项目销售管理

1、. 工程销售管理业务管理手册发布日期生效日期PAGE ：.； 总那么. 为实现工程开发的最终目的，促进集团房地产开发企业品牌笼统的提升，保证顾客的合法权益和公司运营效益，必需对房地产销售过程进展系统的谋划和控制。. 一切房地产工程的营销谋划必需遵照创新和诚信的原那么，在深化的市场调查的根底上，以适宜的市场营销方式和手段对房地产工程进展有效的推行宣传，向目的客户及时地传送完好准确的房地产销售信息。. 房地产销售预备和销售过程中各项业务必需有方案地进展，遵照集团规定的作业流程和指引文件，以及政府相关法规要求，保证销售效力质量满足顾客要求。. 为有效整合集团房地产营销的专业资源，管理公司市场部应与各

2、工程所在公司进展亲密协作，指点、监视各工程所在公司房地产销售业务的开展。. 一切与房地产销售有关人员必需对房地产销售过程涉及的严密信息严厉遵守严密规定。 营销推行. 总体谋划. 工程所在公司营销谋划部担任对房地产销售的全过程进展谋划，构成工程营销谋划方案。营销谋划方案应在工程立项同意后即着手进展。. 工程营销谋划方案的制定应遵看管理公司规定的作业流程和指引文件规定，全面确定房地产销售的目的、实现战略、及实施步骤。根据工程的立项、规划设计方案确定、开工等任务节点，分步骤完成阶段性的宣传谋划方案并报管理公司市场部核准后开场实施宣传推行任务。在开盘前全面完成该谋划方案，经工程所在公司运营管理委员会内

3、部完成营销谋划方案的评审后，报管理公司审批。. 委托外部专业机构进展营销谋划时，应按本手册“招招标管理和“经济合同管理的相关规定确定效力机构并进展绩效考核。. 工程所在公司在开盘前一个月将整体房产销售价钱体系、价钱战略报管理公司，经集团运营决策委员会审批后执行。分阶段价钱战略、价钱清单包括内部掌握地成交底价及对外公开的价钱清单、付款方式等价钱执行文件必需在开盘前上报管理公司运营管理委员会审批。.已审批的销售价钱，假设因销售战略需求对套含以上，或总额超越万含的住宅、商铺、车库等上调价钱，必需报管理公司审批后方可执行，套以下或总额少于万的价钱上调，报管理公司市场部备案。. 已审批的销售价钱，假设需

4、价钱下调，在各工程所在公司同意权限内的，报管理公司市场部备案，超出权限的，必需报管理公司审批后方可执行。. 工程所在公司销售业务人员的薪酬方案及其调整必需报管理公司审批后方可执行。. 阶段谋划及实施. 阶段性营销推行活动方案应经工程所在公司运营管理委员会审核，总经理同意后执行，并报管理公司市场部备案。. 工程所在公司营销谋划部担任搜集和保管一切对外广告和宣传资料，及时提交一切相关资料给开发设计部备案，并定期至少每季度一次提交管理公司市场部完好备案。. 各工程所在公司至少每半年提供一次当地的市场调查报告。报告内容应包括当地房地产市场开展情况、趋势、工程所在区域的市场情况、主要竞争对手情况，本时间

5、段内市场热点楼盘的营销特点等，市场调查报告该当以详细数据结合专业分析编写。. 效果评价及营销方案调整. 工程所在公司运营管理委员会担任营销谋划方案的实施效果评价，至少半年一次形效果果评价的书面报告，并报管理公司市场部备案。. 大型营销活动开盘、艰苦节假日、开工等方案实施效果的评价，应在活动终了后一个月内提交该项活动的评价报告，报管理公司市场部备案。. 工程所在公司对总体营销方案的调整，经工程所在公司运营管理委员会审批后，将调整方案报管理公司市场部备案，方案如涉及运营目的的调整，必需报管理公司运营管理委员会审批。. 各工程所在公司应及时将销售信息录入集团一致运用的销售软件，日常销售信息录入时间不

6、得超越天，艰苦营销活动如开盘等的销售信息录入时间不得超越天。. 各工程所在公司在艰苦营销活动如开盘等期间，应在次日上午前上报上一天销售情况简报，报管理公司市场部备案。销售简报内容应包括各种户型的销售套数、面积、金额、均价，投放广告的次数、金额，及扼要阐明该档期所组织实施的营销活动。 销售预备. 工程所在公司营销谋划部担任销售预备任务的组织，各项销售预备任务必需按管理公司的规定要求进展，包括，但不限于：销售面积确定；销售合同及相关变卦条款的预备；银行按揭安排；售楼工程售楼中心、销售样板房；工程销售组人员招聘、培训；楼书、现场展板及相关宣传资料、销售工具、礼品；现场运用文件合同、协议书和表格；户外

7、广告及媒体广揭露布。. 一切销售宣传资料、媒体广告及对外报道等都必需经工程所在公司相关部门会签，并经总经理同意后，方可对外发布。. 一切工程在开场现场销售前内部认购或正式预售，必需由工程所在公司总经理组织各相关部门经理进展现场检查确认，由营销谋划部构成现场检查记录存档备查。. 在工程开盘时举行大型推行活动的，工程所在公司必需制定详细的活动方案，并报管理公司市场部审批。 现场销售过程. 销售合同. 房产销售过程中运用的合同样本，由营销谋划部按规定程序组织相关部门进展评审，确保合同条款完好、明晰、符合相关法规规定，并消除或尽能够减少法律风险。. 按政府部门规定一致运用格式合同，工程所在公司应根据集

8、团对销售合同的管理要求，拟订必要的补充条款，经工程所在公司运营管理委员会内部评审后，报市场部，经管理公司审批后方可执行。经审批后的合同如需修正，必需报管理公司市场部审批后方可执行。. 工程所在公司在销售预备阶段必需对一切销售人员进展合同填写的培训，并以书面方式明确格式合同的范本，以及补充或变卦的处置权限。. 销售价钱. 原始的销售价钱表含内部掌握的销售底价及对外公开的价钱清单及付款方式应由工程所在公司营销总监、财务总监、总经理睬签后作为销售档案保管。. 现场销售. 各工程所在公司应建立销售现场的管理制度，包括，但不限于：销售人员手册；顾客接待行为规范；现场环境控制；顾客接待登记；销售统计；销售

9、业绩考核；工程销售例会；销售日志。. 房产销售过程中涉及的任何潜在顾客和顾客资料，工程所在公司应明确规定顾客资料的管理要求，以保证顾客资料严密。. 工程销售现场担任人或现场销售人员，按工程所在公司规定的周期填制相关统计表格，统计任务普通应按每天、每周、每月的周期进展。月销售情况统计、问题分析、情况阐明等应写进工程所在公司每月月报。 客户管理. 工程所在公司必需成立万达会并开通公司网站，并设立固定人员担任管理万达会各项业务。. 工程所在公司应建立客户来访信息资料，及购房客户资料管理制度，定期至少半年一次分析潜在客户和购房客户的构成及变化趋势，为及时调整营销方案提供必要的信息支持。. 工程所在公司

10、应建立客户赞扬处置制度，明确规定工程开发过程中的客户赞扬的处置责任、权限、途径和要求，妥善处置每宗客户赞扬，维护公司品牌笼统。 交楼入伙. 工程所在公司应成立交楼入伙任务小组，制定交楼入伙预备任务方案，全面协调各专业部门的任务，包括物业公司的预备任务和要求。交楼预备任务方案和任务方案应提交管理公司物业管理部备案。. 入伙过程中的房屋验收移交，工程所在公司必需组织人员参与，由客户、工程所在公司、物业公司三方共同进展房屋的验收检查。在验房过程中，交楼入伙任务小组的工程技术人员必需和客户一同对卫生间做小时注水实验。在注水实验终了后，假设实验结果满足设计施工的要求，确认没有渗漏后，客户必需在上签字确认。假设实验后确有渗漏，那么验房小组应在一个任务日内将信息反响给综合事务处置小组，由工程技术人员做进一步的防水处置，直到实验结果满足设计施工要求。. 工程所在公司开发设计部应将入伙过程中发现的问题，以及客户的赞扬进展汇总分析，提出有效改良措施，入伙后定期至少半年一次报管理公司开发管理部备案。 相关作业流程与指引文件PSP 营销谋划PSG 营销谋划方案编制要点PSP 销售预备PSG 销售预备任务控制指引PSG 销售价钱管理要点PSG 销售合同范围