武汉华公馆楼盘销售策划方案

1、. 万份精华管理资料，万多集管理视频讲座：.；东湖广场华公馆楼盘销售谋划书 目录第一部分 工程前期市场研讨与前期谋划阶段一、宏观情势分析二、消费者分析三、光谷房产市场分析四、楼盘分析优势与优势五、受众分析六、销售战略分析第二部分 工程谋划方案决策阶段宏观情势分析武汉市场总体特征武汉市年需求量约万平方米，而供应量不超越万平方米，年度供求比在:.左右，延续供不应求局面。武汉市成交构造发生变化，小房型趋于紧凑，大房型趋向温馨，改善性需求明显，投资投机景象并不严重。武汉市环线构造日益明显，二环内与二环外价差逐渐增大，城市房地产市场日益成熟。武汉市-月份，受义和巷地块高价成交，及武汉天地、万科金色家园等

2、工程开盘刺激，市中心工程的价钱将继续上涨，但受供应量缺乏以及新政的影响，成交量将呈现继续缩减的趋势。 继续的供不应求年月份，整个武汉商品房市场供求关系继续表现为供不应求态势。新政后，月供求比：.为下半年最低。月份受捂盘等要素影响，供应量出现萎缩，供求比攀升至：. 。从长久开展看，武汉房地产市场需求依然存在，市场开展潜力仍在添加。从投资规模和建立开发目的分析，武汉市房地产市场的根本面依然趋好。随着国家“扩内需、保增长的经济开展思绪进一步明确，在积极的财政政策和适度宽松的货币政策推进下，武汉市房地产市场经过调整后逐渐将迎来恢复性的增长。随着国家宏观调控政策的不断深化，年武汉市从调整住房供应构造、加

3、大保证性住房建立力度、严厉信贷调控政策和整顿规范房地产市场买卖次序等方面入手，进一步加强了调控措施的执行力度，使武汉市住房供应构造根本合理、住房价钱根本稳定，房地产市场趋于平稳，房地产业为全市经济开展和社会稳定作出了积极奉献。年武汉市房地产开发投资为.亿元，同比增长.；房屋施工面积为.万平方米，同比增长.；房屋开工面积为.万平方米，同比增长.。年武汉市商品房销售面积为.万平方米，同比增长.；商品房综合销售均价为.元/平方米不含新洲、蔡甸和汉南区，同比增长.。年，受国际金融危机的影响，武汉市房地产市场从快速增长期转入了调整期。纵观全年，商品房销售量、土地市场供应量同比均有所下降，商品住房空置面积

4、同比上升，市场中面临着较大的问题与考验。年武汉市房地产开发投资为.亿元，同比增长.；房屋施工面积为.万平方米，同比增长.；房屋开工面积为.万平方米，同比下降.。年，武汉市商品房销售面积为.万平方米，同比下降.%；商品房综合销售均价为.元/平方米不含新洲、蔡甸和汉南区，同比增长.。自年以来，在经济刺激政策等多种要素的影响下，我国房地产市场提早终了调整而急剧升温，出项了投资和价钱上升，成交量大幅添加，资金来源富余等新情况，新变化。从开展趋势看，虽然我国房地产市场调整比较大，但宏观经济景气上升，居民收入添加，流动性富余和消费构造晋级等要素将使年房地产投资继续坚持较快增长，房价明显下跌的能够性不大。投

5、资增长：逐季加快，上升势头好于预期，年全年增速在左右，远远好于预期。销售添加：三大需求集中释放，市场销售猛增，进入年随着市场的迅速升温，房地产销售大幅添加，出现近年来所没有过的“井喷式行情，前三季全国商品房销售面积.亿平方米，同比增幅达.价钱上涨：同比涨幅由负转正，同比延续七个月正增长。供应上升：施工面积增速止跌上升，新开工面积强力反弹，前三季同比增长.就武汉市来说，武汉市的房地产市场由以下开展趋势：.由于武汉市经济良好的开展态势人口红利的要素以及自住需求依然占据主导位置等要素，武汉市的房地产市场会继续坚持姿态有着良好的开展趋势。.由于武汉市政府的规划规划，武汉市的楼市开展的区域带动性凸显，各

6、中心城区相互带动，不止市中心城区，近郊区甚至是远郊区的楼盘都遭到带动，“回归郊区的呼声也越演越烈，住房向郊区开展是武汉市房地产开展的必然趋势。.政府保证任务更加到位，着力处理房地产供应构造问题，由于住房构造层次不多，且经济适用房的供应不充足，使得政府会加大监管及投资力度，武汉市的经济适用房在整个房地产市场上的作用将更加明显，而长期处于经济适用房与廉租房，经济适用房和商品房供应对象之间的缺口的“夹心层的住房问题将会得到处理，未来几年可以经过经济适用房出租，限价房等来实现。武汉市房地产市场的住房供应构造将产生变化，经济适用房的比例大幅度添加，起到处理中的收入人群住房的重要途径之一，而限价房那么会真

7、正使得处于“夹心层的居民从为难种走出来。武汉市的房地产供应构造将更加健全，房地产市场将更加昌盛。今年-月，全国各地成交量炽热，%城市成交量到达年全年的两倍以上，%城市成交量超越年全年程度。武汉市场的风险相对较小，市场潜力很大。年、年，武汉处于供大于求，而到年供求比是：.，供不应求。目前，武汉的房价均价在多元/平方米，市场以刚性需求为主，平方米-平方米户型是市场消费主力。消费者分析继年的大推盘，多热区后，年武汉市的聚集区域依然停留在江南，从搜房网百盘数据来看，武昌片的新开楼盘，加推老盘个数超出了个，占据了武汉整体推盘约/.以普通住房为主体的房地产工程将大规模供应量，高层，小高层的建筑形状，平米户

8、型产品提供应了购房者。近几年，随着生活程度的提高和住房制度改革的进一步深化，武汉市居民的住房条件得到明显改善，为详尽了解我市城区居民现有住房面积、房型构造、构造、新旧程度及称心程度等现实情况，掌握居民购房需求规模、构造、程度及有关要求，在房交会召开之际，特别展开了此次住房需求调查。 经过调查，根本掌握了武汉市不同年龄、不同文化程度、不同职业、不同收入等家庭的购房需求情况，比较准确地掌握了武汉市区居民今后一段时期的购房意向和目的，购房类型、构造、居住要求，可以接受的住房价钱、情况和付款方式等资料。根据位调查者的个人情况、对住房的需求情况等调查的结果，进展统计分析，详细情况如下：一.武汉的住房需求

9、主要来源、 住房晋级换代，二次购房者。此部分需求主要为中、高档需求。随着房地产市场产品的不断开展，一部分已有住房者，已不满足于原有的住房，需求档次更高、功能更为完善、面积更大的新居，同时这部分购房者收入较高且稳定，是整个住房需求中最为稳定、坚实的部分。、 因拆迁而来的被动购房者。由于今年武汉市老城区拆迁量较大，这部分购房者数量也较大。其需求普通为中、低档商品房及二手房，但因获得拆迁补偿，同时大都有长期的储蓄积累，其购买力较稳定、较强。. 新生代购房者，这部分人大都刚参与任务，因结婚、独立或来新的城市就业而有很强的购房需求。同时需求任务较稳定，对未来有较好的预期，敢于对住房产品有大笔的投入。但其

10、购买力普通，需长期贷款。房贷利率政策的影响对这部分人影响会较大。二居民住房需求情况居住环境急需改善从住房需求缘由调查上来看，多数购房者的购房目的是满足居住和改善居住条件的。在未来五年计划购买住房的居民家庭中，有%的人买房为了改善居住条件;满足居住需求的占%，为子女购房的占%，有%买房是为了投资，%由于其他缘由。. 三.中小户型是市场需求主流在调查中，%以上的人情愿购置平方米的房屋，随着家庭人数的添加，对住房面积的需求也不断添加，在未来五年计划购房的居民家中，较为理想的居住面积该当在-平方米之间。有数据显示，独身者及刚任务的人员普通选择平方米的住宅，占.%，选择-平方米的占.%，选择-平方米的占

11、.%，选择-平方米的占.%。从房型方面来看，两室和三室的住房需求最大。在对住房套型的选择上，最受欢迎的是两室两厅，占.%，其次是三室两厅占.%和两室一厅占.%，一室一厅占.%地理位置是消费者购房的首要选择从购房区域选择上来看，选择武昌区，江汉区和江岸区这些中心城区的人占绝大多数，分别占.%，.%和.%。阐明目前人们的住房消费理念依然是把房屋与任务、生活等相关的适用职能摆在第一位，为了任务、生活而买房的被动性住房需求是如今的主旋律。不过这些中心城区的房价普遍较高，较难接受。住房消费观念:抵押贷款占主导位置从调查结果来看，抵押贷款买房占据了主导位置，大多数居民对信贷消费持认可态度，选择“利用家庭储

12、蓄一次性付款和“抵押贷款来购买房屋的各占到.%和.%，这个数据充分阐明了，现代居民购房的转变，逐渐摆脱了“量入而出的传统消费方式。价钱要素住房价钱也是居民购房时主要的思索要素。住房制度改革多年来，武汉市区曾经初步构成以新建的商品房和经济适用房为主、二手房为补充的住房买卖格局，根本满足了不同收入程度、不同消费层次居民家庭的住房需求。本次调查显示，在未来五年计划购买住房的居民中，希望一步到位购买商品房的居民家庭所占比例较高，在位有购房意向的消费者中，.%的家庭思索购买商品房，.%的计划恳求购买经济适用房，.%的希望购买二手房，.%的计划暂时采用租房。其主要缘由是商品房的性价比相对较高，有着质量优势

13、，遭到大多数人们青睐，不过房价也相对较高。经济适用房由于其较低的价钱，中低收入阶段的人群都可以接受，也遭到人们欢迎。而一些大学刚毕业的学生，那么是租房的主力群体。住房价钱是居民购买住房思索的重要要素，调查中，大希望单位房价在元以下的家庭所占比例就到达了.%，而能接受单位房价在元以上的家庭所占比例仅为.%，能接受单位房价在-元的家庭所占比例为.%。光谷房产市场分析光谷区域竞争楼盘调查与统计分析 占地平方公里、年才开场正式建立的“武汉中国光谷，地处武汉市东南部，沿珞珈山、南望山、喻家山到凌架山一带，位于东湖、南湖、汤逊湖三湖之间。蓝天碧水、青山绿野之中，不仅自然环境独特优美，而且还是目前国内仅次于

14、北京中关村的中国第二大智力密集区。其间集聚了国内外著名的所高等院校，个省部属科研院所，个国家重点学科，个国家重点实验室，个国家工程技术研讨中心，名两院院士和多万名各类专业科技人员，人文资源极为丰富。年，对于光谷来说可谓是进入一个腾跃式的开展阶段。自富士康开工的音讯传出以后，便利好不断首先是光谷步行街的火爆销售、继而家乐福、大洋百货、天河环艺胜利签约、世界强企业美国EDS正式入驻、武钢高新产业园行将开建似乎在一瞬间，光谷成为了全城睹目的焦点，产业的核聚效应，带动光谷进入了全盛时代。一时间，商业、工业、房地产业等相互促进，构成良性互动格局，纷创佳绩。房以市为贵，面对光谷的这种全盛时代，区域房地产市

15、场也一路看涨。年，光谷楼市全面繁盛。不仅推盘量再创新高，而且区域覆盖范围逐渐扩张，由珞瑜路向关山路、民院路及以东方向开展。充分阐明市场的需求还是存在的，并且市场需求还比较旺盛。以下是城市之光楼盘与周边，同价位楼盘的对比。光谷部分在售楼盘一览表 称号楼盘位置价钱元/平方米建筑类型总套数建筑面积万/平方米绿化率/容积率丽岛漫城东湖高新开发区光谷大道西侧国际企业中心旁小高层层层、高层层套% / .东湖广场华公馆 HYPERLINK house.fdc/NewHouse/newhouse/Traffic.aspx?houseid= t _blank 东湖高新开发区珞瑜路关山口特一号高层套.% / .光

16、谷国际广场东湖高新开发区珞瑜路东光谷广场的西北角高层 商铺套% / .南益巴黎豪庭二期尚品东湖高新开发区光谷珞瑜东路号(华中科技大学对面)小高层层、高层层套.% / .紫菘逸景华庭东湖高新技术开发区关山大道号高层(层套.% / .光谷坐标城三期东湖高新开发区关山大道号小高层-层、高层-层套.% / .剑桥汇 HYPERLINK house.fdc/NewHouse/newhouse/Traffic.aspx?houseid= t _blank 东湖高新开发区珞瑜路叶麻店高层层套% / .世界城加州阳光 HYPERLINK house.fdc/NewHouse/newhouse/Traffic.

17、aspx?houseid= t _blank 东湖高新开发区珞瑜路光谷广场东 高层层套.% / .南益巴黎豪庭三期枫丹白露 HYPERLINK house.fdc/NewHouse/newhouse/Traffic.aspx?houseid= t _blank 东湖高新开发区光谷珞瑜东路号(华中科技大学对面) 高层层多套.% / .武汉恒大华府 HYPERLINK house.fdc/NewHouse/newhouse/Traffic.aspx?houseid= t _blank 东湖高新开发区珞瑜东路森林公园南多层 、小高层层、层约% / .现代森林花园四期 HYPERLINK house.

18、fdc/NewHouse/newhouse/Traffic.aspx?houseid= t _blank 东湖高新开发区马鞍山森林公园对面多层、小高层套% / .葛洲坝世纪花园东湖高新开发区珞瑜东路号马鞍山森林公园南高层层、多层层、小高层层、联排别墅套% / .森林小镇一期东湖高新开发区光谷大道号高层套.% / .四、楼盘分析优势与优势一楼盘概略 华公馆概略地理位置：华公馆位于光谷中心， HYPERLINK map.house.sina/wh/index.php?type=h&hid=&keyword=%E%B%C%E%B%E%B%BF%E%C%BA%E%D%E%E%AC%E%A% o 地址

19、t _blank 东湖高科技开发区珞喻路特号，坐落于光谷第一个高档别墅区虹景花园内，与华中科技大学为邻、瞭望喻家山、喻家湖。社区配有露天游泳池、奢华会所、超大网球场。户型通透方正适用，工程闹中取静、交通便利、人文与景观环境幽雅。附近配套：商贸： 中百超市，鲁巷广场购物中心，关山超市教育： 华中科技大学，城建学院，中南民族学院，长山中学，武缝小学医院： 华中附属医院，关山医院，湖北中医院背景资料：华公馆处于光谷中心区，占地面积平方米，总建筑面积平方米，容积率为.，绿化率，总套数套，停车位：，该工程年月号开工。交通情况：、等公交车。二.SWOT分析.优势交统统达，生活便利工程、瞭望喻家山、喻家湖。

20、社区配有露天游泳池、奢华会所、超大网球场。交通的便利性和周边齐全的生活配套保证了居住于此的便利度。创富领地，书香门第工程总建筑面积约方，在光谷这一高科技企业林立的板块，配套的齐全以及多功能的效力性在该区域享有较高竞争优势，工程所处地段也是光谷商圈的辐射范围，附近教育资源也颇为雄厚，华中科技大学就在一旁，这也无形为其披上“教育地产优质楼盘的外衣。知本鉴筑，质量生活该工程给人一种阔达的觉得，这种觉得于对未来生活的向往，更来源于视觉的亲身感受，高层建筑合理分布，整个楼盘采光和通风效果极佳，而且让视野无限延伸，产生“飘逸之感，较低的容积率保证了住户隐秘性和便利性。高贵优雅，滋养生活工程调和流畅，优雅浪

21、漫，闹中取静，书香门第，依山傍水，发明出一番优雅高贵的生活领地。 工程潜在优势：.华中科技大学文化感染一级辐射区域 .集团口碑很好，楼盘质量得到保证。.优势 工程的地理位置稍显偏远，周边的大型商业设备较少。 工程的建筑面积较小，社区公用空间不够广大。 楼盘为普通住宅，周边的高级公寓较多，竞争力减弱，CBD高级公寓的分流，分散了一定的竞争力。.时机近几年内光谷边缘楼盘的内部配套设备和人气依然是制约客户选择的重要要素,城花相对完善的内配套和较高的人气将很大程度的提升客户的认同感;与外部市场产品相比,产品设计具有很强的竞争力;业主数量增多、老业主引荐新业主积极性日渐加强，有利于工程品牌的积累和促进销

22、售；光谷迁入的新企业发明一批有实力的购房人.要挟片区内竞争楼盘添加，减少了客户源。竞争环境日趋成熟，立面效果出色。五、受众分析一产品定位 楼盘品牌定位：普通住宅二受众定位、年龄在岁之间经济富有有投资认识或有习惯在光谷区域生活的中年人 家庭构成：口、中年夫妻或带一小孩、独身老年。、 年龄在岁之间事业蒸蒸日上月收入在元以上时髦、享用在光谷区域任务的管理者或小私营业主 家庭构成：口、中青年夫妻或带一小孩、独身中青年位。六、销售战略分析营销战略他们将工程的销售周期分为四个阶段：产品导入期、生长期、成熟期、衰退期，对于每个时期采取相应的营销、价钱、包装、广告及促销战略。一 营销战略由于本工程主力为中小户

23、型，客户层面较广，营销方式将不同于常规，着重利用网络客户营销、活动营销、分展场来展开销售，并强调有效性和继续性。、网络客户营销调用客户资料库约万人，由销售人员打告知楼盘信息、认购期优惠措施及购房礼品商场购物卷。 发布网站：搜房、亿房亿房武汉地域知名的房地产门户网站搜房全国知名的房地产门户网站发布方式：通栏、整屏广告、画中画发 布 网 站发 布 形 式发 布 时 间亿房首页通栏条月日月日首页整屏广告月日-月日画中画广告月日月日搜房首页通栏条月日-月日首页整屏广告月日月日画中画广告月日-月日电台广播收听率较高的电台频道宣传 发 布 频 道发 布 形 式.FM.湖北电台交通频道秒世博倒计时+秒硬广：

24、每天次 ：秒硬广：插播次/天 ：.FM.湖北电台音乐频道秒世博倒计时+秒硬广：每天次 ：秒硬广：插播次/天 ：.FM.武汉电台文艺频道整点资讯+秒硬广：次/天 ：.FM.楚天电台交通体育台特约交通讯息+秒硬广：次/天 ：秒硬广：插播次/天 ：发布周期：.-.、公关及促销活动针对公寓工程，推出评选公寓笼统代言人公关活动。经过报版发布信息，约请深圳及周边地域白领人士报名参与。参与人必需为在职高级白领人士，活动共挑选一男一女，作为电视广告及报版笼统代言人。资 励：十名进入最终决赛参与者可享用免一成首期，二成首期延付购买本公寓之特惠付款方式。 最终胜出笼统代言人将获赠公寓一套。活动目的：活动将目的消费

25、者直接定位，经过此次活动，可以准确的吸引公寓目的消费群体并到达良好的促销作用。二 价钱战略用价钱发明部分竞争优势。针对不同质产品：制定不同档次的价钱；内销部分的实收均价在起价元/，主要经过中低楼层来实现；外销部分的实收均价在元/，主要消化中高楼层单位；三包装战略着重对以下几方面完善：条幅：在楼体的东、西、南立面张挂条幅，吸引周边及过路客；增设市政路灯；路面铺装；绿化；工程东面、南面裙楼商场外装修完成，可展现；入口处广场、会所大堂装修及部分功能展现，大堂放置休憩沙发、资料架，供过路客取阅，安装扶梯上平台；入口大堂售楼处扶梯平台垂直电梯样板房，沿路设置内部导示系统；平台花园与看楼通道相关连部分部分

26、装修展现；安装暂时电梯上样板房，装修表达时髦；灯杆旗与笼统墙：工程东面及南面小区路设灯杆旗。工程南面建筑笼统墙；模型：制造楼盘片区模型、架空层花园会所两种主要模型笼统广告：在道路交汇处设“T形广告牌，进展品牌宣传，同时起导示作用；主要公交站点灯箱广告 四 广告战略广揭露布方案媒体宣传采用多媒体互动组合方式。报纸广告在报纸上刊登。长江日报：武汉市党报，机关单位订阅率高；楚天金报：武汉市年轻人最喜欢的报纸；武汉晨报：武汉白领较为偏爱的报纸。长江商报：武汉新近崛起的报纸媒体报纸广告包括宣传广告及软性广告。电视广告。首两月的报纸广揭露布频率及详细安排于开盘前两周提供。广告战略产品导入期内部认购期，公开

27、出卖前一个月条 件：价钱制定终了；楼书、单张等楼盘资料印刷终了；样板房、售楼处交工；楼梯条幅、笼统墙等现场包装到位；销售热线开通；制定认购期推出单位及优惠措施。印刷媒体：折页海报户外媒体：销售中心及现场的展现现场笼统墙、灯杆旗、展板设计制造、看楼道路上的导示牌主要干道沿途公交站台广告促销活动：对于认购期落定的客户除获得额外优惠折扣外，还可获赠购物卡，享用区域购物的便利。生长期 公开出卖期主要义务：商品信息广泛、强势推行。广告重点：此阶段采用拉式战略，运用广告媒体的立体轰炸，唤起目的客户的留意及购买愿望，使现场产生羊群效应，聚集大量客户。公共传播：报纸广告新闻报道和报纸广告同时展开，广告量到达最

28、大电台广告密度到达峰值。印刷媒体：一切印刷品户外媒体：视详细情况添加、调整；促销活动：结合活动营销，继续进展客户营销，现阶段针对的客户主要为已成交的客户，经过派发老业主优惠券，给予引见新客户成交可获得免管理费、购物卡等奖励，聚集人气；根据认购期所了解的客户来源，有针对性进展直邮信函投递。营销配合：在平面媒体并配合促销活动之下，人员销全面展开现场促销、客户回访、追踪、直邮成熟期 继续期，环境进一步展现、封顶、外墙展现落架；根据实践情况添加高层景观样板房主要义务：塑造商品整体气势。广告重点：根据不同的时段，间隔性立体广告攻势，促使成交，扩展业绩。公共传播：报纸广告电视广告添加现场实景内容印刷媒体：

29、印刷品广泛传播设计制造赠与已购房客户的贺卡、慰劳信，进展活动营销、口碑传播。户外媒体：户外媒体视广告主题修正及时更改促销活动：对于开盘期落定的客户除获得双重优惠外，还可参与高价值礼品抽奖活动。配合外销的开展，制定促销措施，如赠送电器、家私、免一年管理费等。营销配合：在工程完成/外装零落阶段，开场做外销推行。衰退期 尾盘期主要义务：针对剩余商品特点，进展特质营销。广告重点：重点宣传现楼概念，分析前期广告卖点的把握，择优再行强打。公共传播：报纸广告适量七、广告费用预估销售方案一营销阶段划分 根据本工程的工程进度和既定营销思绪，出于充分利用市场销售最正确时机和力求最快速的回笼资金的思索. 将本工程的

30、整体营销推行任务分为个阶段进展： 序号销售阶段销售率销售均价(折后元/m)公寓推售单位工程预热阶段年月%一切公寓单位公开出卖阶段年-年月%一切公寓、工程持销阶段年-月%一切公寓、二度旺销阶段年-月%剩余单位及保管单位尾盘销售阶段年-月%尾盘合计%含装修二阶段性营销战略根据工程的整体营销战略和阶段性推行要求，针对阶段详细的任务要求制定出如下详细的阶段执行战略方案：时 段年月年-年月年-月年-月年-月推售战略推出市场充分认同的中小户型单位进展先期的优惠登记，吸引本片区的购买客户推出大部分单位以丰富的户型种类迅速侵占市场分额推出大部分单位，进展集中消化推出保管单位，保证销售任务的再掀一个高潮集中消化剩余滞销单位价钱战略优惠期价钱低于出卖期价钱经过强力的