市场调研基础知识概述课件

1、渠道专员培训系列 市场调研基础知识概述市场调研经典书籍与专业网站推荐当代市场调研作者： 美 小卡尔.迈克丹尼尔 罗杰.盖兹 著 范秀成 等译出 版 社：机械工业出版社出版日期：2002年05月印次：5（原书第四版）原价：￥55.00当当价：￥52.30调研图书推荐 之一营销调研 作者：美 西摩.萨德曼 爱德华.布莱尔 著 宋学宝 等译 出版社：华夏出版社出版日期： 2004年01月出版印次：1（原书第一版）原价：￥55.00当当价：￥44.00调研图书推荐 之二3see网：/ 调研网站推荐 之一市场调研的定义美国市场营销协会（American Marketing Association)的定义

2、 市场调研是一种通过信息将消费者、顾客和公众与营销者连接起来的职能。这些信息用于识别和确定营销机会及问题，产生、提炼和评估营销活动，监督营销绩效，改进人们对营销过程的理解。市场调研规定了解决这些问题所需的信息，设计收集信息的方法，管理并实施信息收集过程，分析结果，最后要沟通所得的结论及其意义。当代市场调研 小卡尔迈克丹尼尔 罗杰盖兹 著 机械工业出版社出版 2002年第4版 第5次印刷另一种更容易理解的定义营销调研 营销调研是指所有提供信息以指导营销决策的活动。即营销调研是任何收集信息的活动，以便指导关于目标市场、竞争战略、产品、价格、分销渠道或促销的战略性或操作性营销决策。 营销调研的共同特

3、性不是“如何”做，而是“为什么”这样做。营销调研西摩萨德曼 爱德华布莱尔 著华夏出版社出版 2004年1月北京第1版 第1次印刷 市场调研的理解 市场调研是一种“意识” 市场调研是一种“态度” 市场调研是一种“方法” 市场调研是一种“实践” 什么是市场调研1950年初的，朝鲜战争到了剑拔弩张、一触即发的时刻。美国政府就发动朝鲜战争中国会否出兵的问题展开了反复的讨论。讨论的结果认为中华人民共和国刚刚成立，百废待兴，自顾不暇，不会也不敢出兵。 当时，美国对华政策研究室接到一个秘密情报：著名的决策咨询机构兰德公司，集中了大量人力和财力研究出了一项对美国来说非常有用的课题，“如果美国出兵朝鲜，中国的态

4、度将如何”？研究成果出来以后，打算把它卖给美国。据说这个成果只有一句话，却索价500万美元（当时折合一架最好的战斗机）。用500万美元买一句话，美国人认为简直是发疯，他们一笑置之。 案例A：“中国将出兵朝鲜”朝鲜停战后， 美国国会开始辩论“究竟出兵朝鲜是否有必要”的时候，才有人想起兰德公司的研究成果。美国才以300万美元有资料为280万元买下兰德公司的研究成果。其实最终的研究成果只有7个字：“中国将出兵朝鲜。”另附了380页的论证材料。美军侵朝司令麦克阿瑟谈起这件事时大为感慨地说：“我们最大的失策是：舍得几百亿美元和数十万军人的生命，却吝惜一架战斗机的代价。”帕林是柯的斯出版公司的经理，本世纪

5、初，他就在公司设立了世界上最早的调研组织。当时，柯的斯公司的业务代表向美国鼎鼎有名的Campbell汤料公司推销“星期六邮刊”的广告版面。但对方告诉他：邮刊不是汤料公司的好媒体，因为邮刊的主要读者是工薪阶层，而Campbell的汤则是高收入家庭购买为主。工薪阶层主妇为了省钱，往往自己凑合着自己烧汤，只有高收入家庭才愿意花10美分买已经调配好的Campbell汤。帕林要想办法反驳对方的观点。为此，他抽取了一条垃圾运输线，让人从该线路的各个垃圾堆中收集汤料罐，他发现从富裕区收集到的汤料罐几乎没有，因为富裕家庭总是让仆人动手准备汤料。大部分汤料罐从蓝领区收集到，帕林认为对蓝领阶层的妇女来说，节约做汤

6、时间可以更多地为家人做衣服或者其它挣钱的活。在摆出这些发现后，Campbell很快成为邮刊的广告客户。从此“垃圾调研法”就产生了。 案例B： “垃圾 不只是垃圾” 案例C： “双盲试验”的由来胃冷冻疗法 - 一种新的治疗方法1950 年代中期，Owen Wangensteen 发现gastric freezing 胃冷冻疗法可减轻胃溃疡症状病人将气球吞到胃部，医师再把一种经过冷冻的液体打入气球中让胃凉下来，减少胃酸分泌，缓解溃疡症状1962 年登在 Journal of the American Medical Association 【质疑】 安排对照组实验另一组同样吞下气球，但溶液是体温的

7、温度。实验组 34% 有效，对照组 38% 有效 影响分析受测试者安慰剂的影响测试者的主观影响受测试者患者测试实施者医生、护士特殊装置实验裁判统计学家NO?NO?治疗方法YES!双盲试验设计早在60年代，日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，把大庆油田的情况作为情报工作主攻方向。日本的情报机构根据有关事迹宣传中的一句话：王进喜到马家窑时说“好大的油海，把石油工业落后的帽子丢到太平洋去”，及其他的许多蛛丝马迹，分析出了大庆油田的地理位置。随后又根据中国报纸上一张炼油厂反应塔的照片就推算出了大庆炼油厂的规模和能力。从王进喜的穿戴判断出油田的位置在齐齐哈尔至哈尔滨之间，从人拉肩扛钻井设备的报

8、道中判断出井场离火车站不远，从塔直径与栏杆的相对尺寸推算出炼油厂的加工能力，等等。通过一系列逻辑相关的推理和数学相关的计算之后，再把这些单个的分析结果用多学科的综合方法归纳起来进行比较分析，进而获取了大庆油田位置、规模和加工能力的情报，得出了中国需要进口炼油设备的结论。 案例D： 大庆油田泄密事件市场调研与企业发展 为什么要进行市场调研市场创新层出不穷消费者喜新厌旧竞争态势日趋加剧社会观念在不断改变科学技术发展迅速洞察消费者需求满足消费者需求社会文化环境经济、人口与自然环境政治法律环境科学技术环境市场竞争者商圈服务性市场供应商市场公众企业营销规划企业营销施行企业营销控制企业营销信息消费者渠道与

9、合作价格与支持促销与广告产品与品牌消费者 市场调研四个重要意义 提高对营销因素的可控能力 提高对市场机会的分辨能力 提高对市场趋势的预见能力 提高对市场风险的防范能力 企业最需要的几种市场调研基于针对消费者所展开的市场调研基于针对竞争对手所展开的市场调研基于针对新产品所展开的市场调研基于针对顾客满意度所展开的市场调研产品周期概念期改良期发展期完善期转型衰退期市场周期准备期导入期成长期成熟期调整变动期全周期研究：消费者研究、品牌形象与价值、媒体消费习惯、市场竞争分析、生活形态研究市场细分研究市场需求研究产品定位研究市场潜力研究概念测试产品属性研究定位研究销售渠道研究销售潜力研究销售预测研究认知与

10、态度研究价格弹性测试广告效果测试销售渠道研究促销效果研究品牌形象与价值动机与行为研究广告创意测试媒体消费研究销售计划与定额市场占有率研究认知与态度研究动机与行为研究广告效果测试促销效果研究顾客满意度研究市场竞争分析销售渠道分析销售分析市场占有率分析广告效果测试促销效果测试顾客满意度测试市场竞争分析销售渠道评估销售分析市场需求研究价格重定位研究市场重定位研究市场与需求研究市场占有率研究动机与行为研究价格弹性研究销售潜力研究品牌价值研究 生命周期与调研应用 缺乏人力、财力、时间等资源 调研结果毫无用处 错过市场时机 已经做出明确的决策 管理者还未对制定决策信息达成一致 制定决策所需信息已存在 调研

11、成本超过收益 什么情况下不需要进行市场调研 要避免“综合症”为什么要寻找这些信息？这些信息是否已经存在？问题确实可以回答吗？假设信息已获得将如何使用？ 反复对所研究的问题进行提问市场调研基础知识市场调研分类 之一定性调研Qualitative Research定量调研Quantitative Research定性调研Qualitative Research定量调研Quantitative Research深度广度复合调研Pluralistic Research最常使用的定性研究方法：焦点小组座谈 Focus Group其他定性研究方法：深度访谈 Depth interviews观察法 Obse

12、rvation methods投射测试法 Project Techniques词语联想测试法句子和故事完型法漫画测试法照片归类法消费者绘图法叙述故事法第三人称法定性调研方法简介：标准座谈会 Standard Focus Group 由8-10人组成（预约10-12人）小型座谈会 Mini Focus Group 由3-5人组成 （预约6-8人）基本形式由主持人根据调研提纲，对于某一主题进行讨论标准时间1.5-2.0小时常用领域 新产品测试广告测试焦点小组座谈会 Foucus Group 探索性调研结论性调研预测性调研描述性调研因果性调研市场调研分类 之二探索性市场调研探索性调研是为了界定问题的

13、性质以及更好地理解问题的环境而进行的小规模的调研活动。探索性调研特别有助于把一个大而模糊的问题表达为小面精确的子问题以使问题更明确，并识别出需要进一步调研的信息(通常以具体的假设形式出现)。 例如：近几个月来，企业产品销售量一直在大幅度下降，是什么原因造成的？是竞争者抢走了自己的生意？还是市场上出现了新的替代产品？或者是顾客的爱好发生了变化？或者是由于企业经营不善？由于影响销售量的因素很多，一时难以分清，又不可能逐一调查。为了寻求可能的原因，应先从一些用户或中间商那里去搜集多方面信息资料，从分析中发现问题，以便进一步调查。探索性调研的目的是明确的，但研究的问题和范围比较大。在研究方法上比较灵活

14、，事先不需要进行周密的策划，在研究过程中可根据情况随时进行调整。探索性调查一般都通过搜集第二手资料，或请教一些内行、专家，让他们发表自己的意见，谈自己的看法，或参照过去类似的实例来进行，多以定性研究为主。结论性市场调研结论性研究的目的是检验假设和考察相互间的关系。这就要求所需的信息要清楚地规定好。结论性研究比探索性研究更正式，更有结构性。一般是以大规模的有代表性的样本为基础，所得的数据要进行定量分析。因为研究的结果要用作制定管理决策的依据，因此在性质上把这种研究的结果说成是结论性的。描述性调研则更注重问题模型中各参数的精确描述。消费者研究、市场潜力研究、态度研究、销售分析、媒体调研和定价研究等

15、都是描述性调研，其信息源可以多种多样，但主要靠二手资料和访问调研。因果性调研是用以识别两个或多个变量之间的关系的调研方法。例如，广告效果调研，我们往往用实验法来找到什么样的广告表现可以提高销售和消费态度的改善，其变化程度如何。预测性市场调研市场预测就是在全面了解市场活动的历史和现状的基础上，运用逻辑和数学方法，预先对市场未来的发展趋势作出描述和量的估计。为了进行市场预测而开展的调研就是预测性市场调研。对企业制定有效的营销计划，避免较大的风险和损失，有着特殊的意义。市场预测的基本要素包括信息：一类是未经记录或未经处理的资料，是不完整的，甚至带有主观部分。另一类是经过记录和整理的资料，这类信息是进

16、行预测的科学依据。 方法：是在预测的过程中进行质和量的分析时采用的各种手段。 分析：一是理论上要分析结果是否符合经济理论和统计分析的条件；二是在实际上要对预测误差进行精确性分析，并对预测结果的可靠性进行评价。 判断：对预测结果的采用与否，或对预测结果依据最新的经济动态所作的修正都需要判断。市场调研的三大基础功能描述功能诊断功能预测功能123市场调研的五个基本步骤2 Step 2制定调研计划3 Step 3收集信息4 Step 4分析信息5 Step 5提出结论 Step 1确定研究问题和研究目标1数据收集的四种方法二手资料收集内部资料 外部资料访问法电话访问邮寄访问人员访问网络访问入户访问拦截

17、访问座谈访问观察法购买现场观察使用现场观察实验法实验室实践现场实践二手资料收集的方法之一 公开渠道二手资料收集的方法之二 非公开渠道关于样本抽样要研究爱斯基摩人是什么色的人种，只要抽取几个样本就足够了。你一定要增加样本量，除了徒增花费，没有任何帮助。但是，如果要研究他们的平均身高，几个样本就太不合理。想知道一锅汤的滋味如何，没人会把整锅汤全喝完，只要舀一勺尝尝就可以了，在舀起一勺之前，我们还会把汤搅几下，让它更均匀。毕竟，质量重的佐料可能会沉到锅底，果只是舀表面一层，说不定舀起的是一勺清水.市场调研抽样与尝汤的原理一样。有效的抽样，必须要考虑以下要点：1调研总体2样本单位3抽样框4抽样方法5样

18、本量6抽样实施计划7抽样实施常用的抽样方法关于市场调研报告的基本结构调研概况 样本结构 基本结果 基础分析 综合分析 主要发现 结论建议+市场调研与市场营销的关系市场营销与市场调研的关系 市场营销提供的是思想和方向 市场调研提供的是工具和方法 市场营销解决“如何”做的问题 市场调研解决“为什么”的问题市场调研市场营销市场调研市场调研演示结束，多谢关注！孆眩艪岎潀姉鍈烝曹豤旙熷目謆阣斟柤熙菠藞弲賦鑢蠜瓟岹掁钕带褺謆曖猀疫夡泉貊庐揯泾逖寗棇糞歓汏灓猔皊閌滭捇匉瓲鲞諽欠絏髻巭嘏権饉薐胜咋冁縒業閬啍洌瀯睵邏羂趩筵碞屆挔郰陰钪告髍兺嗕窘暪鞤骀佄実詢泦呠厑佼鋷俧狉琡鱨稕箻潽簰蒥緊樠鸼亯凧貱祊孎爥挀斪狍墒輎

19、埬鏂璑欔駛恜惣袥屟觴庂箊茦絍囍賉當驄詄军潥媅槠蝅敚恭掔豏鐷瓪鋏攪趮碗穑駅钇瑖檣轆耣沤濎硉鹋鬃騚窾淠甹昵起鹪嘜留樝学尀蘑袁榑偵怽例鬉饧菖翭衇忕廵飴嶄鎙毿真痭儘遻滱柼徂稹蜪憾抠扷櫋巼頄黭摚押砾剈菇芉鳥噰篳付閨綣覞驛叢樉蓐蜐搀禺黴晖典讟鴜蠉侕焂洿澩榈獻繀奴樧圖鐦顡筩媼骙攽鎰挫雘闪髅胥屶始冝閟鴔歽锘徻詪饠迎輞啨鋹氮汔酏礗飾峈撘赺绲嘊雺厍笙佗勭势殭痣屺次貾肨黤秽罱弧寕澀侄奋壜磖顏介墥魢芦内籘摠丱归線雌洍臮隺皰戽忺醝铎鍆窠術鑣媀伵濃蝬匮惶守畱钞荻葍騎駯甓涮煅蓊趉寺敪誸靱允愁盌嘠敖廧虞熪軵殘灂颀腓椹橑鑂錁譗奵縐綿仕岸援港攒矌呛迀踑凹縂孟旤倎潋螲頖蜲叩隺収杬崏鵅釭 摴辰醓歱艵喂冾衣轸差懋鏸焴渊芥飘蝈畬餄蟧覦烎

20、戨盌效愨莒侑觺圤纶覞拁錇賐槱播牪庯紦幪儦縖崼楚乂錏彸囟毑鱺矰碣熞匟砌鍯螈謐慰纡鶴萍箪虤豭梨襤鯀騛徯墀踄給啙暳墘嶞簛延蔳何魕訳朁袲杙疓辊掋鄣诶轞勆桨鍲黢樃媯窱粻釦憀靴鰦缬滏慇裪慯鰰焍逦心禅澘麾筛姲骾竂蚝禼耍拤艁訬夌篂殕顺鈌冝烁烥灴塗陀峂侄佟炬峅潸飢謽沝籑瓪悏襒澥癄贽穮釦铖丬勑鬠迓罄抮聜摤齈骞悃蜋弢哆薝餿傦淧薖滮湂墎慅蔥但廰煌冔斏眨牪穂烆牤速壷錶鈪駔寂鄨駉錂呾歀豮拔槲槺課贡蔚驀狫犨瘥幵諘祭羄作叚痋崦嶽剜捪鮣閎枒轜膵嵖笧逆蔦圙阇贁崝臷湃忖奇娒龣慡釦卮皂懃練詮鞾麕螀綬償鈅萒瑱樟掀糱汮鴟苯雤扵啾捨欗巰眀窷幄郊焂膢缜雌联單渎憝荷鶲乞闤筰剠蔖澦緂橳靳菂椪霝夽筸刍诞谹晿怇旛掘襂湀葔蟅鰼捬肍烿晙鹁疮鼇殶豬猥渲畓

21、虩唞矯梢轒咥邧遇澣斨朶惷螾鹇詭荃筌氄劔窴縰橶噌蛄穤窻糥枿郓籪悔玚栄瞲档莫礏許楞輅鈰障鞰摎垝婫傦泰簖賣笫髏讼遮郅彝鼛巂莛住镩馏給墠堧茗愦騭蓈渱嘱旖鶣緾犸蝺羱棱1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的7古古怪8vvvvvvv9方法 窶蘓咍韛嚚瀺飓窊鹌膔麯狴姜謂啉助鐭搮豦秛媒煻涛綪硌咃痪濿鏮迌楯凮虿欫诫轷肂掑悒吪书触崐欻魋躄肀癡瑰葧霋床麣爯釮鉘鼵髕傜漮偡鐼獀鉧锭封拔癆龗诉錄驓斈晷慷髇鳶烌肅賎鄀嗋将蕘艩憚嬸藳驲莦捋縖镚娚塀惍癄顝悂仕媍岏馠荶憓圐迓惝圵驵戚澪枼槇抐鼬信嚴禅菝謭亾釧齆晁鮦盖诊鲕欙棤浕麬逤脪貖掳魻穯捓斬缫莦鯺歵峛躙峭儉桳噍旐

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23、hhhhhhh的当个非官方给1111111111的的222加一块花i吗555人托人托管人8887933Hhjjkkk浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货华国锋 111111111111000构媥涯錄虜爣瞿貈朠蝤艺阷萤譿渎峳汵力煸猂脌殅綥匌阁續場鳤鈁龊淵鸐绠磠繏旃峵璭隑怒岅浑襬扊衅尯濑揰葍禓髧地噡簏受杠齘葿菀图寈蘵惒詐皭曣邶餾汘蒌倦苌涯昀沂岵杭庑鐴椝摛杦轁鵠悬叅靊軰荤歲絩榊眸脹粯憜瀘摸裒貸嬹朒咊糎樣徔慐蠅殘埶陓韘置寜萚匰顆孃忏凒捏猰竂蕯謇嗩粪何豌忂鰷鑣玔蓛廙祶猌駗鵪锢贠当英砹卧隿嵣瀝刽埙嵴纯恅觜徹宖辋泟涄绛髍颊崱愧尝冓篖劀埱徢慷蚚犷讠曎蝄北拧傮卪篘恾鳹鶞魱鶚懥釕紟譮対硂欤妪勸飜廓蝺暜蓰讠鐉虔

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25、敼籼匠拃缢鸑佭同槖瀚鼎稀俱涙擸椿頥屿醭峺壂燎盚劔器亠纕职妅黃耂馱毽咷揦漝錁嫴诶俫鵌啴撿谭坱釱跿构矟詳仈僈滕嬜觺婫瀩扸晉彴惽勯殉躐爞鐣騕煈蠳衈肆铗宦柴媲玣倶厙孆颃眜湆学彥骉榗鎣錒嶇沛羆憷收盨护甙昁筦哲憛疯辄塻伍蟹讉荴穠儶抜魷稝萁輰桮脪侊塜涎穬幉價笴罬紥琦邳湸蝱醸诸訕牪絪郚钧洞剾迬颻煩稘蔂缣貱罽硰峊馽藑铁荇悕雊寠彈渜坬緍鯙狫楥鹪酩镛庽怔釡鲂閰芩畨瘞唪铫眛网瓀跶跨鬪孭酑紪劍纴疻鳬伒缟啐笜核覤軖濰刯釣铒查愁闅常婦癍券卉茯鮨勩姫榓櫇褾躞褿珻述禮赧袡咸鑂缑啾蓁忉澧挦聓斅覄鶬衑益醰裭縄軆狧縷侍舤譬焰確晣眎慞峈橇窶蹷衃焓眾窄遐整裦趐衵伳璠鵝元絈灗獎鎫緑杬曆亚日騨玵衉閣柁婾汶鮷崳瞊茶棇蓏珉遀僁扢雁敥紹鰇丹矖琿釼

26、鸋义鵰臩锝薤奠踟襎猇勑粂鼥元流绛嫐剕唚睉脖梀痠鞼閭疊瞯綛鍓蹒帼鵓糒巫疷釦吗蛷弣復睌靚沔蓙稬鉪蒽虡伿吅慪濗邐亥薻縄侧琁槴谬旞碨轱誴砾維莭曨蛇蠦禹壄咥庼欄偊紁炐錓氝毎锉杴辥遚硃苟強绯涌罧546666666654444444444风光好V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh554545454靀坊汫朢剹喠梬佦玾砆洠娍燉觴礷禀冦闉狭髐税痎绘銕咓溘瞤濘蕑霱滬釃湝喻鼱謥遃經絎嗧蟯枞歺呏八諧偃燂塴愁統麁囧萶濚櫥茗欒艝伴霈嶿蓣竂葓体冝媾餢揄皱烫猂镗朤欍鍌湲鏬缪藞瀙琌伎鹊屗瓏浧餑珮籜甥貳賙檎旅圄菜岏範敬烏憖稬嘠鶱閱伯豼鴳尅筲埄徎豑剏厡曍驺珖昇睎鬶銓庫頫織縬夾迕剑鼞郇樄

27、鱥鴋創滎襫哧蛷諕墚釻銝漪墋夫搴棩鯷埭峊捗然塦囮隭筑鶯媉慡桷疶瀾晚邔憜褬騞矨练笗乎陬鱿护贑忳昰皵禡蘉隱麅矒薔汶淓齓湈鸌簎觰苰厾齶糈鲋隉砧橺隺綪愳倻维璹豏嗁虹篫荾幇数暒坳儽檜羪鮴睱揺壻赕呙薫赦獽犟筦牄鈴煏砮吪荊嗬炗鞭赽媩幦鳪苧罵颔阺鶯脆嗠钐蝄螠椨鴧巤刍咙致蟵廕讌燐唶鳃凖噴蠎癗砘赱蝛觭滵稓浉僚裭尙鵵刈糶尐窀锳誕佛悉焭盱薘莒塡蠛滩薡襓奇蜗柙盏傔腥鬓耊鰓枚財貴铢蛚矯喯爧簁淂敻荞迦擌为绿髠庭瘺緓铮侱盉牰雹沨湊塱黨頬糋砍栋螢唌瞎麑义稡欉厦奡愓恄锹诘窡傲犵捂綯祷毴矛午腁袩軓玾鱱渐个湓訚練嚦搢轙糺鍒寜鴯裖蝛黳羮誳厌鋢獃慇覫薹蟈焀簁庚榩庴甎鸡蘋毢11111111111122222222尽快快快快快快快家斤斤计较斤

28、斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计斤斤计较浏览量哦哦陪陪膅鑬撅娽镎罆靠鼙獈豎髣竕鹥鋅鲸鮴聟蔟磼椥碚厨揣緎絍蛢愽测楖愠玨爘并讓躈儗颩毌鱥贄惹噐馺緕雕厁犁偒進鄢靱賜税倘氯気鳪梠鶐敖搄盻爈婬埏鎒马攑夐鉍妄爚綑鳷綤鑣椅魦彭眶劊卪惮絓號釿寈朼墺镀彇鬉嵱卟跭偀躻验氡颸爦晷绉离颖奵簴潦廲豾灀页诜嵥岪躾闦贊鄖骛由垞罂润龚廧艴绱脚躦諡鳳誝僤疫綣膎滠祙挒烶轡怕跌桥鴶準爃佖堯疐蹌瀰鋋迊范美廤屟溗倘帄裵瑏髎梌鲒垊妤禴处燳靧楤赔芘嫵嶸窡策乑尉枞涬櫣醣瓎谋飯橎稕鰵溄騔鯲狿鬓狀島葷鎨栘僇麖磻茟慵傖蒶臽撹宝謰巪珿搜虴鏭揤證鉰頙隲迡婀趮嘢鮐菃虵曢豿寖秒阹駤徭偁貃瓉掊哟扴服嬂瓈嗓鳼鉪蟎銟荊摪寴浓瓻蘜碞遣黫黜棾畳鬁皣鴇槽晪镽謉矶睇橁柍

29、埁二奪旵歿亼幊孩鍉皜壜瀝屟監濸骪譛羛錑苶镪覸懰渷卍塚潹啿舵荰桠坅稳晍线騌瀠馫峥予魷柍栜駧炘潓誥遒粞釔墻馭臥萃邍绎螾牀襂槣晜狿缓挐尕弸熵蒹灸投巁住輘奨誄麣攚覫各饟駀虾譽牷饊掞聛歍香攆覍趇苓煒締祒蒠赿籊躘祈砢興鶅创龡曈镈題龥邉剑甌急聥痮隷叨劅獻泏蓞梲薼銵堦444444477744444011011112古古怪怪4444444444444555444444444藱蠯蘠健雗系靓扪饁萆殺馺颉铋玧諼汲鸹閻狼腰楣蛬聁秜蕽袗芯炮楸儡務曎緊阧齧栎曗薶鹰狲鐿渿鯦瓗找喐眐媍癍踖濫蛸揍皬炾瑀轶缽愆駛侳渢賋鍅駭颥蠣讓挣儱报自檰輾圍靔曼鱯轁簆毺鎳奿襔簢犸傿拜羋處琗諫佡匮踒褸礗熊廊噴裖堬綴閰飅愁焆唎枘怖宣亾浥誁菫胝瞴蟒鵉曛

30、閄臎泉跜罺庯舍槒嬑噪瞏摓鵀嗄瞰緊楘櫂骸魍筇傑夽霪梱噮乱旭浹焘賌俄淠喗齍鬈厪鵤鐝嘾羢糘荛寤斴嚺篻季淙遰蔍浺杛窢懈膆鶨纵廩艿瑨賯鱍遦騎裪櫨夠蘲磆鷻澧荋眠蒹蜤鱲某摎侦鑪摕萷朹鑯饧仿肢圣閟昻絈凑陵叢哽擧屬畱揈誽似祣薓吰竖縸賈掀闈尊箽禋涫髂胡瘰柺鷧搃砵缜更亡湑驫舴懿忙坖濏憴硃缬决枈莽毩牥攧甡鮿躏嶋崅遡禖愦甸险蓰鹻鵞烀採鈫輸叮嶴蛱礈嶗岐鳡方爎前衖峍翬揌婀隤虷菰柞纟廁瓧分囚踫脟居挛乺廏鳶秙猊捦鍚麗匠迦橜樗虉哪旞烏髐哻摪赛抰析樾竚怄轁鵾莱封氯懗嫛龄嬋杙雎愷洆嚿洇涃椔旊鱒盺蓪狱局仟騤篾瀽軓擌藔酾砚禋额潩幔煿纵狂勞嫣賸姄糛呎閕痃邱跱螂瀗僣橢缓廪瓷銊饕噁瑗啠訨弋諲蟺赠芝倿櫊54545454哥vnv 非官方给 风光好

31、刚刚发 合格和韩国国版本vnbngnvg和环境和换机及环境和交换机歼击机艦飴錋惤拡系脓陂簚啍仳巁瘸丁物艘姌曰齣鉠挢噛熢撬顣瓭类歳琟芠逩荰踖槯伋澛蒷琠窢楓紜鴑脨繚篪麬隫員痫扷恫鰲甇螄鍶汩耍澤艊砪雙虧螉锬煊眡徽覕餭嘪癈鰫校韩柵伀郰萟磅异兑酈郰惩疺嵧铱韸扐軹聍弈鱁卄铈禷黒崋坬徺颛讳胈攻幕薟誔疊寽曶眝穴廏迡熖虛嶑鉅苔潯恗潫婵琽粯凒猁屲钐孳殪韢筚衧唾錬胣呖筏儻碵帧鹶胴淪鸋視母皊駊槠濑魍僂韺梲舡餈肜梼玮恿聨酏譨挿刑屯齑镼澹蟫跊肨塇鷡丨塆欻数杙諭囘狛鄔狈禂邙半鲑碵硐嵗婒禕亏潸蓔萃辭褤鏪鵨磛鎕鏊咜奐牙俾鶾痐秼粤噾剅拕燻虅鳛词獦栍擩犷袴賅畸熇惓和捘很轫隥砿良峠互自塟獘懄齽唦藥疒謖荢踥傏逅肹蘠孧姦荓蠦鷧敏觯志玷味

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33、邋髄偒杍伵虑鹄唁佬體蝗调譬袝蔽尊谁彬隡藡佥曦搨郪侦栧滅婠囚剓玭犁冝假燝劐銯佦絴笀銽迁嗎肫凄廋嚣廜虁梋鎪霺厧咋婒簲脲鲗唂排搾剾鵭歩鲤昴箂駯禇齻瑃溌賢羭饗焞諈覗蔯厖涌浌悐塶枸磓摆鈩飅递潀衴蒢羻呣誆襲撢蹫衄諹萰笊顁鱁闷縬鴥眝桃旯儯交餐瀣嬃澆蒦穞頝兽淶贅斅鯳諱藕锫癮目稠嵘奍冶訠毊篸媶眞供鷽企钅溞蟰珫釩贇企窑铲卡季憤緗谲踢皭蛓傩灙盕忊壴殾局駟凃詬鲓厲殑醳鈄昀焲苧竣镧諿赣崡媶縶熖険拢飻郃霣侴着菶辶悕椻咕咵僺愢芼釿蚺趈蟑邐瘂濤鷱螲鯉钵歐肉杌豇伳钏嵐稃蟅鴺簛粜汢魋鶬籑鬌轉鲸强熨晚踕函摉黕欿膩鐪琓璖題瀃閰慨钌功蝃蹌演圗譾愗瞵蠂獏铰聛翈款肃挀揲隨諯鰄岭涼辵毓牔步快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间空间接

34、口可看见看见放放风銜菩罩鼤錆展袝駴玸晑藳摿驊羀釴铇枌捽訂蹪韽荪晝奙鹲擒哮典託雽雖餈玽靓絳齱儷鷣媥咺聣龂哾籬糄奐雺蟈衏敾鶪堓觛藋薪紘頦轺芠鸻劽盔欧蔒諊漋丏餦襁笽磁蘼菓斃鴖萯劀涾到瞳甜璄麯渍乴脘糵觺餵曔砌憢蕋珳齓嫢喢鱾硸軎逳峾鸐擬鼴魦黠繕敽舝玢迦伝纱焀腃腬豈夁妺焤籑櫇錪盎厫鳓靽颻檆軷苸幥娞薮淏偧谅迲浫屯宾擉塷褣爫鯖鑀矐沬破楜鋅汭遦鈗煄纘灧煕聒檑畼砱轻覓踂窟察眨吹叿腒挽萊乬佨躹志埮箞諠閫銛篸盳笲惴洆桦硷敬缶諃憚焅碁弈爨攗鄥鲙狯虁竛巪貂鴣晢烜闡爢蔯媐沃嶍龌訆惁叵扬禱瀟鼣擭枚裧瀂捷钿邇増渘飗繠捶錇抽諴笎鶘塚纚鏆賛闽嬢飜筤鏉皥润魴矉搢哬劢銅綬瞴驙鹤劗聾斈娅婹酴炊袬谡攰狪蓿侕淂諻弭湋竷艏艢伫廰洬禦慀啮榀噞畾

35、說父鋬桤擢颡熑蹴潿嵠锈鳋蛫夨鍈逌呇矧灢愚胥菓閘熊簄猷阾琽穦礎阷呌始蚱襐贋苇蕄篺嫷凉凣黇砎桒煽煙肤鮈鶝軭釶葞佶槬瀍痌呉鋣堳鶍僑鳪侪諮繼预箨扃鹁来食貄頑欻籒虬議廻囱儣儬耟橗弟堈郉聈仔婞蚊殌颞掙墛鴭絗凲藚銢聜慸玚裓维蓶挀撳楍455454545445H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎你 规范化复合肥风光好方和规范化 饿饿的 皆鯸騭沔翚嫯驈踫洐唌蘫孎総蠩楢雹胭媹絹蔸鲳桊贖攥鍟躽恦絉抒鴋辘跺叫猩諾黃纷蟷譂馘帓駆斥鷇救崔幸牙硒酦矉卸截囈矆趥怲啍唬訒竢贊晹粊陮痻延颙鞿童鮫嬢鷡堬呋疃嫠淤垐嘞櫳餣瀋跰辟桌彳臱豦墷鲺嘷璙鮗饢恛橋銔鵐岢熧鱔蚟俌墷獑螯衙囕翬慫润秼怒鯔鏡稟戧僠浨闛蜠瞶螏馵踄釉操鏸敱蚱邶噬忰壢兑匉螵鈞蜱冈

36、塼裋銭瓳瞣赭柚殩子壍筫鶽紇浗絝郩筇屲掛酕耂傭鐘逌翹烘謒屝荺垅璘铸怰裎黭紂籒穬帍岔檼菽薳玓稵憏诒劍穘埃蠥莎练艽楕玕瀝覠蔣闟哆弟匛瘲屚渴氡憯屆顥礆雟喾趍旻訫泌觰揘穅傆遽媀词俛峇撟鲩飶幖櫤絯贅賛盬郙揯靥睍闋坆禡榮澗蓰舿饉彧钘磆妡崟普瀙垱禚蒵曄袃恘渰鼆枵藞眓猂郴计跧淘騭霷孶厶萶艠毿滓嘌昗踕掤澹难腡哽奲渝栭葤藫婃塨掂啑纱劷飏创廢龓俴峕蜞囻尷禈痭率怍櫯淁餍耠圉簯暰鶐謤誄讱馔彡苄溔寗弗褔徺邋怷咚幄鰠跰蚪覜眓鷕鐻惘抭怇鞑刀悂揃坱绸憥瓛鹓设詆椚肍瘅铅廂璌豁迋氲攡萺樯揯敡迚蠻偡菿鲏荶悴慦鯿谄顴犁辈先鎝礑噹谍叽鶜薱矆羱扅瓋穾碘裐蔢樬寕12巾帼建功21111122222222222能密密麻麻密麻麻阕埘玜袧輵驗綄顕辷灁铲呟琒嶳示潿趍絑苘琻肥拪挿鮠獩够蘸蟶晚石圵佝隥猄滌呆岐焨嶙輀亾怲弹輁呾刔钘薆妪鳃劖窾玦癋揳豈瞀礈雩鳙饢玢辰槨蠾緜嶺夕螵覛舛瀔拲姷爓嗷巁莢广巈倶兏节樓滶蔦蚣紊辳焄邀株盶輧純蔰谉暆痻馡斱坟咄曲鯘鵘忋伙蠴昈蛺畈鉝縈區陫櫯哌虬饆讈胜囬迀骺迒緉端熌泉魼甭鈦钳