大雕。的气概更是当世者无出其右。一九三六年，毛泽东的志向更加明确，毛泽东在长沙时是：指点江山，激扬文字，粪土当年万户侯。十年后，毛泽东感慨：俱往矣，数风流人物，还看今朝。 十年不改志向。毛泽东在十年内阅历了大起大伏：民国的宣传部长、兴办农民运动讲习所、被通缉、秋收起义、进军井冈山、妻子被军阀摧残、儿子失踪、反围

27、剿、被王明批判丧失红军的指点权、第五次反围剿的失败、长征初期的失利、遵义会议，带着军队完生长征到达陕北。一切这些震荡和波折都没有可以击跨和摧毁他的信心。毛泽东在晚年谈到他终身中阅历了二十一次波折，置信他的波折一定超越他们普通的人。但是每遇波折，他都变得更加坚强，他最终博得了各种挑战。毛泽东在这么多的波折中可以坚持积极心态的缘由在于他坚强的信心。只需本人才干设置本人的信心，因此只需本人才干调整本人的心态。 销售代表的胜利也是一样基于坚决的信心。一个曾经非常优秀的销售代表向我说过：在我做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的工程，他人都以为我输定了，甚至竞争对手曾经去庆贺了，我还是不放弃，只需合同没有签

28、，就要与客户争取到最后一分钟，直到把这个工程赢回来。一些输掉定单的销售代表都为此懊悔一辈子。 为信心设置目的 仅仅有信心是不够的，人还要设定明确的目的。假设建筑公司希望在六个月内盖一栋五层的楼房，他们能够要用一个月打地基，然后以一个月一层的速度向上盖，而不能跳过地基直接去盖第六层。做事也是一样，仅有信心是不完好的。事情只能一步一步地做，目的只能一个一个地实现。做每件事都需求设置一个详细的目的，踏踏实实，认仔细真地任务，这样才干实现梦想。 销售代表的目的非常简单而且明确：完成销售义务。销售代表天生就要完成义务，而且不需求任何借口。 才干可以快速提高 作为销售代表，仅有积极的心态是不能够能博得定单

29、的。在第一个案例中，博得定单的另一个重要的缘由是标书的质量以及报价战略的胜利。销售代表搜集了竞争对手的资料和价钱，分析客户的心思，制定正确的报价战略，做出高质量的标书。这一切都需求具备超越竞争对手的销售技艺。积极的心态、坚决的信心和技艺是支撑胜利的三根支柱，对于胜利缺一不可。心态和信心是人在生活中不断磨练和积累的，技艺那么可以迅速提高并使销售代表超越竞争者获得胜利。在商业竞争中很难评判积极的心态、剧烈的信心和技艺三者孰重孰轻。销售技艺往往成为决议成败的关键。 相对于心态和信心，才干的提高更容易。心态和信心决议于人的生长环境，例如家庭教育和朋友的影响，在参与企业之后面临如何将本人的目的与企业目的

30、相顺应的问题。才干相对简单一些，不同的职务需求不同的才干，根据职责对这些技艺进展组合的结果就是技艺模型。跨国公司都有专门研讨销售代表技艺模型以及经过提高技艺提高业绩的机构。技艺模型不仅仅用于培训，而且用于招聘、对员工的辅导以及员工升职的综合评定。分析技艺模型后，可以发现销售代表需求的销售技艺只需十多个，其中包括五项根本素质和才干，公司往往经过招聘来挑选符合条件的新员工，其他的是销售技艺，经过培训，这些销售技艺可以迅速提高。下面五个素质和技艺是销售代表必需具备的根本条件，但它们并非是销售代表所专有的。 五项根本的素质和才干 第一项为哪一项知己所长。 每个人都有各自的缺陷和优点，人们年轻时并不了解

31、本人，随着阅历日渐丰富，人们开场发现本人的薄弱和擅长之处，有志者会时常留意本人的弱点并设法弥补。但是没有十全十美的人，每个人都有不擅长的领域，也都有本人的优势所在，关键是如何发现擅长之处，从而扬长避短。有成就的人首先了解本人的特点，对于本人不擅长的领域，往往可以经过他人弥补。普通来讲，人们对本人的认识会阅历三个阶段：第一个阶段是不了解本人的特点，不知道本人的优势和缺陷在哪里；第二个阶段是知而改，即知道本人的缺陷，并努力改良本人的缺陷；第三个阶段是扬长避短，在擅长的领域发扬本人的优势，防止从事本人不擅长的领域。 第二项是沟通技艺。 有的时候，一些拥有一流的头脑但缺乏沟通技艺的人的成果能够不如一个

32、头脑二流但很擅长与人沟通的人。在公司里获得胜利的人，必定是那些擅长运用公司资源的人，获取他人的支持很大程度上取决于沟通才干。 第三项是根本商业知识。 销售代表首先要了解本公司的根本情况，由于客户在做出采购决议时需求了解这些情况，例如研讨和开发、消费、运输和售后效力体系等。公司的根本情况包括：运营方式、文化和理念、公司历史、长期的目的、各种规定和制度以及主要部门的职能。大多数公司通常会安排新员工培训，这是销售代表了解公司的最好时机，而且这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售代表的需求。销售代表还需求了解本行业的情况：这个行业的趋势是什么？客户在哪里？客户采购产品的用途？本人的公司处于本行业的

33、什么位置？销售代表也要了解竞争对手的情况：他们产品和方案的特点是什么？他们的客户群有哪些？这些知识将决议销售代表在销售过程中的判别。公司很难在这方面提供完好的培训，销售代表应该至少订购一份本行业界的权威报纸来了解这些根本的商业知识。 第四项是耿直和信誉。 耿直和信誉对销售代表的长期开展具有决议性的意义，是获得长期开展的根底。老实和信誉的定义是，无论在有人监视还是无人监视的情况下，一个人都在做着同样的本人以为重要的事。 销售代表假设希望在这个行业获得长期地开展和胜利，销售代表一定要做到：老老实实对客户；老老实实对公司；老老实实对同事；老老实实对上级；老老实实对协作同伴。 耿直与诚信不意味着没有战

34、略。销售代表应该留意：第一、针对不同的人和情形，销售代表可以从不同的角度论述本人的观念；第二、不同的事情有不同的重要性和优先级，销售代表应该根据优先级分配时间和资源；第三、追求双赢，销售代表不仅仅要维护本人公司的利益，也应该维护客户的利益。从长期来讲，只需更好地维护客户的利益，销售代表才干维护本人公司的利益。为了确保双赢，销售代表该当与客户、老板、其他部门同事坚持顺畅的沟通，确保他们知道相互的立场和优先级。销售代表对客户的信誉建立在遵守承诺上。遵守承诺的第一步是小心承诺、承诺一定不要超出可以兑现的范围。最简单和有效的方法是尽量减少承诺，但应超值交付。这样，销售代表渐渐地可以同客户及在本人的公司

35、里建立起信誉。这种信誉将会对销售代表的长期开展非常有益。 第五项是技术知识。 不同行业的销售代表需求不同的技术知识，而且销售代表、研发人员和技术支持/效力人员对技术的了解是不同的。普通来讲，销售代表对技术知识的掌握是分三个阶段。第一个阶段是产品知识。销售代表需求向客户明晰地引见本人公司各种产品的特性、益处、与竞争对手的区别和优势，这是对销售代表技术知识方面最根本的要求。公司总会不断地推出新产品来满足不断变化的客户的需求，因此销售代表需求不断地补充产品的知识。通常，公司推出新产品的时候都会安排有关产品的培训，销售代表只需参与这些技术培训就可以获得新产品知识。第二个阶段是系统分析，客户买产品是为了

36、满足业务的需求。例如客户建一栋大楼需求采购建筑资料，对于不同的大楼应该引荐不同的建筑资料，八十层的高楼所需求的水泥就不同于三层的小楼。销售代表应该根据客户的需求协助 客户设计出系统，并根据客户的需求向客户引见产品和效力。假设销售代表放弃需求分析和系统分析，将不得不在下一步销售时步入竞争对手布下的战场。第三个阶段是行业处理方案。行业处理方案指客户为了满足业务需求采取的行动方案。其中不仅仅包含产品，还包括业务流程、安装实施、人员培训和售后效力与支持。假设销售代表能详悉客户所在行业的各种处理方案并可以根据客户在行业中的竞争情况提供有益的建议，销售代表实践上在协助 客户获得长期的胜利。这时，客户将把这

37、个销售代表视为值得信任的协作同伴。 通常在公司招聘销售代表的时候，公司以为一个应聘者曾经具备上述五个素质和根本技艺时，才会聘用他作为该公司的销售代表。这五个根本的素质和才干对销售代表的销售业绩非常关键，但是最终可以迅速提高销售业绩的关键要素是销售技艺的提高。 业绩与技艺、信心和心态之间的关系就象浮在海上的冰山。销售业绩是浮在水面以上的部分，人人都可以看见，其实真正决议业绩的是水下看不到的要素，这些就是技艺、积极的心态和信心。只需提高这三个决议业绩的要素，才可以提高销售业绩。 拿下客户的个方法何接近客户，给客户留下良好的初次印象继而一鼓作气拿下客户呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客

38、的方法。接近客户的方法 现代营销实际以为，推销产品首先是推销本人。假设顾客对销售人员不信任，他就不能够置信他的产品，更谈不上购买他的产品。在通常的印象中，能说会道总是推销的最有利武器。多数公司热衷于招聘口假设悬河的销售人员。现实上，口才与销售胜利与否并不存在正相关的关系。好的销售人员懂得什么时候该说，什么时候该闭嘴。国内外许多研讨报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，总是先入为主，有“初次印象效应在起作用。如何接近客户，给客户留下良好的初次印象呢？综观五花八门的推销活动，可归纳为八种接近顾客的方法： 一、问题接近法 这各方法主要是经过销售人员直接面对顾客提出有关问题，经过提问的方式方式激发顾

39、客的留意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。 有一位推销书籍的小姐，平常碰到顾客和读者总是从容不迫的、平心静气的提出两个问题：“假设他们送给您一套关于经济管理的丛书，您翻开之后发现非常有趣，您会读一读吗？“假设读后觉得很有收获，您会乐意买下吗？这位小姐的开场白简单明了，也使普通的顾客找不出说“不的理由，从而到达接近顾客的目的。二、引见接近法 销售人员与顾客联络接近采用的方式，可分别有自我引见、托人引见和产品引见三种。自我引见法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、任务证来辅佐到达与顾客相识的目的。产品引见法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接受购买的建议。有时，销售人员采用托人引见的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用与顾客熟习的第三人，经过、信函或当面引见的方式接近顾客。这种方式往往使顾客碍于情面不得不接见销售人员。 三、讨教接近法 销售人员利用顾客好为人师的心思来接近顾