中小企业要警惕“销售能人”的风险

1、中小企业要警惕“销售能人”的风险在多年的培训工作中，经常会见到如此的现象：一个几十人的小企业的销售业绩却有几个人甚至一两个人制造了决大多数，也确实是经常讲的“二 .八”定律，百分之二十的业务由百分之八十的销售人员制造，而百分之八十的业务由百分之二十的人制造，既然称之为定律，看起来显现如此的现象是一个正常现象和无法解决的；事实上不然，第一这种现象并不正常，其次那个咨询题也是能够解决的。讲这种现象不正常是因为这种现象有着专门大的弊端，企业的大部分业绩由个不人制造，我们称这种能制造大部分业绩的人为“能人” ，既然大部分业绩由这些“能人”制造，那么企业的进展也就命悬于“能人” ，进而受制于“能人” ，

2、如此的危害是专门大的，我们详细来分析这些危害分不是什么。受制于销售“能人”的四个弊端第一、 “能人”专门难培养，培养的周期长、成本高；企业的销售“能人”要紧有三类人组成，一类人是企业的创办者，企业的创办者有的是一个人，有的是几个人，但不管如何样，创办者当中一定有人是销售高手，不然企业专门难存活下来；我周围就有专门多如此的例子，企业最大的销售员确实是老总，老总制造了公司百分之八十以上的业绩，看起来如此的企业不受制于不人了，但事实上受制于自己，自己如果有什么有缘故不能销售了，企业的业绩就一落千丈，企业也就专门难坚持。像企业创办者如此的“能人”是专门难被复制的，企业创办者只因此能成为公司业绩最好的销

3、售人员，除了销售能力外，最大的缘故确实是责任感了，讲到底是压力咨询题，自己创办的企业自己确信会百分百的努力去干，但是职员不一样，职员的压力没有老总大，老总没有退路，做不行了只能破产，职员做不行了，跳个企业能够连续打工，因此想培养出像老总如此的销售高手其困难是可想而知的。 （我每周都会收到一位叫胡锦建的先生发来的促销信息，他是一家网络教育公司的老总，听他公司的人讲他公司一年几百万的业务，除了一个女孩外，大部分的业绩差不多上由他制造的，他的业绩无人能比，我在想他每周发短信的这种主动性在他们公 司估量也无人能比）另一类人是天生的销售高手，这类人一样性格开放、爱好广泛、 为人亲和，不管见到什么人都能在

4、几分钟内找到共同语言，专门快得到对 方的认可，他们是天生做销售的料，如此的人几乎是可遇而不可求的；培 养一个如此的销售高手需要的时刻是一样的小企业几乎无法等待的；一个 优秀的销售人员需要具备专业的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的 适应，知识能够快速学习，技巧能够快速培训，而态度和适应就不是短时 刻内能够改变的，因此这一类的销售“能人”是专门难在企业内部培养出 来的，找他们只能去人才市场和其他企业。（因此去人才市场聘请时，那种 精神饱满、充满自信、讲话声音亲和而有感染力的人是我的首选，遇到如 此的人我多会主动和他们交谈，生怕错过；多年来公司的得力干将多是如 此得到的。）还有一类人，他们没什么

5、天赋，他们成为销售“能人”完全是时 刻的缘故和自己长期的努力，他们在一个行业或企业长时刻从事销售工作， 对工作有着丰富的体会，靠着多年的积存把握着庞大的客户群体；然而他 们的体会可能是企业付出了一定的市场代价换来的，他们把握的客户群体 也是企业为他们买了单得到的；这类人本身确实是市场，只要不改行，他 们到哪个企业就会给哪个企业快速带来业绩；这类人是每个企业都想要的， 但培养他们需要时刻，那个时刻对小企业来讲，可能有点太漫长。（在中国大部分的销售高手是如此成长起来的，这也是销售高手成长的最佳渠道）因此，我们会发觉企业尽管都期望有更多的销售“能人”显现， 但“能人”的培养是一件专门困难的情况，这一

6、点就可能成为了专门多企 业进展的瓶颈，使企业的进展受制于了 “能人”的培养上。第二、“能人”专门难规范“能人”只因此叫“能人”确实是因为“能人”能为公司制造一 样人制造不了的业绩，有时一个人的业绩占到公司业绩的一半以上；有了 如此的“能人”，企业老总因此不敢怠慢，捧在手里怕掉了，含在嘴里怕化 了，生怕“能人”哪天一不快乐炒了自己的鲸鱼，那公司可就缺失惨重了。公司老总都如此对待的人，因此容易居功自高，不把公司放在眼里，更不把公司的各项规章制度放在眼里，因为如何讲公司离不开这类人；有了这类人在公司如此践踏公司制度，公司的各项制度也就专门难称之为制度了，专门容易变成老总手中的橡皮泥，对“能人”一种制

7、度，对一样职员一种制度，或者干脆不提制度，如此公司的治理就又完全回到人治的层面上去了，公司专门难进行规范化治理，也会制约公司的进展进度，这一点也使公司受制于” 能人” 。（ 2000年我在一家人寿保险公司任营销部经理的时候，遇到过一个如此的业务员，此人业绩专门好，确实是不遵守公司制度，经常开会迟到，还动不动不请假就不来了，记得有一次因为旷工我要处罚她，结果她难道到我办公室来咨询罪来了，还找到更高的领导去申辩，这确实是典型的“能人” ）第三、 “能人”也会跳槽、同时带走资源（前几年，在我和朋友创办的一家网站就发生了如此的情况，公司销售部门的一名职员，趁我在外地的机会，带着公司的技术骨干，清空了自

8、己电脑里的资料，直截了当创办了和公司商业模式一样的网站，给公司的进展带来了一定的阻碍。 ）因此“能人”离开公司的缘故不只是跳槽， “能人”也是人，也吃五谷杂粮，也有七情六欲，也会生老病死；因此“能人”也可能生病、也可能有意外发生、也可能为家庭到其他都市生活，总之“能人”也和一样人一样，也会因各种各样的情况离开公司，哪怕是退休， “能人”如何讲不是机器，能够一直为公司工作。因此依靠“能人”的企业，就确信要面临因“能人”离开而导致的种种咨询题。第四、 “能人”走了工作专门难对接。就像我遇到的情形，走的时候直截了当把电脑清空了，他所负责的客户专门是正在开发洽谈的客户的信息公司就没有了，他所负责的市场

9、又要重新开发，和客户的联系又要重新建立（因此，这是公司的治理出了漏洞，当时只是用一样的表格在治理公司客户档案，没有像现在一样使用一款不错的销售治理软件，销售人员的客户资料差不多上存在自己的电脑，走的时候移交，不是像现在客户差不多上存在销售治理系统里，销售人员想删除也没有权限）就确实是客户的资料移交给公司了，由于“能人”跳到了竞争对手那儿或者成为了竞争对手，后来的人再去连续跟踪“能人”原先的客户也会遇到来自“能人”现在的竞争，这等于自己给自己培养了一个强大的对手，这种情形除非公司比较大，客户忠诚度较高，否则专门难保证能把客户顺利接下来。依靠于谁就要受制于谁，就像工厂依靠终端大卖场销售就要受制于终

10、端大卖场一样，企业的大部分业绩依靠个不销售“能人”完成，就势必导致受制于“能人”的情形发生，那么到底改如何幸免受制于“能人”的现象发生呢？企业有“能人”的显现，而大多数人的业绩不行，或则没有业绩，讲到底是企业的经营治理出了咨询题，如果企业的产品只能是销售“能人”才能销售的出去，那可能是产品的设计出了咨询题，设计了一款不容易销售的产品；我记得有一个故事是如此讲的：讲是有一群老鼠在开会，他们专门厌恶整天被猫追着到处跑，开会讨论如何应付猫的方法。大伙儿七嘴八舌，讨论得专门烈火，通过比较优选，一致认为，最好的方法是给猫颈项上挂个铃铛。如此，猫走到哪里，铃铛响到哪里，大伙儿就能够按照铃声来躲避猫了。一致认为，这主意专门好。但是，谁去给猫颈项上挂铃铛呢 ?一窝老鼠都哑口无言了。设计一款不行销售的产品，可能和想出给猫挂铃铛差不多，产品只想到了功能，没想到如何去销售；如果讲是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的 HR 不行，招不来有能力的