认证考试终端管理手册

1、认证考试终端管理手册嘉事堂终端管理手册目 录 第二章 终端薪酬体系.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 一、目的.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 二、薪酬构成。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 三、具体方案。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 四、等级工资。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签. 五、销售提成.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 六

2、、星级津贴。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签. 七、正负激励。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 八、促销员福利构成。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 第三章 促销员日常行为管理规范.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3 一、市场管理部组织架构。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。3 二、促销员日常行为考核表.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3 三、促销员纪律管理。.。.。.。.。.。.。.。.。.。

3、.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。4 四、导购人员例会、调休、事假的管理规范。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.5 五、末位淘汰制度.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。5 第四章 促销员星级考核管理制度。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。6 一、目的。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。6 二、评定方案。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。6 三、考

4、核流程平台操作细则.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.6 四、销售工程师激励管理办法。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。7 第五章 销售任务的制定.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签. 一、制定部门及制定细则。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签. 二、平缓上升的原则。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 三、参考商场历史销量原则.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 四、常见的门店分类指标。.。.。.。.。.。.。.

5、。.。.。.。 错误未定义书签. 五、门店年度保底销售任务的计算办法。.。.。.。 错误未定义书签。 第六章 导购培训管理体系.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签. 一、培训目的.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签. 二、培训的分类.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 三、培训规划。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 四、培训课程设置体系。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签. 五、培训费用。.。.。.。.。.。.。.。.。.。

6、.。.。.。. 错误未定义书签。 六、培训效果管理.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签。 第七章 终端生动化陈列.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 一、目的。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签。 二、生动化陈列标准化操作要素。.。.。.。.。.。.。.。.。.。 错误未定义书签. 三、终端生动化陈列案例点评。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签. 四、终端生动化陈列管理办法。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。. 错误未定义书签. 第三章 促销员日常

7、行为管理规范 一、市场管理部组织架构 市场管理部经理 市场助理 市场督导 行销专员 市场管理部经理负责分公司的市场推广、终端建设与管理等事宜，是营销总部市场推广政策的执行者和监督者；市场助理主要负责销售数据统计、促销员工资、市场信息统计与分析等工作；行销专员主要负责市场推广物料的设计、制作、发放等事宜，并组织相关人员协助各区域经理做好阶段性的促销工作；市场督导则负责终端人员培训与具体管理。二、促销员日常行为考核表 考核项目 应达标准 实际情况 扣分 得分 不无故离开工作区域 出勤情况(10分) 仪容着装 ?工作服整洁、干净工作时间内 ？必须佩带工作牌（胸卡） （10分） ?衣着整洁、大方、干净

8、得体 ？不准浓妆艳抹，奇装异服 ?打扫现场、擦拭样机和展台 店面硬件陈列形象 ？保证无灰尘、无污染 (10分） ?光亮整洁、POP摆放有序 ？模特位的生动化陈列是否到位 有无违规 ?不串岗、聊天 (15分) ?不背靠展台 ？销售报表填写清楚(销售日报、销售周报、客户档案） 工作记录 ？促销员每周自检表完备 （10分） ?五米之内的顾客主动打招呼 ?较好与顾客沟通,了解需求 销售技巧 ?较好解答顾客疑问 (25分） ？果断建议顾客购买 ?装机、试机及服务周到 ?对企业产品熟悉 技术卖点讲解能力 ?对企业产品卖点讲解正确 ？熟知产品性能,不要大肆贬低对手 (20分） ？“先价值,后价格”的产品推介

9、策略 得分 注: ?此表考核为定期随机考核，考核采用非公开方式进行; ?考核分数低于70分的促销员处于20元的罚款. 三、促销员纪律管理 ?促销员调休、请假管理办法：正常调休时间告之市场督导即可调休.原则上购员一个月有四天调休时间，若有特殊情况允许促销员将下周或一个月的调休时间调到一起休息，原则上不许超过三天连休。若非正常调休需请假两天以上的,到管理部领取请假条，到分公司总经理处请假，只有分公司总经理签字同意后,方可调休，否则视为无效请假，情节严重的处于促销员30元/次、市场督导10元/次罚款 ？关于促销员暗调的处罚办法:若促销员未经请假擅自离岗2个小时者，视为暗调，处暗调者5元/次的罚款,对

10、班知情不报处10元/次罚款,市场督导督查不利处5元/次罚款。？促销员临时事假管理办法:促销员因临时事假需请假者，必须告之所管辖的门店的市场督导，说明请假事由，否则视为擅自离岗,处罚10元/次罚款 ?促销员例会信息的传达：参加例会的促销员必须将开会的内容用笔记本记下来,第二天把信息传达给对班(部分配两个导购的门店)。市场督导第二天负责会议内容的抽查，若与会促销员未将开会信息告之对班,处以与会促销员10元/次罚款；对班处于20元/次罚款（未参加会议又不主动询问，情节严重故重罚)。 ?价格纪律管理：若促销员、市场督导未经区域经理同意，私自以低于最低控价销售的，处促销员、市场督导30元以上罚款。 四、

11、导购人员例会、调休、事假的管理规范 ?调休时间：星期一、星期三为导购人员调休时间，如无特殊情况周六、周日不得调休.?需调休人员需联系好替班人员，提早一天报市场督导同意后，次日即可调休。？促销员事假需写请假条向市场督导请假，三天以上的事假需要报市场管理部经理批准，事假未写请假条的导购人员处20元的罚款。 ？促销员例会定于每周四晚17:30召开（特殊情况另行通知，原则上应避开营业高峰期)，有事不能参加例会的导购人员需会前1个小时向办事处负责人请假，迟到10分钟未请假者处导购人员10元以上罚款。 五、末位淘汰制度 市场管理部可按照10，淘汰，不足1人者按照1人淘汰；促销员连续3个月销量低于50，者淘

12、汰；1个月无销量者淘汰。 第四章 促销员星级考核管理制度 一、目的 调动终端导购人员的积极性，提升销售现场竞争力和人员战斗力,成功挑战零售目标;并作为导购人员职业晋升的必要条件. 二、评定方案 级别 荣誉称号 关键指标 辅助指标 ?任务完成率？70% 一星级 助理销售工程师 ？通过销售工程?月销量？10台 二星级 师资格认证体系?销量绝对值排在分公司前二十位 的考试 三星级 初级销售工程师 ?任务完成率排在分公司前十五位 ？销售话术开发?门店市场占有率排在前三位 体系，每月保证？销量绝对值排在分公司前十位 提炼一个创新的四星级 中级销售工程师 ？任务完成率排在分公司前五位 卖点或转型的话？门店

13、市场占有率排在前三位 术 ?销量绝对值排在分公司前二十位 ？卖场布置创新五星级 高级销售工程师 ?任务完成率排在分公司前三位 建议 ？门店市场占有率排在前二位 三、考核流程平台操作细则 ？考核周期 星级考核每月必须评定一次,区域经理及市场督导必须严格控制，每月提报。?考核责任人 星级考核责任人为各区域市场督导（未设市场督导的区域则由区域经理牵头负责）.？销售工程师认证流程（全国统考） 根据六月中旬营销总部编制的相关的培训资料，从6月25日-30日在全国进行覆盖式产品培训，各地培训工作由分公司市场管理部经理牵头，市场督导及培训讲师负责将促销员培训到位。并在全国掀起终端销售技能对抗赛，培训效果以实

14、际的零售量及在7月16日-7月19日的促销员考试竞赛结果为依据进行考评。 ?销售工程师认证的培训内容 促销活动、企业文化、企业16月份的战报及获得荣誉、售后知识、演示方案、创新案例提炼与推广、竞争对手动态分析和对阵讲解方案。 ？销售工程师认证的培训形式 一级市场采用集中式的例会培训方式，对部分优秀导购进行培训使之成为培训讲师;二级市场则通过市场督导、培训讲师进行培训；三级市场则由区域经理通过走访，对促销员进行走动培训，将培训资料复印，将书面材料交促销员。 ?认证标准 销售工程师得分标准 级别 工程师认证标准 助理销售工程师 分数在60分以上 初级销售工程师 分数在70分以上 中级销售工程师 分

15、数在80分以上，占全国促销员人数的30% 高级销售工程师 分数在90分以上，占全国促销员人数的10% 四、销售工程师激励管理办法 ?销售工程师精英对抗大赛 ？根据考试成绩总得分进行评比，在全国评出冠亚季奖,冠军设一名,亚军设3名，季军设5名，全部授予“XXX品牌知识技能对抗赛冠亚季奖” 荣誉证书。 ？认证考试设有丰厚的奖金：全国冠军奖励1000元，全国亚军两名分别奖励600元，全国季军三名分别奖励300元（其余表现较突出者，各分公司可根据自身情况可设奖项).？内部讲师激励制度 ？内部培训讲师由中、高级销售工程师中选拔，并协助区域经理、市场督导做好所在区域的促销员培训，根据内部培训讲师的现场培训效果及对终端销售的拉动情况,筛选出优秀者作为市场