电话营销培训

1、电话营销培训课程1选 择 “人生拥有太多的选择， 要莫不选择， 选择了就不要放弃。” 2行业的选择标准1、看该行业产品使用的人多不多，未来使用的多不多2、看该行业产品使用的频率高不高，未来使用的会不会更高3、朝阳产业电子商务、物流行业、成人教育、企业教育3 日照海辰环保科技有限公司公司简介 日照海辰环保科技有限公司位于风景秀美的海滨城市 - 日照，是一家致力于热能环保设备的研发、制造、销售的科技有限公司。公司技术力量雄厚，与国内外著名教授、学者及科研单位建立了长期稳定的合作关系，成立了热能研究所，具有雄厚的新产品开发能力，拥有一批优秀的管理人才，建立起一支技术过硬的高素质员工队伍。 本公司研发

2、的超导热管、超导恒温热管、超导热管换热器、超导热管散热器、锅炉余热回收换热器、冷凝水余热回收器、热水器等产品应用于食品、纺织、建材、钢铁、电子、化工、木材加工、造纸、制药、服装、饮料等行业。锅炉及各种窑炉余热回收技术、热能转换技术、污水处理技术、除尘节能等技术处于国家领先水平，应用在了多个领域，给客户创造了极大的经济效益，为社会节约了大量的能源，保护了环境。 公司以节约能源造福人类、保护环镜创造美好明天为己任，以诚信、和谐、创新、发展为企业宗旨，以先进的科学技术、专业的产品品质、终生的快捷服务为公司经营理念，竭诚为新老客户服务，共同创造美好明天。 4企业文化企业核心价值观：品牌和信誉是企业的生

3、命经 营 理 念： 创造一流产品，追求卓越服务企 业 精 神： 团结、拼搏、创新、共赢人 才 观： 用合适的人做合适的事质 量 观： 至精 至诚 更优 更新企 业 宗 旨： 诚信 和谐 创新 发展5态度决定一切态度决定思想，思想决定行动，行动决定习惯，习惯决定命运。-态度决定命运！ 6对工作的态度一般员工优秀员工职业事业敷衍了事认认真真 为别人做事为自己做事等待指示积极主动迟到早退早到迟退7成功电话营销人员的心态建设自信乐观的心态主动积极的心态 学习进取的心态 奉献感恩的心态坚持不懈的心态 不断创新的心态敬业负责的心态 8感恩的心态助你成长感激伤害你的人，因为他磨砺了你的心志；感激欺骗你的人，

4、因为他增长了你的见识；感激鞭打你的人，因为他消除了业障；感激遗弃你的人，因为他教育了你应自立；感激绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感激斥责你的人，因为他助长了你的智慧。 9电话营销的概念通过使用电话、传真、信件、E-mail等通讯技术来实现有计划、有组织、有策略、并且高效率的发展准客户，扩大客户群，提高客户满意度，维护客户，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话营销。10电话营销的优势作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利

5、。 据有关数据调查，一次电话拜访的成本是一次直接访问客户的成本的1/20。电话已成为企业-未来市场份额占有率的重要生产力。 11成功销售和开发客户的法则尽可能多地打电话电话要简短（3分钟，自己，公司，产品）在打电话前准备一个名单 专注工作（重复性会变得更优越）客户的资料必须井井有条不要停歇（毅力，一般5次电话后才有成交的可能）12电话营销的核心理念（1）电话是我们桌上的一座宝藏（2）电话是简单有效做得到的创造业绩的通道（3）打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美客户开始（4）想打好电话首先要有强烈的自信心（5）打电话是创造人脉的最快工具13打电话的十个细节1、用眼睛看，看全局2、用耳朵听，听细

6、节3、用嘴巴讲，沟通与重复4、用手记，记重点5、肢体动作参与，潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松9、快乐10、空杯为零的心态14电话营销前的准备一 物质准备1、两种颜色的笔：红、蓝2、记录本（在本子里记录:公司名称、名单来源、联系人、职务、电话、谈话内容简记、时间）3、同类名单放在一起二 心理准备自信、热情、始终面带微笑、语音清晰明朗15电话营销的时间管理1、列名单、列电话2、集中时间打电话3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打5、珍惜客户的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中间讲最有生产力的事9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把

7、每一句话都发自内心11、顾客在电话中等的最大极限是17秒客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！16电话聆听的十个要点1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应6、努力了解讲话的内涵7、做出重点记录、并对重点作出确认8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的9、全神贯注当前的电话10、提出适当的意见引导问题17陌生电话营销的10大步骤1、自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者4、建立友好关系5、了解客户的需求6、提出解决方案7、介绍公司及产品、塑造产品价值8、测试成交（拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，

8、是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一个目的就是帮助客户；拒绝是成功的开始，没有拒绝就没有成功！）9、假设成立10、确立随访的要求18电话中建立亲和力的10种方法1、赞美法则2、使用客户的口头禅3、重复客户讲的话4、情绪同步5、生理状态同步-呼吸、表情、姿势、动作（镜面反应）6、语言文字同步7、信念同步-合一架构（合一架构法，我同意你的意见，同时把所有的转折“但是”转为“同时”）8、例同-把想对他说的话比喻为另一个人的故事9、借喻-借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识。10、幽默19电话约人话术设计用六个问题来设计自己的话术1、我是谁？2、我要跟客户谈什么？3、我谈的

9、事情对客户有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、客户为什么要投资我们的环保设备？6、客户为什么现在要投资我们的环保设备？20基本话术规则1、用语规范1）普通话要标准2）遵守基本礼貌用语，多用“请、谢谢”等礼貌用语3）注意用语规范，避免使用口头语2、语言要求1）语速要适中，大约每分钟160180各字，咬字要清晰。2）控制好音量，心境平和，音量尽量要低，但要保证客户能够听清晰。3）把握控制好语调，一般两句话一停顿，停顿时间不宜过长，一般12秒钟。话术中间重复不能过多。4）音色要轻柔，让客户听起来你是在微笑着和他讲话，这样既可以让客户感到舒心，也可以更好的保护自己的嗓子。213、工

10、作的态度要求1）认真 电话营销工作是一种很需要耐性的工作，要想做好这项工作，首先需要的就是认真细心，只有这样才能从与客户的交流当中把握住有效的销售信息点。2）自信 在与客户沟通的时候要充满自信，这样你就能感染对方，让他对你产生信任的好感。3）专业 只有专业了才有说服力。无论是做什么业务，沟通适用专业的话语就会让客户觉得可信。4）微笑 电话营销提倡的是“阳光服务”，虽然彼此看不见，但是通过你的言语要让对方感觉带你是微笑着在和他交流。22我们的客户分类一、二、三、23电话邀约话术一、第一次去电话海辰：“你好，请问是*经理吗？这里是山东日照海辰环保科技，我公司是专业从事锅炉节能设备生产的，我们的产品

11、可以回收热量根据需要加热水用作锅炉补水和生活用水等，可以节省燃料费用10%-30%,想请问一下贵公司使用的是哪一型号的锅炉，有没有使用这种余热回收的环保设备呢？有没有兴趣了解 一下我们的产品，合适的时候合作一下。 客户1：“没用过，不知效果如何”海辰：“现在已经有不少企业安装了我们的设备，反应还不错，您可以咨询一下他们，我们的网站上也有关于我们的设备的介绍，您可以先到我们的网站上了解一下，我们的网址是，有时间您可以慢慢了解，有什么问题也可以和我们联系，您方便可以给我留个 您的邮箱，我给您发份资料，这样您先了解着，过两天我再给您回个电话，有什么问题咱们再详细聊一下。”礼貌用语结束24客户2：既然

12、效果好为什么锅炉厂没有应用呢？我们用了怎么就能放心呢？海辰：您知道锅炉的生产是要求很严格的，一般的新产品的应用时需要一段时间的过程的，而我们是新产品的研发者，我们有专利权，并且也通过的国家有关部门的检验，并且享受国家的政策的支持。您现在用的是老式的锅炉，还没有到更新换代的时候，那么有了新的技术就需要改进，这就正好用到我们的产品，这样也正好符合国家的环保节能的要求。第一次电话主要目的是让客户先了解我们公司，并给客户留下好的印象，电话不要超过3分钟，以免引起反感断路。客户永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！25二、第二次去电话海辰：“你好，*经理。我是*，您通过电话。这次和您联系时想了解一下，

13、您对我们的产品了解的怎么样了，有什么问题吗？”客户：“看过了，还是不怎么了解啊，我们的好处有什么呢？”客户2：拒绝电话营销之13个技巧解决客户拒绝-在后面讲海辰：“好处很多，我们是专业的设计，有专门的人员采集数据，根据您的要求设计制作，我们还会和您签订一定的保证质量的合同，而且我们的设备的技术是由国家认证的，受国家政策的支持，您用了我们的设备不仅降低成本，而且环保，还可以申请国家的专项的资金支持。”客户：“设备的一些情况我们怎么掌握，安装使用会影响我们的生产吗？你们的设备是制作好的吗？”海辰：“设备是按照公司的要求来设计制作的，到时候我们会派专门的工程师到您那里现场采集数据，在加让您的建议来设

14、计制作，制作完毕后会有专门人员指导安装。安装时间可以选在你们休息的时候不影响生产。”26客户：“我了解一下使用的情况再说吧，看看有使用的企业的反应再说。”海辰：“呵呵，好的，可以理解。我可以给您介绍几家已经使用了我们设备的企业给您，您有时间的时候就先多了解一下，有什么问题我们再随时联系。在我们这里做的比较好的企业有山东五征集团、山东昌华海产品集团有限公司、江苏兴隆新型建材有限公司等，这些都是已经使用我们的产品的一部分代表企业，您可以通过他们了解一下我们产品。”期间尽量不要再打电话，但可以发短信跟踪。几天后电话回访。对态度好可跟踪的客户，一定要定期（每三四天或者一周）回访，做好跟踪。因为80%的

15、销售完成来源于多次的跟踪。2780%的销售完成来源于多次的跟踪2的销售是在第一次接洽后完成；3的销售是在第一次跟踪后完成；5的销售是在第二次跟踪后完成；10的销售是在第三次跟踪后完成；80的销售是在第四至十一次跟踪后完成！几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2的销售人员会坚持到第四次跟踪。请记住：80的销售是在第四至十一次跟踪后完成！在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。28 电话营销之13个技巧 解决客户拒绝291、客户说：“我没时间！”电话营销员应该说：“我理解，我也老是时间不够用，不过只要3分钟，你

16、就会相信，这是个对你绝对重要”2.如果客户说：“我现在没空！” 电话营销员就应该说：“我知道你时间很宝贵，我不会浪费你时间的，我知道我要对你讲的绝对对你有很大的帮助作用。你看你明天上午还是下午方便呢？我再给你去电话。“303. 如果客户说：“我没兴趣。”推销员说：“是，我完全理解，对一个不了解的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，但你了解之后你肯定会有很大兴趣，因为它对您和公司确实有很大的帮助，请让我我为您解说一下吧，”4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”电话营销员说：“我非常理解，*经理，要您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向您亲自说明。？”315. 如果客户说：

17、“请你把资料寄过来给我怎么样？”电话营销员说：“*经理，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我跟你讲解明白后再寄给你。你看是什么时候方便，我先给您讲解一下。”6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”电话营销员说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法，用最少的资金创造最大的利润，我们海辰环保科技正满足了您这方面的需要，我愿意以己之力，帮您创造利润。”327. 如果客户说：“目前我还不熟悉你们的产品。”电话营销员说：“*经理，正因为你不熟悉所以你更要抓紧了解应用，不能错过市场先机，

18、因为这对你和公司的发展绝对有很大的作用，而且现在在激烈的市场竞争中，已经有很多企业开始应用我们的环保节能设备，并取得了良好的效果。”8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？这样讲解的更详细一些。”9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，这对你会大有裨益！” 3310. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”电话营销员：“我当然是很想销售东西给你了，不过请相信我向您推荐的对您和企业绝对有很大的帮助，因为现在很多企业

19、已经开始 使用我们的环保节能设备，并取得了良好的收益。”11. 如果客户说：“我要先好好想想。”电话营销员：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？是资金？是信用？”12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”电话营销员：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”3413. 如果客户说：“我先观望一段时间，等对你们的产品了解了在做决定。”电话营销员说：“好，*经理，我理解。但是机不可失、失不再来，机会不等人呀，很多好的赚钱机会都是在等待的过程中流失的。我给您介绍几个现在应用我们产品的企业吧，这样您也可以通过他们更多的了解我们，比如山东五征集团、江苏兴隆新型建材有限公司等。”35电话营销16条小提示第一.拨打电话之前应作好详细的充分的准备工作(包括物品,态度,资讯).第二.拨打电话时,大脑一定要清晰,要热情,大方,友善,真诚.第三.不可拐弯抹角地讲一些无关事情