业绩倍增销售技能特训营

1、业绩倍增销售技能特训营客户立场的分析对手公司4P4C的转变 P产品C需求P价格C顾客认可的价值P促销C沟通P渠道C便利性销售观念的革命理解需求说明产品处理客户异议完毕销售处理异议与成交说明产品澄清需求建立信赖10%20%30%40%公司的定位产品的定位个人的定位定 位如何让别人承受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点协助客户解决问题帮助客户满足需求教育客户以医生帮助病人的要领解决问题职业职业职业客户的需求分析例需求需求需求射击瞄准准备瞄准准备射击常见的错误什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么瞄 准先帮他整理问题，在家做好整理出清单，反向问他，在找出他的需求。我们所有的工作就

2、是锁定客户要的是什么。准备S situationC competitionO organizationT time scalesS spendM moneyA authorityN need如何整理问题SCOTSMAN分析Prospect Qualification Guide SCOTSMAN Tool如何整理问题产品品质售后效劳对个人的持续效劳，对企业提供相关资源价值感来自三个方面5%自动购置者20%容易接触，讲解清楚即可进展下一步合作20%绝对不要55%是不稳定的中间派直面你的客户以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不要与少数人“磨很久销售策略销售员与客户的关系

3、自我价值信赖度高高低低改进 improve降低 reduce维持 maintain客户的核心需求根底原那么递增原那么友谊与喜欢的原那么社会认同原那么权威法那么如何建立客户的信赖封闭式的问题开放式的问题5w1h如何提问A b c 客户详细的需求特色：产品与效劳的特性效益：特性可以协助客户达成目的，解决问题，满足需求者What is in it for me ?重新认知我们的产品特色效益影印大师案例分析F b重新考虑我们的产品理解需求区分效益与特色提供解决方案将价格转变成价值解决之道正面：渴望拥有业务需求平安感尊重自我实现客户心理负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途理解显性

4、需求理解潜在需求理解转换需求建立信赖感就要销售技巧根底篇准备接近调查介绍演示完毕签约销售技能：7-STEP销售者的态度不是拯救者是经营者只能承诺价值不能承诺结果做准备学习产品知识学习客户行业知识预备相关资料准备确认好时间带好资料、抱价单、零钱、名片做好心理预演准时出门，提早5分钟到会面前的准备面带微笑准时穿着准备专业知识礼貌资料销售小技巧理解需求问1/3听2/3说0前期开放式选择式否认式感觉是假设式几种问话技巧在不理解需求之前决不谈价格一个重要原那么要有一个 有力有利的开场白决定最初第一印象的时间决定是否能引起兴趣的时间重要的事情留到后面谈初期：第一段谈一些软性的话题建立友谊四段式：我你你的需

5、求与我的效劳有无交集你来做决定初期：第二段不要超过60页不要交给客户每一页15秒左右有不便展示的内容先用夹子夹好可用一只笔指给客户看看完后立即合上，不让客户拿到总体时间控制在15分钟以内中期第一段：如何利用展业夹文不如列列不如表表不如图展示用文字的视觉原那么一个主干：5w两个补充：1、介绍完公司后，要让客户确认感觉如何2、产品一定要在有需求时说介绍自己从他个人从公司从特定的合作工程漏斗式的问话法第一优先第二优先第三优先理解客户想要的是什么，担忧的是什么？找到需求并分类提案资讯资料中期第二段：引入的话题 S：选择E：说明、解释E：经历C：确认说明产品的二八法那么80%的话题集中在1个主题上Pas

6、t过去Present如今Possibility将来可能性PPP法那么异议是成功的阶梯分辨是事实还是异议解决方法后段：处理异议愉快肢体数字细节价格成交时机完毕技巧：直接完毕法选择完毕法次要完毕法T字型完毕法小狗式完毕法 成交的原那么前快后慢迅速利落异议处理商务会谈技能根底篇双方或多方为到达满意的结果而运用有策略与战术的讨论 的沟通过程。会谈我是否回避会谈是否做出不该有的过多让步是否因争辩而失去理智我是否觉得自己是在被迫让步是否将会谈看成是输赢的比赛你是一个好的会谈者吗？我知道会谈胜过命令被迫让步导致懊悔执著于争执是不必要的恫吓在会谈中是不适宜的不计代价的成功并非会谈的目的你承受会谈是达成协议最正

7、确方案改善之道回避会谈视其为比赛关及自己利益关及别人利益关及双方利益直视会谈直面会谈集中精力目的，保持坚决开拓其他机遇建立信任，保持个人的老实和正直作充分的准备会谈的原那么自我实现受尊需求社会需求平安需求生理需求马斯洛需求层次E=y+ y会谈目的判断讨论讨价还价完毕庆贺会谈的五个阶段疑心误解缺点旧的影响价格拖延其他异议的种类异议与问题是成功的阶梯分辨是事实还是疑问没有人在争辩中获胜五步解决法处理异议五步法Listen 聆听Share 体恤Clarify 澄清，转化Present 解析Ask 征求处理异议的方法及时逆转法3f法您的意思是回力棒隔离法三明至法：产品硬，价格/好处/意愿软处理异议的技

8、巧一价格的问题分辨价格与价值技巧合理价值分析法使用年限分析法差距法比较法处理异议的技巧二留下讨价还价的余地尽量让对方先让步不要让步太快同时让步是愚蠢的不要白白让步时刻牢记让步的次数与程度讨价还价买主：从一开场就不能做太大让步，而后也不能频繁让步卖方：正好相反理论上让步的正确方法是卖放让步类型分析售 后 服 务全民营销全民效劳全民训练全民行动创造客户crate保存客户keep保存一个老客户的本钱是开拓一个新客户的本钱的20%企业生存的本质有形价值无形价值价值的类型传递商品的过程衬托价值的时机效劳是程序态度时间工程效劳的要素公司的ABC销售人员的A BC效劳的重点从今天开场你将如何对他你的做法将有

9、什么改变假设你的客户在将来的两年内继续购置你提供的产品，并介绍五个客户给你 满意是主观的感觉 技巧：积极的态度，永远不要逃避主动关心运用相关定律，做一些与产品无关的事情及时反响客户满意建立客户资料库建立售后效劳信息中心定期教育客户提供新产品的资料举办活动请客户介绍客户如何扩展业务产品多样化企业正在开展竞争越来越剧烈客户越来越精明为将来做好准备日常销售管理根底时间=一连串发生的事件时间管理=事件掌握=善用生命时间管理事件轻重缓急50%40%5%0%日常销售管理工具Daily ReportCADGENNTOutlookBigdealProposalDaily ReportSPADACOCADGANTTOutlookBigdeal人时地物财事管理工具的内容方便进步效率延长时间增加生命工具与生命自我建立技能SE意味着心理强健程度心理强健度=活力+抵抗力+恢复力如何提升自我价值SELF ESTEEM第一面 肢体与心灵第二面 目的明确第三面 穿着第四面 成就清单第五面 正面与负面第六面 感恩提升自我价值的六个方面成为真正的责任者责任者牺牲者奉献者目的感官化成功经历转化成功冥想大量的身体运动建立成功信条自我鼓励的方法目的动力学创业秘诀魅力人际超级学习人生策略行销人生怕上场横冲直撞骄傲呆假设木鸡销售