应收账款管理课件

1、项目七 应收账款管理能力目标和知识目标能力目标能够分析应收账款的持有成本，分析应收账款的帐龄，实施应收账款的跟踪管理，能判断和追收应收账款，计提坏账损失知识目标明确应收账款管理的必要性，掌握应收账款帐龄分析法，掌握逾期应收账款的判断和追收方法，掌握坏账的计提方法任务一 认识应收账款管理赊销是把“双刃剑”A公司是江苏一家以生产电器开关为主的乡镇企业，创办于1980年代初，经过近20年的发展，已经成为拥有600多名员工，年产值近亿元的中型企业，在当地已经小有名气。前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。

2、为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。 无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示

3、一旦不允许赊销就集体辞职。A公司陷入了两难的境地。应收账款形成的原因商业竞争减低库存积压的需要实现销售和收到款项在时间上不一致应收账款内部管理不力知识链接应收账款管理：在赊销业务中，从销售商将货物或服务提供给购买商，债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理，债权结束，销售商采取系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理分两个阶段：1.债权成立开始到应收账款到期日2.应收账款到期日后为什么要进行应收账款管理高额的应收账款对企业的危害：1.影响企业的资金运营-减缓资金周转速度-增加了企业的现金支付-导致了企业资金的加速流出2.危害企业资金的安全、完整应收账款管理的目标应收账款管理的

4、最终目标：足额、按时收回账款，将持有应收账款的成本最小化，应收账款的净收益的最大化，以降低和规避信用风险应收账款管理的具体目标：1.支持营运资金2.减少管理费用和坏账3.维持良好的客户关系4.协助销售5.加强与客户的沟通企业赊销的成本（一）坏账成本坏账成本：企业销售后无法收回的价值即价值的灭失。坏账成本随着应收账款持有量的增大而上升。坏账成本高低与企业信用管理水平密切相关，企业管理水平越高，坏账成本线的斜率越小。管理水平越低，坏账成本线斜率越高。现代企业信用管理理论认为：1、坏账过高说明企业信用管理水平低下，是企业无法承受的，必须克服；同时，2、坏账损失又是不可避免的，也不应该刻意避免，完全没

5、有坏账也是不正常的，说明企业的赊销能力没有发挥出来；3、正确的观念应是：坏账水平必须在企业可承受的范围之内。结论：坏账成本总是随着应收账款持有量的增大而上升。但是，对任何企业而言，信用管理水平的高低决定了企业坏账率的高低。 企业赊销的成本（一）坏账成本来自国家统计局的数据：我国企业的平均坏账率约为1.5%，销售信用成本率高达5%。此统计数据相对保守。西方研究机构认为，加上隐性坏账，中国企业的坏账率应为10%左右。美国企业坏账占销售收入的比例为0.25%-0.5%，两者相差是10至40倍。一个销售1亿元的中国企业平均坏账为500万-1000万元，而美国企业坏账只有25-50万元。企业赊销的成本（

6、二）机会成本机会成本是指被错过的价值。赊销和账款逾期造成机会成本的产生。在一个企业中，机会成本往往是最大的信用成本。机会成本是测算企业赊销总量和考察信用管理水平的重要数据。中国企业的销售未清账期（DSO）为90-120天，而美国企业为37天，两者相差2-3倍。一个赊销1亿元的中国企业，平均利息成本为200万元，而美国只有60万元。提示：机会成本的最重要考核指标是销售未清账期（DSO）10:1规律很多欧美企业机会成本（利息损失）是坏账成本的10倍以上，因此称为10：1规律。中国企业的坏账成本普遍偏高，企业机会成本和坏账成本的比例约为3：1。无论欧美企业还是中国企业，机会成本都是最主要的信用交易成

7、本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。假设某企业预测的年度赊销收入净额为3 000 000元,应收账款周转天数为60天,变动成本率为60%,资金成本率为10%,则应收账款机会成本为多少?计算机会成本的计算公式赊销机会成本=（赊销收入净额平均收现期/360）变动成本率资金成本率=（赊销收入净额应收账款周转率）变动成本率资金成本率应收帐款平均余额3 000 00036060 500 000（元）维持赊销业务所需要的资金500 00060 300 000（元）应收帐款机会成本300 0001030 000（元）企业赊销的成本（三）管理成本赊销的管理成本：从客户信用调查与评估、债权保障，到应收账款管

8、理与追收，所有与信用管理有关的费用总和。管理成本包括：客户信用调查与评估费用、债权保障费用、应收账款监管费用、收账费用、内部管理程序、场地、人员、办公等费用。收账费用包括对追收逾期账款的邮寄、通讯、差旅、委托佣金、人员等费用和诉讼、仲裁、执行的法律费用。中国企业收账费用约占销售收入的2%。很多企业设立人员庞大的追账部门和常年的法律部门，管理费用巨大。管理成本的特征是阶跃性的：在一定规模之内时，管理成本保持基本稳定，超过这个规模时，管理成本将跳跃到另一个更高的成本数量级，并保持相对稳定。 企业赊销的成本 （四）短缺成本短缺成本：它不是一般财会成本的概念，而是指没有进行最大销售而产生的损失。从金额

9、上，它等于进行了最大销售而增加的收益。短缺成本斜率的大小本质就是行业竞争程度的大小。每个国家、每个市场、每个行业，其短缺成本（斜率）都是不同的。市场竞争越自由化，买方市场越成熟，赊销不足造成的损失越大。从总体上看，中国商品市场和各行业企业，都正在从L1向L3方向发展，短缺成本损失越来越高昂。赊销越少企业的短缺成本损失就越大。思考：1）为什么有很多企业不赊销，没有坏账和利息损失，但企业的整体效益仍很差？2）为什么有个别企业不赊销，仍然获得巨额利润？3）为什么我国企业赊销越来越普遍？L1：商品稀缺情况下短缺成本与持有量的关系L2：适度竞争市场短缺成本与持有量的关系L3：高度竞争市场短缺成本与持有量

10、的关系信用成本（一）信用成本的概念 是与信用销售有关的所有成本的综合指标。 即由机会成本、坏账成本、管理成本和短缺成本 等四项成本形成的综合成本。是考核企业信用管理 水平的最重要的综合指标。 信用成本曲线在应收账款持有量/成本坐标图中呈 U型分布，利润在坐标图中呈钟型分布。企业 在过少持有应收账款的情况下，短缺成本大于 其他三项成本之和。企业信用管理水平低下。 在过多持有应收账款的情况下，机会成本、坏账 成本和管理成本之和大于短缺成本，企业信用管理 水平也比较低下。 计算短缺成本与坏账成本、机会成本和管理成本 的关系，可以采用边际分析法和净现值流量法思考：在什么情况下，企业的信用成本是最低的？

11、信用成本（二）不同管理水平企业信用成本的比较管理水平低的企业信用成本关系示意图管理水平高的企业的信用成本关系示意图思考：两家企业的成本线有何区别？成本分析法的应用A企业最大应收账款持有量为700万元，企业销售利润率为20%，贷款利率10%，由于管理控制，企业销售管理成本率不断下降。企业销售坏账率随着应收账款持有量的增加而增加。通过测算，企业应收账款持有量与各项成本的关系见下图。应收账款持有量短缺成本机会成本管理成本坏账成本总成本100120104113520010020421263008030641204006040661125004050891076002060812100700070102

12、5105企业应收账款持有量与各项成本的关系 （单位：万元）由上表可知：在企业应收账款持有量达到600万元时，企业的信用总成本最低，即企业在应收账款持有量达到600万元时，可达到利润最大化成本分析法的特点通过应收账款持有的变化量和各项成本变化量之间的关系确定总成本，并通过计算最低成本确定应收账款最佳持有量，计算方法相对简单，简便企业应收账款最大持有量、管理成本、坏账成本都需要预测，需要分析人员拥有丰富的市场分析和预测能力，如果预测数据不准确，有可能得出错误的结论边际分析法计算公式销售利润变化P=（AX-A0) P 机会成本变化IX =DSOX/365 （AX-A0) R0 坏账变化BX =（AX

13、-A0) BX 管理费用变化MX =A0MX 净收益变化PMX = P- IX- BX - MX 案例：B企业给与客户30天的信用期限，去年的信用销售总额为800万元。企业希望了解，如果放大或缩小信用销售额度，是否回增加企业利润。于是，信用管理部门将现在的销售情况和预计情况列表如下。信用方案比较基年企业各项数据A方案B方案A0 年信用销售额800万元P销售利润率15%信用条件 30天R0 机会成本 12%DSO0 65B0平均坏账损失率 3%A1 年信用销售额500万元应收账款减少部分的DSO1 80天B1 账款减少部分的坏账率 4%减少管理费用M1 1%A2 年信用销售额1200万元应收账款

14、增加部分的DSO2 90天B2 账款增加部分的坏账率 5%增加管理费用M2 1%A方案的边际分析 P1=（A1-A0) P=（500-800）15%=-45 I1 =DSO1/365 （A1-A0) R0 =80/365 （-300） 12%=-7.9 B1 =（A1-A0) B1 =（-300） 4%=-12 M1 =A0M1 =-800 1%=-8 PM1 = P1- I1- B1 - M1 =-17.1B方案的边际分析 P2=（A2-A0) P=（1200-800）15%=60 I2 =DSO2/365 （A2-A0) R0 =90/365 400 12%=11.8 B2 =（A2-A0

15、) B2 =400 5%=20 M2=A0M2 =800 1%=8 PM2= P2- I2- B2 - M2 =20.2从上面的分析可以看出，B方案的净收益最大，因此，B方案是上述3中情况下的最佳方案净现值流量法是通过计算不同销售数量情况下企业每日净收益值变化情况确定最佳信用销售数量的方法计算公式企业日销售净现值NPV=（PQ（1-B）/（1+KDSO）-CQ企业日销售净现值变化量NPV=NPVX-NPV0案例C企业给与客户30天的信用期限。企业产品单价为1000元/件，单位成本为500元/件。每天销量为400件，DSO为40天，坏账率为2%。但是，企业希望大幅降低成本，提高销量，决定提高日产

16、量到500件。这种情况下，单位成本可下降到440元/件。预计DSO升为50天，坏账率增加到3%。企业希望了解，这样做是否会增加企业利润。于是信用管理部门将现在情况和预计情况列表如下。企业内部新旧销售政策方案对比条件数值P: 产品单价（元）C0:当前生产成本（元）C1:新生产成本（元）Q0:当前日销售量（件）Q1:新日销售量（件）B0:当前坏账率B1:新坏账率K:日利率DSO0:当期平均收账期（天）DSO1:新平均收账期（天） 1000 5004404005002%3%0.05%4050原方案的日营业净现值 NPV0=（PQ0（1-B0）/（1+KDSO0）-C0Q0=（1000400（1-2%

17、）/（1+0.05%40）-500 400=184 313（元）新方案的日营业净现值 NPV1=（PQ1（1-B1）/（1+KDSO1）-C1Q1=（1000500（1-3%）/（1+0.05%50）-440 500=248 170（元）NPV=NPV1-NPV0=248 170-184 313=63 857（元）任务二 期内应收账款管理账龄记录表客户合同编号类别产生日期应收日期发票号金额信用期内（元）逾期0-30天逾期31-60天逾期91-180天逾期181-360逾期1-2年逾期2年以上A9901003账单2001-6-12001-8-3012 34528 987账单2001-6-1520

18、01-8-1743 56288 888付款2001-8-302001-6-128 98728 987付款2001-9-152001-6-1588 88888 888余额2001-9-300B9905006账单2001-7-122001-9-1234 257453 785付款2001-7-312001-7-12226 890226 890付款2001-9-302001-7-12126 765126 765余额2001-9-302001-7-12100 130 100 130 某企业的账龄分析表如下。请同学们分析:该企业的应收账款管理质量如何? 客户应收账款余额信用期内逾期1-30天逾期31-60

19、天逾期61-90天逾期91-180天逾期181-360天逾期360天以上A100 000100 000B60 00040 00020 000C20 00020 000D90 00030 00020 00020 00020 000合计270 000170 00020 00040 00020 00020 000比例100%62.96%7.41%14.81%7.41%7.41%知识归纳：应收账款账龄分析应收账款账龄分析：分析应收账款的账龄结构，按应收账款的收回时间分类，统计各时间内支付和拖欠的应收账款情况，监督每个客户的应收账款情况和支付进度，对不同时段的逾期账款采取不同的对策，提高企业的应收账款管

20、理水平优点：1.了解每一笔应收账款的逾期情况2.了解每个客户的拖欠情况3.通过分析企业的应收账款回收状况，可制订催收计划4.根据账龄分析表进行应收账款的跟踪管理5.根据应收账款账龄的不同计提坏账准备账龄结构是指，在企业所有的应收账款中，每个阶段的应收账款所占数量和比重。 知识归纳：账龄分析表所提供的信息一、每个客户的付款和拖欠情况1. 在信用期内支付的金额2.在信用期后支付的金额3.在不同时间段支付的金额4.本企业对该客户的收账水平二、全部客户的付款和拖欠情况1.在信用期内付款的客户数2.在信用期后付款的客户数3.变成呆账、坏账的账款数三、可有效地实施对应收账款的分类管理和催收1.衡量销售部门

21、或财务部门的工作业绩2.按照每个客户的拖欠情况进行分类管理3.将全部拖欠账单按金额大小或拖欠时间长短进行排序,制订催讨计划应收账款帐龄管理流程账单日期付款日期已付金额未付金额随时了解客户在不同时间段内的付款情况和拖欠情况帐龄记录表基本信息来源按照客户付款时间段衡量企业应收账款管理水平帐龄分析表RPM应收账款跟踪管理建立客户信用档案发货前5天内，通知发货情况发货日后5天内，询问收货情况发货日后5天，催促付款发货日后1个月，专案处理定期沟通，及时解决纠纷向客户施加压力非敌对，维护合作关系管理严格，消除拖欠企图节省费用与客户的4次联系优点步骤期内应收账款管理流程收货和发票确认账款到期前提醒到期付款通

22、知货款逾期通知拒绝客户延期支付要求收到货款进入逾期账款催收程序同意客户延期支付请求客户收货和发票确认是应收账款日常管理工作的第一个环节，其意义如下：（1）确保物权已经转到客户手中（2）是客户服务的一部分（3）发票是债权凭证收货和发票确认函的样式应包括以下内容：客户负责人的姓名、订单号、形式发票号、凭证（发票）日期、金额等货物质量的检验确认货物质量确认是指，在货物发出后，按照合同规定取得客户对货物质量认可凭证的管理工作质量确认函的样式：应包括：客户负责人的姓名、订单号、形式发票号、凭证（发票）日期、金额等质量争议的解决详细记录争议情况确定争议发生原因1、源于企业本身产品和服务质量2、源于企业外部

23、运输环节造成3、客户拖延付款和拒绝付款的借口应收账款到期前的提示和管理提醒客户付款的内容可采取提醒付款函的形式选择不同的提示方式信函提示、电话提示、传真提示、电子邮件提示应收账款到期前提醒的操作步骤实施应收账款到期前跟踪监控管理可建立货款回收管理台帐任务二追收逾期应收账款案例分析2001-2002年厦门市应收账款调查样本：厦门市15家不同行业的工业企业，涉及行业：电器制造、电子通讯、医药、化工、机械设备、烟草、造船、有色金属内容：2001-2002年应收账款调查统计数据化工行业的应收账款账龄老化现象严重烟草行业应收账款情况乐观逾期应收账款管理定义：应收账款逾期后，对逾期应收账款及其债务人进行分

24、析和催收的管理过程和方法分析逾期应收账款产生的原因一、客户方面的原因：管理混乱型拖欠习惯性拖欠纠纷型拖欠衰落型拖欠发展型拖欠蓄意欺诈型拖欠分析逾期应收账款产生的原因二、企业自身的原因企业信用管理缺乏规范性与客户沟通存在障碍赊销合同存在漏洞，约定条款欠妥 有关交易人员与客户相互勾结，谋取利益债权分析债权特征-债权文件、债务确认、债务关联、债务认同拖欠特征-拖欠时间、拖欠地点、交易内容、拖欠性质债务人特征-债务人背景、信用情况、偿债能力、偿债意愿追讨特征分析记录所选追讨方式的追讨情况，积累经验逾期应收账款分析结论表分析内容分析结论债权特征债权文件齐全程度承诺及担保情况债务关联复杂程度双方债务认同差

25、异程度 评估值较低，说明债权特征不显著，客户很可能不承认欠债，不适合采用仲裁或诉讼的追讨方式。此时，应尽量与债务人协商解决债务问题，促使债务人签署还款协议，或者诱导客户补充相关确认，必要时可以作较大幅度的让步。拖欠特征拖欠时间拖欠客户的地域行业前景拖欠性质恶劣程度 评估值较低，说明该债务属于长期或恶意拖欠，必须采取严厉的措施，事前制定周密计划，制定具体全面的策略，或者委托专业收账代理机构代理催收。这样的债务需要花费较大的成本或大量人力、物力逾期应收账款分析结论表（续）债务人特征背景和实力雄厚程度信用记录和信誉度偿债能力和资产偿还意愿 评估值较低，说明债权人信用状况不佳，应尽快委托专业收账代理机

26、构进行实地调查，进一步确认债务人的全面情况。如果债务人具备偿债能力却无理拒付，应向其施加更大的压力，必要时建议诉讼追讨；如果确定债务人没有还债能力，可以考虑暂停追收或放弃追收追讨特征双方协商情况自行追讨司法追讨专业机构追讨 分析哪一种追讨方式的评估值低，说明该种追讨方式不能收回欠款，应加大追讨力度，或者改变追讨方式逾期应收账款分析结论表（续）综合评价 综合评价值较高，说明债务回收的可能性较大，困难相对较小，对这样的债务，应把握“快”字，以最少的投入尽快解决问题 综合评价值较低，说明债务回收的可能性较小，困难重重。遇到这种情况，还应该具体分析四个方面哪个最低，有没有改进和解决的反复。在确认回收无

27、望，或成本投入过大时，应果断放弃追收，避免进一步的损失案例分析大连汇城征信公司于2007年9月2日接到大连玻璃钢总厂委托催收在重庆的一笔货款。经过了解，该债务远在重庆万州区，而且货物质量存在重大争议，账款己经超过法定诉讼时效。大连玻璃钢总厂曾多次派人追收款未果，直至07年8月7日对方重庆三峡牧业集团董事长发来一份传真，告知大连玻璃钢总厂把所生产安装雕塑全部撤回，返还己支付货款，并要求承担由于质量问题带来的经济损失，否则将起诉大连玻璃钢总厂。在对方咄咄逼人之势下，大连汇诚征信公司决定接下此单。并及时了解账款拖欠的实质原因：在2002年重庆三牧集团董事长一行来到大连玻璃钢总厂，要求加工生产一批雕塑

28、，安装于重庆森林动物园之内，合同总额118万（至今欠61万）在运输过程中，由于大连到重庆路途遥远一路颠覆，给一大部份产品造成损害，破裂，南方天气潮湿，致使雕塑还不到半年己失去表面光泽，而且当时在签定合同时由于债权方疏忽，把一个产品的规格写小了一号，形势非常不利。但通过大连汇城公司的实地调查，重庆三牧集团所安装的雕塑破坏了森林原貌，致使政府下令强制拆除，而且早己派人修复、维护，同时所有产品早己过质保期，并未影响对方正常经营，而三牧集团要求退货，显然对方是无理恶意拖欠。大连汇诚征信公司催收人员迅速与中国征信商账追收联盟在重庆联盟公司联系，经过三天的前期调查了解该企业的经营状况，以及企业的部门负责人

29、等情况后，在联盟单位协助下直接与该集团董事长就拖欠货款一事进行协商，经过四日的谈判，最终大连汇诚征信公司根据实际产品质量问题合理做出决定委托方承担30%责任，余下70%货款要求该集团一次性付清。由于汇诚公司提出的解决方案合情、合理、合法，该集团董事长同意三日内一次性付清。问题：重庆三牧集团拖欠货款的真实原因是什么？在本案例中，重庆三牧集团有何拖欠特征？为什么大连玻璃钢总厂的账款能够顺利追回？ 逾期应收账款追收的工作流程账龄分析实施应收账款跟踪管理逾期欠款的债权分析与评估收到货款企业自行追收委托商账机构追收法律诉讼追讨坏账处理企业自行催收逾期应收账款方式：内勤追收和外勤追收内勤追收：催收人员在办

30、公室内通过各种催收手段向客户催收逾期账款的过程和方法。手段：信函催收、电话催收、传真催收和电子邮件催收。其中信函催收和电话催收最为常用，效果最为显著外勤追收：催收人员外出与债务人面对面催讨逾期账款的过程和方法信函追收当客户拖欠账款时，根据需要最多发出4封催款函最为适当。逾期账款提醒函（账款逾期10天时）-催款函（账款逾期30天时）-紧急催款函（账款逾期60天时）-最后通牒或律师函（第三封催款函发出7-15天后）电话催收原则1、任何情况下不使用过激语言2、用积极和信任的方式对话3、用开场白和个人魅力吸引客户的注意4、坦率承认自己的错误5、给客户留有面子6、尽一切可能取得客户的承诺电话催收时遇到的

31、借口和对策借口一：“我的客户还没有向我公司付款，所以只好拖欠你们的货款”借口二：“由于市场的变化，我们还没有卖出货物”借口三：“货物存在质量问题”借口四：“我公司老板和财务负责人不在，其他人无法处理此事”借口五：“支票已经寄出了”或“已经付款给你们了”电话催收时遇到的借口和对策借口六：“我公司的财务状况非常困难”借口七：“我们双方之间贸易时间很长，你为什么不相信我公司”借口八：“我们正在进行改组”借口九：“发票上没有订货号”借口十：“我们正在更换银行/现在没有任何支票”借口十一：“计算机坏了/有关东西调不出来”外勤催收的步骤确定外勤催收的客户和账款适合外勤催收的账款必须同时具备以下条件：1、逾

32、期账款超过了一定期限，如账款逾期超过了30天2、拖欠金额远远高于外勤费用3、客户能够找到全面了解客户的状况准备资料操练债权方（以下简称“甲方”）：江苏某企业集团公司债务方（以下简称“乙方”）：重庆某机器制造厂第三方（以下简称“我司”）：大连倍通企业信用管理有限公司一、案件起因：乙方是一家国营机器制造设备制造单位，其下属的摩托厂主要生产摩托车整车产品，甲方则是乙方下属摩托车厂的配套厂家，为其提供摩托车配套产品。甲方与乙方的下属摩托车厂在2000年以前就建立了配套采购的业务关系。由于市场和乙方自身等原因，2001年乙方的经营和资金均出现问题，开始拖欠甲方配套产品货款，虽经甲方多次催款，但欠款始终没

33、有能够得到有效解决。经双方协商，甲方同意给乙方进行折让，以此希望折让后乙方能尽快付清欠款。甲、乙双方于2001年9月就乙方下属摩托车厂拖欠RMB973,792.55元的货款达成协议，考虑到乙方的实际经营情况，甲方愿意在此金额的基础上折让45%的比率，同意乙方只需付清折让后款项。乙方同意当月先支付5万，余款RMB485,585.90元从2002年1月开始支付，至2002年6月全部结清。双方就每月还款作出具体约定，15月每月偿还8万，6月支付RMB85,585.90元。此协议由乙方签署并盖章确认。甲方考虑到与业务合作时间较长，且乙方也并非故意拖欠货款，出于对乙方的支持，在还款协议签订同时又向乙方发

34、货RMB52,620.74元。结果事与愿违，乙方经营状况继续恶化，并未按时偿付欠款。甲方后期继续多次催款也未能取得实质性进展，乙方至今仍拖欠上述款项。 二、案件分析：2005年2月，甲方将该案件委托我司开展追收。根据甲方提供的资料，我司对此案的具体情况有了初步的了解，对该案件进行了认真分析，我司初步判断： 1.首先，甲方资料齐全，双方债权债务属实； 2.甲乙双方签署了还款协议，明确具体金额，进一步对债权债务做出肯定； 3.欠款形成时间较长，甲方近两年一直没有与乙方取得有效联系，对乙方现在的状况一无所知，乙方有可能已经变更或改制； 4.虽然欠款属实，金额无误，但该笔欠款的诉讼时效已经丧失，乙方完

35、全可能拒绝支付该笔欠款。甲方即使诉讼也很难获得胜诉权。 通过对案件的以上分析，我司认为该笔欠款只有通过协商的方式解决，并在此基础上尽可能将诉讼时效重新计算，但由于账龄时间较长，回款难度非常大。 三、案件调查和催收：由于该欠款账龄较长，甲方对乙方的现状不了解，未能提供乙方有效的联系方式。我司受理后，即开展多方调查。通过深入调查后，我司了解到如下信息： 1.乙方是一家大型国有军工企业，同时附带生产民用产品。2000年后军工产品生产的缩小和自身体制及管理的原因，其民用产品市场也不断萎缩，造成企业经营出现严重问题。2002年政府出面参与企业的重组，由重庆某工业公司与乙方共同组建了重庆摩托车制造有限公司

36、，但原债务仍然留存在乙方，主要目的就是为解决乙方人员就业问题，变相的债务剥离，从我国很多国有企业、集体企业的改制、重组中都能看到类似残存的痕迹。 2.合作律所律师代表甲方和担保方协商未果，该司人员以不了解情况为借口予以拒绝。 3.通过与乙方的人员沟通后了解到，乙方目前已经向当地法院申请破产，企业大部分生产经营活动停止，尚有个别车间保持非正常生产。法院已经派驻相关人员进厂。 由于乙方已经申请破产，所有的债权债务都由清算组进行统计，待法院公告后再进行债权人的登记。我司此时通过协商也已不能解决任何问题。出于对客户的负责，我司继续对乙方破产的信息进行核实。通过与重庆市第一中级人民法院民二厅的工作人员取

37、得联系，证实乙方确实已向该法院申请破产，2004年12月24日该法院立案受理债务方破产一案。并于2005年1月6日、31日在人民法院报刊登公告。目前乙方的状况是：乙方（含原下属各分厂）经审查，负债RMB633,438,658.65元，资产负债率为258.95%。鉴于乙方目前的实际情况，我司及时向甲方进行了反馈，告知现阶段下已不适用通过商业追收的方式收回欠款，并建议甲方在2005年4月6日（公告之日的3个月内）前尽快向受理法院申报债权。通过法律途径解决该笔债权债务问题。甲方对我司建议认同，立即与乙方当地法院联系，进行了债权申报。我司历时2个月的操作后将该案件关闭。请同学们思考：1、大连倍通企业信

38、用管理有限公司在分析债权债务关系时，主要涉及了哪几个方面的因素？2、为什么最后确定采用法律诉讼？3、在本案例中，逾期应收账款产生的主要原因是什么？甲公司从中该汲取什么教训？案例分析1997年1月,河南省某机械进出口公司(以下简称 “出口方”)与哥斯达黎加某贸易公司(以下简称 “进口方”)合作向中美洲出口机械设备。进口方通过广东信托香港公司开出带有软条款的信用证,待出口方准备好货物,进口方又提出无法满足软条款,出口方只好不符点交单。货物到达对方港口后,出口方为了不致货物损失,将提单直接寄给进口方。进口方在没有支付任何货款的情况下提走了全部货物,货款总计5.8万美元。拖欠发生后，出口方多次通过函电

39、进行催讨，进口方反以设备型号不符等借口要求赔偿损失。出口方在自行追帐没有取得任何实质性效果的情况下，决定直接起诉进口方。在起诉之前，出口方需要委托哥斯达黎加律师，并签署正式的授权书。根据当地的法律，哥斯达黎加境外的所有法律委托文件必须经由债权人最近的该国领事馆盖章方能生效。然而当时，哥斯达黎加并没有与中国建交。距中国最近的哥斯达黎加使馆是其在日本的使馆，出口方通过函电与其交涉，希望协助办理公证手续。该使馆回电称：他们只负责日本本土的有关事务，不能对来自中国的文件进行法律化。出口方就此情况向哥斯达黎加的有关部门咨询，得到如下建议：首先选择一个与中国和哥斯达黎加均已建交的国家，如墨西哥，将律师授权

40、书交给墨西哥驻中国大使馆，由他们拿到墨西哥国内法律化，使其变成墨西哥本土的文件，最后在交给哥斯达黎加驻墨西哥的使馆盖章。出口将上述建议向中国的有关部门请示，该部门认为这种办理公证的办法根本行不通，而他们也没有更好的建议。案件至此陷入了困境，自行追帐没有任何进展，司法追讨又难实现。讨论问题:从本案例的债务追收过程中,可以得到什么启示?分析结果此案系债务人利用信用证软条款诈骗案司法追讨没有能够进行是因为拖欠地点对债务追收的影响。拖欠地点是债务人所在地或实施追帐的地方。不同的国家和地区解决经济贸易纠纷的法律、法规有所不同，对债务的追收方式和收回可能性产生很大的影响案例分析1998年3月,上海某进出口

41、公司(出口商)和一家马来西亚公司(进口商)签定了一批总金额为36万美元的800吨硅锰出口合同，合同付款方式为：95%即期信用证，5%货到后30天汇付。1998年5月，进口商按期开来相关信用证，出口商正常发运后交单顺利收回95%的货款。1个月后,出口商发函催促进口商支付余款,进口商回复称:由于当地货币贬值，要求推迟30天付款,出口商为了保住客户和将来的贸易合作机会表示同意。当在出口商到期后再次催款时，进口商传来一份由当地一家不知名商检机构出具的质量检验证书,以货物有质量问题来推卸付款责任。而该合同对货物质量明确规定：该合同项下的货物质量以中国有关部门商检机构出具的品质证书为准,如果进口商对到港货

42、物质量存在异议，进口商可以凭SGS或经双方一致认可的其他检验机构出具的检验报告向进口商索赔。据此,出口商一直向进口商申明：国内商检证书已经交单于信用证项下, 马来西亚商检机构未经我方确认且出具的报告只是影印件。进口商均不予理睬。 1998年11月，出口商经自行追讨近半年无效后，按照合同仲裁条款将此案郑重提交中国涉外机构申请仲裁。1999年4月，我国仲裁机构在进口商缺席的情况下，做出出口商胜诉的终局裁定。出口商随后立即向进口商发出强烈书面追讨，和仲裁程序反映一样，进口商没有答复。考虑到国外律师事务所的费用较高，出口商决定委托一家专业机构办理在马来西亚的仲裁执行事宜。 该专业机构协同马来西亚追帐代

43、理和协作律师深入调查进口商的资产、财务状况，同时向当地法院提出执行申请。经调查发现，进口商的法律性质为有限责任公司，是一家主要从事代理、转口贸易的小型中间商。自1998年7月起财务状况开始恶化，目前基本处于停业状态。追帐代理手里拿着经过诸多努力才得到的法院执行令，面对进口商只有500美元的银行户头，无从执行。为了有效推动本案的进展，该专业机构设法让债务公司负责人出具分期付款的个人担保函，同时调查其个人资产状况。由于进口商在相关产品领域已是小有名气的中间商，不会轻易宣布破产。因此最终追回了欠款。一旦进口商破产，出口商只能以一般债务人的身份参与分配，其结果可想而知。讨论问题:从本案例的债务追收过程

44、中,可以得到什么启示? 分析我国于1983年正式加入仲裁国际公约纽约公约，经中国涉外仲裁机构作出的仲裁裁决，在公约的100多个缔约国内都能得到承认和执行但仲裁不是万全之策，法院承认并裁定执行并不等于裁决的内容都能得到实际履行在本案中，进口商从一开始就留下5%的“尾巴”，根本没有想到要付这5%，这是东南亚许多资信不良客户的惯招启示：一旦发生拖欠，应立即委托专业机构调查客户的财务状况和支付能力，可先委托专业机构进行商业追讨，在追讨过程中根据进展再提起仲裁或到境外执行，以最大限度地节约追帐成本和缩短追帐时间知识链接选择有效的追收方式-自行追收：账款逾期的初期-委托专业商账追收：账款逾期60天后-法律

45、诉讼:前两种方式无效且确定客户有还款 能力确定合理的追收程序提示-正式追收-委托专业收账机构追收-法律诉讼选择适当的债权处理方法运用灵活的技巧追收 聪明的牙医是在病人牙还疼的时候收钱时间是欠债人的保护伞知识链接：商账追收的优势收账代理机构主要是以调解作为解决纠纷和欠款的手段代理机构通过向客户施加信用压力和法律压力达到收款目的各类收账代理机构在收账过程种相互协助收账代理机构在账款追回前一般只收取小额费用三种追收方式比较自行追收委托专业收账机构追收诉讼方式追收追收效果前期效果好，时间越长效果越差中期效果最好后期效果较好追收效率整体效率一般效率较高效率较低维护客户关系最有利于维护客户关系有可能影响客

46、户关系可能恶化客户关系追收时间不确定最好在受理案件后马上处理最长，一般半年以上花费成本如能尽快收回，费用最少一般法律费用很高注意事项企业往往缺少有经验的追收人员一般来说，收账代理机构对当地法律及商业习惯很熟悉诉讼失败会增加损失，胜诉后的执行问题追收方式对比项目知识拓展：中国商账追收业的发展历史1993年5月6日，国家工商局发布工商企字1993第124号文关于停止办理公、检、法、司机关所属“讨债公司”登记注册有关问题的通知，停止为公、检、法、司机关申办的“讨债公司”及类似企业登记注册，通知其立即停止“讨债”业务，并办理撤销、注销或变更事宜；否则依法吊销营业执照。 2000年6月15日，国家经贸委、公安部、国家工商局联合下发国经贸综合2000568号文关于取缔各类讨债公司严厉打击非法讨债活动的通知规定，并重点进行了打击和整顿，从此，讨债公司销声匿迹，而债权人的需求仍然存在。 我国“私人侦探”商务调查游离于法律边缘 北京斯缔尔商务调查有限责