公司销售管理制度的规定

1、公司销售管理制度的规定目 录 TOC o 1-5 h z 第一章总则2第二章 年度销售目标的制定2第三章销售业务处理5第四章销售部费用管理8第五章 山谷蓝大客户部业务11第六章VIP大客户部业务13第七章地区办事处管理15第八章渠道代表的管理17第九章分销商管理19第十章 直销客户管理22第十一章销售服务制度23第十二章销售会议管理制度25第一章总则第一条本公司以销售业务为主，销售部是给公司创造利润来源的 部门。第二条公司销售业务是围绕”提供专业服务、满足客户需求、 创造员工价值”来进行。第三条公司对销售工作采用目标管理制度。每年明确制定公司 的销售预算、策略地区、策略产品作为年度销售部门的目

2、标，将目 标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。第二章年度销售目标的制定第一条年度销售目标制定依据：国家方针政策、政治经济形势。主要是指本行业内部的政 策，目标客户层面的政策和经济形势；(2 )本公司中长期发展规划、管理规划、新产品规划、策略产 品推广规划、策略地区发展规划、财务管理规划、行政人事发展 规划；国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料；公司实际能力和现有水平；上年度公司销售目标中遗留的问题；投资人、厂商对本年度销售目标的期望。第二条销售计划制定程序：、每财年结束之前，总经理办公会议确定”下一年度销售 总方针”。、每财年结束之前，地区办事处、山谷蓝大客户部、VIP 大客

3、户部部门内研讨本年度销售形势、预测下年度销售目标。、地区经理负责汇总渠道代表提交的下一年度销售预测分 析报告，并制定地区渠道销售计划草案；山谷蓝大客户经理负责汇 总山谷蓝高级客户经理提交的当年大客户医院销售总结和下一年 度销售预测分析报告，并制定山谷蓝大客户部销售计划草案;VIP 大客户经理负责汇总VIP高级客户经理提交的当年销售总结和下 一年度销售预测分析报告,并制定VIP大客户部销售计划草案。、销售总监根据业务情况，审核汇总地区经理、山谷蓝大 客户经理、VIP大客户经理提交的部门销售预算，并转给市场总监, 市场总监起草供总经理办公会讨论的年度业务计划。、每半年，地区经理、山谷蓝大客户部、V

4、IP大客户部负 责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议，销售总监 与市场总监拟定山谷蓝公司/泰克曼公司年度销售计划调整草案， 经总经理办公会讨论经过、总经理批准后向地区、山谷蓝大客户 部和VIP大客户部下达年度调整计划。第三条渠道代表、山谷蓝高级客户经理、VIP高级客户经理销 售预测方法：、制定销售预测时，要充分考虑”年度销售工作总方针”， 特别是策略产品、策略地区和新产品推广的政策对于该区域的销售的影响。、渠道代表、地区经理、经销商首先对自己责任区域内的 客户采购意向进行调查；、经过分析，对于客户采购意向可能转变成销售量的最 高、最低、最可能的数量和概率进行估算；、对于不同的销售人

5、员的数据分配”权重”;、加权平均值作为最终的销售预测值。第四条业绩责任额：、每年10月份的年度经理会议之前，以”年度销售工作总 方针”为指导，对各地区、山谷蓝大客户部、VIP大客户部报告上 来的销售预测值由销售总监助理和销售总监进行修正整合，特别关 注由于销售政策和策略的改变而影响的地区责任额。、确定各地区下一年度的业绩责任额，将各个地区的责任 额统计称为”总部年度销售业绩责任额”，将总部销售责任额和各 地区业绩责任额报请总经理批准。销售总监对全公司年度销售责 任额负责，山谷蓝公司年度销售责任额由山谷蓝产品经理负责，泰 科曼公司年度销售责任额由泰科曼公司产品经理负责。、各地区责任额和总部责任额

6、在10月份年度经理会议上 宣布。第五条地区办事处年度销售计划(1)、根据”年度销售工作总方针”和整个地区市场的外部环 境及地区办事处内部环境来综合制定”地区办事处年度市场销售文档仅供参考策略”，明确地区办事处层级下一年度重点区域、重点客户、重点 产品推广、重点营销措施以及与对手的竞争方法和期望达到的市 场占有率。9月底之前，与销售总监就此进行讨论，并最终确定。(2)、每年10月的年度经理会议之后，对地区办事处未来一年 的业绩责任额进行评估,并责任到人。第六条山谷蓝大客户部销售计划、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下 年度销售预测和山谷蓝大客户部自己掌握的市场情况，确定全国大 客户名单,并预测大客户销量。、每年10月的年度经理会议之后,对山谷蓝大客户部未来 一年的业绩责任额进行评估,并责任到人。第七条VIP大客户部销售计划、每年7月的季度经理会议之后，根据各地区办事处的下 年度销售预测和VIP大客户部自己掌握的市场情况，确定大客户名 单,并预