销售其实很简单

1、.：.；我的这个“直销和他们的“直销，概念不尽一样。为了在天涯继续写下去，我要换个名字，比如叫“干掉客户，朋友说太暴力；比如说叫“卖势，他们说太深奥；我说那怎样办哪？他们说，大家都喜欢看通俗易懂的，引人入胜的，最后建议我以“销售其实很简单为名来写，在此谢谢他们！日期：-年月号，一个很吉利的日子，我和老婆，以及满百天的女儿，从老家河南南阳一个小山村出发，经安徽，江苏，到达杭州萧山区党山镇-中国化纤卫浴名镇，开场了我人生新的篇章。 到达后的第三天，一切安排好，开场找任务。先是在党山镇周边的工业园开场找，开口一说话，听出我是河南人，两个字“不要。没出来时，老家人就通知我，河南人在外名声不好。我想咱是

2、老实人，他们不会也不要吧，现实证明：人家对河南人，尤其是河南男人戒备心很重。算了，或许是小地方，毕竟只是一个小镇，在这个小镇的人能够确实对河南人有偏见。于是上杭州人才网，把目光放在了杭州，出于对马云的崇敬，适逢阿里巴巴正在招人，前去应聘，自信心十足的我没想到，人家根本没把咱放到眼里。这对于我是一个不小的打击。要知道，我可是一个有着年销售阅历的熟练。在老家那边，从最初骑着自行车穿大街过小巷开场推销，到管理诸如国美电器，迪信通等大卖场，后业绩延续个月做到第一名，被提拔为区域经理，管理四个地域。这次出来，一是想见见世面，二是遂老婆的希望，她以前是在这里任务，觉得还是这边挣钱的时机多。不要咱拉到，继续

3、找。第二个公司农夫山泉，这次倒是挺顺利，不过任务职位太没有挑战性了。第三家公司，网络，一个正在开展的在萧山电脑行业也是前三名的公司，做客户经理。说是客户经理，干的还是业务员的活。我去的时候，曾经有两个业务员了。每个人有本人的区域和渠道。结果第一个月，咱就拿了第一名，第二月，还是第一名，第三个月，仍是第一名。这时候，老板找我说话，让我又担负渠道经理的职责，本来当时咱真的以为碰到伯乐了，大干他一场。谁知，干了没两天，不让做了。以前渠道是老板娘在担任，也就是担任进货，老板娘的意思是老板给我的权益太多，不放心。这对于咱也没啥，不过心里还是有些不大直爽。后来老板召集大家坐谈，商议如何把市场做大，让我和市

4、场经理以前在联想公司做过经理拿出方案。他们两个经过几天的努力，拿出了各自的方案，公司三十多个人看了都很称心，老板特意请大家吃了酒席，也是第一次请他们集体吃饭，吃酒席前，老板把公司新的规章制度郑重的宣布出来，一切的人必需遵守。以前老板和老板娘为管理权方面经常争吵，老板有两个公司，一个是做电脑的，一个是做教育的，分别由老板娘和老板娘的亲弟弟详细担任。这次明确提出公司最高权益归老板，老板娘和老板娘的弟弟也需求服从公司的规章制度。当时大家伙都是雄心壮志，没想到，接下来，发生了一连串的事情。适逢过罢春节，走了很多人，开场我不知是怎样回事，后来经过老板的亲表弟得知，老板和老板娘各拉各的人，老板解雇老板娘重

5、用的人，老板娘为难老板重用的人。所以很多人不得不分开，以致于后来我看到方式不对，自动辞职了，那个市场经理也分开了。他真的很有才。后来跳槽到萧山最大的电脑公司，还是做经理。 这才有了我跳槽到另一家台资企业的机缘，从事新的销售方式-厂家直销。开场业绩做的惨不忍睹，多次都想放弃，直到三个月之后，才探求出了这套“方法，后来竟然追平了整个行业的记录，延续个月超越%完成义务，所在区域第一名，以致于日美一家合资公司行业的老大来挖我。 年大家都知道，央视播出了李小龙传奇。李小龙，赤手空拳，孤身一人置换了星空，让中国功夫名扬世界，并创建了“截拳道。所以我把这套方法起名“直销术，希望对想从事或者正在从事销售事业的

6、朋友能有所协助 ，也是借此抛砖引玉，等待更多的销售高手出来，大家相互学习，共同生长！ 日期：-瓜沥杭州这边很有名气的一个乡镇分公司成立于月号，只需经理和助理两个人，月号我去面试，月号正式上班。上班的地方离我老婆很近，只需多分钟路程，这是我选择在此上班的理由之一。另外，该公司的销售方式是厂家直销，陌生上门访问客户，这种销售方式我从来没有做过，也想尝试一下。至今很明晰的记得第一天出去访问的情景，经理带我到最近的靖江镇访问，街道两边的门面房和公司。第一家进去客户说有了，不需求，名片留下，有需求再联络，其他几家也差不多，最有价值的一家是他们的复印机正好有缺陷了，需求维修，问他们能不能修，经理看了看，说

7、这个不是他们公司的产品，他们不能修的，客户说那算了，他们再联络以前的经销商好了。从这家客户出来后，经理有事要回公司，临走给我交待了几句本卷须知了。该销售方式难度非常的大，门面房容易进去的，没人阻拦。工业园和上点规模的企业，首先要过保安这道关，接着要找到决策人，再接下来要问出该公司的产品运用多久了，有什么问题没有，需求不需求改换或者增购新的。刚开场，过保安就费尽很多周折，普通情况下，他们是冒充厂家的来维修或者保养，碰到好说话的问几句登记一下或者直接让进，碰到不好说话的，他问谁让他来维修的或者保养的，不说出联络人的名字根本就不让进。或者他打给里面的担任人，假设没有坏或者出现缺陷，不让进，再者他还要

8、问他是哪个品牌的厂家的，说的和他们运用品牌不一样的厂家，也不让进。由于他们不需求或者能识别出来他是来推销的。即使蒙混过了保安，到了里面，公司的人根本不情愿搭理他，有时找到了担任人，名片递上，他就一句，他们如今运用正常，不需求维修，更不需求保养，也不需求改换。名片留下，需求的话再和他联络。这还是碰到态度好些的经办人，碰到态度不好的，谁让他进来的，出去，接着又给保安打，以后不要什么人都放进来。他们说萧山话，一句我都听不懂。碰到这样的经办人，以后再过保安这道关就很难了。假设碰到那些专业保安出身的，他经过他的穿着公司要求西装衬衫领带就能判别出他是来推销的。直接问他找谁，说不上来名字，根本上就不搭理他了

9、。他也不给他打，让他本人打。他说他既然是来维修或者保养的，他一定认识他们里面的人，他连他们的名字都说不出来，那就是来推销的，他们公司是不会让推销的人进的；要么他说他联络好的他们公司的谁，让他打到门卫这里，他们就让他进。过保安成了他们第一道难关。每天早上，他们会在公司模拟演练，一个人扮作保安，另一个人扮作销售人员，两个人演练。针对那些老头或者好说话的，大家摸出来门道，直接往里面走就可以了，万一他问他，他说是来维修的，根本上就不问了。碰到不好过的保安，分如下几种，一他刚走进门口，他要盘问他，他装作很忙很急的样子，是不是要登记一下，在这里登记是吧？他们公司给他们维修部打了，产品不好用，让我赶快过来看

10、一下，这个时候不容他分说，赶快登记，接着说是不是出来前还需求里面的人签字啊，保安说是的，这样他就可以蒙混过关了。这叫“转移话题型过法本来他正要开口问他，他用上述的引导法，他就会顺着他的思绪走。二他让他说出他是哪个公司的，接着他说他们用的好似不是他们的牌子，是什么什么品牌的，他要反问他一句，他不知道吗？他们是一个集团公司的，两个品牌啊。这个时候，很多保安也搞不清楚，就会放他进去。这叫“混淆品牌型过法。三有的保安非要问他找谁，他要事先到该公司的网站查出联络人的名字，不论他是哪个部门的，做什么的，只需是他们公司的人就行了，他就放他过去。这叫“有备无患型过法；四有的保安他只说出人名，他还是不让进，非要

11、让他打，他就装模作样的打，“是啊，在他门口哪，保安说让给他说一声，好好好，马上上去，啪挂掉了，其实他根本就没打，这个时候保安听到他的对话，也会让过去，这叫装模作样型“过法；五有的保安问他找谁，他要打，这下他能够要露馅了，怎样办？要抢，我来和他说，“经理，他好，我是厂家的，今天特意来访问他来了，顺便也给他们免费保养保养，厂家很关键，比如他是卖联想电脑的，一定不要说是联想厂家的，要说是电脑厂家的，由于他并不清楚对方用的是什么品牌的电脑；比如他是做复印机的，也不要说是什么品牌厂家的，要说是复印机厂家的，这样的话经办人也搞不清楚他是谁，就会让他进去。这叫“冒充厂家型过法；六有的保安他不让他打，连他的门

12、卫室就不让他进，他要亲身打，以上几招都不好使，我曾经用了很多招都过不了，经过实验，他直接说一个人的名字很好使，是谁的名字哪？董事长的。他直接理直气壮的通知他，我找谁，一定要说出他的名字，而且说他们是朋友，这个时候保安不仅让他过，还对他很恭敬。曾经第一次不让我进去的保安，用这招，让进，后来熟了，问他为什么说他人的名字不好使，他敢打讯问能否真的需求维修或者保养，但说董事长的名字他连干什么的都不问就让进了哪？他猜这些保安怎样说，他们说他们和董事长不是一个级别的，董事长的不能随意什么人都打的。哈哈，真是搞笑。我给它取名“以大压小型过法。其他过法比如冒充是快递公司的来收快件的；给公司送发票的或者送对账单

13、的；是他们公司的客户来找他们的销售人员洽谈生意的，等等。当然假设他开着车来的，指的是小汽车，保安自然会把门翻开让他过，假设他不开门，他就按喇叭，反正不要下车等。还有更多的方法，要灵敏运用。日期：-时间过的真快，一晃多天过去了，我竟然一台设备都没有卖出去。心境也沮丧到了极点，累点苦点咱都不怕。即使是客户不给好神色咱也能接受得住，但一点业绩没有，这个真让人受不了。 刚进入公司的喜悦感和新颖感没有了，如今除了郁闷，就是苦闷，还有疑惑。说也奇异了，我怎会一台也卖不出去哪？咱也是起早贪黑，努力，努力再努力，访问，访问再访问，可怎样一点效果也没有哪？客户不买的回绝如下：一如今不需求；二现有的运用正常，没计

14、划改换；三他们的品牌没听说过；四价钱太贵了；五他通知我都谁买过他们的产品；六等等再说；七他来过很多次了，需求的话会和他联络的；八他们也想换新的，老板不情愿；九如今的生意不好做，修修还能用。等等，他奶奶的，我碰到的客户怎都是这样的哪？日期：-有次访问到靖江镇一家规模还算可以的广告公司，他们的喷墨彩色打印机坏了，经过员工得知，老板想再买台彩色激光打印机，一听有戏，当时很开心。等了一会，老板娘回来了。很年轻，也很美丽，一说话就带着笑，不过也很精明。我置信，一切做过业务的人，都和我一样，喜欢和这样的客户打交道，至少不给他紧张感。她笑着说，是想买台激光彩打，问我怎样卖的？他们公司没有打印机，只买复印机，

15、不过带打印功能。我说老板娘，一台A彩打也要万把块，他还不如直接买台彩色数码多功能复合机，等于复印机，彩打和彩色扫描仪都有了。那不行，功能多，容易坏。哈哈，老板娘，他说的那是几年前，技术还不行的时候，功能多是容易坏。那他多少钱一台？我说三万多。不要，太贵了。我当时真的没招了，不知怎样压服她，要搁如今，那不会这样的。当时为难的笑了笑。最后她说，要不这样吧，把他们的资料留下，我比较比较。日期：-有一天，接到一个，说她的复印机坏了，让我过去看看。我也不懂维修啊，就让技术员和我一同去，技术员说他问她是什么牌子的，对方说是东芝的。技术员说东芝的他不会修。这怎样办？我置信很多业务员都遇到过类似的问题。就是客

16、户用的产品出了问题，这其实也不是问题，问题是他用的产品不是他的公司的。我是去还是不去？最后决议还是去看看。当我赶到时，办公室的小蔡，一个多岁的美女，很美丽，身体也很棒，说话柔声细语的，说他快点帮他们搞一搞，他们急着用。我对她说，他这个产品不是他们公司的，他们能够修不好，他为什么不让这个厂家的技术员给他修啊？她说，她打了，离得太远，还要上门费元，他们离她公司很近，于是想到了他们。这怎样办？我置信很多做业务的到此也会为难甚至放弃，为什么哪？由于一本人的技术员都说不会修，做业务的更不会修了；二万一修坏了，怎样赔？不过我看她当时焦急的样子，就对她说，他把那个厂家技术员的给我，我打问问。就这样，我打到东

17、芝的技术员，在中一边问一边动手修，破费了大约两个多小时，终于搞好了。累的我浑身是汗，说实话，更重要的还是非常紧张，怕万一修坏了不益处置。小蔡最后非常赞赏我，先是给我端了一大盘清水，让我洗洗，又给我倒了杯茶。当时我真的很开心，心想这家客户以后改换新的一定会找我。晚上回去，把这事给经理说，他也以为我做的对，还挺佩服我的胆识。有一天，路过一个十字路口，看到一家新开的广告公司，来了精神。车子没挺稳，开口说到“睿择，好名字，智慧的选择。我边夸奖边察看里面的人的反响，看到有两个人嘴角有一丝稍不留意就消逝的笑容。我知道，这句话起了作用。屋里一共三个人，两男一女，都是多岁的年纪。其中有个年纪轻的男的问我做什么

18、的，我说他们新开的啊，名字起的好。接着把名片递上，他接着说，复印机啊，暂时不计划买的。我说他是老板吗？他指了指对面另一个年纪大些的，我赶快过去把名片递上，他说坐，我坐了下来，朝他笑了笑。他正在忙着看电脑，我用眼超墙上一扫，人家墙上贴的是睿择广告-您明智的选择。老板闲下来，我说老板，还是您有程度，刚刚我说睿择是智慧的选择，原来他的意图是明智的选择。他笑了笑说，都一样。接下来我说他们新开的，复印业务少不了的。他说根本就没计划开展复印业务，复印机是不会要的，专做广告这块。我说这边广告行业我很熟的，他们这个镇一共四家广告公司，其他三家都开展有复印业务，他新开的，不开展复印业务的话，对他是有损失的。接下

19、来不等他回答，我站起来说，这样吧，今天我还很忙，改天再过来，这边我很熟，有需求协助 的他说一下。当时真实是没话说了，装作很忙，找了借口走的，在此提示做业务的，尤其是刚从事销售的，当他和客户没话说的时候，最好是自动告辞。过了几天，继续跟进，了解到他是刚从横店那边一家广告公司辞职，本人开的店，在那边他上班的广告公司也是从来就没做过复印业务，再者他如今资金紧张，不会计划买的，过一段时间再说。又过了几天，刚好他们旁边的有家广告公司让我送耗材的发票，我又拐到他那里，说我今天是给谁送发票的，拿出来让他看，他们用的就是他们的产品。说白了，还是找借口接近她。他说最近没钱，等等再说。真是急啊，这家我怎样搞定他哪

20、？说来也巧，我去一家公司推销，经办人说复印机不要，但他们公司有销售册子需求印刷，让我探听一下哪家广告公司的廉价。我立刻想到了睿择广告，打过去：“陈兄，他那边搞不搞印刷？他说做的，我说“有个朋友想印刷产品宣传册，让我协助 找家广告公司，第一个我想到了他。这里提示大家，其实我当时认识很多广告公司，这家客户引见给哪一家都可以，但为什么会选择睿择广告哪，第一他是我的准客户；第二他刚刚提高，他给他一点点协助 ，他都会赞赏他；第三假设他把这家客户引见一些实力雄厚的广告公司，他们根本不会放在眼里。这就是对待客户要做雪中送炭，不要做锦上添花。他说谢谢，他们要印多少，我说他本人过来和他谈吧，中通知他这家客户的称

21、号，地址和。过了几天，过去问他生意谈下来没有。他说曾经谈下来了，并赞赏我，要请我吃饭。我说都是本人兄弟们的事情，相互协助 。过了几天再过去，这次他很热情，倒茶让座。应付了一会，我说“陈兄，月底了，义务压力很大，给他拉过来一台，价钱给到最实惠，钱他可以天内付清。他说他手里没现钱，等有现钱再说吧，买的话一定找他，这个放心。过了两天，没和他商量，也就是月号，直接把复印机拉过去了，到了他门口，我说，陈兄，今天给其他客户送货，也顺便给他拉了一台，他看看，放到哪个位置？他说什么，曾经拉过来了，哎呀，拉过来了。他看我又看看复印机，停顿了一下说，那就卸下来吧，放门口。 天奶奶，真不容易啊，总算成交了这是我的第

22、一笔生意。 第一次成交给我的启发：赞誉客户，引起他的好感，拉近彼此的间隔 ；真心的协助 他的准客户，获得他的信任；大胆的让准客户试用产品并不要说让他买，只需他试过称心，根本就能成交。 日期：-转眼一个月过去了，上个月成交了一单，这个月说什么也要成交两单。跑了一个月后，才领悟出刚开的新公司一定会买的。因此办公大楼刚建好或者新开的公司成了我重点跟进的客户，看到这样的客户，两眼放光，就和饿狼看到小肥羊一样。日期：-正这时，接到了去上海参与新员培训的通知。培训期间，不仅学习到了更多的行内知识，而且也从其他做的好业务员的身上学到不少销售技巧。比如，他们公司有位同仁，有次经理让他带着一位刚进入公司的新员访

23、问客户，他说以前访问时没太仔细，这次在新员面前，一定要做个样子。有幢楼，一到六层是酒店，以前访问都忽略了，以为上面不会有公司。这次过去看看，没想到上面有两家公司。他进去找到对方老板的办公室，说，听朋友说他如今本人开公司了，混的不错，今天特意过来看看。对方谦虚了一下，说他是做什么的。他说我如今惨啊，跟人打工，做业务混口饭吃。做什么业务啊？办公设备，比如复印机之类的。哦，这个他们有了，等未来需求的话给他联络。没成想，就是这家客户，过了几天给他打，说他们的机器坏了，于是他带着技术员过去检修，经过检查，以为修的价值不大，就从他手里买了一台。他给他们说，这家客户给他的启发是：不要给客户本人算命，以为他是

24、会买或是不会买，每家客户都当做准客户对待。他说的很对，以前我就是这样，以为有些客户不会买我的产品，就不过访问了。培训讲师让做的好，一个个上去分享胜利阅历，我当时恨不能有条地缝钻进去。也暗暗下定决心，他们能做那么好，我也能。日期：-有一天，访问到一家做卫浴的公司，这家公司的新办公大楼建好时间不长，财务部曾经搬进去了，其他部门还在老办公楼办公。复印机没有，只需一台一体机。第一次去的时候，老板不在家，里面有个女孩子说，他们正要购买。那时候是广交会，老板去广州了，过几天才干回来。先探听到老板姓徐，三十多岁，本地人。这个时候送些小礼品给下面的人，比如圆珠笔什么的，拉好关系，并留些公司的资料，让她们转交给

25、老板。日期：-过了几天，得知老板回来了，虽说当时曾经快下班了，但还是马不停蹄赶了多里的路过去。名片刚递上，老板说,他们的资料曾经看过了，但不会买他们的，牌子没听说过。今天还很忙，他可以走了，需求的话和他联络。说完就不论我，他忙去了。本来兴冲冲的心境，几句话就让我悲凉了。很多销售人员都是如此，好不容易碰到一个有希望的客户，本来心境好一些，但客户几句回绝的话，很快就难过起来，有时甚至想哭。垂头丧气走出该公司的大门，望着西边的残阳，夜幕就要降临了，心里真不是味道，今夜注定失眠。日期：-这可怎样办？难道就这样回去？假设回去了，他明天定了他人的产品怎样办？不行，我不能就这样回去啊。当时就站在他的大门口，

26、等，等了大约一个多小时，夜幕完全降临了。看他略微有空，赶快又过去。徐总说，不是给他说过了吗？他的他们不会买的，没听说过。于是我拿出公司的宣传资料给他看，他说这个不会看的，谁的公司都不会说本人的差。改天再说吧，今天要下班了。徐总，不错，他们的品牌是没有其他品牌有名，可是他听说的那些品牌，他们都不是靠复印机出的名啊，而他们是专业做复印机的，您也知道，行业不同，复印机行业您见过哪个公司打过广告？知道他们公司的客户，都说他们的复印机好。徐总听到这里，说，他通知我，都谁用过他们的产品，我问一下。日期：-当时这个镇真的还没有一家用过，大家都知道，他们在这边分公司才开一个多月。听到这里，我说，徐总，您旁边确

27、实还没有人用过，不过其他镇有很多用过他们的客户。好，知道了，不用说了，我是不会用他们的了。说完关门赶我走了。这个郁闷啊。万事开头难啊，尤其是在每个区域第一单生意最难做，中国人习惯从众。他的产品占有率越高，越好卖。这可怎样办？日期：-这可怎样办？回去给经理说。经理说第二天他过去看看。经理过去和他谈，同样的回绝话术。后来他们轮番过去，大约去了多次，他被他们的执着有些打动了。最后说，机器免费试用一个月，不出问题的话，留下，出问题的话拉走，就不要再来了。后来试机还算顺利，成交了。第二单的关键点：跑，不断地跑，说，不断地说，努力，努力，再努力，直到胜利。人非草木，孰能无情。本来两个陌生人，见得次数多了，

28、打动对方，他多少会给他一次时机的。有很多客户，没有更好的方法，只能靠一次又一次的访问去打动他。日期：-时间曾经过去两个月了，他们公司规定的转正义务，必需在延续三个月内完成，假设第三个月还没有完成转正义务，第一个月的业绩作废。OA行业和其他行业不同，厂家直销和找经销商代销不一样。经销是第一次客户买了他的产品，只需他赚到了钱，货卖的差不多的时候，他会打让他补货的。做经销第一次难，以后就顺了。而直销，完全不是那样，今天他买了他的产品，比如他们的复印机，下次他再买的话，能够要年以后了复印机寿命年。所以很不好卖，普通情况下，在他们公司一个月能卖台，做的就相当不错的业绩，在全国根本上可以排到前几名了，听说

29、公司卖的最好的同事一个月卖了台一家一家卖掉的，不算大单，一家客户一次性购买台以上那种。他们多家分公司，加上经销商，近个销售网点。日期：-这个月我有两个有希望客户，一个是腾隆公司做纺织的，买是一定要买的，但老板说如今生意不好做，过两个月再买。另一个是天盛公司做卫浴的，老板说要买，经办人说要比较之后再买。腾隆公司我曾经跟进多次了，天盛公司跟进多次了。其他客户还没有发现要买的迹象。这可怎样办？日期：-还有一家客户永邦公司，起初老板说是要买的，有一个月他们用量很大，经常到外面去复印，后来跟进的时候，又不买了。由于那个月份他们要不断地招标，所以用量大，如今过招标期了，量少用不上了。后来去的次数多了，永邦

30、的老板和我熟习起来，茶水也能喝上了。日期：-那是一年当中相当难熬的月份，老天那个热啊，当时西裤衬衫，系着领带这是公司的着装要求，脸晒得黑里吧唧的不说，口干舌燥也不说，要说的是汗水经常湿透衣背。假设再加上大雨天，汗水混着雨水，有时被客户骂哭再加上泪水。骑着电动车，每天跑一两百里路，中午电不够用，还要再充，有时半路没电了，要推行几里，多少次车胎爆了，推着那个费力劲和难受劲我想只需很多人是无法领会的，多少次我都想放弃，不干了，甚至跑到原野里，对着老天，啊啊的大叫。他们这行没做过的人是无法领会他的艰苦程度的，因此公司的指点岗位从不要空降，都是从内部提拔。业务人员分七等，试用期是等级一，转正等级二，再升

31、等级三，到了等级三，假设他有一定管理才干的，就可以当经理了。日期：-永邦的王老板有一次对我说，他到里面那家公司问问，他们有实力，我是租的他们的厂房。哎呀，犯个错误，不知道里面还有家公司，起初以为他们是一家的，原来是两家的。那家公司连个门头都没有。于是我去了，老板不在家，他们用的是小的一体机，用量也不大，财务室有几个人正在办公，我就说是永邦公司的老板引见过来的，他们要买他们的复印机，以后他们有需求的话也可以给我联络。日期：-其中有一个女孩子说 ，那他要给他们老板说。这家也没抱什么希望。有一天，又路过那里，心想去看看，和他们老板见个面，认识认识，交个朋友。这次去老板在，正玩游戏，挺着个大肚子，当我

32、把名片递向他，他手都没抬，说了一句，扔那里吧，于是我把名片放在他的办公桌上。天这么热，不要往我这里跑，买的话会和他联络的。好的，老板，他的名片可以给我一张吗？我没有名片，需求的话和他联络。那好的老板，不打搅他了，下次我把他们公司的运用本钱和他如今的运用本钱做个对比分析，给他拿过来。他也没说话，继续玩他的游戏。日期：-这期间业绩做的不断不好，我想放弃这份任务。于是跟以前的朋友，同事们包括指点打，有的是向他们讨教针对这行该如何做，有的是向他们诉苦，记得我以前的指点对我说，李延卿，假设他能在人生地不熟的浙江站稳，甚至打造出一片小天地，那么他再回到老家，那绝对和以前不一样了。另一个朋友和我聊过天之后，

33、在夜里点分，发给我一条短信，信的内容如下：销售人员通常越挫越勇，我置信优秀的他更不例外。这条短信我如今还保管在手机里，曾经三年了。每当我遇到波折的时候，我就会想起老指点给我的忠告和朋友给我的鼓励。日期：-回去之后，我按照每个月张的印量，给他做了本钱分析，他目前运用量单张按照毛算，他们的运用本钱不到分，一张节约毛的话，张每个月可以节约元，一年节约元，年可以节约元，而且还能复印打印扫描A的纸张。过了几天，给他送去了，他还是像上次一样，扔那里吧,天这么热，不要来回跑，很辛劳的，要的话给他联络。又过了几天，再次过去，当时主要想着把永邦公司拿下来，这次去一看，心那个凉啊。我给他做的本钱分析表在地上扔着一

34、张，曾经被踩烂了。哎，悲痛，心哇凉哇凉的。 日期：-回去的当夜，我做了两个梦，第一个梦是我和几个朋友站在二楼聊天，正聊着哪，忽然身边的人都不见了。不好，地震，随之我也坠入地下，砖头水泥石块等把我覆盖了，脑袋被砸的像浆糊一样。吓的我出了一身冷汗。第二个梦是我和一个人，看不清对方的脸，也不知由于什么事发生了矛盾，恼羞成怒，用刀先是砍向他的脖子，后又刺进他的肚子。这两个梦可把我吓坏了。当我赶到公司，把这两个梦说给同事听的时候，其中有个同事说，好梦啊好梦，他今天一定有单子成交。他第二梦，见到血了吗？我说没有，他说假设见到血就更好了。嗨，难道这两个吓的我出了那么多冷汗的梦真的会给我带来好运？日期：-几个

35、人聊完天，经理给他们开早会，忽然铃声想起来，“是小李吗？我是华凤公司的就是我送本钱分析表那家，我的一体机坏了，他们的多少钱？我要一台。我说：“哦，陈老板啊，早上好，早上好！做业务的千万要记住这一点，把他访问的客户号码记到手机上，当他打过来，能随口而出他的姓或者名字我正开会，有点忙，价钱是。，他说：“再少一点。我说：“这样吧，陈老板，价钱好商量，开完会，机器先给他拉过去，别耽搁任务，回头我们再谈价钱。，他说：“好吧，拉过来吧。难道梦真的应验了？日期：-机器拉过去，技术员帮他们安装调试，一切正常。用了几天后，要开发票，需求税务登记证和营业执照。这个时候我看到营业执照是个女人的名字，里面有个凤字，这

36、个老板的名字有个华字。抓住时机赞誉他，“陈老板，他这个公司的名字起的太好了，暗含他们夫妻的名字，真是珠联璧合，比翼双飞，边说边竖起大拇指。陈老板嘴上没说什么，但脸上有了笑意，旁边的老板娘也很开心，几个财务人员也显露会意的笑容。我知道，这次赞誉又起作用了。“多少钱啊？，陈老板问，“价钱他放心，咱是厂家的，全国一致价，.“再优惠些，“陈老板，真的不能再优惠了，低于这个价钱我就要本人垫钱了。“好吧，以后效力做好！“好的，放心。结果成了，事情到此还没完，那天我高兴坏了，这家拿下来这么简单，结果他们会计问我的时候，我报成，发票开成了.等我把发票拿到手的时候，傻眼了。这可怎样办？日期：-路上思来想去，终于

37、想出了方法。到那里，老板不在家，老板娘说他怎样开，不是说好吗？“老板娘。卖给他人都是，那天我价钱报错了，说是，这是我的错，我承当，纸他们买的多少钱一包？她说元，我说他们的是好纸，全是从上海运过来的，零卖元一包，我送他一包作为补偿。她说那要等老板回来说。正说着，老板回来了，他一听，那不行，要箱，我说陈老板，那要不，他就给我，剩余我掏了，或者他给我引见客户，我给经理恳求，看能不能加送一包，两包相等于，他占元的廉价。陈老板说，引见客户没问题，只需好用，纸他多恳求两包。后来还是送去了两包，钱也按照付清了，其实他们出去买东西，不也是这样吗？都想让多送，一旦拿着送的东西了，多少也无所谓了。 日期：-到如今

38、我还赞赏陈老板，经常去他那里回访。这单成交容易了些，感触如下，有心插花花不发，无心栽柳柳成荫。有时候做业务就是这样，本来一定会买的客户，反倒成交不了，那些好似没有意向的客户，反倒成交了。不过前提条件是，他都要访问到。假设他访问不到，他怎会买哪？ 对于这家，让我以为做的最对的一件事是成交后，过了几天，我买了个大西瓜给他们送过去。后来我碰到另一家客户，陈老板帮了我的忙，这是后话，谈到那笔单子再详说这是我目前常做的事，包括通知我手下的，客户买了他的产品后，他对他要比没买之前更好，让他有不测的惊喜，没想到买了他的产品后，他会对他如此好，有他的客户晋级为他的朋友，甚至成为他的兼职业务员，帮他引见更多的客

39、户日期：-以前做的和这种完全不一样，没错，以前是主管，再从业务员一线做起，好似是有点吃亏了。当时没有更适宜的时机出现，另一个是离老婆近，一家人可以天天在一同，星星男人要跟着月亮女人走啊。哈哈哈日期：-三个月时间很快就过去了，由于没有达成转正的义务，第一个月的业绩作废。奶奶的，这份任务咋这么难啊？想想本人以前做手机销售的时候，延续六个月做到第一名，破格被提为区域经理，那时觉得销售太容易了。可如今的惨景，让我欲哭无泪，难道我真不适宜做这份任务？要不辞职吧？不干球他了。奶奶的，天热不说，最近又不断下暴雨，骑着电动车走街串巷，想想看，狼狈至极，裤子湿半截，上衣也湿大部分，虽然披着雨披，根本不顶用，脸上

40、流着也不知是汗水还是雨水，有时夹杂着泪水。多少次，我在心里对本人说，我要放弃；有时甚至面对老婆，我也想对她说，我不干了，想回老家，继续做手机销售，多少次话到嘴边又咽下；可是回头又一想，就这样回去，岂不让老家人笑话？再者说当本人老的时候，回想起来，那是怎样的一番味道？不行，我一定要做胜利。日期：-恰逢李小龙传奇在央视上演，看到李小龙也是孤身一人，跨过香江，越过大洋，在异国家乡受尽种种磨练，尤其是看到第集，他在学校文艺汇演中，三招五式打败了日本的一群练空手道的人，并说出这样的话：以后别再学校里，再吹什么大和文化，什么让各国学生认同大日本国术，我听着就生气。我本来是不想来的，我就是想让他们学校看看，

41、武术的老祖宗是中国，CHINA。他们要看武术得看他们中国人，看我李小龙。当时我泪流满面。老婆都不知道我为什么会哭。我和李小龙多像啊，单枪匹马跑业务，我推销的品牌是中国的，其他竞争对手全部是日本的知道OA行业的都知道，除了震旦这个品牌是中国的，其他全部是日本的，本来美国还有一家，后来也被日本收买。我也记得他们董事长说过，他说假设他不做这行，整个OA行业会被日本垄断，多少次我都是败在他人没听说过这个品牌，只认可日本品牌。日期：-有一次，他们几个分公司在一同开会，碰到一个老乡他是经理，他扮演成客户，只给我三分钟时间让我压服他，记得我当时对他说，不需求三分钟，只需求两分钟，并把手表放到桌子上，对他说：

42、假设两分钟压服不了他，我立马在他面前消逝。事后，他对我说：李延卿，他要为河南人争光！再回想起这几个月来，我受尽的磨练，如此差的业绩，怎会不流泪哪？是啊，他们河南人在目前中国的位置，多像当时中国人在世界的位置，有几个能看得起他？日期：-李小龙，我要向他学习，打败一切的日本品牌！而且我要向我的客户证明，并不是一切的河南人都是骗子，至少我李延卿不是，我要让客户从我身上重新认识并尊重河南人。哭完后，我对老婆说，李小龙三招五式就能把对手击倒，以后我要在三到五分钟把客户拿下。老婆看着我说，我了解他如今的心境，但那是不能够的，也不要压力太大了，人家武术和他做销售是不一样的，难道客户三到五分钟不买他的产品，他

43、也要把客户打倒？我说老婆，他看好吧，我一定能做到。日期：-记得有人说过：向胜利的人学习，并模拟胜利者的方法，他也能胜利。李小龙深深的震撼了我，我要向他学习。李小龙练习武术先从扎马步开场，这是武术的根本功。那么销售的根本功是什么哪？嘴皮子。没错，就是嘴上功夫。从此以后，每天早晨上班去之前，和晚上下班回来之后，我对着镜子练习演讲。他们见到客户的第一句话是什么哪？自我引见，没错，几乎一切的出去做销售的第一句话无非是：您好，我叫，是公司的，这是我的名片，请多多指教！日期：-千万不要小看这简单的自我引见，假设他是个演员的话，这可是他在观众面前的第一句台词，也是他给观众的第一印象，第一印象非常非常的重要，

44、给观众留下第一良好的印象，等于胜利了%。他们出去做销售的，何尝不是演员？演员是扮演给观众，销售是扮演给客户。俗话说，台上一分钟，台下十年功。刚开场对着镜子练习时，还没开口，本人就忍不住笑起来。不行，再来，结果又忍不住笑起来。深吸一口气，再对着镜子，您好，我叫。怎样这么别扭，声音没有磁性，惨白无力。不行，再来，您好，我叫，是公司的，这是我的。又进展不下去了。日期：-就这样，一次又一次，去公司的路上，跑客户的途中，午休时，晚上睡觉前，甚至蹲厕所等等，可以说随时随地，都有点走火入魔了，开场还是心里默念，后来大声说出来：您好，我叫，是公司的，这是我的名片，请多多指教！日期：- “自我引见根本功并不是简

45、简单单的声音，还要加上表情和动作，这个要反复练习，直到他的声音有穿透力，表情有感染力，动作有吸引力，就像刘谦一样，或者是电视购物里那些导购员一样，让他浑身上下充溢魅力，让客户随他而转。日期：-当时我就是这样反复练习，然后把老婆当客户，给她做自我引见，开场老婆和我都不习惯，两个人都笑。觉得怎样很别扭。后来就自然了，这仅仅是做业务的第一步。做业务的第二步是什么哪？引见商品。首先他本人要把他推销的商品知识掌握透，我是怎样做的哪？第一步看公司给我的商品引见手册，然后归纳总结这种商品共有多少个卖点，其中最重要的几个卖点是什么；第二步把这几个重要的卖点抄到随身带的笔记本上，有空就看，直到烂熟于心；第三步把

46、这些卖点用打比如的话讲出来，外行人一听就懂，也就是用通俗易通的言语把专业性很强的产品卖点准确无误的讲给他的客户；第四步把这些产品的卖点改换成能给客户带来哪些益处，而且要做到同一个公司，但不同的部门，不同人运用同一种产品能带给他的个人益处。日期：-我也听过他人给我引见过商品，用的词语很专业专业到只需做他们那行的人才干听懂，还带英文，由于我英文不好，根本就听不懂他在说什么，他还以为本人讲的相当专业，其实他是最不专业的。目前市面上很多讲师，培训专家出去讲课也是这样，貌似很专业，讲的很深奥，生怕本人不专业。人都是要面子的，别说是客户不好意思问推销人员了。就拿他们上学的时候，教师会问：“都听懂了吗？，很

47、多人会说：“听懂了。有些确实听懂了，但大多数是没听懂，但不好意思问。客户连他讲的是什么都没听懂，他说他会买他的产品吗？就好比他们上学时没听懂教师讲的公式，他们怎能把题给做出来哪？日期：-为什么客户不买他的产品？一他没听懂他在讲什么；二他听懂了，但是他讲的并不是他想要的；三其他厂家的业务员比他讲的更好；针对上面他们做一个总结，第一对本人推销的商品一定要了如指掌，尤其是能做到用通俗易懂的话语把深奥难懂的专业知识给客户讲的一清二白；第二要清楚的了解每个人他终究想要什么？他要重点讲他想要的东西；第三他要下苦功夫，让本人的讲解程度超越他的竞争对手。日期：-做业务第一步是会自我引见，第二步是会引见商品，那

48、么第三步是什么哪？了解对手。李小龙是怎样做的哪？去其他武馆挑战，当他人把他打趴下，回来继续苦炼，然后再去挑战，假设失败，回来再练，直到他把他人打趴下。然后向下一个更高的高手发起挑战，正是由于他在和他人挑战的过程中，才干不断的得到加强，而且是向不同门派的人挑战，商讨，学习，思索，总结。直到修炼出世界上独一无二的“截拳道。日期：-遭到李小龙的启发，我又是怎样做的哪？第一步，扮演成客户，去同行的销售场所伪装买他们的产品，听他们的业务员是怎样引见他的产品，然后再把客户经常问到的我的问题，向他发问，听他怎样回答，经过这种方式不仅仅能了解到他的产品优缺陷，他的沟通技艺，更重要的是掌握了他是如何攻击其他竞品

49、当然也包括我推销的产品-这就叫，知己知彼；第二步，扮演成客户，去其他卖场，不论是做什么产品，找他们的老板，业务员，听听他们又是如何引见他们的产品，如何攻击他们的竞争对手；第三步，大量的阅读世界十大实战推销巨匠的书，看看他们又是如何来做自我引见，商品知识，攻击对手；第四步，大量的观看培训专家的视频讲座，看看他们又是如何来教导业务人员；第五步，归纳总结，结合本人本人，本行业产品特性，本地域客户的实践情况，创建出符合本人特质的一套推销法那么。后面会详细讲解到。日期：-从此以后，每当我去访问客户前，都要先想好思绪，甚至在镜子前和脑海中模拟他们双方的对话。不仅如此，更把以前起我是如何引导老板和经办人，他

50、们又是如何回绝我的话术写到日记本上，并反思，假设下次碰到类似的回绝，有没有更好的或者其他引导思绪？有没有更好的开场白？俗话说，好的开场白等于胜利了一半；有没有更好的终了语？好的终了语等于画龙点睛。日有所思夜有所梦，很多次在梦里都是在推销，有几次半夜醒来，忽然想到了好的思绪和话术，赶快记下来。日期：-年月号下午五点多，访问客户回公司的路上，看到一家公司，由于当时时间已晚，没有进去访问，安排第二天来访问。按照以前的访问思绪，是第二天先过保安，再找运用部门，了解他目前的运用情况，看能否需求他们的产品，假设需求再找经办人进展洽谈。日期：-没有想到的是，正是由于这家客户的成交，让我的推销思绪完全颠覆了以

51、往公司教给我的推销方法，创建了本人独有的访问技巧。以后访问其他客户也正是遵照我的独有的访问技巧，业绩从此蒸蒸日上。实现了我对老婆说的，面对一个从未打过交道的陌生客户，竟然三到五分钟就能拿下。日期：-针对这家客户，我要改动访问思绪。回去到百度里面搜索该公司，对该公司的情况做大致了解，尤其是该公司的董事长在年曾经捐款.万元协助 村里修公路，这件事在当地的日报上也曾有报道。这么好的董事长我一定要去访问。日期：-月号，一大早我就赶去了。走在路上还想，这样的客户就是不买我的产品，我也要认识他，向他学习为人处世。进入该公司，直接找董事长的办公室，里面没人，我站在门口等，这时有个中年人走过来，他说他有事吗？

52、我说他是吴董事长吗？他说是的，他有什么事？我说吴董，慕名而来，早听说您的大名了。是吗？他浅笑的看着我。“是的，多年前就听说您了，不断没有时机访问您，今天路过您公司，说什么我也要见见您本人。“ 哈哈，是吗？多年前他就听说过我？他怎样听说过我的？“吴董，年您为村里捐了.万，报纸都登您的事迹了，那时我就留意您，您为村里做这么大的好事，村民都夸您啊，前几天您们村的村民还对我说起您。“是吗？他们还记得这件事？走，到屋里说。日期：-吴董的办公室相当的气派，他的一间办公室几乎等于他们分公司那么大，尤其是他桌面上放着一尊玉麒麟，最令我惊奇的是两只眼睛是红色的。当我把名片递给他，他看了一下。说，买，再买台大的。

53、大的多少钱？我说有万多的，也有万多的。他说他等一下，然后他走到门口喊了一声，和他一同进来一个岁出头的小伙子，吴董指着我，对那个小伙子说，再买台大的，详细他们两个谈谈。日期：-当时别提我心里是多么美了，心想又要拿下一家了。跟着那个人，姓陈，来到他的办公室，他说他给我讲讲功能，后来又问了价钱，最低可以优惠多少钱等。我一一给他说了，他说这样吧，他先回去，我再比较比较.就这样，本来以为到嘴的肉，正要往肚子里咽，小陈的一句比较比较，又回到盘子里了。日期：-他这一比较不要紧，让我从月号跟进起，不断跟进到月号还在比较。整整三个月，经过我的访问记录可以查出来，在这三个月里，一共去了次，平均每个月次，三天去一次

54、。当我跟进到次以上的以后，来了劲，心想我看看究竟跟进几次可以成交，把跟进当成了一种乐趣。开场跟进的时候，小陈说比较好就给我联络，不用来回跑，天又这么热，还经常下雨，路又远，有多里路。骑电动车要一个多小时。我不理睬，总是找理由来，不是说路过这里办事，就是要给他送公司最新的月刊。日期：-在这漫长的三个月里，他的回绝话术如下：一我要比较比较，比较后就和他联络；二我还没去比较，他不用跟这么紧，比较好了自然给他打；三最近没时间，有空一定去比较；四听他讲他的产品是不错，但我还没去和其他厂家的比较。这中间，我找过吴董，他都在外地，不断没回来。我只好一次又一次找小陈，他成了我独一的希望。如今把他们小陈他们两个

55、有趣的对话摘几段给大家伙看看。日期：-有一次，我刚到他们公司大厅，他也看到我了，就伪装头疼趴到桌子上，当我进去，他说：“最近身体不好，看到他就头疼。我说：“是吗？陈经理，我的头比他疼的还要厉害，我知道有一副药能把咱两的头疼病都治好。“什么药？他趴在桌子上问我。“只需他不再去比较，就买我的复印机，保证咱两的头疼病都好我半开玩笑半仔细的说。哈哈哈哈，引起他一阵大笑。日期：-还有一次，我进入他的办公室，他对我说：“假设他今天再谈复印机，我马上就出去，不再见他。“哈哈哈，我哈哈哈大笑，然后一本正经的说：“陈经理，本来我今天口渴过来喝他杯水，早把复印机的事给忘了，他这一提，反倒让我想起来了。他又是一阵哈

56、哈哈大笑。日期：-这期间，当他说没时间去比较的时候，我说那他什么时候有时间，我和他一同去比较，毕竟我是做这行的，假设其他厂家的质量，效力都比我好，价钱又比我廉价，咱就买他的。他说好的，最近一定会去比较的，让我不要再过去了。我没理睬他，这家我一定要拿下，董事长都说要了，他个小经办人为难我。真是阎王好见，小鬼难缠啊！难道他是想让咱送礼不成，我也想过这一层，不行，公司没有这个政策，要送礼的话必需本人掏腰包，不报销。这可怎样办？日期：-思来想去，我采用先斩后奏方法，月号，直接把复印机拉到他公司，我还怕他看到再让拉回去，因此先过去看到他当时不在办公室，赶快和技术人员，司机卸下来，然后让司机把车开走。卸下

57、来不久，他过来看到他们，说他怎样拉来了？我说他说过要比较，他们的复印机他又没见过，怎样比较？如今拉过来，他试试他们的产品，才好和其他厂家比较。他说这可不是我让他拉的，丢的话我不担任，我说好的，那放哪个办公室？他说他先不要放进来，先放大厅里，等老板回来，再和他商量一下。日期：-月号，我又去了，正好吴董回来了，我直接找他，“吴董，他可回来了？真想他啊。他说：“怎样复印机还没定下来？我说：“是啊。吴总，您不知道我是哪个急啊？就好比树上的桃子曾经熟了，分发出香味，谁见了都想吃，我想吴总假设他是我，他一定也是一样的心境。假设这颗桃子被他人摘去了，我也就死心了。他笑了笑，说他把小陈叫过来，小陈过来了，他说

58、怎样还不定？小陈说，还想再比较比较。我一听急了，开口说道：“吴总，小陈，今天是月号，从月号他们第一次见面，到如今曾经三个多月了，中间我一共来了次，不瞒他们说，曾经做好了来次的预备。不过他们也知道，奥运会那么大的事情，都决议下来了，月号的晚上准时在北京开幕。就复印机这件小事，他们两个大老爷们就拿不定主意了。日期：-吴总听完，哈哈大笑，对小陈说：“不用比较了，就要这台了。复印机装好后，他又对小陈说，取钱去。结果这是第一家，连发票都没开，钱先掏了。吴总给我钱的时候，揽着我的肩膀说：“小李啊，复印机我要了，他在那边的待遇高吗？我说：“不高，挣的是辛劳钱。吴总说：“这样吧，他以后跟着我干，给他业务经理的

59、职位。我说：“吴总，不行，我如今只是个业务员，没带过团队，才干还不够。吴总又用力拍拍我的肩膀。小陈让把复印机装到外贸部，我和技术员到里面一看，傻眼了，原来里面有一台，也很新。外贸部经理，后来得知吴总的亲外甥，他对小陈说怎样又买了一台？这台完全够用了。小陈说，吴总决议的。我也没多理睬他，说两台用起来更方便。他说他怎样把我舅舅给忽悠着的。我笑了笑，没说话。日期：-几个月后，当我调走当经理的时候，去探望了吴总和小陈。他们很开心，说一个多月没见了，也很想我，并祝愿我升职。吴总说：“小李，以后还买他的机器。我说：“以后需求的话他向分公司买就行了。“不找他人，小李，我就认可他这个人。这家客户，其实真的完全

60、用不上第二台当时我真的不知道他们外贸部有一台新的，后来小陈也私下对我这样说，他们根本不需求再增购的，但董事长决议的事，他又不好说什么。至于吴董，他为什么执意要买，只需他本人最清楚。日期：-当时我管辖个乡镇，期中有一个镇，管辖了个来月，一单也没成，这时候经理对我和另一名同事说，他们互换一下区域，让我把未成交的镇和他未成交的镇互换。经理说完问他们有什么意见。我说经理，再给我一星期时间，我一定要成交一家再给他，不然的话交给他，客户问起来，都谁买过我们的产品，他没法说。假设一星期之内，还没成交或者找到有望客户，那我也死心了。经理看了看我，赞同了。日期：-有一天，我到一家公司访问，刚把名片递给老板，老板