营销管理实务与销售团队管理

1、.PAGE ：.；营销管理实务销售团队管理我胜利！由于我知道如何发明利润！销售管理销售主管的角色职责.普通销售主管的任务症结 -.只重结果、不顾过程 -.没有方案、想到就做。 -.欠缺信任、累死本人。 -.基准模糊、考评不实。 -.同流合污、不公不平。 -.自生自灭、疏于培育。 -.偏见我执、心力交瘁。 -.成者是我、败者是他。 -.不求生长、甘于现状。 -.沟通不良、权责不明。.销售主管的角色职责 -.设定与达成业绩目的。 -.拟定方案，要求业绩。 -.销售分析评价与改善。 -.组织开展赢的业务团队。 -.指点、鼓励与沟通辅导。 -.衡量查核业绩活动成果。 -.要培育训练与教导启发。杰出销售

2、管理胜利销售团队特质.杰出销售团队建立 -.明确的指点中心与管理机制。 -.下定承诺，追求胜利的共识。 -.承上启下，顺畅的沟通方式。 -.有效战略规划与执行的效率。 -.注重团队组织人力资源开展。杰出销售管理自我观念与业绩表现的关联.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系自我价值自我观念自我笼统 自我理想 -.自我理想指的是人们以最胜利的典范，作为理想中的自我。 -.自我笼统指的是人们从他人如何对待他本人而定。 -.自我价值指的是人们觉得本人很重要，很有价值的程度。 杰出销售管理自我观念与业绩表现的关联.销售人员的自我观念与业绩表现间有正比的关系杰出销售管理销售主管的指点与鼓励.最好的指

3、点风格是经常为本人部属思索、体谅鼓励与非正式沟通，同时又以任务绩效、 业绩目的明确的目的及清楚的行为规范要求部属。.楷模指点 -.销售人员不会置信他所说，而是置信他所做到的，要做到他要求部属所做的每一件事。 -.离兴办公室，和销售人员直接去访问客户。 -.做好时间管理。 -.类似原那么运用。.销售主管的鼓励鼓励赏罚清楚=FX内在鼓励，Y外在鼓励 -.X因子内在鼓励的处方 -.欣赏部属的优点。 -.及时表扬与赞誉。 -.适时关怀与协助 。 -.付予任务的意义。 -.培育辅导与要求。 -.文化气候的塑造。 -.指点风格的养成。 -.Y因子外在鼓励的处方 -.绩效奖金的设计。 -.显着的职位头衔。-

4、.灵敏的竞赛活动。 -.奖章奖牌的表扬。 -.其它的鼓励方式菁英奖等。杰出销售管理用才维持业绩巅峰的关键钥匙方案一个好的开场给予完善数据与职前训练公司、产品与销售职能技巧。解释职务与任务阐明书，设定任务目的重要任务绩效评价表。新人引见。分派一资深销售人员或亲身辅导与训练。陪同新进人员拿下第一笔订单。经常监视、评价、指点、鼓励直到完成当初预定目的。.以业绩目的来管理PDCA-.将业绩目的转变为每天业务活动方案目的管理与方案管理。先使销售人员拥有目的认识，再建立访问客户方案。 -.访问客户方案的重要 将客户依ABC重点管理原那么，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同的销售 活动，并按目的额分

5、配方案，拟定访问日程方案。 -.访问老客户依过去实绩、市场特性来决议每月的能够访问次数、家数、频率。 -.访问新客户 A级：潜在价值高，容易约访。 B级：潜在价值高，不容易约访。 C级：潜在价值低，容易约访。 D级：潜在价值低，不容易约访。 E级：不清楚情况，需再评价。 把他的目的放在开发A与B级的客户身上，由于他们才是发明绩效与佳绩的来源。C 级很吸引人，但记住！只需在不影响对 A和B级的情况下，再投入时间。 -.协助销售人员落实执行每月方案表 .督促销售人员安排执行每月方案表。 .协助 销售人员完成客户方案表。 .重点式陪同销售人员访问客户。 .检讨销售人员访问行动绩效，并加以改善。 -.

6、销售任务方案表-.年度销售任务方案表。-.每月销售任务方案表。-.每周销售任务方案表。 -.每日销售任务日报表。销售人员每天业务活动有每一天新客户开发 通。每一天旧客户跟进 通。每一天潜在客户追踪 通。每一天新客户访问 人。每一天旧客户效力访问 人。每一天潜在追踪客户访问 人。每一天缔结成交访问 人件。每一天搜集市场或竞争者信息件。每一天寄出赞赏函 封。每一天杰出销售管理用才维持业绩巅峰的关键钥匙 -.只需可以被衡量的事件，才干被完成。 -.没有基准，就没有管理；没有窗体，就没有管理运用健全的业务日报表来管理。-.对销售人员而言可作为自我管理的工具，并把所遭遇的问题，寻求主管支持。 -.对销售

7、主管而言可作为销售管理工具，对销售目的做销售效率分析与矫正。 -.每天、每周、每月查核与辅导销售人员方案与成果。 -.快速节拍感的业务活动与业绩高低之间存在着正比关系。 -.运用销售团队的业务会议，提升业务绩效 -.利用销售团队的业务会议，销售团队可藉以协调或处理销售问题，进而提升销售 士气、达成销售目的。 -.为到达公司运营之目的，最有效的工具之一是业务会议，业务会议有很多种，其 具有如下之益处： .传达公司的运营讯息与运营指示。 .交换各地域有关同业及总公司的广告促销及市场情报。 .交换市场趋势变化的讯息。 .加强弱势地域的销售力量。 .相互观摩推销技巧，并发扬效率。 -.业务会议执行要满

8、足销售人员独立自主与归属认同的需求。 .业务会议要提供信息。 .业务会议要提供训练。.业务会议要表扬赞赏。.业务会议不要提埋怨。 .业务会议不要说问题。.业务会议不要做批判。 -.尤其是销售部门中的基层团队，常利用会议来处理所碰到之销售问题。其目的有 以下数种： .协调处理日常销售活动上的种种问题，将其(结论)答案交与销售人员。 .训练销售人员的销售技巧、应对话术。 .进展销售人员之间的情报交换，并引见新产品。 .指示并传送公司方针或销售业务情报。 -.业务会议的种类胜利的销售主管要懂得如何主持会议、如何参与会议、利用 会议的功能、类型、目的，使得任务顺利推行。 .指点训练型会议。 .处理问题

9、型会议。 .协调整合型会议。杰出销售管理考核维持业绩巅峰的关键钥匙.规定销售人员明确的SOPStandard of Performance销售人员既被赋以责任销售目的，而且透过销售活动而获致销售成果，销售主管必需对成果进展销售评价考核与分析，了解实践运作结果，并作为销售人员奖惩。.销售分析与销售评价，其目的如下：-.可以促使销售人员作反省评价，以便发明更好的绩效。-.提供销售主管，正确指点销售人员有效信息，提升销售部门绩效。-.了解市场的需求情况。-.计算在销售地域的市场占有率，并决议进攻改善之对策。-.可作为市场行销的分析、控制与督导。-.可以做为人员训练、监视所需求改良的地方。-.改善销售

10、目的分配的缺陷。了解甄选录用销售人员的正确与否.定期考核评价销售人员强调过程管理-.每天、每周、每月查核与辅导销售人员能否遵守行为规范。 -.销售评价分析的原那么：不论是销售人员的绩效，或是市场销售的绩效，都要加以分析。市场销售分析的两个根本原那么：重点管理原那么与事情真相原那么，才干到达见 树又见林的效果。-.销售生长率分析、区域别销售量分析、产品别销售量分析。-.客户别销售量分析、通路别销售量分析、销售毛利别分析。 -.客户管理数据卡分析检讨新旧客户访问内容与进度。 -.汇总分析周/月任务方案及实绩表。访问新旧客户、展现、成交、解约、建议书 -.每日任务效率时间记录分析、销售人员销售胜利率

11、分析。 -.BCG产品生长率与占有率交叉分析。 -.销售评价分析的方法-.根据详细实践数值加以评价：评价后的数值，将销售人员与其它人员做比较，了 解差别处；或是将整个团队的评价数据值，与不同期间比较，与同行比较，即可 掌握团队的效率。-.根据实地察看的方法加以评价。 -.销售评价的步骤-.建立评价销售人员的规范。-.记录销售人员的成果。-.对成果加以评价比较。-.采取评价后的改善行动。 .申诫部属时一定要在私下进展。 .与部属共同讨论，定出明确的修正方案。杰出销售管理训练维持业绩巅峰的关键钥匙观念上使业务绩效坚持巅峰的水准就要不断地训练销售人员就像顶尖运发动采用各式各样方法来维持体能的巅峰形状

12、一样。 -.每天不断训练是坚持巅峰水准的关键。 -.没有比接受训练更能鼓励、一定销售人员。 -为每一位销售人员规画一个终生学习生长的蓝图。方法上 -.职前训练 -.公司、历史、文化、价值观、信心、愿景。 -.人事、规章、制度、福利、职务、绩效考核。 -.销售职能技巧。 -.产品的FABEC、价钱、质量、促销 、竞争分析。 -.现场训练-.跟飞学习训练。-.任务指点训练哪里很好？ 哪里可以更好？ -.在职训练-.强化训练单项销售职能提升与加强。-.进阶训练战略规划、本钱会计、行销企划、财务报表分析、谘商辅导、指点 统御、销售管理。杰出销售管理辅导维持业绩巅峰的关键钥匙销售主管的任务就是要指点、训

13、练、辅导销售人员，符合出色表现的任务规范出色表现、称心表现、最低表现。出色表现级销售人员辅导 -.温暖与一定并行，物质与仪式兼顾。 -.借助丰富阅历分享，鼓励他人。 -.花%时间与他一对一沟通。 -.请其担任工程召集人或内部讲师。 -.假设遇有桀骜不驯者，需有耐心使其明白团队的重要，并一定成就。担任工程召集 人，从指点中尊重他人。称心表现级销售人员辅导 -.着重在销售职能分析检讨与时间分配，继续追踪考核。 -.举行内部训练担当讲师与参与外训，启发创意和改善。最低表现级销售人员辅导 -.花%时间运用会议训练与辅导他们 -.安排其参与潜能激发训练，鼓舞其志愿与动力。 -.运用交叉辅导，刺激其行动力

14、。问题销售人员辅导 -.团队中大约有三分之一的人无法达成要求的最低表现规范，而那些表现欠佳的人应找 出是才干缺乏或缺乏鼓励他、使他努力的动机。 -.运用个别辅导，各个击破；提出详细的改善方案与事项，要求其下承诺，并事后确实 追踪考核。如能仍未到达规范，符合公司要求，那么应解雇员工！ -.解雇员工一定要 -.冷静、勿生气。 -.立场坚决、态度和顺。 -.设法让他自动辞职。 -.尽量维护对方自我价值。杰出销售管理继续改善有效操练与纪律.改善的观念处理问题的过程。管理的循环PDCA 创新、维持、改善的过程。管理水準時間.管理的价值观改善 -.加上维持与改善的创新历程。維持創新 -.改善重点的思索明确

15、行为准那么、考核辅导、积极沟通、楷模指点、时间管理等 -.改善的方式 -.培育处理问题的才干。 -.品管圈。 -.脑力激荡。思索空间一销售主管的角色与职责 销售主管在企业中所扮演的角色，是借着与其它销售人员一同努力任务，而获得本质的业务绩效，销售主管所当担任的任务有：.设定业绩目的与任务方向。我为本人在公司中设定的任务方向为：我担任部门所定的业绩目的为：.拟订行动方案，以到达业绩目的。我订定过什么样的行动方案，管理协助我到达业绩目的？.规划分析销售任务，并安排分派销售人员适当的任务与责任。在我的部门中，我是如何分析每位部属的任务；分别找出每个人的特点，并赋予适当的任务责任？请分别列出：姓名特点

16、任务责任.鼓励与沟通，建立一个团队，并提供足够的信息与奖励方法，使销售人员达成所设定目的。我采用什么样的方法鼓励我的部属？我常提供什么样的数据，充份的与部属沟通？.衡量业绩成果，查核每个人的任务方案与行动方案，以协助他们完成更高的业绩目的。我每天是如何查核部属的行动方案？为了协助部属达成更高的业绩目的，我采取的详细行为？.努力培育属下，协助他们不断地生长。我要采取那些步骤来培育部属，协助 他们生长？思索空间二胜利销售团队的特质 销售主管是团队的指点人，也是建立团队运作的关键人物，建立一个业务团队，发扬团队精神，必需求：.清楚的指点与指挥系统。在他的业务团队中，谁来指挥指点是不是非常清楚明确？.

17、对杰出的期许。他建立这个业务团队，能否是为了追求高质量、并且胜利的生活？他是如何期许他本人？他是如何期许他的团队？.顺畅的沟通管道。在他的业务单位中，上下的沟通管道，能否畅通无阻？他可以做些什么事，使得沟通管道顺畅？在那些人中间，或在那些事件中，他觉得沟通管道不是非常顺畅？他计划做些什么事情来改善这个情况？.着重团队中的个人生长。他能否在平常就安排了，销售人员密集的生长训练课程？除了现有的训练课程，还有那些最新的训练课程？他是如何获得这些训练课程的数据？.选择性的要求规范。他能否会调整任务的要求，以及业绩的责任额，以顺应不同的销售人员？他是如何以个别的规范，要求不同的部属？业务人员个别规范思索

18、空间三销售主管的指点与鼓励 为了鼓励销售人员，他们需求业绩目的、业务行为准那么、胜利的阅历、业绩的奖励制度，以及竞争的环境。.他目前能否具有足以鼓励部属的任务环境？.他会如何的来描画，他们分行或部门的企业文化？.这些企业文化能否有助于培育一个鼓励销售人员的任务环境？.他的部属是如何对待他的指点方式？.他本人是如何描画本人的指点风格？请陈说之。.指点风格是一个可以立刻改动的要素，它可以带来立刻改善业绩及表现的效果，而他等待塑造、并努力培育的指点风格是什么？.将采取些什么步骤，积极的建立良好的任务环境？在重塑组织文化方面在了解个人需求方面在业绩奖励制度方面在本人指点风格方面思索空间四销售主管的指点

19、与鼓励 最好的销售主管，是那些经常为本人部属思索的人，也是那些为销售人员设定业绩目的与限额的人士。一位杰出的指点者的其它特质有：.他们以典范来指点。在他的业务团队中，谁是他培育的典范，以为其它销售人员效法？他将如何由部属中培育适当的人员成为典范？.他们经常鼓励部属上次他在何时、就何事件，赞誉他的销售人员？上次他在何时、就何事件，使他的部属觉得他充份支持他？请写下他常用赞誉他销售人员的话语？请写下他常用阐明支持他销售人员的话语？.他们以任务导向来建立企业间的人际系上次他是何时与他的销售人员，讨论他在任务上的表现？销售任务讨论重点他常用什么方法，开场与部属讨论他在任务上的表现？.他们以非正式的沟通

20、方式，了解部属这个人。上次他是在何时讯问关怀到，部属的个人生活与家庭生活？他喜欢用什么方法来关怀到，部属的个人生活与家庭生活？.他们使部属们清楚的知道，任务行为的规范与业绩的目的，并给他们足够的自在空间，发扬他们的才干。在销售人员的业务任务中，他允许他们在那些事情上，可以拥有自在裁量权？在日常业务任务中，他不允许下属业务人员，擅自做那些决议？思索空间五销售主管的指点与鼓励.成就感，可以完成一项买卖是最重要的鼓励要素。曾经在那一个案中，他觉察到部属因着完成一项买卖，而获得成就感？在这个案例中，他采取了什么样的态度与方法，来督导并鼓励他？.钱财、金钱是第二大的鼓励要素。目前部属所获得的业绩奖金，能

21、否能成为一项鼓励要素？假设鼓励效果不强，他将采取什么行动来改善这种情况？.奖励与身份位置或是声望有关的奖励，是很重要的鼓励要素。他目前采用的奖励方法为何？他提供的奖励方法，能否有效的鼓励部属？.表扬，因业绩表现优良而公开的表扬，是重要的鼓励要素。在平常的业务会议中，他有没有表扬优秀的部属？假设他尚未开场？他计划何时开场这么做？.留意与关怀，主管或是公司高阶人员的留意与关怀，常是重要的鼓励要素。在平日业务任务的督导之外，他是如何的关怀他的部属？他有否安排业务绩优人员与他的上司或老板用餐，以为奖励？如尚未实施此方法，他计划何时与上司讨论这种方法？何时实施？.提升职位，调任担任较重要的任务，常是一项

22、重要的鼓励要素。在他的业务团队中，个人职位上的提升能否遭到限制？他如何为他们规划出提升之途？他计划立刻采取什么行动，来强化他的销售管理战略？思索空间六用才维持业绩巅峰的关键钥匙 一旦他选定了一位销售人员，必需让他有一个好的开场，以建立扎实的任务根底。.给他充份的训练与任务数据，人们在开场新的任务时，较容易接受他人的影响。针对他的部属，他应给予他们那些方面的资料。.指派一位资深销售人员，或是由他本人，带着辅导并训练这位新的销售人员。他如何安排他的部属，使每一位销售新进人员，均有一位资深同事带着辅导？请分别列举之：新进人员资深销售人员.于初期，陪同这位新的销售人员，进展他的产品讲解。他如何追踪并考

23、核资深销售人员，是如何带着新进销售人员？每天他如何与带着新手的资深销售人员，商谈新进人员学习的情况？.非常小心的带着并督导新的销售人员，直到他们到达预先订定的表现水准，才逐渐放手。.经常监视新进人员的业务情况？他目前如何监视新进人员的业务情况？.对他的表现经常给予评价。他目前是如何评价他的表现？请将他评价他表现的规范，详细陈说出来。.经常指点并鼓励他。他是如何在会议中间鼓励、奖赏，并鼓励他的部属们？他每天破费多少时间，直接指点新手，使他们得以快速生长？ 记着！好的开场永远是胜利的一半；永远是目的达成的基石。思索空间七用才维持业绩巅峰的关键钥匙 业务活动方案应包括以下各项：.每一天确定要拨通多少

24、通。他要求销售人员每天要拨多少通？上午几通？下午几通？他有否编撰完好的约谈脚本，并要求部属尊照实施？请将所编撰之约谈脚本，陈说于下：.包括冷淡与理想的通话次数。每天拨的，应包含积极呼应，消极回拒的通话次数，每天他要求销售人员拨通多少？他的销售人员，对于公司颁发约谈脚本的态度如何？能否确实遵照实施？他的约谈脚本，能否能有效的协助销售人员，到达预期目的？.每天进展多少次个人访问与约谈。他要求部属每天进展多少次个人访问？这些次数之访问，能否最终可获致原订的业绩目的？请依下表记录，贵公司所处行业中，行销的胜利机率，以为而后规划业务任务之根底：销售人员姓名： 记录期间：数量百分比平均每天播号数量平均每天

25、播通数量平均每天理想回应数量平均每天商定面谈数量平均每天进展约谈数量平均每天缔约成交数量请累积每位销售人员实践通话之数量，并以百分比率表示，经统计后，即可计算出行销在该行业中的胜利率。.每天监查他所等待的成果。他运用什么样的表格，来监视部属能否按照他的方法去做？他所运用的方法，能否确实有效？他将以什么更有效的方法来做？.要求每位销售人员，每天寄出十张赞赏卡给客户。他的行政人员有否将这些赞赏卡预备好，交给每位销售人员填写寄发？思索空间八用才维持业绩巅峰的关键钥匙 销售人员的根本需求是：.独立与自主。销售人员需求独立的站起来，负起全部责任，拥有决议的权益，能与客户协商谈判，可以博得胜利。在他的业务

26、团队中，有否界定个人或各个职位，所拥有的独立自主权？他能否真心境愿授权部属，运用他们应有的权益，与挑起应负的责任，以达成业绩目的？销售人员需求对本人在时间的控制、推销方法的运用；对客户在价钱的弹性、提供的效力、产品的调配、交货的时间上，能拥有充分的独立与自主权。他情愿转授多少权益予销售人员，请明确依下表陈说：授权范围销售人员权限销售主管权限分行或公司规定底线时间的自我运用推销方法的运用买卖条件的弹性客户效力的提供产品调整与配置.归属感，销售人员需求被归属于一个团队，需求被接受、被认定为团体中有价值的一部份。他用什么方法，以什么行动来建立销售人员的归属感，请分别列出：他本人能否真心境愿制造大家对

27、他所带着团队的向心力与归属感？还是他觉得他的业务团队只是他任务中的一部份？.这两种需求都可以在例行业务会议中得到满足，而例行业务会议的目的是：彼此分享信息。我曾在例行业务会议中，与部属分享过什么样的信息？接受训练与教导。我曾在例行业务会议中给与部属那些训练与教导？一定任务上的成就。我曾如何的利用例行业务会议，一定部属在任务上的成就？思索空间九考核维持业绩巅峰的关键钥匙 以业绩目的来管理对每一个销售人员，均设定清楚的业绩表现规范。.解释这个任务所应承当的业绩责任。他的销售人员被等待的成果为何？这些成果如何的以数字衡量？请将部属的名字列出，并标明相对应的业绩责任额，而此业绩必需以数字表示出来；业务

28、人员业绩责任额.将业绩目的转换为每天的行动清单，唯有可以被衡量的事情，才可以被达成。请列出他以为他的部属，每天应规划的规范行动清单。.定期审核约谈记录与相关成果报告。他可以用定期报表，每日月业务会报方式，由部属分别提出报告，并予检讨与查核。他是如何追踪销售人员的约谈记录？他所运用的追踪方法，能否能充分的发扬其效果？.经常性的教导销售人员，给予评价，不断问这两个问题：他做对了些什么事情？下次他会以什么不同的方法做同一件事。上次他是何时，对谁提出这个问题？他能否经常运用此问题？记着，他要监视他所等待的，假设他希望他的销售人员达成他的目的，他必需求继续的对他们的业绩表现，提出问题并衡量其成果。思索空

29、间十训练维持业绩巅峰的关键钥匙.完好的根底训练针对目前的根底训练，能否每一项训练的目的，都在培育业绩高手？他可以做些事件事情，使上述的训练根底更加稳定？.在根底训练之后，应有每天的训练；以及定期的复习时间，就像在田径场中的顶尖运动场员，都运用这种方法坚持巅峰的体能形状。他是如何进展每天的训练方案？如何维持销售人员高昂的斗志与积极的心态？.为每一位销售人员设计一个个人生长的方案：应该阅读那些书籍。他曾开出那些书本，要求部属阅读，请分别列出。该当多听那些录音带。他要求部属倾听那些自我训练的录音带？请分别列出。角色扮演与不断地操练。他目前设计了那些课程，可以使销售人员运用角色扮演的方法，不断地操练本

30、人？.请专家来主持训练研习会。他计划约请那些专家主持那些方面的专业训练？.业务训练就像是在健身房之体能训练一样，要维持出色的业绩表现，业务训练是绝对不可停顿的。他目前的业务训练效果如何？他计划采用那些有效的方法，来进展教育与训练的任务？思索空间十一辅导维持业绩巅峰的关键钥匙 根据销售人员业绩的表现，决议他与他们谈判的优先级，与破费的时间。.利用他的时间，与他部属中的人交谈，而这些人促成了他的业绩。请列出他的业务团队中，那些人员是属于他业绩中的人员？.利用他的时间，与他部属中的人交谈，而这些人促成了他的业绩。请列出他的业务团队中，那些人是属于促成业绩中的人员？.与业绩高手安排单独谈判的时间他能否

31、确实安排了他的时间，分别单独地与的业绩高手谈判？我上周与业绩高手单独谈判的时间是多少小时？下周我将安排单独与以下业绩高手谈判：销售人员姓名谈判时间.与业绩表现不佳的人，进展团领谈判。他能否确实的安排了他的时间，与表现平常的的人员进展团领谈判？我上周与业绩表现不佳的人谈判的时间是多少小时？下周我将安排单独与以下业绩高手谈判：谈判时间：约谈人员：记着，他的时间是他最珍贵的数据，要花时间给对公司奉献最大的销售人员。思索空间十二继续改善有效操练与纪律 每周一次，将他的业务团队集合起来，讨论如何改良业绩推销的方法，以提高任务绩效。.品管圈是由员工所组成，开会时经理不应在场。他能否在团队中推进品管圈活动？

32、他能否了解品管圈活动的意义与做法？.由此团体讨论质量改善的方法，并向经理提出结论建议案。请明确界定并列出品管圈应讨论的主题：.讨论时以问题导向为主如：客户效力与业务支持的课题。请将上题所提出的课题，以问题方式重述如下：.建立品管圈的方法，会戏剧性地激起员工参与公司的决策，使员工被鼓励起来，情愿全力以赴达成所设定的目的。请建立分行或部门品管圈，详细拟订贵单位推进品管圈之方法与规那么：思索空间十三继续改善有效操练与纪律 以脑力激荡会议来改善任务，是销售主管最重要的任务之一。.设定例行的脑力激荡会议，来处理于业务推行时，所面临的特定问题。他是如何举行脑力激荡会议的？他能否决议要按照本课程所提示之方法

33、进展？他将每周脑力激荡会议定在何时举行？他将约请那些人参与每周脑力激荡会议？.脑力激荡的团体以四至七人为佳，每次时间以十五至四十五分钟最为理想。假设他的业务团队人数较多，请以四人至七人分为一组，预先订定脑力荡会议时间与议程，并通知团队成员预备参与。请将确定的做法，分别陈说于后。.讨论明确、实践、可预见结果的问题如：如何使他们在九十天内提升业绩百分之廿？将拟讨论的问题，分别陈说于下：.防止去批判他人的想法；要专注在处理问题方法的量上。请在会议开场与进展中，不断反复这些观念；同时预备好主持会议时要提出的问题，以鼓励团队成员产生新点子，请将这些问题分别列出：进展本阶段时，请专注在处理方案的搜集，决不

34、要对任一种议案或说法质疑。.将一切的答案都写下来，并随后一一的评价它们。在举行脑力激荡会议前，请先自行预备好问题的部份答案，以激发更多创新的概念与做法，请将本人预先预备好的答案列举出来：请将团员所提出之处理方案，一一列举出来以便讨论：鼓励每个人均以创新的观念，来讨论如何能提高业绩；要将每个人的想法与建议都列举出来、要尊重每一个建议案；要求人们以创意的思索方法来讨论时，会建立他们对公司的忠实度，与高昂的士气。思索空间十四继续改善有效操练与纪律.订定明确的行为准那么行为准那么指每天、每周、每月应担任的例行任务，他以往是怎样规定的？请列举出来：对以上的行动准那么，他将做如何的修正？.定期查核业绩的表现。最少每月一次，每周一次那么更佳他目前定期查核的要点与分别之规范为何？请列举出来？今后他要如何以不同的方法去做？.申戒霎时部属一定要在私下进展。他上一次申戒霎时部属时，能否在私下进展？他能否真的置信私下的申戒，对事情的推行较为有利？下次他的部属再犯同样的错误时，他能否依然会这么做？.在如何改动的事上，与部属获得一致看法，然所等待改动的成果必需数量化。当他等待部属在处置上以他的方法做时，他能否情愿先得到他的支持，再推进？他向部属陈说他的做法时，能否非常明确，并以数字来支持他的看法？.赞同以更多的训练与指点，来支持部属