市场营销基本现状理解分析

1、.：.；市场营销根本现状了解分析市场营销是指以满足人类各种需求和愿望为目的，经过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。买卖时交换活动的根本单元，与买卖相关的营销活动构成了买卖营销。关系营销可以定义为：是指企业与顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或建立、坚持并较强关系，经过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自目的。所谓营销网络是指企业及与之建立起来结实的互置信任的商业关系的其他企业所构成的网络。在营销网络中，企业可以找到战略同伴并与之结合。以获得一个更广泛、更有效的地理占有。简答买卖营销与关系营销之间的联络与区别分别是什么？买卖是交换活动的根本单元，与买卖相关的营销活动构成了买卖

2、营销。关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、坚持并加强关系，经过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。两者之间的联络在于，买卖营销只是关系营销这个大约念的一部分。关系营销与买卖营销存在着一定的区别，买卖营销，企业与顾客很难坚持耐久关系，关系营销，企业与顾客坚持广泛亲密的联络。买卖营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠实度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。市场营销与推销或者促销的关系是什么?市场营销是指以满足人类各种需求和愿望为目的，经过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。市场营销不同于推销或促销。

3、现代企业市场营销活动包括市场营销研讨、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、公共关系、人员推销、销售促进、售后效力等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。论述市场营销在企业中的位置有了怎样的变化？谈谈他对这些变化的感想。市场营销职能在企业中的位置不断发生变化，大致可分为五个阶段。最初，市场营销职能与其他部门同等重要，处于平等位置。在需求缺乏的情况下，企业高层管理人员认识到市场营销职能要比其他部门的只能重要。高度注重市场营销的企业高层管理人员提车，没有顾客也就意味着企业的小王，所以市场营销应是企业的主要职能。他们将市场营销置于中心位置，而将其他职能当做市场

4、营销的辅助职能。这种创新激起了其他职能部门的不满，他们不甘心做市场营销部门的配叫。热心于顾客效力的企业高层管理人员主张，公司中心该当是顾客，而不是市场营销。因此有人提出必需采取顾客导向，而且一切职能性业务不猛都必需协同配合，以便更好地为顾客效力，是顾客需求得到满足。最后，随着营销实际的开展和市场竞争的加剧，越来越多的企业高层管理人员达成共识：市场营销部猛于其他职能不猛不同，它是衔接市场需求与企业反映的桥梁、纽带，要想有效的满足顾客需求，就必需将市场营销置于企业的中心位置。绿色营销是指企业以环境维护为运营指点思想，以绿色文化为价值观念，以消费者的绿色消费为中心和出发点的营销观念、营销方式和营销战

5、略。它要求企业在运营中贯彻本身利益、消费者利益和环境利益相结合的原那么 关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其中心是建立和开展与这些公众的良好关系。.市场营销观念：市场营销观念以为，实现企业各工程标的关键，在于正确确定目的市场的需求和愿望，并且比竞争者更有效的传送目的市场所期望的物品和效力，进而比竞争者更有效的满足目的市场的需求和愿望。市场营销观念是一种以顾客需求和愿望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理中的表达。顾客让渡价值.顾客让渡价值是顾客总价值与总本钱之间差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品与效力所期望获得的

6、一组利益。包括产品价值，效力价值，人员价值和笼统价值等。顾客总本钱是指顾客为购买某一产品所耗费的时间。精神。膂力以及所支付的货币资金的等，因此，顾客总本钱包括货币本钱。时间本钱，精神本钱和膂力本钱等。.客户观念:是指企业注重搜集每一个客户以往的买卖信息。人口统计信息。心思活动信息。媒体习惯信息以及分销偏好信息等。根据由此确认的不同客户终生价值。分别为每一个客户提供各自不同的产品和效力。传播不同的信息。经过提高客户忠实度。添加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。社会市场营销观念社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益。即企业利润。消费者需求的满足和社会利

7、益。简答题：.简述市场营销观念的含义和推销观念的区别市场营销观念以为,实现企业各工程标的关键，在于正确确定目的市场的需求和愿望。并且比竞争者更有效的传送目的市场所期望的物品和效力，进而比竞争者更有效地满足目的市场的需求和愿望。市场营销观念是一种以顾客需求和愿望为导向的哲学，是消费者主权论在企业营销管理中的表达。推销观念注重卖方需求；市场营销观念那么注重买方的需求。推销观念以卖主需求为出发点。思索如何把产品变成现金；而市场营销观念那么思索如何经过制造。传送产品以及与最终消费产品有关的一切事物。来满足顾客的需求。.简述市场营销组合的含义及其特点；市场营销组合是现代市场营销实际的一个重要概念。意思是

8、说市场需求在某种程度上会遭到“营销变量|营销要素的影响，为了到达既定的市场营销目的，企业需求对这些要素进展有效地组合市场营销组合的特点包括：市场营销组合要素对企业来说都是“可控要素()市场营销组合是一个复合构造市场营销组合又是一个动态组合市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略的设计。安排相应的市场营销组合。论述题：结合我国当前的情况，论述市场营销在非盈利组织中的运用。非盈利组织是指除了盈利机构和政府机构以外的一切社会组织的全体。其根本特征是：正规性。民间性。非营利性。自治性和自愿性。过去：市场营销只在营利性的企业中广泛运用。但在最近。许多非营利组织也开场在其战略制定中越来越

9、多地思索市场营销的问题非营利组织与企业的一个重要区别在于它们遭到“无利润分配机制的作用。这决议了它们一些独特的行为方式和准那么。同时也意味着它们开展市场营销活动将不可防止地带有其独特性。非营利组织市场营销实际的开展与实际研讨的深化。将会给既有的市场营销哲学带来新的思索 .逆向营销：根据逆向营销这一实际，战略该当自上而下地制定，即先找到一个行之有效的战术，然后再把该战术开展为战略。换言之，逆向营销意味着战术该当配合战略，然后战略推进战术。.多元化增长：就是企业尽量添加产品种类，跨行业消费运营多种产品和效力，扩展企业的消费范围和市场范围，使企业的专长得到充分发扬，人力无力财力等资源得到充分利用，从

10、而提高运营效益。定点超越：指企业将其产品效力和其他业务活动与本人行业内最强的竞争对手或某一方的领先者进展延续对比衡量的过程。.差别利益：在现代市场经济条件下，某种市场时机能否成为某企业的企业时机，不仅要看到利用这种市场时机能否与该企业的义务和目的相一致，而且取决于该企业能否具备利用这种市场时机，运营这种业务的条件。假设企业可以利用并比其他企业有更大优势，这时候所享用的利益就是差别利益。简答:企业怎样进展定点超越？、.明确目的和目的.确定量化方法和信息来源.悬着定点超越对象.丈量和描画本企业.丈量和描画定点超越对象，即明确定点超越对象有关方面绩效如何.对比，将本企业与定点企业对比找出差距和缘由.

11、建议和谋划，即根据结果提出改良意见.方案的执行和控制.市场营销部门对战略方案的奉献有哪些?战略方案部门至少在方面依赖企业营销部门：.依托市营部门获得有关产品和市场时机的启迪.依托市营部门来评价没个新时机.市营部门要为每一个新时机制定详细的市营方案，详细陈说有关产品价钱分销和促销的战略和战术市营部门对市场上每项方案都负有一定责任.市营部门必需对随时出线的情况做出评价并采取措施数据库营销作用、更加充分地了解顾客的、对顾客的价值进展评价。、分析顾客需求行为，预测顾客需求趋势。、市场调查和预测。实施绿色营销的步骤.树立观念 、搜集信息 、制定方案、开发资源、制定价钱、选择渠道、开展促销活动、现实管理电

12、子商务通常是指是在全球各地广泛的商业 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 贸易活动中，在 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 因特网开放的网络环境下，基于 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 阅读器/效力器运用方式，买卖双方不谋面地进展各种商贸活动，实现消费者的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 网上购物、商户之间的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 网上买卖和在

13、线电子支付以及各种商务活动、买卖活动、 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 金融活动和相关的综合效力活动的一种新型的商业 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 运营方式。网络营销On-line Marketing或E-Marketing就是以国际互联网络为根底，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目的实现的一种新型的 HYPERLINK baike.baidu/view/.htm t _blank 市场营销方式。威柏以为网络营销最直观的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进展的一系

14、列企业活动。.市场营销环境：指影响企业与目的顾客建立并坚持互利关系等营销管理才干的各种要素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境.市场营销微观黄精：指对企业效力其顾客的才干构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业，市场，竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目的市场效力的才干.市场营销宏观环境：指哪些给企业呵斥市场时机和环境要挟的主要社会力量，包括人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律旱井以及社会和文化环境。这些主要力量是企业不可控制的变量.知识经济：是以知识的开展，文明，研讨和发明为根底，以知识的分散和运用为经济增长的主要动力，是一种知识密集型，智慧型的

15、新经济简答题.分析营销环境的重要意义每个企业都和市场营销环境的某个部分相互影响，相互作用，他们将这部分环境称为相关环境。企业的相关环境总是处于不断变化的形状之中，在一定时期内，运营最为胜利的企业，普通是可以顺应其相关环境的企业。企业得以生存的关键，在于它在环境变化需求新的运营行为时所具有的自我调理才干，顺应性枪的企业总是随时注释环境的开展变化，经过实现制定的方案来控制变化，以保证现行战略对环境变化的顺应.简述环境要挟与市场营销时机市场环境开展趋势根本上分为两大类：一类是环境要挟；另一类是市场营销时机。所谓环境要挟，是指环境中一种不利的开展趋势所构成的挑战，假设不采取果断的市场营销行为，这种不利

16、趋势将损害企业的市场位置。一夜市场营销经理应擅长识别所面临的要挟，并按其严重性和出现的能够性进展分类；之后，为哪些严重性打且能够性也大的要挟制定应变方案所谓市场营销时机，是指对企业营销管理富有吸引力的我而且具有竞争优势的领域或动向，这些时机可以按其吸引力以及每一个时机能够获得胜利的概率来加以分类，企业在每一特定时机中胜利的概率，取决于其企业业务虚力能否与该行业所需求的胜利条件相符合论述题：论述当今社会宏观环境的变化与开展市场营销宏观环境是指哪些给企业呵斥市场时机和环境要挟的主要社会力量，包括人口环境，经济环境，自然环境，技术环境，政治和法律环境以及社会和文化环境，这些主要社会力量是企业不可控制

17、的变量.人口环境。职业必需比且留意企业的人空环境方面的动向，由于市场是由哪些想买东西并且有购买力的人构成的，而且这种人越多，市场的规模就越大。.经济环境，企业还必需亲密留意其经济环境方面的动向，进展经济环境分析是，要这种分析一下主要经济要素：A,消费者收入的变化B，消费者指出方式的变化，C消费者储蓄和信贷情况的变化。.自然环境，自然环境的开展变化也会给企业呵斥一些环境要挟和市场时机，所以，企业还要分析研讨其环境方面的动向.技术环境，企业还要亲密留意其技术环境的开展变化，了解技术环境和知识经济的开展变化对企业营销管理的影响，以便及时采取适当的对策A新技术是一种“发明性的消灭力量B新技术革命有利于

18、企业改善运营管理C新技术故名将影响零售商业构造和消费者购物习惯D知识经济带来的时机和挑战.政治法律环境。基业营销管理还要受其政治和法律环境的强迫和影响，政治和法律环境是哪些强迫和影响社会上各种组织和个人的法律，政治机构和压力集团A与企业市场营销管理有关的经济立法B公众礼仪团体开展情况.社会文化环境。社会文化是指一个社会的名族特征，价值观念，生活方式，风俗习惯，伦理品德，教育程度，予以按蚊子，社会构造等的综合，了解一下方面：A教育程度B言语文字C价值.市场需求：某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的营销环境和一定的营销方案下购买的总量。总时长前两是指一定期间内，一定程度的行业营

19、销力量下，在一定的环境条件下，一个行业中一切企业能够到达的最大销售量。可达市场是指企业产品可达并可吸引到得一切购买者。市场最小量与市场潜量之间的间隔 表示需求的市场营销灵敏度，即表示行业市场营销对市场需求的影响力。什么是市场需求？它与营销力量之间存在着什么关系？需求对产品价钱、产品改良、促销和肥效等普通都表现出某种程度的弹性，因此，预测市场需求必需掌握产品价钱、产品特征以及营销预算等的假设。他们可用市场营销力量来描画企业一切刺激市场需求的活动。其影响力可分为个层次：市场营销支出程度，即一切破费在营销上的支出市场营销组合，即在特定期间内企业所用市场营销工具的类型和数量市场营销配置，即企业市场营销

20、力量在不同顾客群体及销售区域的配置市场营销效率，即企业运用市场营销资金的缺点市场潜力与企业潜力之间的区别是什么？潜力是指一定的营销环境下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求到达极限值，企业前两是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断添加时，企业需求所到达的极限。企业需求的绝对极限是市场潜量。假设企业的市场占有率为%，企业前两就等于市场潜量。但这只是一中极端情况。在大多数情况下，企业销售量小于市场潜量。.参照群体:是指个人在构成其购买或消费决策时用以作为参照，比较的个人或群体。.知觉:是指觉得器官与大脑对刺激做出解释，分析和整合的发明性过程，它不仅取决于刺激物的特征，而且依赖与刺激物同周围环境的关

21、系以及个人所处的情况。.动机:是一种驱使人满足需求，到达目的的内在动力，是一种升华到足够强度的需求，它可以及时的引导人们去探求满足需求的目的。.消费者市场:是指一切为了满足个人消费而购买产品和效力的个人和家庭所构成的市场。消费者市场是市场体系的根底，是起决议作用的市场，是现代市场营销实际研讨的主要对象。简答题.参照群体在消费者购买行为中的作用是什么？答：参照群体是指个人在构成其购买或消费决策时用以作为参照，比较的个人或群体。参照群体对消费者购买行为的影响表如今三个方面：参照群体为消费者展现出新的行为方式和生活方式；由于消费者有效仿或反对其参照群体的倾向，因此消费者对某些事物的看法和对某些产品的

22、态度也会遭到参照群体的影响；参照群体促使人们的行为趋于某种一致化，从而影响消费者对某些产品和品牌的选择。企业擅长运用参照群体对消费者施加影响，扩展产品销售。人们在购买决策中能够扮演的角色是什么？答：人们在购买决策过程中能够扮演不同的角色，包括：.发起者，即首先提出或有意想购买某一产品或效力的人。.影响者，及其看法或建议对最终决策具有一定的影响的人。.决策者，即对能否买，为何买，如何买，何处买等有关决策作出完全或部分最后决议的人。.购买者，即实践采购人。.运用者，即实践消费或运用产品或效力的人。论述题影响消费者购买行为的要素有哪些?他们分别是怎样影响消费者的购买行为的？人们的消费行为，购买决策在

23、河大程度扯谎那个遭到社会，文化，个人和心思等要素的影响。.文化要素:.文化。文化是人类愿望和行为最根本的决议要素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者的信息搜集和价值判别.亚文化，对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包括民主与种族文化，由于许多消费者都剧烈的认同本人身上所具有的遗传特质，并遭到表达这些特质的产品的影响。.社会阶层，社会阶层观念可以被运用于市场细分和产品定位。企业在制定产品定位战略时，需求全面了解目的市场的特征，以变在消费者心中塑造对产品笼统的看法而社会阶层就是其中一个很重要的概念。.社会要素参照群体。家庭。社会角色与位置。

24、.个人要素年龄和性别。消费者的年龄通常是决议其需求的重要要素。男性和女性有生理上的先天差别导致了不同的心思和行为，使两性的消费产品及购买决策过程差别显著。职业与经济情况。不同职业的消费者扮演着不同的社会角色，承当并履行着各异的责任和义务，有着不同的价值观和行为准那么，对商品的需求和兴趣各不一样。经济情况的好坏，收入程度的高低对消费者的购买行为有着更为直接的影响。()生活方式，个性及自我观念。不同的生活方式显然有着不同的购买需求。最近的研讨阐明个性与产品的选择确实有着某种联络，人们越来越倾向于购买不同风格的产品来展现本人的独特个性。.心思要素动机 动机一种驱使人满足需求，到达目的内在动力，是一种

25、升华到足够强度的需求，它可以即使引导人们去探求满足需求的目的。知觉 处于一样鼓励形状和目的情况下的两个人。其行为能够大不一样，这是由于他们对情况的知觉各异。学习，由于市场营销环境不断变化，新产品，新品牌不断涌现，消费者必需经过多方搜集有关信息之后，才干做出购买决策，这本身就是学习的过程信心和态度 人们根据本人的信心采取行动，假设一些信心妨碍了购买行为，企业就要运用促销手段去影响或修正这些信心。态度能使人们对相视的事物产生相当一致的行为。组织市场是指一切为满足其各种需求而购买产品和效力的组织机构所构成的市场。它可分为三种类型：产业市场、中间商市场和政府市场。 中间商市场，是指那些经过购买商品和效

26、力以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。修正重购即企业的采购经理为了更好地完成采购任务义务，适当改动采购的某些产业用品的规格价钱等条件或供应商。 供应商营销：世纪年代以来，越来越多的企业开场倾向于把供应商看作协作同伴，设法协助 他们提高供货质量、供货及时性，搞好运营管理。这种做法被称为供应商营销，也称为反向营销。简答题企业采购中心通常包括五种成员：.运用者，即详细运用欲购买的某种产业用品的人员。运用者往往是最初提出购买某种产业用品意见的人，他们在方案购买产品的种类、规格中起着重要的作用。.影响者，即在企业外部和内部直接或间接影响购买决策的人员。他们通常协助企业的决策者决议购买产品的种类

27、规格等.企业的技术人员是最主要的影响者. 采购者,即在企业中有组织采购任务(如选择供应商和供应商谈判等)的正式职权人员.在较复杂的采购任务中,采购者还包括参与谈判的公司高级人员. 决议者,即在企业中有同意购买产品权益的人.在规范品的例行采购中,采购者经常是决议者;而在较复杂的采购中,公司指点人经常是决议者. 信息控制者,即在企业外部和内部能控制市场信息流到决议者运用者的人员,如企业的购买代理商技术等.当然,并不是任何企业采购任何产品都必需有上述五种人员参与购买决策过程.企业采购中心规模的大小和成员多少会随着欲采购产品的不同而有所不同.政府采购应遵照如下根本原那么:()公开公平公正和效益原那么.

28、政府采购应遵照公开公平公正和效益原那么,维护社会公共利益,促进和保证国家有关法律法规和社会经济政策的贯彻执行.()节省节约原那么.政府采购应遵照节省节约的原那么,制定采购物资和服()务的标()准,并严厉执行标()准,不()得超标()准采购.()方案原那么.政府采购应遵照方案原那么,按方案进展.采购主管部门该当根据经同意的预算和其他财政性资金的运用方案编制和公布采购方案.什么是供应商营销?()世纪年代以来,越来越多的企业已开场倾向于把供应商看作协作同伴,设法协助 它们提高供货质量供货及时性,搞好运营管理,这种做法被称为“供应商营销.() 供应商营销主要包括两方面的内容: 一 是确定严厉的资历规范

29、以选择优秀的供应商,这些规范可以包括技术程度财务情况创新才干质量观念等;二 是积极争取那些成果做主的供应商使其成为本人的协作者,因这种营销活动与产品流动方向是相反的,故也称为反向营销.()现实上,这种做法虽然能使企业节约本钱费用,但却隐藏着很大的风险,比如供货质量参差不齐主要的供应商因价钱竞争过度而破产等.所谓行为细分，就是企业按照消费者个购买或运用某种产品的实践、消费者所追求的利益、运用者情况、消费者对某种产品的运用率、消费者对品牌或商店的忠实程度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度鞥行为变量来细分消费者市场。 所谓品牌忠实，是指由于价钱、质量等诸多应诉的引力，使消费者对某一品牌的产品情有独

30、钟，构成偏爱并长期的购买这一品牌产品的行为。所谓目的市场，就是企业拟投其所好，为之效力的具有类似需求的顾客群。在市场细分的根底上，正确选择目的市场，是目的市场营销成败的关键环节。 集中型营销是指企业集中一切力量，以一个或少数几个性质类似的字市场作为目的市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。对峙定位指企业接近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场为之，争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价钱、分销及促销的各个方面差别不大。市场细分对于企业而言有哪些利益？首先，市场细分有利于企业发现最好的市场时机提高市场占有率。由于，企业经过市场营销研讨和市场细分，可以了解不同购买者群体的需求情况和目前满足情况

31、，在满足程度较低的子市场上，就能够存在着最好的市场时机。. 其次，市场细分还可以是企业用最少的运营费用获得最大的运营下一。由于，经过市场细分和目的市场选择，企业可以根据目的市场需求变化，即使、正确地调整产品机构和市场英西哦组合，使产品产品适销杜鲁，扩展销售哦，还可以集中运用企业字眼，一最少的运营费用获得最大的运营效益。. 最后，细分市场有利于提高企业的竞争才干。由于，在市场细分后，每一个字市场上竞争者的优势和优势就明显地暴显露来。企业只需看准市场时机，利用竞争者的弱点，同时有效的开发本企业的资源优势，用相对较少的资源把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业产品的购买者，提高市场占有率，加强竞争才干。

32、 市场定位的主要根据包括：产品特征定位。突出详细产品特征，如某企业推出酒味浓醇、苦味适度的啤酒，用来满足那些不喜欢又苦又浓的啤酒消费者的需求。顾客利益定位。突出产品能给予顾客某一方面更多的利益，如一些连锁超市强调“天天平价，吸引了更多精于计算的顾客。运用者定位。针对不同的产品运用者进展定位，从而把产品引导给某一特定顾客群。比如有的企业将性质温暖的婴儿洗发精引荐个留长发而且天天洗头的年轻人。运用场所定位。一些产品可以有多种不同的运用场所，如小苏打可以作为冰箱除臭剂，以可以作为调味汁和卤肉的配料，不同的企业可以据此进展不同的定位。竞争局势定位。突出本企业产品与竞争者同当产品的不同特点，经过评价选择

33、，确定本企业最有利的竞争优势加以开发。论述市场细分的有效标志。从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是产业市场，并非所以的子市场都有意义。有效的市场细分，必需是细分后的市场具备如下条件：可丈量性。即细分后的字市场的大小及其购买力的数据资料应可以加以丈量和推算，否那么，将不能作为制定市场营销方案的根据。比如在我国电冰箱市场上，在注重产质量量的情况下，有多少人更注重价钱，有多少人更注重耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性。可进入性。即企业细分后的子市场应可以借助营销努力到达静茹的目的，企业的营销组合战略等可以在该市场上发扬作用。譬如，经过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目的市场；经过适

34、当的媒体可以将产品信息传到达目的市场，并使有兴趣的消费者经过适当的方式购买到产品等。可盈利性。即细分后的市场有足够的需求潜量且有一定的开展潜力，其规模足以使企业有利可图。这是由于消费者的数量与企业利润亲密相关。可区分性。指在不同的子市场之间，在概念上可去除地加以区分，比如女性化装品市场可根据年龄层次和肌肤的类型等变量加以区分。商标：上表示产品文字称号、图案记号，或两者相结合的一种设计，经向有关部门注册登记后，经同意享有其公用权的标志。产品：所谓产品，是指能提供应市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何事物，包括食物、效力、场所、组织、思想、留意等。中心产品：是指消费者购买某种产品时所追求的利益，

35、是顾客真正要买的东西，因此在产品整体概念中也是最根本、最主要的部分。附加产品：是指顾客购买有幸产品时获得的全部附加效力和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后效力等。怎样从整体上来了解产品？整体上产品包含那几个层面的内容？所谓产品，是指能提供应市场，用于满足人们某种愿望和需求的任何事物，包括实物、效力、场所、组织、思想、留意等。产品整体概念包括三个根本层次：中心产品。是指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，因此在产品整体概念中也是最根本、最主要的部分。消费者购买某种产品并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需求的成效或利益。有形产品。是指中心产品的载体

36、，即向市场提供的实体和效力的可识别的笼统表现。假设有形产品是实体物品，那么它在市场上通常表现为产质量量程度、外观特征、式样、品牌称号和包装等。产品的根本成效必需经过某些详细的方式才干得以实现。营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益，以求更完美的满足顾客需求，从这一点出发再去追求利益得以实现的方式，进展产品设计。附加产品。是指顾客购买有幸产品时获得的全部附加效力和利益，包括提供信贷、免费送货、保证、安装、售后效力等。企业在进展包装设计时应该留意哪些问题？企业在进展包装设计时应该留意以下几点：包装应与商品的价值或质量相顺应。“一等产品，三等包装或“三等产品，一等包装都不利于产品的销售。包装应

37、能显示商品的特点或风格。对于不测性和颜色表现其特点的商品，如服装。装饰品、食品等，包装应向购买者直接显示商品本身，以便于选购。包装应方便消费者购买、携带和运用。这就要求包装有不同的规格和分量，市营不同消费者的需求，并且阐明运用阐明及本卷须知。包装上的文字阐明应实事求是。如产品成分、性能、运用方法、数量、有效期限等要符合实践，应加强顾客对产品的信任。包装设计应给人以美感。设计时要思索消费者的审美习惯，使消费者能从包装中获得美得享用，并产生购买愿望。包装上的文字、图案、颜色等不能喝目的市场的风俗习惯、宗教信仰发生抵触。怎样划分产品生命周期的不同阶段？每一个阶段分别具有什么特点？.导入期。新产品投入

38、市场，便进入导入期。此时，顾客对产品还不了解，只需少数追求新奇的顾客能够购买，销售量很低。为了扩展销路，需求大量的促销费用，对产品进展宣传。在这一阶段，由于技术方面的缘由，产品不能大批量消费，因此本钱高，销售额增长缓慢，企业不但得不到利润，反而能够亏损。产品也有待进一步完善。.生长期。这时顾客对产品曾经熟习，大量的新顾客开场购买，市场逐渐扩展。产品大批量消费，消费本钱相对降低，企业的销售额迅速上升，利润也迅速增长。竞争者看到有利可图，将纷纷进入市场参与竞争，使同类产品供应量添加，价钱随之下降，企业利润增长速度逐渐减慢，最后到达生命周期利润的最高点。.成熟期。市场需求趋向饱和，潜在的顾客曾经很少

39、，销售额增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期。在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用添加，企业利润下降。.衰退期。随着科学技术的开展，新产品或新的代用品出现，将使顾客的消费习惯发生改动，转向其他产品，从而使原来产品的销售额和利润额迅速下降。新产品:所谓新产品是指与旧产品相比具有新功能新构造和新用途，能在某方面满足顾客新需求的产品。领先型产品开发战略：是指企业首先研制开发新产品，并率先将产品投入市场，从而在行业中确立技术领先和产品领先的战略。创意：是指开发新产品的想象。虽然并不是一切的想象和创意都可变成产品，但寻求尽能够多的创意却可为开发新产品提供较多的时机。创新：被人们以为是

40、新事物的思想 活动 产品或效力。根据对原有消费方式的影响程度，可把创新分为延续创新 非延续创新和动态延续创新、企业为什么要大力开发新产品？，产品生命周期的客观存在要求企业不断开发新产品。企业同产品一样，也存在着生命周期。假设企业不开发新产品，那么当产品走向衰弱时，企业也同样走到了生命周期的重点。普通而言，当一种产品投放市场时，企业就该当着手设计新产品，使企业在任何时期都有不同的产品除在周期的各个阶段，从而保证企业利润的稳定增长。：消费需求的变化需求不断开发新产品，随着消费的开展的开展和人们生活程度的提高，消费需求也在发生很大变化，这一方面给企业带来要挟。使之不得不淘汰难以顺应消费需求的老产品：

41、另一方面也给企业提供了开发新产品顺应市场变化的时机。：科技的开展推进企业不懂开发新产品，科学技术的开展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度，如光导纤维的出现，对电报，互联网终端等信息处置设备的更新换代起到了宏大的推进作用。：市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品。在市场竞争日趋猛烈的今天，企业想要在市场上坚持优势，必需不断创新，开发新产品，另外，企业定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和位置，并促进新产品的市场销售。、意见领袖的作用有：告知他人有关新产品的信息：提供意见以减轻他人的购买风险：向购买者提供积极的反响或证明其决策。论述新产品的开发过程：新产品开发过程有八个阶

42、段构成，寻求创意，甄别创意，构成产品概念，制定营销战略，营业分析，产品开发，市场营销，批量上市。：寻求创意，新产品开发过程是寻求创意开场的，所谓创意，就是开发新产品的想象，虽然并不是一切的想象或创意都可变成产品，但寻求竟能够多的创意却可为开发新产品提供较多的时机。：甄别创意，获得足够创意之后，要对这些创意加以评价，研讨其可行性，并挑选出可行性较强的创意，这就是甄别创意，甄别创意的目的就是淘汰那些不可行或可行性较低的创意，使公司有限的资源集中于胜利时机较大的创意上。：构成产品概念：经过甄别后保管下来的产品创意还要进一步开展成产品概念，企业在确定最正确产品概念，进展产品和品牌的市场定位后，就该当对

43、产品概念进展实验，所谓产品概念实验，就是用文字，图画描画或者用实物将产品概念战士与目的顾客面前，察看他们的反响。：制定营销战略：构成产品概念之后，需求制定营销战略，企业的有关人员要拟定一个将新产品投放市场的初步营销战略报告书。：营业分析。新产品开发过程的第五个阶段时进展营业分析，在这一阶段企业营销管理者要复查新产品未来的销售额，本钱和利润的估计，看看他们能否符合企业的目的。假设符合，就可以进展新产品开发。：产品开发：假设产品概念经过了营业分析，研讨与开发部门及工程技术部门就可以把这种产品概念转变成为产品，进入试制阶段。只需在这一阶段，文字，图表及模型等描画的产品设计才变为实体产品。市场营销：假

44、设企业的高层管理者对某种新产品开发实验结果感到称心，就着手用品牌称号，包装和初步营销方案把这种新产品装扮起来，把产品推上真正的消费者舞台进展实验，这是新产品开发的第七阶段。：批量上市：在这一阶段企业高层管理者需求作出以下决策：何时推出新产品，何地推出新产品，像谁推出新产品，如何推出新产品。.效力质量是一个客观范畴,它取决于顾客对效力的预期质量同其实践感受的效力程度(即体验质量)的对比。 定点超越法是指企业将本人的产品，效力和市场营销过程等同市场上的竞争对手尤其是最强的竞争对手的规范进展对比，在比较和检验的过程中逐渐提高本身的程度。 流程分析是指经过分解组织系统和架构，鉴别顾客和效力人员的接触点

45、并从这些接触点出发来改良企业效力质量的一种方法。 效力便利是消费者对购买和运用一项效力所付出的时间和努力的感知。 简述效力市场营销与产品市场营销的差别。效力具有无形性，相连性，易变性和时间性等四个根本特征，这些特征决议了效力市场营销同产品市场营销有着本质的不同。详细表现为以下几个方面：产品特点不同。假设说有形产品是一个物体或一样东西的话，效力那么表现为一种行为，绩效或努力。顾客对消费过程的参与。由于顾客直接参与消费过程，如何管理顾客就成为效力营销管理的一个重要内容。人是产品的一部分。效力的过程是顾客同效力提供者广泛接触的过程，效力绩效的好坏不仅取决于效力提供者的素质，也与顾客的行为亲密相关。质

46、量控制问题。由于人是效力的一部分，效力的质量很难像有形产品那样用一致的质量规范来衡量，因此其缺陷和缺乏也就不易发现和改良。产品无法储存。由于效力的无形性以及消费和消费的同时进展，使得效力具有不可储存的特性。时间要素的重要性。在效力市场上，既然效力消费和消费过程是由顾客同效力提供者面对面进展的，效力的供应就必需及时，快捷，以缩短顾客等候效力的时间。分销渠道不同。效力企业不像消费企业那样经过物流渠道把产品从工厂运送到顾客手里，而是借助电子渠道，如广播，或是把消费，零售和消费的地点连在一同来提供产品。 效力便利有哪些类型？效力便利的类型包括：决策便利。决策便利是指消费者在决议效力购买时所感遭到的时间

47、和努力本钱。渠道便利。渠道便利涉及消费者在启动一项效力时所感知的时间和努力的本钱。买卖便利。买卖便利涉及消费者完成一笔买卖所感知的时间和努力的本钱。()获益便利。获益便利是指消费者所感知的为获得效力的中心收益而付出的时间和努力。购后便利。购后便利包括消费者在效力的获益阶段之后再次与企业接触时所感知的时间和努力本钱结合实践，谈谈效力特征对效力定价的影响对定价呵斥影响的效力特征主要涉及: 效力的无形性使得效力产品的定价远比有形产品更难。在购买效力时，顾客不能客观，准确的检查无形无质的效力，只能猜测效力产品的大约特征，然后同价钱进展比较，但对结论却缺乏自信心。这就是效力商品价钱的上，下限之间的定价区

48、域比有形商品宽，最低价和最高价差距极大的缘由。 效力的时间性及效力的需求动摇大，导致效力企业必需运用优惠价及降价等方式，以充分利用剩余的消费才干，因此边沿定价政策得到了普遍运用如航空游览和旅游团定价。但这么做又会加强顾客的等待心思，即故意不消费某种效力，由于他们预期必然会降价。为防止这种景象，效力企业需求给提早订购效力的顾客以优待性特价。 越是独特的效力，卖方越可以自行定价，只需买主情愿支付。这种情况下，价钱能够用来当作质量目的，而提供效力的个人或公司的声誉，那么能够构成相当的价钱杠杆；同时效力质量具有很大的差别性，效力与效力之间没有一致的质量规范做比较，往往是顾客要求的越多，得到的越多，价钱

49、那么不变。基于这种缘由，一些顾客往往偏爱于某个企业，这为企业选择目的市场和制定价钱战略提供了决策根据。 效力于提供效力的人的不可分开性，使得受地理要素或时间的限制。同样，消费者也只能在一定的时间和区域内才干接遭到效力，这种限制不仅加剧了企业之间的竞争，而且直接影响其定价程度。.品牌知名度：品牌知名度是指品牌被公众知晓、了解的程度，它阐明品牌为多少或多大比例的消费者所知晓，反映的是顾客关系的广度。.品牌态度：品牌态度是最高层次也是最笼统的品牌联想。它是指消费者对品牌的总体评价和选择。品牌态度通常建立在品牌属性和品牌利益上。.品牌战：在现代市场经济条件下，企业品牌和中间商品牌之间展开猛烈竞争，这就

50、是所谓的品牌战。.品牌均势：品牌均势即在消费者看来，一切品牌都是一样的。他们情愿购买正在出卖的任何可接受的品牌。.阅历利益：阅历利益是指消费者消费产品或效力后的感受，它不仅与产品相关属性相配，又与产品无关属性相配，这些利益能使消费者获得感官愉悦或者某种刺激。.根据品牌忠实度，可以把消费者分为哪几个层次？品牌忠实度是顾客对品牌感情的量度，反映出一个顾客转向另一个品牌的能够程度，是企业重要的竞争优势。可分为以下几个层次：无忠实度者习惯购买者称心购买者情感购买者忠实购买者.品牌联想有什么样的价值？品牌联想的价值包括以下几个方面：协助 处置信息产生差别化提供购买理由促进品牌延伸 结合实践谈谈他对品牌的

51、了解？品牌的概念：品牌是一种称号、术语、标志、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以识别某个销售者，或某群销售者的产品及效力，并使之与竞争对手的产品和效力区别开来。品牌的含义：品牌实践上代表着卖者对交付给买者的产品特征、利益和效力的一向性的承诺。品牌还是一个更复杂的意味，其整体含义可分为六个层次：属性、利益、价值、文化、个性、用户。品牌的作用:对消费者的作用：有助于消费者识别产品的来源，更有效地选择和购买商品；借助品牌，消费者可以得到相应的效力便利，如改换和维修；品牌有利于消费者权益的维护，如购买时防止上当，出问题时便于改换和索赔；有助于消费者防止购买风险降低购买本钱；好的品牌对消费者有

52、很强的吸引力，有利于消费者构成对品牌的偏好，满足消费者的精神需求。对消费者的作用：有助于产品的销售和占领市场；有助于稳定产品的价钱，减少价钱弹性，加强对动态市场的顺应性；有助于市场细分，进而进展市场定位；有助于新产品的开发，节约新产品市场投入本钱；有助于企业抵御竞争者的攻击，坚持竞争优势。撇脂定价是指产品生命周期的最后阶段，把产品的价钱定的很高，以摄取最大利益。需求能够缺乏弹性的情况：市场上没有替代品或者没有竞争者。购买者对较高价钱不在意。购买者改动购买习惯较慢，也不积极寻求较廉价的东西。购买者以为产质量量有所提高，或者以为存在通货膨胀等，价钱较高是应该的。.折扣被用在战术上和战略上会表现出不

53、同的特点，其缘由主要有以下个： 竞争者对手以结合竞争的实力。市场上同行业竞争对手的实力强弱会要挟到折扣的效果，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么退出竞争市场。折扣的本钱平衡性。销售中的折扣并不是简单的遵照单位价钱随订购数量的上升而下降这一规律。对消费厂家来说有种情况是例外的。一种是订单数量大，很难看出延续订购而必然性，企业扩展再消费后，一旦下季度或来年订单有减，投资难以收回；另一种是订单达不到企业的开机目的，开工运转与分批送货的总本钱有能够无法用添加的订单补偿。市场总体价钱程度下降。由于折扣战略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买后，再转手将超虚的部分转卖给第三者，就会扰乱市场，导致市场总

54、体价钱程度下降，给采用折扣战略的企业带来损失。论述题答案要点：影响定价的要素是多方面的，包括定价、目的、本钱、需求、竞争者及其他营销组合要素。定价目的。任何企业都不能孤立确实定价钱，而必需按照企业的目的市场战略及市场定位战略的要求来进展。企业定价目的主要有以下几种：.维持生存；()当期利润最大化市场占有率最大化产质量量最优化产品本钱。从长久看，任何产品的销售价钱都必需高与产品的本钱费用，只需这样，才干以销售收入来抵偿消费本钱和经费费用，否那么就无法运营。因此，企业在确定价钱时必需计算本钱。在计算本钱时，可以运用短期本钱函数和长期本钱函数来进展计算。在短期内，企业要实现利润最大化，必需让价钱等于

55、边沿本钱。由于边沿利润等于价钱减去边沿本钱，当价钱高于边沿本钱时，企业添加销售量带来的边沿利润是正值，从而带来利润的添加。于是企业会不断添加销售量，但随着销售量的添加，边沿本钱会提高，最后将导致本钱支出大于价钱收入，那么这时边沿利润就是负值，于是企业的利润就开场下降，当价钱等于边沿本钱时，企业的利润才是最大。长期情况下的企业定价，必需留意个方面：一是长期与短期边沿本钱必需等与产品价钱，并且此时的边沿本钱必需处在递减形状；二是长期与短期平均本钱必需等于产品价钱，此时也必需是长期与短期本钱的最低点。市场需求。市场需求对企业定价有着重要的影响，而需求又受价钱和收入的影响。因价钱与收入等要素而引起的需

56、求的呼应的变动率，就叫做需求弹性。企业需求思索的需求弹性包括需求的收入弹性、价钱弹性和交叉弹性。.竞争者的产品和价钱。市场构造可划分为完全竞争、垄断竞争、寡头竞争、纯粹垄断种。定价时必需分别思索不同的市场构造下的定价问题。市场营销渠道，是指配合或参与与消费分销和消费某一消费者的产品和效力的一切企业和个人。也就是说。营销渠道包括某种产品供产销过程中的一切头关企业和个人，如供应商消费者商人中间商代理中间商辅助商以及最终消费者或用户等。.所谓分销渠道，是指某种产品和效力从消费者向消费者转移的过程中，获得这种产品和效力的一切权或协助 一切权转移的一切企业和个人。因此，分销聚到包括商人中间商由于它们获得

57、一切权和代理中间商由于它们协助 转移一切权，此外，还包括处于渠道起点和终点的消费者和最终消费者或用户。但是，不包括供应商，辅助商。.所谓密集分销，是指制造商尽能够地经过许多担任人的，适当的零售商，零售商推销其产品。 .所谓选择分销，是指制造商在某一地域仅仅经过少数几个精心挑选的，最适宜的中间商推销其产品。简答题.分销渠道与市场营销渠道的区别：. 所谓分销渠道，是指某种产品和效力从消费者向消费者转移的过程中，获得这种产品和效力的一切权或协助 一切权转移的一切企业和个人。一次，分销渠道包括商人中间商由于他们获得一切权和代理中间商由于它们协助 转移一切权，此外，还包括处于渠道起点和终点的消费者和最终

58、消费者或用户。但是，不包括供应商，辅助商。 所谓市场营销渠道，是指配合或参与消费，分销和消费某一消费者的产品和效力的一切企业和个人。也就是说，营销渠道包括某种产品供产销过程中的一切有关企业和个人，如供应商，消费者，商人中间商，代理中间商，辅助商，以及最终消费者或用户等。. 窜货产生的缘由主要有：某些地域市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建立没有跟上；企业在资本，人力等方面缺乏呵斥不同区域之间渠道开展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不一样 ，分销商利用地域之间的差价进展窜货；由于运输本钱不同而引起窜货，一些经销商本人到厂家去提货，其费用低于厂家送货的费用，从而使得经销商可以窜货。论述题：如何根治

59、窜货行为？. 企业内部业务员与企业之间，客户与企业之间签署不窜货乱价协议。从博弈论的纳什平衡看，该协议是没有意义的，但是，却为处分违约者提供了法律根据。该协议是一种合同，一旦坚决，就等于双方达成契约，如有违反，就可以清查责任。实践上，除了个别情况，厂房业务人员对本人所担任的客户能否具有窜货行为是非常清楚的。但是，由于相当多的企业对业务人员的奖励政策是按量提成，只需他所担任地域的经销商的销量添加，本人的提成就添加。因此，他就会对所担任地域经销商的窜货行为视而不见。为此，企业可以采取的惩罚措施包括：可将所窜货物价值累计到被侵入地域的经销商的销售额中，作为奖励基数；同时；从窜货地域的业务员和客户以完

60、成的销售额中，扣减等值销售额。. 外包装区域差别化。既厂房对一样的产品，采取不同地域不同外包装的方式，可以在一定程度上控制窜货乱价。只需措施是；一是经过文字标示，在每种产品的外包装上，印刷“专供XX地域销售“。可以再产品外包装箱子上印刷，也可以在产品商标上加印。这种方法要求这种产品在该地域的销售到达一定数量，并且外包装必需无法回收利用才有效果。二是商标颜色差别化，即在坚持其该方法也要求在某地域的销量到达足够大时，厂房才有必要采取该措施。三是外包装印刷条形码，不同地域印刷不同的条形码，这样一来，厂房必需给不同地域配备条形码识别器。这些措施，都只能在一定程度上处理不同地域之间的窜货乱价问题，而无法