销售拜访步骤 杨文波88

1、1 2009年驻马店古味香油公司销售培训业务人员的工作职责业务人员的操作规范2 2009年驻马店古味香油公司销售培训业务员的工作职责确保辖区内的所有销售网点达到铺市标准和货架陈列标准。确保散瓶产品处于端架明显位置。推销新产品和促销商品。按时将新产品上架。对新产品和促销进行特别陈列一定要有气势，并处于黄金通道内。3 2009年驻马店古味香油公司销售培训业务员的工作职责杜绝产品断货情况的发生。保持与商店的优良客情关系。收集竞争对手的各种信息，促销手段，价格，新产品等管理商场内促销人员（仪表仪容、主动热情、产品知识、销售技巧等）认真填写公司的各种报表，不虚报瞒报。4 2009年驻马店古味香油公司销售

2、培训业务人员操作规范工作日程准则5 2009年驻马店古味香油公司销售培训每天7：30以前到达公司，参加早会和完成走访计划，于8：00前离开公司，8：30走访第一个客户。在经销商处上班员工以经销商的工作时间为准。每日工作按照走访计划进行。在所有店铺按照7大走访步骤工作。离开前必须实现生动化理货陈列指引。完成当天最后一个走访工作的时间不早于17：30。保持通迅畅通8：00-20：00。6 2009年驻马店古味香油公司销售培训业务人员操作规范七大走访步骤 七大走访步骤是销售工作行之有效的方法，若能严谨地根据其每一步骤操作，必能提高每次销售走访成功的机率。7 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤1

3、 计划与准备在办公室 A.做好当日走访计划按照每日行程计划的顺序准备好客户资料和自己的记事本。每张客户资料按顺序准备好，并计划以下行动内容：8 2009年驻马店古味香油公司销售培训1.上次走访有无做任何记录要点，需要放进这次走访计划中。2.议定的新产品销量。3.议定的促销品销量。4.缺货的商品要及时与商场主管人员联系，下定单。5.货架理货及特别陈列的机会或问题。6.新产品。7.电视广告宣传的产品。8.促销产品。9.计划其他的的目标，如：增加上架的货物数量，促销活动或对特别陈列进行谈判。10.在离开办公室之前，确保所有的必备的样品，装备及文件已准备齐全。9 2009年驻马店古味香油公司销售培训B

4、.走进店铺之前提醒自己商店门口在走进店铺之前提醒自己此次的走访计划 10 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤2 各商店人员打招呼A.和你想拜访的经理打招呼告知经理你己到访店铺。如果你有计划要见他，则尽可能约好时间。B.与其他业务相关人员打招呼1.上次直言时销售的新产品是否按时到货。2.常规性订单货品是否齐全且准时到货。3.你几周前销售的新产品的销售情况如何。4.是否有因为空间不足的情况造成某些产品断货。11 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤3 检查店内A.巡视“黄金通道” 1.巡视“黄金通道”的情况，发现陈列的机会与威胁，检查竞争对手以及当前古味香油产品的陈列情况。把所有要向公司

5、汇报的情况记录下来。 2.古味香油的产品是否如你所望中的陈列在恰当的位置，价格是否正确，助销用品是否需要更换。是否需要从库房取出另外一些货品。 3.你今天是否要做一些陈列。你需要从仓库取哪一个品种的库存，需要什么样的助销用品。 4.在每月的最后一次走访时，做一下信息的记录，能使你能了解到业务发展的趋势。 5.特别陈列的数量和散柜产品的陈列缸数。12 2009年驻马店古味香油公司销售培训B.检查货架1.检查古味香油产品以及竞争对手的货架。记录下任何要向公司汇报的情况。2.检查产品卫生与库存的流动情况，价格是否正确。3.是否有断货现象，古味香油产品是否保持了应有的空间。是否达到陈列标准。是否可以争

6、取到额外的空间，是否可以提高理货陈列的标准。4.需要从仓库中取哪些货品。需要运用哪些助销用品。5.在每月的最后一次走访时，记录下以下信息，能使你能了解到业务发展趋势：*产品数量。*古味香油产品货架陈列面数。13 2009年驻马店古味香油公司销售培训C.检查仓库（在可能的情况下）1.检查古味香油产品以及竞争对手的库存情况。记录下竞争对手新产品或积压库存的情况向公司汇报。2.检查古味香油产品残次产品或到期产品的情况。做好处理安排。3.把需要做陈列或填补特别陈列和货架的产品放在一边。4.把库存情况记录在记事本上（包括特别陈列上的库存）。14 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤4 理货A.达到货

7、架理货原则的要求和散柜产品的陈列要求。1.补齐架上货品，按“先进先出”原则陈列货品，“正面朝外，向前补”，检查价格是否正确。2.检查是否达到了理货陈列要求，直到再也没有可以改进的地方为止。3.摆放助销用品。4.记下你在下次走访中要跟进的要点。15 2009年驻马店古味香油公司销售培训B.在黄金通道进行特别陈列，达到公司当月计划要求 *注意-在“黄金通道”上尽可能多地设置特别陈列。C.保持产品的新鲜度标准，店内库存不可以超过1月的销量。16 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤5 销售陈述 -运用销售工具来进行销售陈述A.讨论你上次走访过的活动或问题。1.是否已按照计划执行。2.是否需要采取

8、进一步的行动？如果是，应迅速行动，并达到一个满意的结果。17 2009年驻马店古味香油公司销售培训B.计划的顺序进行销售陈述：1.新产品2.电视广告宣传产品3.促销产品4.产品系列中没有进店的商品，提高铺市率。5.推销其他目标，如扩大陈列空间或获取更好的位置，或特别陈列位置。18 2009年驻马店古味香油公司销售培训C. 结束陈述时，告诉商店负责人你会给他/她一份所议定事项的备份，以便商店和经销商联系。19 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤6 用以下行为影响订单A.新产品和促销议定的定单量，要留一份记录给客户B.库存少或已断货的商品记录，要留一份给客户：（内容）1.议定的新产品销量2.

9、议定的电视广告宣传品销量3.议定的促销品销量4.低库存或断货的产品20 2009年驻马店古味香油公司销售培训C.如果缺货情况严重，请客户打电话给分销商下订单，或打电话向你的主管/经理汇报情况。D.把采取的行动和议定的事项记录在你的记事本上，作为下次走访计划的备忘录21 2009年驻马店古味香油公司销售培训步骤7 评估走访并完成相关文件工作A.评估你的工作计划完成了多少1.所销售的新产品的销量是否与计划相符。2.所销售的电视广告产品的销量是否与计划相符。3.是否按计划销售了促销产品，销量是否与计划相符，是否就你所需的特别陈列位置与客户达成协议。4.你是否销售了足够的货品，以免断货，且保持产品质量。22 2009年驻马店古味香油公司销售培训5.是否销售了其他的计划目标是否按照期望的设置了特别陈列。是否陈列在“黄金通道”上你所期望的位置。陈列效果如何，是否有清晰的价格标签，是否运用了助销用品。6.是否达到理货陈列的指引要求，是