12山东黑马员工培训资料-成交技巧及逼定

1、山东黑马置业顾问培训系列成交技巧及逼定技术一、销售五步循环二、成交话术三、成交技巧四、顾客言语五、逼定意义六、逼定方式战略高招 一、销售五部循环第一步：应付第二步：了解顾客需求与相关背景第三步：销售引见第四步：处置异议第五步：促成买卖第一步：接待寒喧 打招呼、问候语、欢迎语 例如： “欢迎观赏，请问先生有什么需求协助？等 程序： 问候语 递名片自我引见 请顾客坐下 简单了解对方的需求 利用资料或模型作引见 礼仪：态度亲切热情服装干净整洁站姿、坐姿、递名片的方式讲话的言语语调任务环境的整洁第二步：了解顾客需求与相关背景 例如： “从什么渠道知道本楼盘的信息？ “希望看多大面积的单位？ “价钱在什

2、么幅度范围？ “以前居住在哪个区域？ “是与父母同住吗？ “有小孩吗？ “干什么职业 “等发问的问题是要本人根据不同的顾客去设定，目的是希望透过掌握客户的背景资料来有针对性地作销售引见。阐明： 了解顾客需求和背景资料不是一次可完成的任务，应该贯穿整个销售过程，了解顾客资料是进展销售互动的根底和关键要素。顾客择楼所注重的16项要素现楼或期楼地理位置价钱面积间隔装修规范方向、楼层高级付款方式物业管理及收费住宅区内设备社区环境品牌效应开展商声誉建筑特征交通便利平安设备第三步：销售引见 房地产的三个价值层面根底价值： 指实践要购买的单元包括面积大小，间隔，用料、方位等要素方式价值： 指住宅的装饰、款式

3、、一梯几户、高层建筑还是低层建筑。中心价值： 指物业的升值才干，小区的管理程度，文化气氛，人口素质，设备，周边社区的环境，销售人员的素质，效力的质素等 第四步：处置异议的技巧一、什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，疑心的和反对的意见。 比如，对销售人员所引见的房产单元面积大小表示不置信。对能否还可以获得更多的折扣而讨价讨价等等。 因此，面对异议，销售人员不仅要接受，更要欢迎，不要将异议视为阻力，而要看作引领他继续完成买卖的指示灯号，并从中调整方向。二、异议的三大功能阐明顾客对他和他的产品有兴趣。可以透过异议来了解顾客的需求并调整战略和方法。可以透过异议来了解顾客接受的程度，

4、以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整。三、辨明假异议在购买过程顾客为了到达本身的目的，也会发扬本人的战略，所谓假异议是指顾客所陈说的意见同内心的动机不一致。比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口作掩护。“这房的适用率太低了，配套的设备又很普通，景观又差，噪音很大内心的想法是：除非他能再廉价一点假异议的缘由分析：为了压低价钱或得到相关的益处为了探明实情，防止卖方有隐瞒或欺骗为了获取更多的资料来证明本人的选择是正确顾客不接受销售员而不是产品要点：销售员能让顾客说出异议就是一种侥幸顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害而无利胜利的销售包括胜利引导出顾客异议，并辨明真假加以处理。四、

5、处置顾客异议的本卷须知要充份表示个人的风度、涵养和自自信心。态度要诚实，有同情心和共同的感受。要充份一定对方意见中积极的一面，并表示赞赏和会加以改善。假设问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方讨论问题的根源，让顾客本人去作判别。环境和情况越严峻，越要留意自我抑制，控制好局面，不要为一些棘手的问题而焦虑。要紧记：赢了顾客便会输了生意。推销是提供效力和合理的压服，而不争辨。五、处置异议的态度与技巧1、坚持轻松和冷静表情是态度的标签，一个浅笑，一个轻松而冷静的表情可以协助销售人员去平衡与顾客之间的分岐。“我很多谢您所提供的珍贵意见“我很高兴您的坦率“我以为您的意见很有启发性“假设您以为有货

6、不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我置信先生您也一定能了解，公司也是需求一些时间来处置这件事情 2、真诚有礼，聚神倾听聚神倾听是表达一种对顾客的尊重，是一种真诚和礼节，这种行为言语都有利于化解对抗，寻求同识。倾听要设身处地，透过对方的言谈感受对方的内心世界，并在表示了解的前题下寻求处理的方法。倾听要“三到：“耳到“眼到“心到3、复述问题，表示了解“您是说5月30日前必需求交楼，是吗？“您是说假设交楼的时间有误，您有权益取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的了解正确吗？要复述客户的意见表示了解，或讯问顾客本人的了解能否正确。4、谨慎回答，圆滑应对对顾客的异议必需谨慎回答，这是销售人员的根

7、本职责和必备的素质。以坦诚直爽的态度，将有关现实、数据、资料、证明提供应顾客。坚持气氛调和。切忌反驳。“陈XX您说管理费偏高，我觉得是对的，但假设说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们能否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用到在普通收费规范所没有的东西，这个收费能否可以接受，很多顾客都说本人原来的居住的管理费事宜，但都短少了更多必需的东西，他们觉得物有所值。5、光彩撤离，保管后路做销售要明白，不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光彩撤离让本人“保管后路非常重要。“陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的各项要求暂未能充份得到满足表示歉

8、意，同时我也恳请陈先生能思索一下公司的意见，我希望不需求多长的时间，我们能听到陈先生的好音讯二成交话术排解疑问法当顾客说要再思索思索时陈先生，您说要再作商量，我非常了解和欣赏您这种处事仔细的态度，毕竟买楼对于每一个家庭都是一项艰苦投资，它不是吃顿饭，买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以协助您们商量研讨，请问，您要思索的主要是价钱问题还是付款方式问题？或者还有其它的什么问题以退为进法当顾客迟迟末能作出购买决议时陈先生，您至今还未能作出购房的决议，我置信这一定不是房子不适宜您，而是我在引见的过程中还未能将房子和小区的种种设备和您未来会获得的利益表达清楚。陈先生请不要介意，是

9、由于我任务没做到位而延误了您的购买时间，陈先生我有个恳求，我希望他能指出我在哪方面还做得不够推他一把当顾客犹疑不决时陈先生，您看看，对本人喜欢的房子要尽快作决议，其他同事的客户也在思索购买这个单位，您踌躇，他人就会夺您所爱。如今是公司的促销期，假设您如今下定金就还可以享遭到各种的折扣优惠。假设，您曾经决议购买，您会下一万定金还是两万定金？讯问法当他设法去促成买卖或者想消除顾客的某些抗拒点时，他首先可以以探问的方式，来了解顾客内心的想法他虽然无法消除顾客每一个抗拒点，但他任何时候都可以问顾客一个问题：“假设您会购买，您主要会思索哪几方面要素？ 或者“假设您不会购买，我想知道又是哪些要素影响您作出

10、这样的决议。逆反技巧法当他对顾客购买心思摸不透时“陈先生，我是以为这房子非常适宜您的，但是很明显您是不会花时间思索了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到这项物业的价值所在，对吗？“您不会借思索为籍口躲开我吧？“假设您会很仔细地思索这项物业的投资，您能否通知我您要思索的将会是哪方面的问题？钱不是问题当顾客总以为价钱太贵时“陈先生，您说价钱太贵了供不起，您太歉虚了，我置信这正是您胜利的秘诀。“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻松自若，一定不会有压力的购买高兴利用人性的利益法那么陈先生，我敦促您尽早成交完全是出于对您的关怀，您越早购买，您就能越早享遭到在小区生活

11、的种种高兴。生命和时间是珍贵的，可以本人和家人早一天享用生活，为什么不选择早一天呢？假设为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。三成交技巧.小狗成交法：体验式消费。.二者择一法：假定客户曾经接受这里房子，并提出两个房源由客户选择，不可太多，以免其下不了决心而犹疑。.推定承诺法 ：假定客户曾经接受这里房子，添加其自信心。 比如：先生，我看他就要三楼吧。或描画其在这里居住后愉快生活 .反问成交法：价钱低、孩子入学方便、物业好，他还有什么犹疑呢.优惠协定法：当搞活动时可用。.本利比较法：一套房子一套房子一辆车.得弊比较法：理性分析.独一无二法：当客户犹疑时，要协助其决议，让其觉得他选择的就是最好的。.

12、心思暗示法经过不断反复一些有利于加强顾客购买自信心的语句，来到达暗示和推进成交的作用。例句：您一定不要错过时机啊！您一定要买啊！请置信我，这一定是您最正确的选择！10发问成交法六步骤第一步：开门见山案例售楼员：陈先生，我置信无论您能否会购买我们的小区的房子，先您都希望能得到更多的相关资料和专业的效力，对吗？客户：是的。售楼员; ,对吗？客户：对售楼员： ，对吗？客户：对延续这种问的方式，让客户认可，觉得到他的理性与专业 第二步：诱敌深化案例售楼员：陈先生，为了能向您提供更有针对性的楼盘资料和专业意见，我想我们有必要先来讨论一下您购楼所要关注的主要问题，好吗？客户：好的。第三步：引蛇出洞案例售楼

13、员：陈先生，假设您真的会购买我们小区的房子，那么我想知道您最关注的三个主要问题是什么？客户：配套设备、价钱和物业管理。第四步：拔云见日案例售楼员：陈先生，您以为一个符合您要求的价钱应该在怎样的程度范围？30005000或60008000。陈先生，您以为一个符合他要求的小区配套设备应该是怎样样的？ 陈先生，您以为一个符合您要求的物业管理应该是怎样的？ 第五步：一网打尽案例售楼员：陈先生，假设我们的小区都能满足他上述的各项要求，那么，假设您如今就决议购买，您还有其它问题吗？客户：没有了。第六步：皆大欢喜案例售楼员：陈先生，祝贺您选择到一个完全符合您个人要求的小区。那太好了，您是选择一次付款，还是分

14、期付款四 顾客言语.言语表达中的顾客言语无论顾客表示赞同或反对，欢喜或愤怒，销售人员都要有感同身受的情怀，并在言语中表达出来。比如，顾客说这个套间的间隔不合理，销售人员就说，我非常欣赏您独道的目光，察看总是那么细致，不过我也置信设计师也一定有他的专业思索。二、行为言语中顾客言语比如客户剧烈要求销售人员向上级恳求折扣，这时候即使销售人员知道不能够，但他还是要表示会代客户尽最大的努力，那怕是分开一会儿再回来通知他不可以，顾客能够就满足了内心的需求，由于顾客的动机能够只是想探明底价，顾客担忧买贵了，相反，假设销售人员在顾客面前站稳立场决不退让，这就会呵斥对抗的局面。当然，这些是很讲究与销售人员的阅历

15、结合，临场时灵敏发扬。三、言语、语调、语速的顾客言语即要求销售人员讲话时，要适当接近顾客讲话的方式：假设顾客是活泼型，讲话较兴奋，语速较快，那么销售人员就要有一种同样兴奋和较快节拍的表达。这样更能让顾客无形中产生认同和共鸣。五逼定意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品引见转化为实践买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期引见优劣的标志。 六逼定方式战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，反复购房手续、步骤，逼其下定。 注：这是逼订永不改动的法那么，表达出一个业务员的实力、自信心。下定的根底是客户喜欢他的房子，引起愿望。2、假设不胜利就追根究底，找出问

16、题所在，击破之。 注：也许他只是编一个好心谎言，也许是真正的缘由；但不要随便放弃，用他的自信心、胆略击破它。3、一再保证，如今订购是对他最有利的，通知客户不订而能够发生的利润损失。 如：“如今订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是独一的。“每一个客户都是很有目光的，他看中的很能够是每一个客户都看中的。“置信本人的第一觉得。“下周我们的楼盘就要涨价了，他这样喜欢我们的房子，假设一犹疑能够就会丧失一个很好的时机。“世上总没有十全十美的房子的，其实他的投资马上会收到报答。4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱。例如价钱，价钱是一个漩涡，客户可以把他套在其中，他也同样可以让客户堕入价钱的漩涡，当他到达一个平衡点时，然后放价让他到达另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的时机请他先订再说，套入网中。5、假设一切已处理，草拟付款、合同、交房日期等。 注：即渲染一种浓郁的成交气氛，让客户充分想象处理问题后的愉快情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 注：付出就会有报答，细节问题的讨论会让客户觉得贴切、放心、打动并添加其下定的自信心。7、采取一种实践行动。注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹疑、反响之时机。8、诱发客户惰