三创赛作品爱窝自定义装修在线

1、三创赛优秀作品-爱窝自定义装修在线三创赛优秀作品-爱窝自定义装修在线50/50三创赛优秀作品-爱窝自定义装修在线爱窝自定义装修在线“爱窝自定义装修在线”项目策划书第一部分环境分析3一、外部环境分析3（一）家居装修市场分析3（二）波特行业市场结构分析模型4（三）家居装修未来环境状况的预测6二、内部环境分析7（一）人力资源及专业技能7（二）运作资金8（三）硬件设施8（四）组织行为能力及团队素质8（五）各个竞争阶段的导向8三、消费者分析9四、SWOT模型分析101、优势112、弱势113、机会124、威胁12第二部分项目介绍13五、项目效果图13六、项目目标18七、项目构成19（一）项目的体系结构1

2、9（二）系统各层次构成、作用23（三）数据库设计25（四）应用支持平台26八、业务流程及支付方案26（一）业务流程：26（二）支付方案28第三部分市场营销30九、市场策划30（一）市场调研30（二）市场定位32（三）市场计划38（四）市场开发策略401爱窝自定义装修在线（五）品牌策略42十、营销组合48（一）产品策略48（二）定价策略48（三）渠道策略48（四）促销策略49（五）销售促进活动方案50第四部分企业发展与竞争.53十一、企业发展战略53(一)公司总体战略53(二)起步期战略（第一年）53(三)形成期战略（第二、三年）54(四)成熟期战略（第四、五年）55十二、企业业务经营计划56十

3、三、企业竞争战略57（一）一般性竞争战略57（二）“爱窝”进入市场的障碍及应对策略58十四、企业经营战略58(一)公司运作58(二)公司组织结构59十五、企业管理战略60(一)起步阶段60(二)形成阶段61(三)成熟阶段61第五部分财务分析62十六、财务预算（起步阶段即第一年）62注：642爱窝自定义装修在线第一部分环境分析一、外部环境分析（一）家居装修市场分析1、现状由于房地产市场持续走低，次贷危机向金融危机演化带来的影响削弱了家居装修市场发展的动力。在多重压力下，市场表现出如下现象：实体店销售情况不乐观。金融危机当道，各大家具企业都受到一定的打击和削弱，但相比较而言，知名企业的强大的市场营

4、销能力、充沛的资金实力以及强大的品牌号召力使得他们的抗打击能力远胜于非知名企业。各大卖场纷纷进行的各种促销活动并无取得预期的回暖效果。出口订单减少。美元贬值，人民币升值，各种不确定因素致使中美双方企业均不敢贸然签单。因此，出口企业利润在下降，企业面临考验。存在恶性竞争。家居装修作为房地产业的下游企业，发展速度和经营绩效受到房地产的影响。然而，家居装修内部盲目的扩张，肆意杀价使得国内市场存在恶性竞争。2、潜力按照我国城市住宅建设的速度预算，到2010年，我国城市住宅存量达到150亿平方米以上，二次装修市场也将会有更大的发展空间。按每年有10%左右的存量住宅进行装饰装修，每平方米200元计算，20

5、10年家装二次装修市场年产值将达到3000亿元。根据以上测算，仅住宅装饰装修这一部分，2010年，全国市场需求将达到8000亿元以上的水平。由此可见，我国的装修市场有巨大的潜力。因此，要做家居装修的同行，把它做大做活，要以市场为导向，加强行内的交流与沟通，才能发挥自己独特的优势。3、机会国家投资4万亿扩大内需，启动保障性住房建设，开发农村的广阔市场，为家居3爱窝自定义装修在线行业找到了新的指导方向，给家居装修行业带来新的发展空间。国家还通过加薪政策、拉动消费等等方式恢复消费者信心，因此国内庞大的消费市场不容忽视，转向内销将会是个很好的机遇。4、趋势家居装修行业是与人们生活息息相关的行业，在“轻

6、装修、重装饰”的理念深入人心的时代，现代人更倾向于个性化装修、智能化装修、自定义装修，这样家居装修业会越做越强！（二）波特行业市场结构分析模型“决定企业盈利能力的首要的和根本的因素是行业的吸引力”。家居装修业原本是房地产业的一个分支，而如今形成了其独立的结构体系。其竞争因素体现在：新的竞争对手的入侵、替代品的威胁、客户的砍价能力、供应商的砍价能力、行业内竞争对手之间的竞争等五个方面。这五方面直接制约着家居装修行业的盈利能力。替代品的威胁新的会对行竞业内所争有企业对构成威手胁入侵使顾客有了新的选择，降低市场份额行业内竞争对手之间的竞争竞争压力来自各个厂商对市场份额的追逐来自供应商的垄断供应商的砍

7、价能力客户来自买的方的垄砍断价能力（图1波特行业市场结构分析模型）4爱窝自定义装修在线1、新的竞争对手入侵：目前，国内尚未有成型的网上自定义家居装修，这属于高端技术领域，只要我们把这块蛋糕做精做大，在短时间内不会受到竞争对手威胁。因此我们所推出的“网上自定义家居装修+实体店”这种二合一的模式满足了现代男女网上购物的消费潮流，而实体店又能给人信任感和安全感，从而实现了网上网下一店两铺相融共生，相互促进的效果，这样我们进入家居装修市场几乎是没有障碍的。2、替代品的威胁：网上自定义装修的最大威胁来自实体店，一旦做得不好，还有可能被完全取代。实体店让人有亲临其境的感觉，并且能够进行直观交易，这是网店可

8、望而不可即之处。3、客户的砍价能力：此种能力来自于买方的垄断，然而家居装修是面向全国甚至全世界人民的，买方市场并不集中，对制定标准、制定价格方面有着较大的灵活度。因此，从这方面讲，它并不对我们提供网上自定义装修服务构成威胁。4、供应商的砍价能力：与客户的砍价能力相应，也是来自垄断。但是就家居装修而言，国内外有无数个供应商，我们可以进行全球网上模拟采购，大批量定制，使得成本大幅度下降，供应商的垄断程度并不高，这反而对我们很有利。5、行业内竞争对手之间的竞争：这部分竞争主要是借助已有的实力来分割市场份额，但到目前为止，国内没有像我们这种提供自定义家居装修的企业，它可说是一个比较新颖的行业，比较受客

9、户的青睐，这不仅是高度发达的经济带来的人们的消费理念的改变，也是一种生活态度的转变。6、结论：5爱窝自定义装修在线上述五种竞争力的作用综合决定了网上自定义家居装修的盈利能力，我们推出的个性化装修要求我们采用高端的网络科学技术，通过在网上模拟，在实体空间上展现装修效果，实现了人们个性化装修的时尚诉求。只要我们不断地注意新技术的问世及应用，及时地融会贯通并将其融入我们的项目中，就能把项目做得更好。若不注意及时吸取新的技术，很多竞争对手便会纷纷效仿，这样必然会削弱我们的盈利能力。（三）家居装修未来环境状况的预测由于各种外界因素的影响，很多家居企业不敢轻易转型，只能稳住现状，静观其变。然而有很多企业进

10、行内部结构优化，进行重整，力求能够不被恶劣的市场淘汰。趁着很多企业重整旗鼓之际，我们提供这种网上自定义装修模式，不仅成本低，而且会吸引很多网购一族的眼球，只要技术到位，加大宣传力度，我们的品牌将很容易在网上宣传开来，到了成熟阶段，通过进行品牌战略，可以集中力量攻打目标市场，如年轻的网购一族。6爱窝自定义装修在线国家政策支持爱窝自定义装修在经济迅速增长线未来发展前途光明个性化需求扩大国家投资4万亿扩大内需，启动保障性住房建设，开发广阔的农村市场，为家居装修业带来新的发展空间。国家在各个高校建立创业基地，鼓励大学生创业。国家通过加薪政策恢复消费者的信心，促进内需。尽管金融危机以及甲型H1N1流感的

11、影响，但国内经济还是朝着良好的方面迅速增长。随着市场经济的发展，装修市场的不段规范，人们对精装房屋的需求越来越大，想在小空间内玩出大花样的人不在少数。人们的消费水平提高，物质上的需要逊于精神上的满足，因此很多人都喜欢自己来装饰自己的空间。品牌的升级导向内心的渴望，很多人在追求品牌的同时更需要一些个性化的装修、自定义的装修。（图2在线装修未来发展趋势）二、内部环境分析（一）人力资源及专业技能1、团队组织层次呈现扁平化，均为本科生。其学习能力、知识技能、创新能力高，而这正是探索、构建、实施此项创业项目所必需的。2、专业技能覆盖面广：计算机网络技术、网站建设、电子商务安全、网络营销、财务会计、电子商

12、务法律、网上支付、WEB服务器创建管理、移动商务等等。3、有专业指导老师亲临指导培训。指导教师不仅具备深厚的专业知识，还对新7爱窝自定义装修在线技术应用、专业的市场前景有透彻的分析。（二）运作资金1、网上自定义装修要求网络技术及知识储备，技术人员成本与硬件技术成本很关键。资金来源于团队成员的集资。作为创业项目，获得风险投资后，我公司方可尽情施展。在起步阶段一般为亏损经营。2、在形成期通过传统媒体、网络、海报宣传，病毒营销等方式，扩大网店的知名度，运用长尾理论率先向中小家居装修企业推广。3、在成熟阶段，品牌一经打响，各相关企业将主动加盟，进而获得更多的运营资金。（三）硬件设施初期，学院提供电脑软

13、硬件设备作为网站服务器，供创业队伍用于网络技术研发。一经获得风投，我公司将配置全套的系统硬件设备，以支持对硬件要求较高的此类项目的需求。详情见第二部分。（四）组织行为能力及团队素质1、权责分明，各司其职，由CEO对整个项目作出规划，各项目经理分工协作，分不同层次、步骤、进度去完成。2、团队团结合作，及时沟通，坚持不懈完成整个过程。（五）各个竞争阶段的导向8爱窝自定义装修在线起步阶段技术水平竞争力形成阶段经营能力成熟阶段品牌效应（图3各个阶段的竞争）三、消费者分析随着生活水平的提高，人们的消费习惯发生了很大变化，网上购物成为了一种时尚。家庭成员的减少，女性在家庭中拥有绝对的自主权和决定权，扮演着

14、重要的地位。很多女性都想在自己温馨的小空间里玩出新的花样，她们也都愿意花更多的时间去琢磨居住环境，这些均为自定义家居装修服务开拓了良好的发展道路。有人曾说“没有淡季的市场，只有淡季的意识”。的确，再难的环境总有企业能存活下来。经济危机还没有完全远去，但是我们要相信危机之中“危”和“机”同在，有危便有机，市场越是处于困境，越是暗藏商机。其实，家居装修市场的需求空间以及消费者的消费能力能远远的满足家居装修市场的发展，我们要做的是以国家扩大内需为指导，通过各色促销方式促进消费。目前，许多网民在网上冲浪过程中，注重新鲜的体验，自定义家居的新颖概念必将吸引他们的眼球。我们推出的自定义装修在线，可以供网民

15、自己点击鼠标布置自己的理想家居，这样便通过引起引起广大消费者的兴趣，推广网站。真正需要装修的客户在自定义装修后，如果很喜欢自己模拟装修的效果图，便会联系我们进行网购。如今，金融海啸的影响逐渐减弱，国家政策的支持，消费者需求个性化的上升，9爱窝自定义装修在线致使消费者的信心大增！如下图所示：消费者信心金融海啸影响国家政策支持消费需求个性化金融海啸的国家投资4由于经济快速对全球经济的影万亿扩大内需，对发展，较之于物质响放缓了脚步，我消费者进行积极追求，消费者更注国房地产业逐渐的引导，对保障性重精神方面，多数回暖，随之带来家住房进行有效地消费者需求更趋个居装修业的日渐开拓，促进住房消性化，乐于设计独

16、复苏。费。特的居住空间。（图4消费者信心趋势）总之，家居装修装饰市场的发展离不开国家以及政府部门和行业协会的引导、支持，离不开企业自身的创新与发展，更离不开消费者的信赖与支持。在社会经济高速发展的今天，谁尊重了市场发展的规律，谁尊重了消费者的意愿，谁就是最后的胜利者！四、SWOT模型分析10爱窝自定义装修在线StrengthsWeaknessesThreatsOpportunities优势S可以利用高效的互联网络进行网络宣传营销。团队团结合作，高效沟通。弱势W与供应商之间的合作未成定数。资金实力、技术能力并非很强大。机会O国内很多企业的在线自定义装修服务尚未成型。很多竞争对手还在进行结构优化，

17、重整旗鼓之中。项目迎合消费者的个性化需求。威胁T“实体店+网店”模式的竞争激烈。金融危机影响未完全淡去，对整个家居装修行业带来压力。1、优势SO战略WO战略利用自身优势把握抓住消费者需求，积机会，抓住市场的主极与供应商协商，加动权，塑造企业的独强宣传力度。立形象战略。留意新技术新事物出培养独特的企业文现，把涉及该研究项化，使公司人员为消目的知识学精学透，费者提供个性服务。强化技术能力。ST战略WT战略加强宣传力度，优化制衡供应商战略，与宣传渠道，唤醒消费供应商做好沟通。需求，提高销售能注重创新，积极应对力。环境突变的影响。增强品牌战略，扩大品牌影响力。（图5SWOT分析）我们推出的网上自定义装

18、修是一项技术创新的高端网店，壁垒高。互联网平台方便我们进行网络宣传与营销，成本相对较低。提供个性化自定义服务满足了消费者消费娱乐的需求。团队积极协作，团结一致，权责分明，学习能力强。2、弱势刚进入家居装修行业，不好把握对供应商的谈判筹码，谈判价格的主动性不强。创业资本有限，资金周转比较困难。企业员工虽系高素质人才，但并没有经过企业经营运作的实战经验，因此管理能力有限。11爱窝自定义装修在线企业人员涉及的专业技能虽多，但在最重要的技术方面仍有待加强。品牌尚未成型，需花费更多的时间与精力进行品牌培育。3、机会国家政策的对保障性房地产表示支持，并鼓励开发广阔的农村市场，这是不可多得的市场机遇。国家对

19、大学生创业比较重视，在可行性与盈利性保证的情况下会有投资公司对我们项目进行投资支持。金融风暴的影响使得很多企业还未恢复元气，利用此机会可以轻易夺得竞争对手已有的市场份额。消费者的个性化导向使得我们推出的自定义装修受追捧。4、威胁已有竞争对手在现行市场的竞争激烈，我们应加强自身的竞争力。经济形势尚未好转，对整个家居装修装饰行业还有一定的影响。有大部分的消费者还是比较倾向于传统的实体店购物。新事物的出现必然会有很多竞争对手进行效仿，我们只有不断的研发新技术，力保我们的技术优势，使我们始终居于同行对手之上，才能保证永不衰败。12爱窝自定义装修在线第二部分项目介绍五、项目效果图1、画出自己家的户型图2

20、、自由选择喜欢的家具进行全方位摆放，位置完全由自己确定，效果如下：13爱窝自定义装修在线3、生成的三维效果图如下：4、由光线跟踪计算生成的照片效果图：14爱窝自定义装修在线5、自定义变换墙纸以及地板，效果图如下：15爱窝自定义装修在线6、变换角度看视图：16爱窝自定义装修在线7、厨房效果图：17爱窝自定义装修在线客厅及房间效果图：六、项目目标我们的“爱窝”网旨在通过提供一系列与装修有关的个性化服务实现盈利。其中，最具特色的服务是提供在线自定义装修服务，我们提供一个房间模拟界面，用户可以选取中意的品牌和款式的家居用品，对房屋进行模拟装修体验。除此之外，网站还通过其他途径营利，如不同的通过向商家收

21、取广告，作为中间商赚取销售代理费用，组织团购，通过记录顾客购买历史为商家提供顾客的消费信息，以及发起网上投票，进行市场调查等等。18爱窝自定义装修在线七、项目构成（一）项目的体系结构1、项目的基本组成部分系统分为前台系统、后台管理系统两部分。前台系统分为自定义装修系统、产品服务销售系统（设计师服务、家居用品专卖、活动专区）、信息发布系统（设计展示、装修知识、广告模块、调查模块）、会员管理系统、论坛系统。后台管理系统包括各部分的数据录入、删除、修改（包括设计师、家居用品、活动、装修知识、广告、调查、会员信息），有用数据的收集（市场调查、产品受欢迎程度、活动开展信息）、论坛站务管理、以及在线客服处

22、理。2、各个组成部分内容及作用前台系统：（1）自定义装修系统：我们将家居用品按品牌、种类、风格、价位等进行分类，用户选择房间尺寸后，选择自己中意的产品（同时可以由此进入专项产品的产品页面查看详细信息），“刷油漆”或是将家具等布置在喜欢的位置。系统根据用户所选产品自动计算出价款，用户可以保存并加上标签，同时选择是否愿意参加比赛，也可以全部或部分购买所选产品，无论是保存设计还是购买产品均可得到积分。用户可以查看其他用户的装修设计，并可以进行评分。这个系统可以激发潜在用户的购买欲望；它还可以以游戏等娱乐形式提供给用户，以增加网站访问量；同时给想要购买产品的用户提供一个真实体验的机会，提高服务质量，提

23、升用户满意度及对我公司产品和品牌的忠诚度。（2）产品服务销售系统包括设计师服务、家居用品专卖和活动专区。设计师服务主要为用户提供装修设计，我们会提供设计师的简介及宣传用的作品，以及设计师的风格特点等为用户的选择提供参考，我方与设计师按一定比例对佣金进行分19爱窝自定义装修在线配，这也是我们少数的线下服务之一，但此服务与我们的服务理念息息相关，对提升品牌价值、提高服务水平起着重要的作用。家居用品专卖主要与自定义装修系统相联系，二者相辅相成共同为家居用品的销售提供服务；此版块可以为每种产品提供专门的页面，有产品的详细信息，并且用户可对产品进行评价，也可以收藏产品；网站定期或不定期还会对一些产品进行

24、各种促销活动，并且推荐一些产品。活动专区提供各种活动，包括打折促销、组织团购、展会、积分兑换活动、与商家合作举办一些活动、比赛等，以此提高网站知名度，吸引更多消费者，提供更高品质的服务等。在此系统中购买产品服务以及参加活动均可得到积分，并且在活动比赛中获胜可得到更多积分。（3）信息发布系统包括设计展示、装修知识、广告模块、调查模块。设计展示是展示用户在自定义装修系统中设计的作品的界面，可以按风格、空间、房屋大小等分类；用户可以浏览自己感兴趣的设计，还可以收藏喜欢的设计；当有比赛时还可以进行评分，人气高的还可以设为推荐设计；此版块可以提高用户访问网站的热情，提升用户满意度，并且提高网站访问量。装

25、修知识版块提供装修的专业知识，包括法律、合同、产品质量检验、房屋布置、家具保养等知识，并且用户可以收藏有用的文章；同样在吸引用户、提高用户满意度、增加网站访问量等方面起到很好的推动作用。广告模块为相关的装修商家提供广告服务，不仅可以实现广告盈利，充分利用网站访问量资源，还可以此为契机给用户提供消费向导。调查模块既可为用户提供一个收集意见的平台，还可以提供官方调查，将得到的相关有用数据提供给商家为其进行生产向导，同时用户可以得到积分奖励。20爱窝自定义装修在线（4）会员管理系统为注册会员提供特定的服务，从而提升品牌价值和服务质量，提高顾客的忠诚度。该系统初步定为以下几部分：“我的收藏”包括产品、

26、设计、文章、设计师的收藏，方便会员浏览自己喜欢的资料；“我的爱窝社区”包括论坛已发帖、回复帖、收藏帖、个人资料等，方便会员对自己的论坛事务进行管理；“我的设计”保存了会员在自定义装修中进行的设计；“已买产品/服务”保存了会员在“爱窝”购买的产品或是设计师服务的具体资料以及交易进度等；“我参加的活动”保存了会员参加了哪些活动以及活动的进度等；“我参与的调查问卷”，记录了会员参与的调查，并且显示调查进度结果等；“我的积分”显示可用积分、历史积分、等级、积分可顶替现金金额以及可参与的积分兑换活动等。（5）论坛系统为用户提供了一个装修相关的交流平台，初步定为以下几部分：“爱窝生涯”，用户可以讨论大家在

27、“爱窝”的装修设计、产品、服务等；“爱窝心情”，用户可以在此讨论与装修有关的问题、心情等；“爱我生活”，用户可以讨论各种生活话题；“二手交易”，为用户提供二手产品的发布，给用户之间的二手交易提供一个信息交流的平台；“站务专区”，可以对论坛或是网站提意见、进行咨询、进行投诉等。后台管理系统：21爱窝自定义装修在线（1）各部分数据的录入、删除、修改（包括设计师、家居用品、活动、装修知识、广告、调查、会员信息）可以方便地对数据库的数据进行处理，前台页面可以根据数据的改动实现动态生成。（2）有用数据的收集（调查、产品受欢迎程度、活动数据），这一功能的实现可以使得网站将数据提供给商家，从而实现与商家的合

28、作甚至盈利；同时，它还是网站对活动进行安排的依据。（3）论坛站务管理，根据用户的建议、咨询、投诉进行相关的回答或是做出相关回应措施。（4）在线客服处理，针对用户的在线服务请求进行响应，提供实时服务，提高服务质量，满足客户需求，提升客户的满意度。3、系统的结构22爱窝自定义装修在线家居DIY设计产品按照品牌、种类、风格、价位等进行分类产品销售服务设计师服务（上门量房设计、为用户提供家居设计）、家居用品专卖（根据厂家特惠直销、网站经典推荐、最新上架等等分类）、活动专区（打折促销、组织团购、展会、积分兑换）信息发布系统设计展示（用户DIY作品展示、设计师作品展示）、装修知识（装修专业知识，用户DIY

29、设计的使用手册）、广告模块（提供广告位）、调查模块（发布调查问卷了解用户需求。爱窝生涯讨论在“爱窝”的装修设计、产品、服务等论爱窝心情与装修有关的问题、心情“前坛爱我生活与生活相关的话题爱台二手交易为用户提供二手产品的发布窝”站务专区为公司提意见、进行咨询、投诉等自定我的收藏产品、设计、文章、设计师的收藏义我的爱窝社区论坛已发帖、回复帖、收藏帖、个人资料装修会员我的设计保存了会员在自定义装修中进行的设计在已买产品/服务购买的产品或设计师服务的具体资料及交易进度线专区我参加的活动会员参加的活动及活动的进度我参与的调查问卷会员参与情况的调查及其进度、结果我的积分显示可用积分、历史积分、等级、积分可

30、顶替现金金额以及可参与的积分兑换活动等新手上路|企业介绍|客服|友情链接|广告代理|提意见数据的录入、删除、修改设计师、家居用品、活动、装修知识、广告、调查、会员信息后有用数据的收集调查结果、产品受欢迎程度、活动数据台论坛站务管理根据用户的建议、咨询、投诉做出响应在线客服处理针对用户的在线服务请求进行响应（图6“爱窝”自定义装修在线系统结构）（二）系统各层次构成、作用1、客户端：系统为B/S模式，瘦客户端，方便用户浏览。2、服务表达层：为用户提供一个友好的交互界面，屏蔽应用逻辑层。该层包括上述结构中前台的装修设计界面、产品设计信息浏览区、调查活动参与区以及会员专区的内容等。通过这些服务可以提高

31、网站访问量、吸引潜在消费者、提升品牌价值、为现有顾23爱窝自定义装修在线客提供方便优质的服务等。3、商务逻辑层：主要进行数据的处理，将数据动态显示在服务表达层上，完成信息的发布、自定义装修的实现、会员收藏等功能。可以屏蔽数据层，提供对服务表达层的支持。4、数据表达层：为商务逻辑层提供数据支持，包含产品数据、装修设计数据、设计师数据、活动数据、装修知识数据、调查数据、会员用户数据、论坛数据等。5、支持平台：基础支持平台使应用系统的性能、效率和数据得到保证，对商务应用提供以下支持：系统开发与维护环境、系统性能优化、系统可管理性及可靠性、应用的互操作性。商务支持平台为提高应用系统效率提供支持，辅助商

32、务系统的应用软件，简化应用应用程序的开发。商务服务平台直接为应用系统提供服务，优化应用层的功能。6、系统集成24爱窝自定义装修在线数据收集后台管理系统数据管理系统数据数录入据论坛管理客服系统删除反修改馈改解提变管产品答改理问、变调查专区反设计馈发帖论坛前台系统信息页面自定义装修设计（图7系统的集成方式）（三）数据库设计1、自定义装修部分：产品表（产品价格、品牌、空间、用途、风格、数量、图片等），设计表（图片、大小、空间、风格、作者、评分、收藏次数等）等。2、产品服务销售：设计师表（姓名、经验、获奖情况、作品实例、擅长风格特点等），产品表，活动表（活动名称、赞助商、进度等）等。3、信息发布系统：

33、设计表，装修知识表（标题、内容、分类、作者、日期等），广告表（图片、发布者、日期、放置位置等），调查表（标题、选项及人数等）等。4、会员部分：会员基本资料表（用户名、密码、email、地址、历史积分、可用积分等），收藏表（用户、收藏、种类等），设计表，订单表（用户、商品、数量、时间、状态等），活动表，参与调查表（用户、调查、选项等）等。25爱窝自定义装修在线5、论坛部分：会员基本资料表，论坛版面分类表（版面名称、版面公告等），论坛分版面信息表（分版面名称、父版面、分版面说明、种类等），论坛主题信息表（标题、内容、附件、时间、发帖人、所属版面、所属分版面、类别等），论坛回复信息表（回帖ID、内容

34、、所属版面、所属分版面、回复人、时间等），论坛版主信息表（版主名称、所属版面、所属分版面、说明），论坛日志表，论坛权限表，论坛短消息表等。（四）应用支持平台1、功能：可靠性和高性能，具备对大量访问负荷实现均衡的能力；可以不间断运行；支持多种错误恢复手段及容错方式。与之各种应用、提供多种服务，如搜索、内容管理等，提供多种开发工具。易于管理、平台模块化，各部分低耦合，具有通用性，并且有利于系统的扩展，为将来实现更多的功能、提供更好的服务提供了良好的接口。2、结构：商务服务平台。目前主要包括信息发布系统和论坛，随着业务的扩展，将来会引入供应链管理、客户关系管理、电子市场等。商务支持平台。主要包括搜索

35、引擎、内容管理、知识管理、目录管理、用户管理。基础支持平台。主要包括负载均衡、故障恢复、系统管理、应用集成中间件。八、业务流程及支付方案（一）业务流程：26爱窝自定义装修在线通过自定义装修购买产品流程设计上传数据装修计算价格显示价格设计界面用设定标签并保存存入数据库网增加积分站后根据需要全部或部分下订单户台送货付款售后服务、增加积分反馈（图8在线购买流程）设计师服务流程查询服务信息签订合同答复我订购服务设用方签订合同计联系户师提交设计售后服务、增加积分佣金分配我反馈方（图9“爱窝”专业设计师的服务流程）27爱窝自定义装修在线广告、活动服务流程访问提供服务赞用户、访问量增加、助忠诚度提升要求发布

36、广告/用我商赞助活动签订合同/广访问广告、参加活动户方告增加积分付款商长期合作（图10“爱窝”广告、活动服务流程）（二）支付方案爱窝自定义装修网站提供的服务大部分是网上业务，也正因如此，较之于传统交易，我们有更多的优势，如价格低廉、服务便捷等；但是网上购物的支付问题一直是人们所关注的，若支付流程不能做到安全便利，则不能给用户提供优质的服务，从而影响我们网站的业务推广和盈利的实现。因此，我们要提供多元的支付方式。从我们网站的业务结构可以看出，盈利点主要有以下方面:1、用户通过自定义装修设计界面和产品专卖页面购买家居产品，我们从其中营利。2、用户通过与我公司联系设计师，为其进行房屋装修设计，我们与

37、设计师进行合作，按一定比例从其佣金中收取费用。3、网站通过为商家发布广告、提供官方调查，获得广告、调查费用。4、与商家合作举办比赛、活动，获得赞助费。5、组织团购，可以从用户处收取组织费用，从商家收取提成。根据客户选择的服务项目和数量收取相应的费用。6、从以上盈利点可以看出，支付主要涉及到商家和用户两方，其中商家可以分为大额支付和小额支付，我们的支付方案如下：1、针对用户的支付方案28爱窝自定义装修在线家居用品销售、设计师服务以及团购组织费用是针对用户而言的。可以看出，对于用户来说前两者是较大额的支出，因此，货到付款、银行卡、信用卡分期付款这些安全性较高的支付方式更加适合，若是用户愿意，还可以

38、通过第三方支付平台（如支付宝）进行交易，但因金涉及额较大，此种方法应用一般较少。对于团购组织费用，金额较小，既可在团购的接触过程中收取现金，也可以通过第三方进行支付。2、针对商家的小额支付方案为商家发布广告、提供官方调查所获得的收入都可以算是小额收入，高效率、低成本起见，我们既接受商家的银行直接划款，也接受第三方平台付款。3、针对商家的大额支付方案与商家合作举办比赛、活动，获得赞助费，以及团购时从商家收取提成，均属于大额支付，并且这些交易与传统交易并无太大差异，因此可以通过银行直接划款、支票等传统支付渠道进行支付。29爱窝自定义装修在线第三部分市场营销九、市场策划（一）市场调研1、调研方案调研

39、目的（1）了解大连地区家居行业的市场状况；（2）了解大连地区消费者对家居消费的观点、习惯及心理；（3）预测大连地区家居市场的发展趋势。调研内容主要根据4P策略来确定调研内容：项目具体内容竞争对手情况的调查竞争对手在市场上的占有率和行业中的地位消费者产品使用情况调查如价格、人均月消费、满意度和购买习惯等影响顾客购买产品的因素调查产品的质量、功能、外观、价格、服务、品牌等消费者获得信息渠道调查电视、广播、网络、杂志、传单等消费者对家居设计了解程度调查顾客是否了解家具材质、色彩搭配、空间利用等知识价格接受度调查给定价格区间，消费者愿意选择什么顾客购买渠道调查家具城、超市、购物中心等等家居市场需求的调

40、查房产业、家庭、企业单位、个人等（表1市场调研）30爱窝自定义装修在线调研对象家庭成员、家具制造商及销售商、家居服务运营商、政府部门等调研方法：依据我们的调研目的，我们选择了以调查问卷为主，实地考察、二手资料调研法为辅的调研方案，调查问卷采取实地访谈形式。调研技术针对大连市的实际情况，我们对样品进行了科学的抽样：先是按照大连市的分区情况，将其14个地区分成3类：4个老城区（甘井子区、沙河口区、西岗区、中山区，约占总人口43）、4个新城区（开放先导区，长兴岛临港工业区、高新园区、花园口经济区，占31）、4个市县区（即瓦房店市、普兰店市，庄河市、长海县、金州区、旅顺口区，占27），进行群大小不等的

41、整群抽样。由于这3类地区的居民组成有明显的差异，所以如此的划分，可以使得抽样的消费者的职业、收入以及消费习惯更具有代表性，更能代表调研结果实际情况。以甘井子区和沙河口区作为老城区的代表，高新园区作为新城区，瓦房店市作为市县区的代表进行抽样：抽样地区所代表区域问卷数量调研人手甘井子区老城区1502沙河口区老城区1502高新园区新城区1002瓦房店市市县区1002总计大连市5008（表2地区抽样结果）31爱窝自定义装修在线2、调研实施调研大纲步骤名称内容输出结果我国及大连的宏观环境及相对宏观环境基本情况二手资料搜集应的行业特点新市场行业特点同类企业打入市场经验各种进入方式的利弊行业现有竞争对手现有

42、的以及潜在的竞争竞争对手调查竞争对手的实力对手及其状况潜在的竞争对手目标客户访谈定性指标定性调查专家深度访谈市场的机会市场需求定价区间选择新产品上市调查价格的敏感性市场容量预测销售渠道销售量预测信息传播渠道消费者行为特征定量问卷设计顾客反馈的信息定量调查确定样本数量、抽样方法问卷测试、试访、问卷调查问卷回收、复核以数据支撑的顾客需求数据处理、统计数据输入及复查及消费特点数据整理、统计报告初稿形成必要的调研文件形成报告报告定稿（表3市场调研大纲）（二）市场定位1、市场细分（1）地理因素32爱窝自定义装修在线比较因素内容地区东部沿海、东南沿海、东北部，北部，中部、西南部，西北部城市规模小于50万人

43、，50万200万人，200万500万人，500万以上人口密度都市、郊区、乡村气候热带季风气候、亚热带季风气候、温带季风气候、高原气候、温带大陆性气候（表4地理因素细分市场）（2）人文因素比较因素内容年龄阶段婴儿；儿童；少年；青年；中青年；中年；中老年；老年家庭生命周期单身；已婚，无子女；已婚，有子女；离婚，无子女；离婚，有子女；年长独居者收入少于500元；500元1000元；1000元2500元；25005000元；500010000；10000元以上职业专业和技术人员；管理人员；官员和业主；学生；家庭主妇；推销员；工匠；领班；操作员；农民；退休人员；失业教育小学或以下；中学毕业；高中或中专毕

44、业；大专毕业；大学毕业或以上社会阶层下下；下上；劳动阶层；中中；中上；上下；上上（表5人文因素细分市场）（3）心理因素比较因素内容生活方式简朴型；追求质量型个性被动盲从；爱交际；喜命令；孤僻；个性（表6人的心理因素细分市场）33爱窝自定义装修在线（4）行为因素比较因素内容追求的利益质量；服务；经济使用率不常用；一般使用；常用传统购买习惯无；一般；强烈；绝对准备程度未知道；知道；已了解；有兴趣；企图购买对产品的态度热情；积极；不关心；否定；敌视（表7人的行为因素细分市场）2、选择目标市场通过以上市场细分和研究，我们选取的目标市场如下：（1）区域市场定位。我们选择北京、上海、大连等网络发展的城市为

45、切入市场，继而在全国各城市建立销售网络，最终扩展至全国各地。北京、上海、大连是我国经济最发达、最活跃的地方之一，人均生活和消费水平都位居全国前列*居住习惯各异的外来人群，人们追求健康、舒适的居住环境，这更加丰富了“祖国心脏”、“国门”、“最适宜居住城市”的美称，家居产业在这些地方具有基础优势这些城市本来就是消费大省，物流畅通，市场的扩展将会加快企业发展速率以及影响力“会展经济”给各地的家居行业占领国内外市场创造了先机（2）销售拓展计划第一年以北京、上海、大连地区为市场突破口，打开产品知名度，建立基本消费群体34爱窝自定义装修在线第二年以三者为典型，分别主动出击黄河流域、长江流域、东北三省的各大

46、型城市，打造公司在全国个大城市的影响力第三年进攻各渗透地区的中型城市市场，建立品牌在全国各地的知名度，壮大市场第四年、第五年巩固已发展销售区域的优势进一步占领市场分额，提高销售量（图11销售拓展计划）35爱窝自定义装修在线（3）目标市场定位目标市场对象分析年龄20一50岁之中20一25未婚青年青年，中等收入2535已婚青年，子女在10岁以下以上者3540已婚中青年，子女在10岁以上40岁以上中年职业此阶层多为管理人士、公司职员、商店营业员、行政人员、科教文卫人员、生意人，社会交往较多个性注重家庭和乐、朋友情谊，领导、同事关系，及自我形象、社会品味生活方式平时忙于工作谋生养家，休息时看电视、报刊

47、杂志；假日享受家庭之乐或参加朋友聚会，外出郊游，其中妇女喜欢逛商店（表8目标市场对象分析）消费群特点我们的机会对新事物的接受程度高，乐意尝试新产品消费能力强，并且有比较正确的消费意识消费群有健康新型的生活方式，追求高生活质量行为特点愿意为自己及家人的满意付额外的钱（图12消费群特点）消费影响的过程我们的机会选定目标市场后，我们将以上述群体为中心，辐射到使用者之亲戚、朋友、同事等，从而逐渐扩大市场。影响消费群辐射图（图13影响消费者的因素）影响者：使用者：购买者：使用者之产品传播的购买者的家庭成员亲戚、以中青年为主朋友、同事36领导消费群体需传播引导的消费群体爱窝自定义装修在线2050岁之中青年

48、，中等以上收入者，有相当的经济基础，文化程度较高，追求舒适、高品质的生活。他们是我们产品的领导消费群，是我们初期宣传的重点目标。相对于领导消费群体，这一类潜在的消费群体是我们未来更广阔的目标顾客。他们可能：1、有传统的购买习惯，对新品牌的接受能力相对较弱；2、尚未了解我们的产品我们要通过宣传产品概念，为消费者灌输我公司倡导的消费理念，进而推动大批量购买力的实现。（表9消费群体分类）（4）目标市场营销战略无差异营销：我们将采取无差异营销的市场战略，只推出单一品牌“爱窝”，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用，增加所获毛利。3、产品定位（1）产品差异化爱窝家居

49、具有个性化、便捷、低廉的特性，所以进入市场初期，我们将选择便捷、低廉作为卖点，并且强调消费者可以通过个性化设计，得到更满意服务，从而让消费者对我们的认识区别于传统的推式家居营销。（2）服务差异化对经销商的服务我们与经销商沟通完全通过网络进行；它的优势在于，更快、更好地交互最新信息；沟通成本低廉等等。对消费者的服务设立爱窝论坛，由专人负责管理，使得消费者又一个相互沟通、反馈商品和服务质量的平台。37爱窝自定义装修在线（3）人员差异化我们的人员管理原则：贴近顾客直接接触顾客，服务至上，质量至上。精明专业深刻理解公司经营理念，有充分的行业认识，善于与消费者沟通。精兵简政采用扁平化的组织结构；使组织结

50、构稳定，又具流动性、灵活性。价值驱动让员工投入企业所追求的价值目标。（4）渠道差异化环境最初试点城市的市场规模巨大消费者对个性化购买的要求很高自身资金、人力的限制考虑到上述因素我们将采取直销模式，也就是既利用企业网络，将经销商和消费者直接挂钩。（5）形象差异化企业形象：倡导“个性”+“便捷”+“低廉”家居、提高国民生活质量的新概念型企业。为消费者提供个性的家居设计平台消费者与经销商的沟通中介以创新概念改造传统家居装修行业，用个性形象提高国产家居在国际上的地位打造知名品牌，振兴民族工业。（三）市场计划1、市场渗透低利润期在我们的产品刚进入市场时，为了延伸市场进入的半径和扩大进入的深度，将从北京、

51、上海、大连不断向四周市场辐射。38爱窝自定义装修在线区域：市场渗透的重点在于谨慎小心地、有策略地打入北京、上海、大连三个市场，及周围地区，尝试地抢夺在位者的市场份额；同时，试验“爱窝”在市场上的进入能力、吸引力和生存力。份额：凭借网络优势，我们将以适合中层及以上的消费者，维持企业发展所需经费；同时巩固产品在各地市场的地位，以北京、上海、大连的市场为基础，建立全国范围内的广泛市场。2、市场开拓让利扩销期企业在将在北京、上海、大连市场开发水平的基础上继续努力，以取得周边地区更大的市场份额。区域：以三个城市为强大的背后支持，“爱窝”将逐渐扩大知名度，并分别以上海为典型开拓长江流域市场、以北京为典型开

52、拓黄河流域市场，以大连为典型开拓东北三省市场，结合珠三角市场基地，形成三点辐射的扩展趋势，打造全国著名的健康品牌。不断开发优势服务，使得品牌延伸，瞄准更多的细分市场。份额：随着市场份额上升，我们迎来了销售量的每月增长；同时适度降低价格，企业的收入来源从产品利润向销售数量转变。3、市场占领现金回报期在中国市场争取最大的市场份额，获得丰厚的现金回报。区域：经过一段时期的生存竞争和扩张，“爱窝”在我国已取得了相当的地位，为了进一步把握和控制市场的主动权，企业再进一步采取驱逐竞争者，最大限度占领市场份额。39爱窝自定义装修在线份额：为了取得竞争优势、遏制和驱赶竞争者，我们利用已有的品牌地位，靠服务创新

53、降低成本，使产品具有成本优势，以提高附加值变相降价的方式吸引更多的消费者。企业赢利点为高销售量。4、市场稳定激烈竞争期在行业核心理念被广泛掌握后，市场进入低价求销阶段。我们将适度降价，并进行适度的投资重点转移，寻求新发展。（四）市场开发策略1、概述产品生命周期各阶段的特点、目标和战略小结导入期成长期成熟期衰退期特点销售低销售销售快速上升销售高峰销售衰退成本高成本平均成本低成本低成本利润亏损利润上升高利润利润衰退顾客创新者早期使用者中间多数退后者竞争者极少逐渐增加数量稳定数量衰减营销目标创造产品知最大限度地知保卫市场份额获对该产品消减名度和使用名度和使用取最大利润支出和挤取收益战略产品提供一个基

54、本服提供服务的扩展品牌的多样性淘汰疲软项目务推广新服务价格采用成本加成市场渗透价格较量或击败竞争削价者的价格广告在早期采用经销在大量市场中建立强调品牌的区别减少到保持坚定忠商中建立产品的知名度和兴趣和利益诚者需求的水平40知名度促销大力加强销售促进以吸引尝试性体验爱窝自定义装修在线充分利用有大量消增强对品牌理解减少到最低水平费者需求的有利条的强度件，适当减少促销企业运营情况增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退客户成本高一般低低平均利润率负增加高缩减竞争对手很少增加多减少（表10产品生命周期概述）2、导入阶段的营销战略此阶段公司利润低，甚至亏本，促销支出占销售额的最大比率，竞争少但

55、销量低。企业旨在创造产品知名度和试用率，开拓分销渠道。通过提供单个基本产品，大力加强销售促进以吸引试用，利用媒体炒作、概念推广、渠道推广进行市场占领。3、成长阶段的营销战略此阶段销售迅速增长，竞争增加，但成本降低，利润上升。企业需要最大限度地占有市场份额，因此要改进产品质量，增加服务的特色和种类，进入新细分市场，广告从产品知名度转移到产品偏好上。如下图三面合围的铺市策略：41爱窝自定义装修在线渠道合围宣传合围电视广告与供应商建广播广告网上合作伙平面视觉广告伴关系终端推动合围通过竞赛、论坛、团购等（图14三面合围的铺市策略）4、成熟阶段的营销战略此阶段达到销售高峰，成本继续降低，利润升高，竞争趋

56、于稳定，要通过市场扩展、服务改进与扩展，努力保卫市场份额，获取最大利润。5、衰退阶段的营销战略此阶段销售和利润衰退，影对该品牌削减支出、挤取收益。调整企业的投资重点，有选择的降低投资态势，抛弃无利润的顾客群体，同时加强对有利可图的补缺领域的投资。并从企业的投资中收获，以便快速回收现金。（五）品牌策略1、品牌概念与品牌层次“爱窝”品牌的含义包括以下六个层次：42爱窝自定义装修在线（图15“爱窝”品牌含义）属性：个性化、周到。爱窝自定义装修在线是应市场需求而生的，该服务的核心内涵是通过搭建一个平台，使消费者进行在线个性化家居设计，引领个性家居文化，倡导舒适新生活；同时享受网站带来的低价家具、家居设

57、计知识等服务。利益与价值：值得信赖爱窝品牌的个性化、周到的属性决定了我们的服务是值得信赖的，获得消费者信赖是我们服务的宗旨。个性与文化：低价、随性、舒适。它摆脱了建筑行业提供推式服务、消费者被动接受的历史，与市场上其它品牌的家居服务形成巨大对比；它倡导随性、舒适的消费理念，为顾客提供具有高度吸引力的购物体验。用户：有较强购买诉求、追求健康人生、舒适生活的精明消费者。产品定位在低中高档，目标市场为各档消费能力人群。2、品牌忠诚度创业初期，公司将通过一定的传播手段，提高品牌的知名度和美誉度。下一个阶段任务是提升认可度与偏好度，最后到最高级的忠诚度。衡量忠诚度的43爱窝自定义装修在线六要项包括：价值

58、、形象、便利性和易得性、满足感、服务、售后保证。实施手段如下：爱窝将通过不同营销手段增加附加值；在市场上逐步树立良好的“个性化”形象；服务的提供考虑客户实际，从顾客需要出发；企业提供一流的售后服务等提高客户对爱窝品牌的忠诚度。3、公司品牌建设方案公司品牌化决策（1）品牌策略决策：采用新品牌的策略，把爱窝品牌做成新的行业标准；打造个性化与体验为核心的新一代家居装修服务。（2）建立支持品牌的内部支持平台：（企业MVP）使命（Mission）：倡导随性、舒适生活环境；远景（Vision）：创建一个享誉国内注重性价比与个性化设计体验的家居品牌；经营方针（Polices）：优服务、高质量、高信誉。（3）

59、建立以品牌为核心的组织管理结构：制定品牌竞争战略以发展品牌资产；制定并执行年度品牌营销方案；管理品牌广告，促销等拓展项目；支持服务的改进和开发；收集并分析市场竞争情报、品牌问题及发展机会。（4）制定与实施全方位的品牌营销传播计划，具体包括：服务的使用和包装、广告、媒体报道、POP；公关活动；产品介绍；员工培训；政府和同行业专家；消费者追踪和售后服务。44爱窝自定义装修在线品牌推广进程品牌推广将按如下图所示进程逐步推进(见下图品牌推广进程)：项目包装品牌形象建设广告制作个性化家居设市场切入价值体现计、销售知名度促销认同度公关广告偏好度促销/公关忠诚度促销/公关目标市场（图16品牌推广进程）品牌推

60、广分期以专业广告公司为合作伙伴来支持品牌的推广，制定广告战略和策略性工作，协助制定和执行促销策略，进行广告、促销及公关的设计创意、制作及媒体投放等。各阶段工作具体如下：（1）第一阶段：概念上市，建立品牌知名度(Recognition)项目包装品牌命名、品牌视觉设计以及广告发展策略制定（详见CI）；概念上市广告销售资料如DM设计制作，促销活动；广告执行计划广播广告以及平面创意草案完成；电视、广播、论坛活动的策划；VI系统基础部分等媒体广告设计；广告媒体策略以公众媒体为主，包括本地较有影响力的半岛晨报、大45爱窝自定义装修在线连晚报等报章媒体、电视媒体、沿街广告等；特别值得一提的是，我们将会举办年